【黄蓉云妞】线下转型线上怎么起步好?

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云妞由于写的创业运营原创文章系列有点多,所以遇到好一些在线下做的还不错,想转型互联网线上的商家。这些商家都有一些共同点:线下有不错的货源;给线上供货很久了,别人的店都运营的很不错,所以自己也想到线上来分一杯羹。于是商家们到处想办法,联系代运营公司,运营,四处了解情况。兜兜转转逛了好多圈以后,最后撞大运搞一个感觉还行的运营就开始了。然后没过多久合作就破裂了。商家感觉很伤,大骂运营或代运营是坑爹货,花了一些钱,都不产出。都是些吹牛逼的骗子!

另一方面,我有几个做代运营的朋友,我也听他们大概说了一下,线下转线上的这种货源型商家的情况:自身是生产型的,产品链单一,量大,其实在实际运营操作的时候,并不是很容易跟销售很好的契合,一方面要考虑到做货时候的成本最小化,自然就对量有要求,量太多了,市场消化能力能不能达的到是一个问题。而且与销售节奏的配合又是另一个问题,线下拖惯了,拖延一下时间不算个什么。线上线下的节奏是不一样的。那么要进行沟通对接,并让对方接受线上的观念着实非常不容易,大部分代运营到最后沟通不下来都只能妥协放弃,让运营的产品和店铺自生自灭。

 

 

所以到底我们想转型的商家,该怎么样转型才能正确的切入呢?我们先来举几个例子:

A商家:

线下有生产能力,自己在线下已经经营的很好很完整了,但是线下现在竟争激烈所以,想转向线上,但是自已会摄影,有美工,有客服,随时可以调人来打包。所以打算拉个团队。线上搞起。自家经营三个档口,(暗示经济能力应该不成问题了。)于是想找个运营来带队,搞起。如果操作不好,也不会放弃,只会调整,因为就是下定了决心要做线上,一定要做好。(商家自述)

但是事实是:老板自己是摄影师,美工也是他,客服也是他,打包没有。完了意思就是他说的有美工有摄影有客服,有打包,统统是他。美工能力完全不能用,客服能力,一开口就违规,第一单就赔了一百多块。隔两天就客服搞出点事来。自己招的人自己hold不住,因为从来没有在团队工作过,一直是自由职业者。然后档口是三个,但不是他的,是他合伙的姐的,但是她姐和他是分开独立核算的。而且涉及到资金问题的时候,他会不好跟他的合伙人提钱的事。之前请的运营号称是开了五千块的直通车一单没出。后面请的运营搞了仅一个月,给了授权,给了额度,做的时候等于零,说好的放权,结果最终还是一把抓

,说好的配合也一直配合不上,第二个月终止合作后,没有找接手的运营持续运作下去。后来的情况就没有继续了解了。

但是据买家称,产品质量确实不错。后经侧面分析了解,老板应该是想将就自己这仅有的一点人手,看,能操作起来就操作,操作起来了再加大人手力度去搞。

B商家:

线下有生产能力,有一个单品,想线下打爆款,只一个单品,这种情况请一个运营也不合算,打算找一个人兼职做。他们搞不清楚运营和推广之前的关系。总之他是想找一个人来搞这个。帮他把这个产品推成爆款赚一点算一点。跟人谈的时候,希望无底薪,赚了钱大家分。

大部分小商家都是这么想的。自己多少会捣鼓一点店铺,但是想把一个产品操作爆起来,没有信心,于时就想找人帮推一下。但是也不甘于付费请人来做,估计是觉得不值得,划不来。但是自己的能力又不足。所以四处求医,就看能撞到哪个。

C商家:

也是线下生产能力者,小类目里线下做的也是不错,做了十年了,但是线上搞不过别人。自己又看不出来自己的产品跟别人的产品有什么区别,优势,看不出来别人凭什么卖那么多。也看不出来自己的产品,店铺,详情,到底是哪里不好。反正同行的也好不到哪里去,所以,理所当然的,认为自己也应该可以能大卖的。也是,没美工,没客服,没打包,啥也没有。求运营求推广。最好就是不要钱,赚了钱大家分。谈合作的时候,什么都说的是好好的。不急,不催,做的时候,就是另一副嘴脸了,一副别人跟你合作,就低他几等的感觉。商家认为店铺不重要,要搞就是搞单品这样子的。并不认为店铺整体对单品有影响。

D商家:

也是线下生产能力者,想做线上了。有自己的想法,声称我们绝对不会象那些商家一样,犯他们那样的错。因为他们自认为是属于有销售意识,有管理意识的成熟型商家。

但事实是,一聊天关键冲突意识的时候,他们想的也还是一样的,能不能先请一个客服,一美工干着,等等。问我怎么动手可以做的尽可能好一些。不知道怎么开始。

从上面举的这些例子,我们可以看到,上面这些商家都有一些共同的问题。

1、         

有很强的线下生产能力。

2、         

初期只打算试一下水,花尽可能少的投入,不管是人力还是资金,尽可能少。然后能起来再加大投入。可以理解,控制成本是老板或项目负责人的本职工作。但是需要注意的思考

的是,我们应该选择“合适”的方式手段去实现目标,而不是单一考虑我们如何花最少的去钱。

3、         

对电商了解太少,不知道怎么动手,也就没有动手。由于没有电商行业的相关知识,因此也就没有办法衡量他找的人什么样的是好的,什么样的是不好的。也就只能听别人说,或者是以自身现有的知识结构去判断。因此,根本没办法去判断自己找的人能不能合作。所以就一直犹豫中。

4、         

自己没有清析的目标预期,或者说,没有相应的财务预估。由于目标不清析,因此,对自己内心的真正心理预期就没概念,只有等事情发展到一定阶段,触动到他了,他才知道,他很心急,很心荒了。他根本就承受不了很多事。从这个层面上来讲,初始是没有考虑的很深入很到位的。

老板确实是,主要的工作就是,缺钱,就去找钱,缺人就去招人,缺货,缺资源就去找找找。但是老板离一个项目管理者从能力上来讲还是有很大差异的。项目负责人,需要把这些找来的人钱物,重新进行组装,设计好流水线。然后把这些元素安排下去,让他们工作,产出。这就是个细致的活了。

我知道很多人看不起管理工作,不就是太监嘛,但是太监做的这些细碎工作,你却沉不下心来一个个齿轮卡好。

5、         

管理水平,能力偏低。大部分都是一些做生产,做批发的一些方式在做生意,身边的人可替换性强,传统工作模式,要招一个来替换很容易,成本低。于是在现有的传统管理模式上,也非常原始,没有进行线上人力成本评估的经验。对现上从业者的工作要求也很肤浅。

有些老板对于自己的管理能力过于的高估和自负,他们以为,能招到个人做事,那就叫做会管理。但是管理表现在如何沟通,怎么用人,怎么协调安排,怎么整合资源 等等,其中,最难的一点就是用人。以发现问题,解决问题。能预见问题。等等,而不是单纯的,发个招人广告,然后花钱把人放到公司的桌子前面。这个不叫管理。这叫招人!招人以后,招的人好还是不好,怎么用。这后面的一大堆工作才是管理的日常。你能不能让你的人安心工作,还是说做点表面功夫,这是一个管理者要去下的内功。不要把一些表面功夫当成了全部。

找人合作的时候,谈几个运营代运营先找找感觉,从跟别人的交谈中了解行业情况。再研究一下怎么做。其实每个老板的喜好不同,招到的人也不同,喜欢听吹牛逼的老板就能找到打包票的运营,实在的老板,能找到实在的运营。但是即便是这样,如果运营工作中,你的意识高度低于运营的,这事儿如果你没能真正的放权,最终这事儿还是你说了算。项目还是被你的意识所限制,但是老板没可能懂所有的事。所以老板也好,负责人也好,要懂的不是一个技术该怎么操作,而是现象背后的核心逻辑。懂得了逻辑,你才能判断一件事,一个人。这也是管理能力的一种。

6、         

暂时没有专门做电商项目的人。都是打算随便抽人来做的.这个是继管理水平偏低的延伸问题,因为意识不到,这些基础工作者,其实已经在倾尽全力在做自己的工作,都有可能做不到。但是老板们还以为这些人还可以兼做这个那个。其实他们之所以是基础工作者,就是因为他们暂时没有那么多能力去做更多的事,以及,各个不同的职位之间的能力要求夸度太大,因此,很难去兼。比如让美工兼做客服行不行?行,他只能当一个会打字的人去兼客服,但是如果你想让你的客服,将进店的UV更好的转化,和发挥作用,那还是得是个专业的客服。但是一个美工,要兼职做好一个专业客服的可能性有多少呢?他把他自己的美工工作做好都已经就要被我们虐死了,还兼做客服呢!!当然初期,你让一个客服兼打包,这是可能的。所以,如果你找个客服马马虎虎,找个美工,凑合凑合,找个打包,随便弄一下。那最终,你呈现给你的用户的能好到什么地方去?最终消费者无法从众多的商品中发现你的存在,因为你不优秀嘛,最终跳失。

7、         

对于电商项目的重视程度依然是不够的。我们知道,很多线上做的好的店铺,他们都并不是有线下渠道的,他们都是专注做线上,几乎就是没有退路的。而且发展到现在,都是自己专业的团队,而且并不是几个人,随随便便那样的了。就线下而言,一个成功的线下项目要成功,也并不是说不需要一分钱的试错成本,一来就搞活,从来都不是的,线下的战场也是起起落落,能活到现在的商家,也是在线下付出了不少的时间精力才有今天的成绩。所以云妞认为,目前线下商家对待电商线上渠道的重视度是不够的,如果能同等的,象对待线下其他渠道一样的来对待线上渠道的开拓,那么电商项目的成活率会大大增加的。对电商项目的重视,并不只拔点钱,就算了,包括老板你的精力的分配,这些都要的。

8、         项目风控的能力几乎为零。到目前为止,与云妞接触的老板们,没有一个会预先考虑过这个电商项目的财务预期,没有进行过简单的基础成本的核算;你可以考虑的不全,但是你至少会去算,但是没有人。顶多能想到,我打算投多少钱去做这件事,这都是要经过多次交流以后,他们才会慢慢在脑海里盘算这个投入费用的事。他们多半习惯

性在大脑里构思,几乎没有一个成型的思考,都是想到哪儿是哪儿的,所以在一个没有具体规划的项目面前,你几个月以后,你想你不赔钱,你想赢利什么的,那几乎得看运气。因为很多东西你也不知道要控制

。也不知道怎么控制 。于是线上转型在前期很多个回合下来,基本上就这么死翘翘了。

9、      沟通能力还是意识问题值得思考。有些老板很多时候很难把自己的需求说清楚,谈的时候什么都是好好好,我把控节奏,你说了算,这些让你来决定 。做起来的时候,就是我认为,我以为,这个没有必要。我就要。。。。。。我不知道这种真的应该归结到沟通通力表达能力不够,还是应该把这种归结到诚信有问题,说一套做一套。

假如是沟通表达能力的问题,那么只能加强了。多沟通,就算沟通表达有问题,只要多沟通,就会弥补一些能力不足的一面的。但前题是坦诚的。

假如是想忽悠到人替他卖命,我只想说,到时候与你的预期不一致的话,除了花掉了别人的时间精力以外,花的也同样的是你的时间和金钱,精力。从结果上来讲没有达到你的预期,那就只能说明你投放招聘的人并不精准。(从运营的角度上来调侃,呵呵。)不精准,转化出问题是必然的。所以还是建议你,先把自己搞明白了,再动手做事,不然你还想怪谁呢。

可能还会有其他一些问题的,我就先总结这么多,其他的,等以后有其他的主题的时候,再摊开来说说。说了这么多,那我们来说一下,怎么切入上手。

1、         

对于只是想试一下,丢一个人,丢一个产品试一下,我们的产品能不能卖,能卖才大投入的那种商家。你可以选择,与代运营公司合作。因为代运营公司的操作模式,与你简直是不谋而合。

代运营公司分两种,一种是只托管推广部分的,一种是全托的,就是美工,客服,运营全丢给他们,你们只发货的。所以如果你只想推个单品,你们可以找代运营公司帮你试一下。因为代运营公司也是流程化的把你的产品丢上去试一下,行就行不行就算了。跟你的想法一样。并不会更多的花时间和精力去看还有什么办法可以搞起来不。这个与你现阶段的想法是完全一致的。所以这种情况,你可以去找代运营公司,省事,省心,省精力。

2、         

如果你已经线上渠道纳入到整个公司的战略,并且,公司打算花一段时间,一定的财力以及一定的人力去运营线上渠道,那么可以招聘一个运营,或者找一个有运营能力的合作伙伴。组建一个电商项目的团队,给自己的团队学习成长犯错的机会。一但找到节奏和手感了,起来就很容易的事。

但是你必须正确的认识和对待线上的项目,线上的项目和线下的项目一样,成功只是一定的概率,没有人敢给你打包票,稳赚不赔。这又不是一个人决定的事。不要太幼稚。心态很重要。不要上来啥都没有,一个月你就要人家变出个花来。这就搞笑了。

3、         

如果你现在搞不清楚,完全没概念,你也可以找代运营公司先把你把基础搞一下。在这期间,你可以跟着他们的节奏一起丰富自己的电商知识,你不一定要会操作,但是你要懂对不对。当然这个时候代运营公司经过常规一般的操作,如果你的产品可以,起来了,你的知识也跟着了解的差不多了,你能识别电商运营人员了,你可以招一个运营自己拉团队开干。也就是你的成长需要时间,这个时间可以让代运营公司去帮你垫底,给你争取时间。

但是你千万不要指望,你自己又对电商没有概念,你还想把这个搞好,这是不现实的。为什么这么说呢,因为一个老板的意志,决定了他的项目的层次高低。不管你招的是什么样水平的人,一旦下属的观点与你作为项目负责人的观点相冲突,不管你们当初谈的时候,你是多么的谦和,在这种时候绝大多数老板都会豪无犹豫的把权抓过来,要求运营。而在这种时侯,你的意志,决定了整个项目的结局。所以,你说你不想学,你想懒一下,不好意思,没有可能做好这件事的。

4、         

你没钱,没人,但是靠近货源,你也想找人合作运营一下,可行吗?淘宝已经不再是以前随便一个人都可以在网上捡点汤喝的年代了。借别人的话来说,现在是努力了都不一定有好结果的年代

,你还随随便便的,云妞很难想象,你怎么做。所以有很多派友找到云妞,问有什么建议。我的建议就是你去打工。因为你没人,没钱,没货。你自己还不会运营,你能操控的只有你自己,你去学习,你在别人的店铺打工学习,用别人的平台磨利你自己的本事,你以后才有机会去跟别人竟争。

不要嫌弃这个建议,因为我们作为啥也没有的人员,真的没有任何资格去竟争,那你首先要做的就是获得这样的资格。人钱货,运营能力,你得有一样呀。

5、         

你现在自己能捣鼓一下店铺,有一定的运营基础,店也做了个几钻几冠的了。但是店铺现在到死不活的,那是应该请个运营呢,还是怎么做?如果你能识别并信任你请的运营,又觉得花的这个钱,你不心痛,那你可以请。但是如果你觉得你又舍不得这个钱,因为你不知道这个钱下去能产出多少。那么建议你去精进自己的运营能力。现今为止技术性的运营能力,差不多1万块可以搞定吧。确实是比请一个运营要便宜的。所以对于自身有一定基础的,又觉得请运营贵的,建议去学习。

学习,如果效果不好,有两种原因,一种老师坑爹,另一种,自己的学习执行力太差!根据我自己的经验,往往都是由于自己的学习执行力太差引起的。所以建议此类老板,沉下心来给自己一点时间去学习。不要太浮躁。吹牛逼的时间,拿去学习,静下心来学习,要学会,有产出完全都是没有问题的。

 

以上针对云妞现今为止遇到过的商家进行了分类总结。你要选择用哪一种方式进入电商渠道,第一取决于你对这个渠道的要求和态度,第二取决于电商项目对你的重要性,第三取决于你自己对电商渠道的了解程度。余下的,你要做的就是尽可能的专业一点,象运营其他项目一样,认真的对待电商项目。

传统的项目成功靠直觉和豪赌,互联网时代数据化运营进一步提供了保障,项目成活率归根到底,还得靠运营项目的人的专业能力。目前的电商负责人很多都是由老板充当的,所以也就是看老板你有多少能力了。作为一个项目,对沟通能力,组织管理能力,财务核算能力,市场营销能力,人力资源能力,风险控制能力,资源整合能力等等都有很多要求。并不是象你想的那样,我找一个高手来,就解决问题的了,因为最终老板的主裁权始终逃不过命运的安排。负责人把自己的意识提升起来,才能从根本去解决问题,不然换再换人来帮你搞,那也只是随便搞搞罢了。

总结出来,分享给大家,希望对你有帮助。

作者:黄蓉云妞,转载请注明出处。

 

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