【随风】实操高客单价产品从零快速引爆

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一直有考虑来派代发一些可以帮助大家的干货,但是因为自己精力有限,每天要诊断分析数据。最近,每每看到写了什么吸引人眼球的文字,点进去一看却没什么内容。感觉派代确实应该再多点干货了,少点忽悠,多点实在,不单单是做生意的标准,也更是做人的标准。

今日拿一个店铺作为案例,给大家解析一下,能看懂的人自然收获良多,看不懂的人,着实也没办法。如果觉得够干,不用感谢我,记得我叫随风。

我们来先看实操,再分析中间运用到的知识点,这样大家就可以把知识点套到自己的行业和产品上。以经验来讲,以这种方式来贯穿整篇帖子,效果是最好的。

正如我们所知,高客单价产品的卖家都纠结于如何获取自然搜索,如何在获得之后再稳定住数据,不让数据日渐下落,形成恶性循环。今天我要谈的就是怎样提高自然搜索量。

注意,很多知识点也只仅限于高客单价产品(我们已经多次操作这个类目的这类产品,屡试不爽,但不保证对低客单价同样适用),回头有时间再来写中低客单价产品的玩法。

下面看实操。

先看整个过程的数据,这是一家刚接手过来的新店,大概操作了20天不到的样子。

 

 

20天不到的操作时间,平销6万上下。手搜1200左右。由于这个类目产品的特殊性,基本是上不了活动,商家也不敢上活动的产品。至于原因就不解释了,而且这种数据的走势,实际上已经被我们做烂掉了,之所以说屡试不爽,是每每拿过来一家店,或者新操作一家店,我们的玩法都不会太大改动。除非产品的不同款式,针对的不同人群,我们才会在打爆上稍作改动。

没有意外的话,第三周,也就是这两天,手搜会跳到1600上下。手搜访客的数量也基本是趋于平稳状态。因为这个子分类下的产品商品榜第一的手搜也就2000左右。

这里插一句,很多帖子案例动辄几万的访客,几十万的日销。这是大类目下玩法的结果,我们不能忽略掉小类目的市场。毕竟派代里还是有部分卖家做的并非大类目。小类目只要你能做到第一第二,其实战略方向的设计远远大于战术的再突围。总不能做着闹钟的生意还想着手表的市场,卖着白菜却操着白粉的心。

下面回归正传,我们边看数据边分析。

引爆过程是28天(4周)。

 

第一周:这部分数据是有主图点击率和收藏加购带动的,因为我们的主图其实花了很长的时间,一个美工用5天的时间做了十几张图,一张一张的测试,最后优化成4张,都是高于行业至少1.3倍的点击率,这个图片是市场给我们的数据得出的,市场最喜欢点的图片。收藏加购本身就比较高,中间也做了一些套路,导致我们的收藏加购远远甩开了同行,也是因为这几点第一星期就进入了淘宝的优质宝贝库,展现从第3天开始有明显的提升。

考虑到有一些朋友还是新手,所以这边对第一个星期实操展开分析下吧。

前3天主要是做基础销量和基础评价,这个工作是必须要做的。我们的标准是50笔销量,15个评价。操作所需要的资源,是利用自己的鱼池,当然一定要控制好符合你产品的人群标签,非常之重要。也可以安排产品的老客户,这样就相对和你的产品人群更加的精准。我们的鱼池是每条鱼都有详细标签备注,性别,年龄,什么工作,月收入,爱好。这样就可以在不同的产品选择不同的鱼儿。但是要注意,老客户的比例不要占比超过30%。比如做基础销量和评价的50单,最多15个老客户进行参与。还有其他前期工作都要做的非常的足,尽可能做到极致后,才开始引流,数据才能最大化的呈现。比如我们设计一张主图至少要花半天时间。美工组的2个人(负责这一家店)1天之间,我们只安排了2张主图的任务,总共用了5天时间,做了12张主图左右,我们各种方法测试了5次以上,最终选出1张产品上架后的首图以及3张直通车创意图。这些东西是同行看不到的,我们就是把每一步都做的精细化,优质化。

其中:

6条带图评价--长文本(60--100字)

3条带图评价--短文本(30--60字)

2条不带图评价--1-3天追评短文本(30--60字)

4条不带图评价--短文本(30--60字)

上架第一天:3单全标题操作,激发产品搜索关键词的词路,词路是决定了关键词一定意义上的天花板。可以是首选老顾客来激发,因为老顾客的下单转化对宝贝前期关键词权重是11的效果。

上架第二天:5单全标题减去2-8个字符的关键词,再次进一步激发搜索关键词的词路,可以是老顾客+产品精准人群,这里的精准人群一定要控制好,不然前期是11的效果,会打乱搜索引擎系统对产品标签的干扰。一定要非常注意。

上架第三天:8单半标题不同搭配关键词搜索,连续3天逐步激发关键词的词路。

上架第四天:会看到有自然搜索流量进来,通过进来的关键词就是系统给我们宝贝初步定位打标的一个测试,今天可以用放自然流量进来的关键词,正常是比较长的关键词,7-15字,我们针对系统放流量的词再次进行一个干预式激发词路。当天可以让第一天的确认收货上图评价。当天都有可能会有真实订单。今天可以放大到12单,如果有真实订单,可以补到12单。

上架第五天:自然流量肯定是上幅翻倍增加,放进来的词会是10字以下的,因为系统会不断测试判断产品的正常词路,会从很长的关键词,慢慢拆分成5-8字的关键词词组。我们今天会再次对系统的词进行人工干预式激发,今天补单到16单,前几天的确认收货上图评价。

上架第六天:分析系统放入的自然搜索流量是什么样的关键词,根据系统拆分后的关键词,进行补单到20单,跟着系统的测试方向,同方向而行。有真实成交的关键词可以着重补单。

上架第七天:一周下来,评价已经达到了50条,上图评价已经15条。系统根据一个小周期的数据情况,对这一周的浏览,收藏,加购,转化的人群从而得出产品的标签。围绕着产品的标签注入同类型的人群流量。根据真实的转化数量再进行一个补单。

这七天的思路是

第一步:每天比前面一天做1.2-1.5倍的递增

第二步:维持数据的平稳

第三步:数据开始增长,基础数量一大,就分析数据,单项拉出来解决不断提升。

 

第二周:这个时期至关重要,很多爆款就死在了第二周,这周要做的是对上一个星期的数据反馈做全方面的优化,着重的是转化率,达到一个螺旋式的上升。因为一旦淘宝给我们流量,如果我们不把这些流量消化好,也就是坑产不高,这星期就会是天花板,流量不会再增加,反而会日渐消瘦,所以我们也是进一步的增加了促销方案,这样相比第一周有一个明显的环比递增,提高坑产。这样对于淘宝来说是最喜欢的,在进一步确认我们的宝贝足够的优秀之后,可想而知,我们的第三周的数据反馈——

 

第三周:从图片中可以看到不管是支付金额,还是访客数,都是600%的大幅上升。其实这一刻已经是引爆了,我们之前的层级在这周也上升了一层。这一周着重是转化率和客户反馈,对前面两周整体数据分析。然后这周继续加大促销力度,做一个满2599元减100元的优惠券,再送一套用具,以及和产品连带很强的小东西。效果就是比上周的全方位数据明显提升15%以上。另一方面分析客户的评价,DSR,把遗漏的问题都尽可能尽快解决处理,真正提高客户的满意度,其中可以适当用一些套路。当然,不建议用不好的方式来提升这个点,比如好评返现。

接着我们来看第四周。

 

第四周:我们看到访客比上周增长了237%,但是支付金额却只增长了70%,支付转化率低了,比上星期低了50%。原因是这星期的手淘首页流量也进来了,手淘首页的转化是没有搜索的高的。

此次操盘,截止6月份的销售目标44万,已经翻倍的完成,本年度的销售目标已经定为最低1000万了。

 

后面我们来看下相关的理论知识。

自然搜索提升原理解析

自然搜索的核心就是宝贝在所有已设定的关键词在千人千面的综合排名。

对宝贝而言,短时间要快速提升自然搜索,无非是通过点击率,转化率,以及坑产这3部分给宝贝提升权重,从而有好的排名,有好的展现,有更多的流量。做好这3方面就会有很明显的效果。当然,宝贝权重也是一个不断累积的过程,宝贝所有数据的数据会反应在点击量,收藏量,加购量,浏览深度,成交量,转化金额上,还有DSR评分反馈,退货率,回头率等等。

(1)点击率

图片要有吸引力,优化图片的创意,要做出差异化!

比如塑身衣。

这是紧身的,夏天客户考虑的除了塑身以外,不想太热,太闷,不舒服。

所有主图都是:包邮,买一送一,产品功效。但是他们没有解决夏天买家的顾虑,如果我们的主图改成清凉,透气,会不会更加的吸引?另外当同行都是灰底图,黑底图,杂乱的构图,那么我们还可以将产品和模特图做在一个清爽清凉的背景色,比如淡蓝色,或者是冰块,水滴,等这样的场景就是做到了差异性,就很立体的展示了产品的清凉不热,透气,夏天也可以选择。大家都可以想象一下,我这边再举例两个图给大家开开脑洞。

如果创意这一块受阻,也可以联系我,我给大家提供点创意图网站,方便大家打开脑洞。

(2)转化率

a.基础销量和基础评价。连个销量都没有,评价都没有,买家敢买吗?所以基础销量和基础评价就非常的重要,至少要50销量,15+上图评价,这已经算是最低标准了。不同行业可以有不同调整。但是只会加大这个数值,不会减少,因为这个工作,直接影响买家心理需求,造成从众心理,增强买家第一感想.

b.主图。现在手淘客户都是碎片式的时间,不像以前电脑端的时代,宝贝描述比较重要,现在的客户平均流量10秒钟,哪有这么长时间去看描述呢,一般都是看主图5张图,然后看一下客户评价。那么这主图5张图变的非常的重要,应该是整个描述的缩写版,5张图要大概展示你的宝贝优势和卖点,不然就是你自己主动放弃了你的宝贝描述,客户不能及时了解到产品对自己需要程度,就会增加跳失率。

c.品牌实力。前面都做好了,客户觉得评价也不错,但是价格有点高,甚至还找到了比我们低的,评价也很好,在客户比较过程很容易流失。我们要增强品牌实力展现,说明我们的工厂,货源,质检报告,保障保证,证明,全方面优于同行,让买家在比较中加入这个对比,可以有效增加竞争力。

d.关联营销。这个产品看不上,但是想买同类型的,为什么不多放一些宝贝让我看看呢?

如果有比较大的流量基数下,可以做3-6个宝贝关联营销,尽量让买家不管什么样,都选择在我们家购买支付,降低跳失率。

e.询单转化(其实客户既然选择咨询,90%以上的客户是有意向购买的)

那么既然都有意向为什么不能尽可能多的形成转化呢,这边举例一些跳失的案例,大家都要做到尽可能的提升,客户都放在你眼前了,这么辛苦前期工作都做了,为什么不能再投入一点,用心一点。

不包邮

客服半天没回复我,急死我吧

客服态度太差了,受不了

客服太死板了,说的我很不爽,我是上帝啊

虽然说的都好,可是你不敢保证7天无理由退货吗?甚至14天?

保证可以退换,但你流程搞的那么麻烦,不是忽悠我吗?

f.收藏加购。产品不错,可惜原价,暂时反正也不用

对于这部分的潜在客户,可进行适当引导,比如收藏加购赠送,或者优先发货。这样既增加了客户粘性,又对你产品人群标签起到了好处。等这位客户想买的时候,你的宝贝就又在展示在客户的面前,增加之后的转化率。

(3)坑产

客单价*月销量=单坑产出,不同类目都会有一个对应的产出数值,每个关键词也有。当你达到一定的数值,就可以爆发流量。这个数值没有标准的公式,也没法计算,是根据市场的变化而变化,可以理解为给你的位置你卖的产值大于同行,就有机会提升位置,给你更好的位置去得到更多的流量,去完成更多的产值。

一个月下来,我们的竞争对手数据是什么流量结构,权重高的关键词是有多少流量,是行业第几名。我们就要计算出他的单坑产出,在这个值上面优于他的数据。

 

竞争对手的客单价*月销量/我们的客单价=我们的月销量,我们知道了这个就可以正确的去补单。9.9*711=7038.9元,假如我们的产品客单价是15元,7038/15=469.2单,然后根据竞争对手的流量结构和关键词转化单量去进行一个针对性的补单。

其实淘宝真的不难,只要分析原理,然后把知识点运用到自己的行业和产品上,每一步都去执行,做到精致,爆款就在不远处。淘宝市场上爆款每天都在产生,请相信其中一个爆款会是你的!

今天的帖子就先写到这里,时间不早了,有空再跟大家讲怎么样维持住流量。知识量有点多一下子消化不了可以先收藏,有疑问的可以咨询我解答,也可以在下方留言给我,大家一起探讨,一起成长。希望在这个过程中大家都能有所收获。

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