【雪】请不要再想“我的款式到底行不行”让大数据来告诉你答案!!

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其实很多的朋友都会问一个问题,就是,我怎么知道这个款是否好,这个款到底行不行,也有的会问,你觉得这个款怎么样,其实说真的,自己认为的款,不一定就是最好的款,只有数据认为好的款,那么才是好的款,前期店铺新开,测款也成了重中之重,但是很多的朋友却都会用错方法或者不知道方法如何去进行一个测款工作,其实测款并不难,只是需要点耐心,再来点细心调味,就很好了!

上文推荐,不要让自己的付出功亏一篑:

如何让我们的投产比能匹配的上我们的付出?:http://bbs.paidai.com/topic/1504945

一.分析选款的数据

我们拿到第一批真实的产品推广数据后,要怎么来判定哪些款是有爆发力的,哪些款式是值得推广的,这里给你们做一个选款数据分析的讲解。

  1. 有转化而且转化稳定的款有爆款潜力
  2. 通过各方面引流后,这些产品的流量并不均衡,有的产品转化率高,有的产品转化率低,选择转化率高而且稳定的产品作为潜力爆款去主推。转化率高但是转化率不稳定的款需要继续观察了再决定。
  3. 2. 推广点击率比较高的产品可以作为潜力爆款
  4. 要是白底图点击率比较高,则证明这款产品是真的受消费者喜欢的,这里的点击率高并没有统一的标准,只要和其他测试的产品相比点击率有优势就可以,并且点击率比较好的产品关键词质量分也会比较好,在后期推广上更有优势。
  5. 3. 收藏加购比较高的产品可以作为潜力爆款
  6. 推广数据中收藏加购比是指(收藏单品数+单品购物车数)/点击量。
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  8. 什么样的产品具有爆款潜力,首先,看转化率,高转化而且转化稳定的单品,可以作为主推款,另外,新品有时候并不能直接转化,可以通过单品点击率数据来判断,点击率比较高的产品更具备爆款潜力,收藏加购比数据比较好的单品也比较有潜力,那么需要优化的是收藏加购比之后的转化以及点击数据。同时在分析直通车选款数据时,还有很多复杂的情况,数据并不能轻松的被剥离出来进行分析。

图中产品测试后点击率比较高,收藏加购比和其他产品比较起来也比较高,但是转化率都偏低,那么这款产品是潜力爆款吗?当然是的,这款产品点击率和收藏率加购比数据都不错的,证明产品是消费者喜欢的,但是转化率不好,可以分析转化率不好的原因,是因为新品没有评价的原因,是页面制作不好,还是其他原因,但是转化率数据是后期可以优化的。

当店铺有一个主推款以后,直通车整体推广效果会更好,在选款阶段的推广数据中,可以发现,整个账户的投入产出比只有1.10,确定主推款以后在冲刺阶段,我们可以看到整个投产比是4.98,把预算和精力集中在优势产品的推广优化中,直通车效果更好

 

在直通车选款的数据分析中,大家还要注意高单价产品和低单价产品数据表现也会不同,价格高的产品往往转化比较低,那么测款的时候要注重分析收藏加购比数据以及推广一段时间后整体的投入产出比数据,选择收藏加购比较高而且累积ROI比较高的产品作为准爆款,价格低的产品往往更容易转化,但是因为产品价格低,很多时候因为利润空间有限,所以在测款数据的分析过程中更要关注单品转化率以及推广PPC,选择单品转化率比较高而且PPC低的产品作为准爆款。

总结:首先,大家要了解爆款对店铺的重要意义。爆款是店铺持续发展的核心,选爆款是核心操作。另外,用直通车选爆款速度快,数据易分析,预算更可控,再次,我们需要掌握直通车选款的产品,全部添加到这个计划中,并且设置好创意图和关键词出价,最后在测试5-7天后,需要针对单品数据进行分析,优先选择转化率高而且稳定,或者是点击率高,收藏加购比高的单品作为潜力爆款。当有了潜力爆款后也就有了主推款,店铺就可以进行其他的操作,例如:关键词的选择,关键词的优化,质量分的优化,点击率的优化等。

二.主推新款推广策略

新店是店铺发展和成交中必不可少的新鲜血液,只有源源不断的新品,才会有源源不断的爆款,这样才会有源源不断的业绩提升,上新后也会遇到新的主推款要怎么推广的问题,新品要怎么推广是优秀车手必须掌握的一个技能点,只有车手能和美工,运营,客服全方位配合,把新款做成准爆款,店铺才会有进步,现在要讲三个方面有关于新品在直通车中的推广:新品对店铺发展的意义,新品开车前的准备工作,新品直通车推广操作技巧。希望你们都可以顺利掌握直通车新品推广的方式。

  1. 新品对店铺发展的重要意义
  2. 每个店铺的发展离不开源源不断的新品,新品对店铺的意义是什么呢?
  3. a. 店铺上新操作本身是有权重的
  4. 之所以平台会给经常优质上新的店铺流量倾斜,是因为平台认为新品会刺激消费者,提升推广的投入产出比,因此,定期上新的店铺就能获得流量支持,不过要注意的是,上新是真正意义上的上新,优质的上新,并不是旧款翻新,仓库款翻新,重新上新这样的小把戏。平台喜欢的一直都是真正受市场欢迎,从款式到图片,从定价到页面都是新的产品。
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  6. 店铺整体流量呈现上升趋势,但是在每周一上新的时间段上,流量明显上升更快一些,掌柜会在每周的固定上新设置一些店铺活动,比如,新品老客户8.8折,新品限时包邮等,活动,要是配合直通车引流,效果会更好。
  7. b.新品打标引流
  8. 有很多类目的新品上架了之后经过官方的认证,会给产品打上新品标志。
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  10. 打上新品标志的产品更容易获得流量倾斜。在新品打标期,产品上身的速度越快,新品标存在的时候就越长。
  11. 3. 新品有官方的专属活动
  12. 官方都会定期的举办一些新品专属活动,只有店内的新品和优质产品才可以参加,要是店里面没有定期上新,那么这样的活动流量就没有办法获取,
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  15. 4. 新品拉升老客户数据
  16. 都知道老客户回购的好处有很多,可以增加店铺权重,降低推广成本,维护好店铺评价体系。那么老客户也会自我成长,要是店里只有固定的产品没有新品,随着客户成长,老客户很快就不能得到满足,可以通过上新来刺激老客户购买,通过新品完善产品体系,进而提升店铺利润空间。
  17. 二.新品开车前要做的准备工作
  18. 其实推广新品的好处有很多,那么新品可以直接上车推广吗。新品在测款期可以直接上车推广,测款期结束后需要一系列的准备工作,这个潜力款才能上车推广,否则就会造成推广成本的浪费,就好比潜力款还是零销量的状态,无线端详情页还没有独立制作就上车推广,那么开车后转化率会不会有保证,要是转化率和点击率没有保证,质量分会高吗,肯定不会,这个时候推广的预算和操作的时间成本都会增加,所以,潜力新款在开车前是需要一系列的准备工作的。
  19. 1. 所有新款要经过严格的测款,选定主推款,我们成为主推款
  20. 主推新款需要具备以下数据特点:
  21. ①收藏加购比较高,推广中很明显下面这款产品收藏加购比更好,更值得推广
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  23. ②单品点击率不低于行业均值,要是有转化的会更好,可是新品很多的时候不一定会有转化的,所以遇到能转化的新品大家可以更多的关注。
  24. 2. 主推款测图工作 
  25. 需要直通车中增加创意图进一步测试出点击比较好的推广图,子啊主推新款推广中,轮流测试了6张创意图,在测试的过程中引流方式选择轮播,然后3天的测试后,选取两张创意图进行主推,这两张创意图点击率都比较高,而且在产品上升期可以发现下面的图转化率更高。这样我们可以吧下面的图作为主图和直通车的主推图,充分的转化新品成长过程中引入的每一点流量。
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  27. 3. 利用老客户和新品活动累积基础销量和评价
  28. 毕竟零销量的产品会影响转化,所以主推新款在正式推广前可以做些新品活动,发动老客户来进行成交和转化,当累积了一些销量和评价后再开车推广,关键词的质量分和推广的转化率都会比较有保证,在直通车展示位置上有一款销量是零的产品在推广,和其他的推广产品比起来,图片和销量都是没有优势,那客人这个时候选择这款产品的几率会很小,所以在主推新款上车前,一定要测试好图片和累积一些销量和评价。
  29. 4. 充分的做好推广预算
  30. 主推新款在一个单独的推广计划中进行推广,预算是可以根据测款数据进行预估的,预算=预估需求的访客数*测款期PPC*120%,比如预估新品每天需要800个访客,测试期间的预估PPC是1块,那预算就是800*1*120%=960块一天,一周是960*7=6720元,以周为单位,逐渐增加预算,可以把预算提高一点,新品刚开始主推期间尽量不要发生因为预算不够而导致计划下线的情况,投放方式选择均匀投放就可以了,在后期投放方式可以选择标准投放
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  32. 投放时间选择行业模板,投放地域选择一些精准的地域。这样前期引流会比较精准。
  33. 5. 为了配合直通车推广,新品还要注意以下操作点:优化上架时间,锁定主打卖点。
  34. 新品确定主推款以后,可以更换到一个比较有优势的上下架时间,更换上下架时间后,同时锁定橱窗推荐,让自己的产品一直处于被推荐的状态。
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  36. 商家商品数橱窗位,意味着不是所有产品都能被橱窗推荐,那么就把主推款一直放在橱窗推荐上。
  37. 要怎么选择有优势的上下架时间,很多人都会比较关心着主推款上下架时间的问题,上下架时间看上去只和搜索息息相关,和直通车没有太大的关系,但是现在直通车和搜索流量的融合度已经很高了,可以在直通车报表里面看到直通车数据和曝光以及曝光成交转化数据。
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  39. 搜索和推广是有关联的,一个消费者通过直通车进行点击之后,在有需求的时候进行搜索,产品会进行优先展示,在搜索上有千人千面的效果,选择一个好的上下架时间,可以把直通车点击后的标签,消费者通过主动搜索最大化的引人到店内,所以,选择一个比较好的上下架时间,有利于我们直通车流量的回流。只有把主推产品的上下架时间选好了。前期直通车推广引入的流量,累积的数据才是有意义。
  40. 要怎么才能选择一个比较好的上下架时间。
  41. 把产品所在子行业的上下架时间整理到表格内,这里可以用生意经时间。表格内是1-24小时行业的数据,周一到周日行业的数据,包括了每个时间的成交量。销售额指数,就是一些类目成交量数据,以及高质宝贝数,把数据进行整理,用成交量/宝贝数,销售额指数/宝贝数,可以分得到这个时间段内每个高质宝贝的平均成交量和销售额指数。二次处理的数据中,数值越高就证明这个时候端的高质宝贝下流量就好,这个时间段越有潜力。如果你通过数据分析,可以得出周一周二周三中,每天早上9:00-11:00,中午,下午4:00-5:00,晚上8:00-11:00这几个时间段比较优质。那么作为一个主推款,可以选择靠近这些时间段进行产品的上下架操作,毕竟产品快下架的时间正好是行业内优质的时间段,再配合着直通车推广效果会更好。
  42. 锁定上下架时间后我们就不要轻易的去修改主推新款的上下架时间了,接下来需要锁定产品的主打卖点。一个产品会有很多的营销点和卖点,但是要聚焦消费者的需求,最好的办法是在视觉上锁定核心的卖点。
  43. 在新品作为主推款推广的过程中,还需要注意一下操作:不需要太过于频繁的修改产品搜索标题,不需要修改产品属性,不需要修改产品的一口价,这些操作都会影响单品流量的稳定,新品上车推广需要做的准备工作给你们总结一下:测款,测图,累积销量和评价,分配预算,锁定上下架时间,确定核心卖点,一些店铺的新品推广效果不好,也是因为前期准备的工作不到位。
  44. 三. 主推新款上车推广操作的技巧
  45. 新品的准备工作完成了之后,那么可以在直通车里加大力度主推了。作为新品需要的是精准稳定的流量,所以在直通车的推广中我们要注意流量竞争度和稳定性,新车手在新品推广中经常犯的错误就是推广大词,盲目出价,引入的流量不稳定也不精准,导致新品推广失败,半主推新款在不同阶段应该要怎么去推广呢?其实今天要讲的是针对主推款不同阶段的引流操作。
  46. 1. 上升期精准流量的引入
  47. 首先,需要确定投放地域和时间,新品刚开始推广的时候先设置访客的地域和时间,整个新品上升期尽量都每天的观察数据,每天需进行优化。
  48. 其次就是关键词需要进行批量测试。第一批关键词可以批量的添加,筛选20个以内,或者数量更少的高质量分,有转化的关键词进行主推
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  50. 我们选取一个非常有利于产品转化的关键词进行推广,在推广后期再增加更多的关键词,这个时候关键词的投产不好,PPC贵这样的问题我们可以先忽略不计。最重要的是能维护这些高质量分,有转化的关键词,这些关键词的质量分不断的提升,可以降低流量的成本,对垢面新添加的关键词也是非常有利的。
  51. 再次,在测试出的准备主推的关键词中,要选择关键词优先展示类目和产品所造类目一致的关键词。
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“女鞋 厚底”这个关键词目前的优先展示类目是女鞋低帮鞋,那这个词就适合“女鞋”类目下的“低帮鞋”产品来推广,要是是女鞋凉鞋类目下的产品来推广这个关键词,目前相关性是不高的,为什么要说目前这个词呢?这个因为关键的优先展示类目和默认的产品属性是会变化得。比如“女鞋 厚底”这个关键词,在冬季默认的产品属性值和夏季肯定是不同的,在推广新品的时候,最好是把准备主推的核心关键词每个词都验证一些优先展示类目和产品所在类目是不是一致的。

最后就是主推新品在上升期引入精准流量,还需要配合人群溢价。人群溢价可以在测试关键词适合同时进行测试。

 

在测试人群溢价的时候所有人群溢价都设置为5%,经过7天的数据累计,找到转化表现比较好的人群,把这些人群出价提高,这样引入的流量也会比较精准,也非常有利于新品上升期推广点击率和质量分的提升。这里要注意,因为是新品推广,人群标签和数据可能不完善,人群测试出来的数据不理想的话,可以先关闭人群溢价,后期再测试。

2. 爆发期流量引入

主推新款进入爆发期后,关键词的质量分会比较稳定,要做的操作是加大引流力度,优化推广转化。需要每天都观察数据,优化关键词时可以把过去7天的,昨天的,今天的数据结合在一起进行分析。

首先,优化关键词的匹配方式。在上升期,为了关键的点击率我们会把一些点击率不高的关键词更换为精准匹配,随着产品的成长,销量和评价的累计,可以在这个时候尝试吧关键词更换为广泛匹配,这样可以引入更多的流量,要是更换为广泛匹配后,关键词的流量加大,并且转化和投产数据依然可以有保障,下降的幅度可以接受,那就果断的选择,广泛匹配,要是更换后,转化和投产数据下降幅度非常大,就依然沿用精准匹配。

其次,拓展更多的关键词。每周就根据有转化的关键词进行拓展,当产品的销量和评价数据增加后,之前效果不好的关键词这个时候可以尝试一下,我们需要更多的有数据反馈的关键词。

 

在新品初期,主推的关键词转化率在6%,在爆发期,测试到一批关键词转化率都非常高,虽然这些关键词流量不是很大,但是转化非常好,这样的关键词要是遇到了就一定要把握机会,给关键词适当的涨价,那么账户整体的流量和转化都得到了提升。最后,产品推广到了这个阶段可以引入定向流量了。

3. 衰落期流量引入

每个类目的主推款从爆发到衰落的时长都是不同的,比如女装类目的产品,要是一过季就意味着衰落,相反,家具类的产品热卖时间比较长,。所以在哎一些类目中,新品还是热卖的时候,就要进入衰落期了,对于进入衰落期的产品,我们的策略是让产品继续发光发热,这个时候产品可以做清仓促销类的活动,单品成交价格降低后,产品的利润空间也会变小,在推广上,需要更便宜的流量。

那要怎么在产品的衰落期获取比较低价的流量?

首先,ppc高的关键词要统一降低出价。这个产品正处于衰落期,我们的流量ppc目标值是0.5元,那所有高于0.5元的关键词都要进行出价,这样就可以保证整体流量的ppc不会超额,这个过程中会出现一些表现非常好的关键词,这样的关键词就可以讲价幅度小一些,并且把关键词同时应用到同类型产品的推广中。

 

其次,创意图上增加单品清仓活动通知。告诉消费者这款产品已经在清仓优惠了,想要买但是还在犹豫的消费者就赶快下单吧,同时在单品的详情页也要增加活动的说明,。

再者就是除了在单品的详情页增加促销说明,还需要增加新品的关联推荐,让主推款在衰落期尽量把流量分流给新产品,这样有利于新的主推款形成,店内有A产品是主要的引流款,随着市场的发展,这矿产品已经被市场上很多竞争对手模仿,并且产品嘉禾也一直在下降,利润在降低。在这个时候,在详情页增加了关联推荐,无线端也可以增加关联推荐产品,通过增加关联推荐,店铺的访问深度数据有明显提升,毕竟消费者也会在不同店铺之间进行对比,增加关联了之后,店铺的流失金额明显降低。

直通车新品推广分成为四个阶段:测款期,上升期,爆发期,衰落期,每个阶段都有不用的推广目的和操作方式,然后再结合前面讲到的质量分,点击率提升,找词方式等知识点一起应用,这样效果会更好。

四.直通车推广破零的策略

这里的破零指的是新品破零销量,推广破零是指配合直通车推广让新品突破零销量,

大家都知道,当产品是零销量,零评价的时候非常不容易转化的,我们有说过了要怎么选择主推新款,新品怎么推广,当新品有了销量和评价后,作为主推款的新品再推广效果会比较好,所以,给新品破零销量也是我们学习的一个技能点。

  1. 分析自身的优势。
  2. 要给新品破零,首先要思考的是我们的新品或者店铺有哪些优势。每个店铺的优势都不同,在破零操作要发挥自身的优势,并且配合直通车推广。
  3. 那通常应该要从哪些方向去分析破零的优势呢?
  4. a. 产品性价比较高
  5. 我们要有一个明确的概念,这里的产品性价比高并不是说产品价格低,低价产品的市场会慢慢缩减,消费者也会成长,不管消费者处于哪个消费水平,都会更青睐选择性价比较高的产品,性价比较高的产品更加容易快速打入市场。
  6. b.店铺老客户比较多
  7. 很多的老客户就是财富,这句话说的真好,一点错都没有。老客户资源丰富的店铺新品破零速度回更快,很多时候都不用推广的,只要定期上新,再配合着活动,新品自然就会销售出去。
  8. c.活动资源多的店铺
  9. 活动资源多的店铺在上新的过程中可以参加一些官方的活动,利用官方活动引流来给新品破零销量。
  10. d.店铺已经有爆款
  11. 店铺已有爆款的情况下,在爆款页面做更多的新品关联,进行一系列的分流操作,当客户从爆款页面进入新品页面后,再配合新品活动或者是店铺活动,新品也是很容易破零销量的。
  12. e.付费推广能力强的店铺
  13. 这样的推广能力优势在新品破零上,更多的是依靠直通车和钻展的投放。
  14. 在新品破零中直通车推广的作用是放大店铺优势,加快新品破零的速度,在这五个优势中,所有的新品破零都是离不开直通车的推广。
  15. 五,直通车来配合店铺优势
  16. 1. 有性价比优势的产品,要怎么通过推广来破零。
  17. 要是我们的产品有性价比优势的时候,就可以做一些单品的新品活动来放大这个优势,通过评价数量可以判断这是一款新品,在活动中设置了第二份5元,第三份0.01元这样的,并且巧妙的设置了一个限时的门槛,这样就把产品的性价比做了放大,要是配合直通车推广的话,也可以在创意上表明产品活动。
  18. 大多数产品利润不高的时候,或者是产品价格有限制,没有半大直接做新品优惠活动,那我们要怎么呢?考虑用赠品或者是增值服务来体现性价比。
  19. 产品的价格和优惠上已经没有操作的空间了,就可以用“摔坏用新”或者“买1送5”这样的形式来体现产品的性价比。同样也可以吧这样的福利作为推广创意图的卖点、
  20. 2. 有老客户优势的店铺,要怎么通过推广来给新品破零销量
  21. 首先,我们要设置一些老客户专属的活动,例如老客户限时打折,限量赠品,专属优惠等,让会员体会到新品选购的优惠。可以在新品推广中人群溢价,
  22.   “购买过店内商品的访客”“店内商品放入购物车的访客”“收藏过店内商品的访客”这些都是一部分老客户的标签,可以把这些标签人群的溢价调高,老客户会更容易看到推广,并且老客户对店铺是非常信任的,再配合着新品活动,新品破零就很轻松了。
  23. 3. 通过店铺已经的爆款来给新品破零,直通车要怎么配合?
  24. 在这个过程中,直通车推广主要是推广已经有的爆款,那么通过爆款引入更多的流量之后,可以在店铺的页面,单品的详情页,增加新品的关联推荐或者套餐搭配。
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  26. 这样通过已经有爆款进店的客人也可以选择自己感兴趣的新品进行购买,这里也要注意的是新品一定要做一些专属促销活动,给消费者购买的理由。
  27. 在配合新品破零的推广过程中,我们要经常盯着自己的竞争对手,也想知道竞争对手的产品流量来源和转化情况,那么可以在生意参谋中看到这些数据,可以看到市场上这款产品的支付件数数据,流量来源数据。
  28. 我相信说到这里,应该不少的朋友也都大致的能明白到一个测款的思路和方向了,要记得,测款永远都会是重中之重,包括新手开店,要知道自己的产品行不行前,第一就是要选择自己有优势的产品去做,例如厂家,或者厂家拿货,质量,客单价,数量,都能把控的上的产品,这只是第一点,那第二点就是选款了,你可以按照同行,心理定位,市场趋势,去选择一个自己喜爱的款式也可以,就好比说卖狗粮的,其实都不知道如何去选择什么狗粮好卖,怎么去讨得那些主人的认可,其实这里你们可以深入虎穴,其实说是虎穴,其实就是混入养狗的圈,深入了解什么狗粮在圈内的的口碑,性价比,都是被主人喜欢的,之后,自己再去选择一个品牌去进行测试,当然,我这里只是举例哈。
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