店铺增长受限,如何破局

11人浏览 / 0人评论

大家好,我是七妹妹,今天和大家来分享一下如何优化。我们都知道做电商的店铺都需要流量,特别是需要免费流量,不管是付费流量还是免费流量的获取需要一定的方法,这些方法就是优化店铺,那么怎么优化店铺呢?我们通过下面的案例分析来逐步解答。

一、定位破局

在经过整个店铺页面的观察之后,发现这家店是做原创女包的,是属于店主风路线,但是页面拍摄的感觉却看上去有些不伦不类,既不像做天猫高端品牌的,也不像走亲民店主风路线的。而且在页面的描述逻辑上,偏向男包的描述逻辑,而这些在店铺的核心转化率数据上就已经明显地表现了出来。

 

可以说,已经是低到谷底了,而整个过程中,店主一直再三问我的问题是:老师,您看店铺里都没有什么流量,我该怎么办?实际上,店铺转化率不高,自然就不会有流量进来,就算是花了很多钱去引流,也是没有什么转化,打了水漂。

其实作为店主风来说,相对于其他走高端路线,就页面的描述,是更容易实现的,尤其是现在的智能手机摄像头清晰度足够高,滤镜又非常丰富,而且都能拍4k视频,所以现在很多店主风的图片和短视频都是用手机来拍摄完成的,最多再加一个可配多镜头的兔笼支架和三脚架,即可完成高清图片拍摄和高清短视频的拍摄。而这些硬件并不是重点,重点是在拍摄前,要做好详细的拍摄方案。

拍摄方案要包括以下几个要素:拍摄主题、拍摄风格、产品搭配(尤其是女包类,要搭配什么颜色和款式的衣服和裤子非常重要)、特定拍摄动作,特殊图片(如海报、橱窗图等)拍摄的角度、拍摄地址、景深情况等等。

店主风的小视频拍摄脚本,最好是在拍摄期间,用另一台手机把整个拍摄过程摄影下来,然后回来剪切,配上背景音乐。而在详情页面的描述上,店主风的店铺都要有相关的产品介绍的文案。

文案的内容和排版非常重要,内容上一定要口语化,一定要亲民,而且要讲明推荐理由。

另外在橱窗图的最后一张,一定要有产品的白底图,便于有好货等频道自动抓取,多一些流量来源的路径。而白底图拍的好坏,又影响了这些频道展示的点击率,直接关系到流量是否能进到店铺里来。

白底图的拍摄要求:1、突出产品的款式,所以拍摄角度很重要;2、突出产品的质感,所以拍摄清晰度非常重要。

二、当前店铺诊断破局

目前恰巧年底期间,和店主沟通着下一年的店铺定位和拍照方案,看了新的照片,自是相比之前的图片有了翻天覆地的变化,如是调整,店铺转化率自是会有很高的改善。

1、店铺从7月份到12月,每个月都是在纯亏,每出售给一位顾客,只能赚6毛钱的利润,而店铺每月直通车CPC就已经高达1.1左右。

2、转化率极低,可以是行业均值之下,解决方案在上文已提,不在赘述。

3、人均支付商品件数实在过少,顾客的选择只能是要么买,要么离店,可以说店铺花的每一点时间和精力,都是在和顾客玩一场赌局。而这也是店铺流量价值极低的原因之一。

4、店铺访问深度极低(同类目至少要做到5),无法增加买家购买机会,而且这样的访问深度,也无法更好地进行店铺推广。

5、店铺收藏率不高,店铺收藏率不高,会导致花了很多心思和资金引来的流量,没有办法在店铺里沉淀,日后也没有办法通过微淘等渠道进行唤醒。

而以上的情况,也基本是所有中小卖家所共同的问题。所以我们马上就能得出店铺目前急需改善和破局的点:

1、提高店铺转化率

a、静默转化率已在上文定位中涉及到,此处不再赘述。

b、提高询单转化率,因该店尚未订购客服绩效相关的软件,故无法评估,但询单转化率亦是影响转化率的核心要素之一。

c、做好评价管理工作,评价是非常能影响店铺和宝贝的转化率的,尽可能要做好评价解释工作和售后工作。

2、增加店铺访问深度

a、做好产品规划:目前店铺产品线单一,只有单一使用场景下女士背包,建议增加产品线,譬如:零钱包、钥匙包、卡包等等,另外增加使用场景,比如手包、拎包、单肩包等等。

b、做好关联搭配:不管是详情页、还是搭配套餐,还是店铺主题页,都要做好商品搭配,尽可能让顾客多逛、多买。

3、增加人均支付商品件数

客服做好培训,以便进行有效的多款推荐和销售。

4、增加店铺和商品的收藏和加购率。

a、做好收藏有礼的活动,只要收藏店铺即可获得店铺低门槛的优惠券;

b、宝贝的好的拍摄图片,也能提高店铺和商品的收藏;

c、客服引导收藏

5、做好老客户维护工作,上文已经陈述,故此不做赘述。

因为店铺没有投放钻展,故我们看一下直通车的推广情况。

三、直通车优化

我们先看一下上个月的直通车数据情况:

 

可以说说整体数据非常不好,最大的问题还是出现在转化率上。所以该店铺当前最急需要调整的点就是在转化率问题。点击只能说处于行业均值水平,而我们要想在直通车上有一些作为的话,点击率的目标应该保持在4%~5%左右。所以各位商家一定要做好宝贝的选款和拍摄工作。

直通车推广的款式并不多,目前主推的有2个款,其他广泛推广的也只有4个单品。可以说引流非常乏力。

我们再来看该商家花费最多的一个推广计划:

 

可以说不管是roi还是展现量趋势等核心数据,情况并不是太乐观。该账户是设置了日限额的,我们看一下日限额的下线情况:

 

日限额基本上都是在晚上流量和转化高峰期就下线了,十分可惜,大家如果设置的日限额不多的情况下,我们还是建议尽可能的放在晚上7点~11点半的时间段投放。

我们再来看一下计划的投放时间设置:

 

商家在日投放中,考虑的维度是资金花费的时间,所以设置的是白天75%投放,晚上65%的投放逻辑。如果在投放时间上,中小卖家没有经验的话,建议大家还是使用行业模板进行投放,如果投放金额不高,是要在行业模板的基础上,选择晚上高峰期投放即可。

我们再来看下人群投放:

我们先来看下生意参谋里店铺的人群地域分析:

 

 

可以看得出,该店铺的目标人群还是在中国的南方地区,我们再来看下该计划的地域投放设置:

 

发现在北方很多地区做了大量的投放,这些都并不是非常精准的人群地域,所以在地域投放上,我们还需要做一些精细化的调整。

我们再来看一下该计划的创意情况:

 

一个计划是可以同时添加4个创意的,所以在这里,要尽可能去用满这个资源。

我们再来看下计划的人群溢价情况:

 

在人群溢价上,还需要做一些精细化的调整:

1、对于展现量不高的溢价,可以先适当慢慢调高溢价比例,如果溢价比例调到最高依然没有展现量的情况,那就直接对该人群做删除处理。

2、自定义人群的组合比例太过于简单,还是不够精细化,建议在自定义人群上,还是要多下功夫去不断测试。

在经过对直通车账户的每一个推广计划的诊断中发现:上面所罗列的推广计划设置的问题上,在其他计划上也同样存在。

另外,在计划的运用上,建议卖家能提前做好布局和分类,一来可以清晰我们的推广策略,二来我们在调整和优化直通车效率也会更高。在计划的分布上,我们建议8个计划这样分:1~2个测试计划(测图测款用),1个核心词计划(核心词、高展现高质量分关键词计划),1~2个常规计划(长尾词或者质量分不是太高的计划),1~2个定向计划,1个店铺推广计划。

四、总结:

1、该店铺最主要的还是店铺定位的问题,就整体方向而言,还是比较适合淘宝平台的发展思路的,只是在具体的执行细节上:比如产品规划、拍摄方案、上新规划、店铺装修等等要细到每一个点。

2、店铺目前最大的掣肘就是转化率,而这个是由店铺定位的执行决定的。

3、在直通车推广上,还是要精细化管理:尽可能多的推广全店宝贝,才能引来更多的流量;多测试创意图,多在人群溢价上发力。

今天就分享到这里,希望内容能给大家一点启发。如果你想要深入地了解更多“黑科技”,可以首页来找我私聊。有任何关于电商的问题可以在评价区留言,我们会在这里为大家解答每一个问题,欢迎大家前来交流,我是七妹妹,一个多年研究流量和转化提升的电商人。

 

全部评论