#超新星扶持计划#卖艺还债的老罗,时薪这么高,还卖个锤子啊!

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卖艺还债的老罗,时薪这么高,还卖个锤子啊!

很多人都没想到,老罗再次成为话题的中心,不再是因为做科技界的郭德纲,狂吹他的“黑科技”。

他又跨界了,跑去抖音直播带货。在社交圈引发的热度堪比春晚。

直播时,他把欧莱雅男士洗面奶的宣传牌子推给助理,“这个我不拿,省得他们又要截图,说我和李佳琦PK,够无聊的。”

不过这种鸵鸟式遮掩,无法阻挡网友们评价其是继李佳琦、薇娅之后,直播带货界诞生的第三驾马车。

直播3小时,虽然被很多人吐槽表现木讷、口误频出、节奏磨叽,扣上一顶“史诗级无趣”的大帽子。

但是不妨碍人家卖出1.9亿的货,4800万人围观,光打赏收入就达360万啊!

即使第二天,愚人节已过,老罗自己发微博自嘲:

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我更愿意相信,他在直播时,面对几万只笔上架一秒被抢光,和旁边坐着的锤子科技前副总裁朱萧木两人面面相觑,发出的慨叹才是下意识地最真实的反应:

“辛辛苦苦埋头做产品,不如坐着吹吹牛。”

你品品这高时薪,还卖个啥锤子啊!

可能天生就适合做主播

尽管很多粉丝,都将老罗投身“直播界”渲染出了一种悲情氛围,但我认为,这种回归也许冥冥中是一种宿命。

老罗其实先天就具备成为好主播的潜质。

当年10大网红中,老罗排名第七,与凤姐同榜。很多人早已埋没在光阴中,而老罗仍能够长期活跃在公众视野中,不得不承认,这本身就是一种本事。

老罗的一大特质是够偏执。

老罗对于追求成功和改变个人命运具有深沉的渴望,关键在于,对自己够狠,比如虽然是个胖子,但只要下定决心减肥就一定可以减掉,“减个肥和玩似的”。

他也将这种“偏执”发挥在产品的打造上,卖锤子手机时,近乎病态的执着,带有浓厚的英雄主义色彩。

中国人总是崇敬英雄,失败如项羽,江东父老纷纷为其哀悼抹泪。老罗早期的粉丝也是被他的“壮士”情怀所俘获的。

另外一个特质是,他是一个自带光环的人。

在舞台上,老罗是个天生的演讲者。早期在新东方的讲台,而后在发布会面对千万人的体育场,你可以不相信或者不认同他推荐的产品,但绝对能感受到他内心的狂热,这种情绪的渲染使其具备极强的感染力。

而一个成功的电商主播,必然要具备强大的聚集消费者的能力。才能带着消费品,刺激消费者感官、心理刺激,鼓动人们进行消费。

为什么选择牵手抖音?

首秀前,几大直播平台就展开了对老罗的邀请入驻争夺战。最终老罗宣布牵手抖音,有些人觉得意外,有些人是意料之中。

私以为,老罗选择抖音而不是淘宝或快手作为首秀平台,可能出于几重考虑:

第一,抖音需要一个典型的成功案例以支持其视频电商变现逻辑的合理性,所以对老罗首秀提供了号称有史以来最大的资源倾斜。

第二,抖音与老罗应该是老朋友了,当年正是抖音接盘锤子。除了罗永浩以外,原锤子科技的软硬件核心团队都加入了字节跳动,原坚果品牌名称和英文品牌“Smartisan”都被保留。

第三,为什么不选择淘宝呢?首先淘宝是一个电商平台,平台流量费用会推高老罗首秀商品的成本,而使价格显得不那么具有竞争力。此外,老罗的粉丝中以科技数码发烧友为主,这群受众在淘宝用户中并不是特别明显。

第四,为什么不是快手?虽然快手的带货基因也好,但快手的用户人群主要是在四五线城市,与老罗科技宅的粉丝用户重合度偏低,前期需要付出更大代价去铺垫。

所以,和抖音的联合是出于双方的一拍即合,而且老罗也没有其他更好的选择。

选品背后的潜规则

事实上,老罗首次直播的选品,暗藏着大心思。

别被网上调侃的小龙虾和巨能写笔干扰,仅当成笑料一笑而过了。老罗团队的选品其实遵循着某些内在的逻辑,可供后来者学习。

首先是爆品带人气。3个小时的直播,开场选择了负责带人气的爆品小米巨能写笔,价格便宜、口碑好,用户下单决策容易、门槛低,所以很营造开门红。包括利用小米电动牙刷,打造了第二部分的焦点,也是瞬间被秒空!

其次需要有利润。例如录音笔,就是一个典型的利润型产品。老罗此次卖的录音笔比我自己买的价格高昂了十倍,但直播营造的买买买的氛围激发了用户购物的感性冲动,让人忽视了比价,不知今天的退货率几何?

直播带货的机会和问题

由上,我们可以看出,直播带货与传统电商模式还是有着很大区别的。而最本质的区别在于,通过场景的构建实现信息传播的高效。

第一,实现了用户需求的识别和激发。用户根据需求进入特定的场景,用户具有相似性和自组织性的特点,在与主播的互动和自发讨论中,一些潜在需求会被持续激发。

第二,信息的聚焦。直播提供的是一种商品信息服务,在场景中主播帮助用户完成了商品的选择,商品的多维度比较以及试用体验等,提供了丰富的消费决策信息。

第三,理性、感性与影响力。主播在信息沟通中除了使用可观数据、主观体验等沟通策略,还充分利用了友好、熟悉、权威的影响力原则,实现了良好沟通效果。

尽管直播带货与传统电商模式相比具有极强的优势,但也存在着很多待解决的问题。

第一,推销聚焦单品。直播的最终目的就是为了带货,一场直播往往时间有限,用户的注意力也是有限的,为了促使用户快速成交,直播一定会聚焦到少数爆款商品。

第二,专业度的降低。一个合格的主播往往既要成为产品专家,又要成为营销专家,还要有颜值,豁得出去。一场show面对多重任务,因精力和能力有限,很可能会在商品的选品、熟悉度上降低要求。这也是李佳琦和薇娅近来频频被吐槽翻车的根本原因。

第三,信息缺乏制衡。主播是意见领袖,但他们并非一定是权威,其提供的信息有可能对用户的消费选择造成误导。但目前在直播中缺乏有效互动,暂无有效的方式制衡意见领袖的信息和观点的正确性。

老罗的直播首秀无疑是不成熟的,这也暴露了直播行业未必如我们想象的那般轻松容易。

很多人嘲笑老罗直播卖货是“卖艺还债”,包括当他介绍极米投影仪时口误成“坚果投影仪”,为此鞠躬道歉“看到我秃了的头皮,请原谅老年人痴呆”。

其实,头秃不可怕,上了年纪也不可怕,一味拒绝承认、接纳、认知新趋势、新业态,才是真可怕。

从这一点上说,老罗这次一点都不可耻,反而很枭雄。

 

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