【鬼剑】专注细节分析,提高UV价值做好关联销售不是想象中的那么简单,你做对了么?

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你遇到的问题很多时候不是很大的问题,而在于一些细节的优化点是否做到位。专注细节,店铺才能减少琐碎问题。关注细节,不是让你钻牛角尖。

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各位老友好,鬼剑的分享来了。欢迎各位关注鬼剑,并看到我这次的经验分享:

[鬼剑]专注细节分析,提高UV价值做好关联销售不是想象中的那么简单,你做对了么?

做店铺其实有很多值得分析,值得研究的地方。经常有朋友问我,店铺操作的那么好,是因为懂得多么。

懂或者不懂界限并不明确,淘宝的内容量很大,需要研究的方向有很多,不需要大而全,需要细而精。你接触到的,都了解到核心原理,把每一个小点,织成一张网,店铺操作对你来说就不再是难事儿。

现在店铺引流成本加大,除了分析如何增加店铺的流量,也要关注到每个进店访客,能让他有效转化,能让他最大化转化,有更好的访客价值。

今天咱们要一起分析的就是如何提高UV价值,做好关联销售,提高宝贝客单价,让进店访客产出更好销售额。

UV价值,价值何在?

前边已经说了现在店铺引流成本高,平台获取新客的成本增高,那么平台能考虑的就是如何留存现有访客,以及让现有访客产生最大的价值。

现在平台的各种调整,都是为了让流量最大化。所以如果你店铺访客价值是优秀的,能给平台带来好的GMV,那么在店铺的综合竞争中,就能有更好的权重指标。

 

图1(图片源于鬼剑实操店铺生意参谋后台截图,仅供参考)

先看个推导公式:

UV(访客)价值=销售额/访客

UV(访客)价值=访客*转化率*客单价/访客

UV(访客)价值=转化率*客单价

通过公式就清楚,想着有好的访客价值,就需要做好转化率的优化,转化越高,销售额越高,同时提升单位产出,客单价越高,产值越高。在和同行店铺的竞争中,转化率,客单价等数据维度都是会拿来和同行做数据对比的,你处于优势才能获得更好的流量展示。

通过UV价值,就能了解到店铺现在的经营状况,你和同行的差距,你下一步要去调整优化的地方。

 

图2(图片源于鬼剑实操店铺生意参谋后台截图,仅供参考)

可以看下这个店铺的UV价值情况,整体的趋势比较平稳,当你的访客价值波动的时候,店铺的日常销售就不定,成交量,转化不稳定,流量这块也会在下滑。

那么操作中,就要针对这个趋势的波动去把控你的操作。参考数据,优秀的都是拉高的水平,那么值得你参考的就是行业均值,跟着行业均值走,店铺的权重就不会掉。

所以想着让你店铺的UV价值最大,就要有好的转化率,有好的客单价。转化,客单都代表的是坑产。坑位产出高,流量权重大,店铺综合产出高,店铺层级就能够突破。

 

图3(图片源于鬼剑实操店铺生意参谋后台截图,仅供参考)

转化这块的问题,这次不再细说,之前的分享有和大家聊过转化这块要怎么去优化,这里可以再去学习了解下。

你认为的详情页只是几张图片么?难怪你的转化率上不来,拆掉旧思维,建立新玩法儿!

http://bbs.paidai.com/topic/1662355

 

转化这块的问题解决了,那么下一步要解决的就是客单价的问题。其实这是个很重要的问题,对店铺来说。

客单价,真是的宝贝的售价?

通俗的来说,宝贝的售价就是宝贝的客单价,但实际并不是这样。客单价=店铺销售额/成交笔数。很多时候,一些点击宝贝,买家都是多数量的去拍单,一单10元,但是会让买家多单去拍,5单包邮,5单送1等提高客单价的操作。

 

图4(图片源于淘宝页面截图,仅供参考)

比如指甲油宝贝,单瓶4.9元,但是3瓶10.9,满14.7减3.8都是提高宝贝客单价的方法。有优惠,有需求的产品,自然买家会多去购买,综合客单价又不是很高,当然宝贝可以进一步的用其他方法进一步拉升宝贝的客单价。

客单价和人群,你到底搞没搞清楚他俩的关系?

说到这儿,就有一点要和沟通聊一下,就是人群和宝贝定价这块的问题。比如现在这个甲油,单个宝贝是4.9,那么它的人群是4.9的买家人群么。答案自然是否定的,不是你产品卖多少钱,你要做的人群就是什么人群。店铺的优势人群,是和人群维度这块的消费层级有直接关系。

 

图5(图片源于鬼剑实操店铺生意参谋后台截图,仅供参考)

比如现在这个店铺,有多个消费层级的人群维度,0-15,70-150,35-70,多纬度的消费层级,优质的消费人群是消费层级高的访客,因为他们的转化高。店铺引流的方向,就是增加这些访客的占比。

但是单个宝贝的价格只有几块钱,但是产品都是在做提高客单的操作,买家的消费层级对应的是宝贝的客单,以及买家在相关产品时,浏览的同类宝贝的综合数据对比之后的人群维度的展示结果。

所以在你推广引流的时候,不要因为你做的是低客单宝贝,在人群这块的投放,就过多的去投放低纬度的自定义人群,仍旧是要投放高消费层级的人群。

 

图6(图片源于鬼剑实操店铺直通车后台截图,仅供参考)

因为你这样投放之后,淘宝的个性化搜索展现才能更好的推荐你的宝贝。既然是数据筛选之后的投放,精准度不是很高的。你投放高消费层级的人群,来的人依然是有低消费层级的人的,只是相对少。如果如果你投放的是低消费层级的人,本身这部分的转化就低,你还拉,会来更多,影响店铺流量的提升。

搞清楚这一点,对你店铺的推广引流很重要。正如之前说的,你卖的是奶奶装,难道你还要去投放70-80的年龄段么。

这个不再说,继续今天的内容。

关联销售,真的是你想的那么简单?

前边已经提到,要最大化的产品访客价值,关联销售这块,就显得很重要了,这样可以提高客户粘性,带来更多的访客产出。

关联销售不只是放几个产品就可以了,而是有更深的买家需求心理存在,值得去考虑。

做关联销售的目的

提高访客价值,降低单位成本

充分转化访客,带来高效产出,提高访客坑位产出

给买家更多的购买选择,如果线下商场,众多的产品,更多的购买

降低店铺的跳失率,提高访问深度

怎么才能做好关联销售

前边提到了线下商超,如果平时你在商场里逛,产品的摆放位置,拜访地区都是很有讲究的,细分起来值得学习的内容很多。只说其中一点,当你结账等候排队的时候,结账区附近有各种小件商品,东西不贵,但都是日常需求的一些产品。口香糖,水杯等日常需求高消耗宝贝。

 

图7(图片源于网络截图,仅供参考)

但是注意2个点:

价格不高

需求高

价格不高,购买的决策过程就不需要太久,是需要考虑要不要买

需求高,有需求,购买的几率就会加大

眼前的产品,价格不贵,好像还挺需要他的,那就不要考虑那么多,买了。

所以关联享受想着做好,如果你明白,前边说的这个内容,你就能知道一部分,关联不是随意堆放几个产品,而是要考虑产品的价格接受度,产品的需求度这样才能让买家消费。

①做关联,要和主做宝贝有相近的价格范围

本身主推的宝贝,就是低售价的产品,通过你满减,满送的方式拉高了客单,但是客单并没有拉高太多,所以要在相近的价格范围内推荐相关产品。

 

图8(图片源于淘宝页面截图,仅供参考)

既然主做的宝贝是通过低价,以及满减满送的方式去卖货的,那么相应的你做关联的产品,依旧要采取相应的方式。这样在买家的价格心理中,已经是相同的认知,如果需要,会去了解的。

②做关联,要和主做宝贝有搭配性

卖A宝贝的同时,店铺不能只是靠A宝贝,而是要有更多的B宝贝C宝贝出来,所以做一些产品搭配,可以更好的带动其他产品。尤其是连带率好的产品,做好关联,可以有效拉升宝贝客单。

 

图9(图片源于淘宝页面截图,仅供参考)

商家卖的是甲油,爱美的小姐姐唇彩不需要带一支么,你都那么漂亮了,唇彩带走了,眉笔不需要一支么,细细的眉笔,才能衬托你精致的脸庞。

③做关联,可以去做和主推宝贝风格样式相近的产品

现在买家除了有选择困难症的,都有各自的追求,尤其是消费群体的年轻化,80后的青春已经丢失一半,有自己固定的购物选择。但不短进入的95后,00后个性更加张扬的需求群体,对产品的选择是多样化的。

所以,根据买家需求,去推荐相近产品,才能获得更好的转化。在推荐中,你会发现,原来店铺还有潜在的爆款存在。

④做关联,不只是说详情页可以关联,而是多渠道都可以操作

买东西的时候,会看详情页,会咨询客服,那么旺旺对话窗口的产品推荐,客服主动推荐都可以作为关联,提高客单价的操作。

 

图10(图片源于旺旺交流对话截图,仅供参考)

很多时候,细节的关注和投入带给店铺的作用是润物细无声的。正如士兵突击中他每做一件小事的时候,都好像抓住一根救命稻草,到最后你才发现,他抱住的已经是一棵参天大树了。

所以很多时候,做店铺,不是不会做,只是在思考大问题,眼前能解决的小问题没去管。但还是那句话,关注细节,不是让你钻牛角尖! 

关于访客价值关联销售的细节分享就说这么多,后边会继续分享优质内容,喜欢分享的多支持收藏,欢迎交流沟通店铺问题。

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