【阿勇分享】返朴归真,运营之道-你必须拿下的转化率问题!!!

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各位老铁好,阿勇又来给大家唠嗑唠嗑店铺得一项重要指标-转化率。

谈到转化率,想必大家都非常得清楚这个指标得重要性,这个指标关乎我们得成交,关乎我们得利润等等。那么我们商家要怎么样来提高转化率,今天阿勇给大家分享的主题就是影响你转化率的一些运营问题,你必须明白的几点。

转化率的重要性,在这里阿勇就无需多言。我们开店是来卖东西赚钱的,不能转化,其他指标再好都是白搭。当然也不排除个别店铺开店目的是为了拉投资、测数据等等,在这里就不深究这些问题,重点回归到店铺转化率的问题上面。

首先来看一下下面得这几个数据:

 

 

转化率除了上面谈到得盈利,赚钱这些问题,还有什么作用?

1.1 转化率可以用来衡量我们直通车推广选款的一项重要指标。

1.2 已推广宝贝,也就是我们直通车的主推款转化率指标也是影响店铺自然流量的一项重要指标。看下图直通车的转化率优化到高于搜索转化率,这样子来增加直通车进店人群的UV价值,通过直通车的转化率来调控自然流量的提升,当然这种方法只是玩搜索的一种玩法,针对不同的店铺问题会有不同的玩法。

在单品的搜索权重中,转化率同样也是一个非常重要的因素。转化率越高的商品,越容易获得搜索系统的喜欢,越容易获得更多的搜索展现量。所以高转化的产品也是一个良性循环的过程,而低转化的产品,很容易陷入恶性循环中。

 

那么影响单品转化率的因素有哪些,又怎么去提升呢?

以下几个因素会对单品的转化率造成较大影响:价格、销量、页面呈现、客服、流量精准度。

页面呈现主要是四个部分:5张主图、详情、评价、问大家。

每个部分分别要注意以下的问题:

  1.  5张主图。
  2. 第一张主图为点击率服务。其余几张主图要交代清楚买家关心的内容。毕竟现在很多人是不看详情页的,看完主图直接去看评价了。
  3. 下面就拿‘男士皮带’选择一款宝贝来分析一下
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  5. 如何布局主图也是很关键的,首先第一张肯定是高点击率加我们的促销,其次我们的细节图展示产品的性价比,然后后面可以是链接的一些活动文案或者是很常用的“收藏加购宝贝下单即送什么什么礼品”等等。
  6. 主图的思维也是很重要的,主图就好比我们一个商店的‘迎宾小姐’一样,如果找一个其貌不扬的女子迎宾,你觉得路过的客户会继续进去看你店铺的商品吗?
  7. 2.详情页。
  8. 要呈现买家关心的问题,而不是商家想表达的内容。记住作为商家,你想告诉买家的东西,他们未必关心。
  9. 我们这里拿一款破壁机来分析一下
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  11. 第一点:价格问题,这张图很直观的显示出链接的活动促销价格,很直观的展示出价格优势。
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  13. 第二点:售后保障问题,简单明朗,消除消费者的售后顾虑。
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  15. 第三点:质量认证,说明产品是正规渠道,质量是有保障的。
  16. 以上简单列举了三点详情页的布局问题,那么我们大部分的商家又真正能做到这些吗?很多商家详情页就是一味的展示产品,根本没有把握住消费者的心理,他们想知道产品的什么?他们想看到产品展示的什么?这些点都需要很多商家去深究, 为什么你的跳失率这么高,转化率这么低,详情页的优化也是关键。
  17. 3.评价。
  18. 想要评价好,首先要自己的产品和服务好。其次,如果靠前的评价,尤其是第一个评价,如果是不良评价,一定要想办法消除。C店可以跟客户解释,为客户解决问题,让他删掉;天猫可以充分跟客户沟通之后,使用天猫的权限进行处理,但是前提是客户同意,当然现在很多能够处理差评的,大家也可以合理利用资源。
  19. 4.问大家。
  20. 如果问大家的问题和答案都不理想,可以自己去进行提问(提问不需要购买,任意买家号都可以提问),提问的时候注意,提出的问题要无关紧要而且很好回答。这样可以把之前不好的问答压到下面去。
  21. 5.客服对转化率的影响也非常大。
  22. 一个训练有素、赏罚分明、KPI制度完善的客服团队对店铺来说意味着更高的转化率、更高的客户满意度甚至更高的回头购买率。
  23. 客服可以说是纯利润部门。我们可以算一笔账:假如一个店铺年销售额2000万,其中1000万的销售额是客服完成的。客服的询单转化率是50%。如果我们通过对客服团队进行培训、制度优化等,使客服的询单转化率提高到了60%(这个并不难),那么就意味着客服可以多卖200万销售额出来,而这200万销售额,是不需要推广费和其他运营成本的,利润率更高。对企业可能会意味着净增几十万的纯利。
  24. 而对于客服转化率的提升,无非就是针对客服接待话术、接待技巧、客服薪酬考核、工作流程等的优化和提升等等。
  25. 6.流量精准度。
  26. 这是一个极易被忽略的因素,然而却是最重要的因素!
  27. 说的极端点,你的产品是连衣裙,结果你拉进来了一个想买帽子的人,那你的页面做得再好、客服手段再高明,也是很难成交的。当然现实中没有这么夸张,但是道理是一样的。对于搜索来讲,我们重点说搜索词精准度。
  28. 因为一个产品的搜索词很大程度上取决于产品的标题和重要属性,这就要求我们标题不能乱写,属性不能乱选。
  29. 比如说你的产品是耳钉
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  31. A 我们链接和SKU里面就没有耳环,那么你标题里面如果加耳环进去势必会带来流量的不精准,有可能买耳环的进来会对你的耳钉产生兴趣,但是这些流量都是不精准的,这样子会导致转化差,跳失率高。
  32. B 属性问题这个就不多说,你卖‘纯棉’的东西就千万不要写‘冰丝’,这也是导致流量精准度的重要问题,有些买家说我加了这些属性会带来更多的客户,这点你就打错特错了,就相当于挂羊头卖狗肉的情况,就算是你客服的能力好,消费者下单了,当他收到宝贝的时候,第一感觉就是欺骗消费者,说轻一点退款,说重一点欺骗消费者到小二那里去投诉,这样子就得不偿失了。
  33. 不是什么词热门就用什么词,而是应该优先考虑这个词跟产品是否相关;属性也是同理,要选择正确的属性。
  34. 我们要保证产品的标题、属性、主图(第一张)、详情页面的一致性。这样,能看到我们产品的人群,才能够由始至终的从搜索,到看到主图,到点击进店,看到的都是一致的产品,才容易转化。
  35. 总之一句话,不要因为某个人群多,就去拉取这些人群,我们要拉取适合自己产品的人群,这就是目前不管店铺自然流量还是直通车推广的重点:人群的优化问题。
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  38. 店铺人群测试是最好的办法,测试出你的转化人群是不是符合你店铺的标签人群,重点溢价。
  39. 有一部分商家喜欢低价,但是你明明是一个高价产品,然后上一个价格很低的SKU,一口价设置的很低,这样即便那些喜欢低价的人群被你引导进来,也不会购买,因为他不是这个消费层级的人群,这部分就我们熟称的垃圾人群。要保证你展现出来的信息和产品本身信息的一致。
  40. 知道了转化率的重要性,如何知道自己的转化率是高还是低?这个可以通过生意参谋来查看,自己产品的转化率,在生意参谋后台的商品效果是可以看到的,而且可以看到不同流量渠道转化率变化的趋势。整个行业的转化率,可以在生意参谋的经营分析中去进行对比
  41. 竞争对手的搜索词转化率,可以在生意参谋市场行情的商品店铺榜中,找到对手的信息,根据对手的TOP10引流词和成交词,计算关键词转化率。
  42. 今天阿勇就分享到这里,发帖不易,希望大家多多支持阿勇的帖子,谢谢!!
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