【阿勇分享】淘宝最后的‘红利’&最后的‘坑位’选择权在于你!!

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已经过去的四月,和即将过去的五月,相信90%的淘宝商家最大的感悟就是“淡季厉害,生意难做,快做不动了”!这也是阿勇最近一段时间和许多商家交流得出的一个小小的总结性话语。

520官方活动以及即将到来的618活动,加之整个行业的下滑趋势,导致四五月份的吃力与无奈,那么在大家的眼里,到底这种情况是淘宝给的最后的‘红利’还是给大家最后的神坑‘坑位’等你去填, 这就需要你擦亮双眼去做正确的抉择。

一.红利之怎么让搜索排名靠前

当我们了解我们需要使得我们在搜索关键词的排名靠前的规则,那么我们怎么做才能够靠前呢?

 

先说虚的:满足消费者需要的产品。因为淘宝的规则再怎么变化,都是围绕这句话而变化的,想方设法让满足消费者的产品排名到前面。如果你的产品不是满足消费者需求的,是非常难(或者是极不可能)排名到前面。

问题是:淘宝是机器,它怎么知道你的产品是否满足消费者需要呢?

答案是通过数据进行分析。

常见的数据包括但不限于:

1、搜索后的点击率;

2、点击后的收藏率;

3、点击后的购买率。

淘宝为什么要这样设计呢?你想啊,每天淘宝对产品的曝光量是非常有限的。如果给1000个差产品曝光,那么卖掉1000块的产品。而对1000个好产品曝光,那么就可能卖掉10000块钱。淘宝每年那么热衷于说各种完成了多少的销售额什么什么的,可见它很重视淘宝销售额的增长,比利润还要重视。因为销售额更影响淘宝的股价。

所以,我们作为卖家,不给淘宝交广告费,也得想着怎么增加淘宝的销售额才行。

所以,能够让淘宝看得上好产品的特征是什么呢?用户看到图会点,点了会收藏,收藏了会买。

所以,你得确保:你的产品有人点,有人买。这是第一个基础知识点。

而在淘宝上,就是需要通过你的产品,你的主图,让别人进行点击。

怎么吸引别人点击你的图片呢?先了解一个概念:标品与非标品。

 

什么是标品?就是客户搜索出来产品长得差不多。非标品往往相反,就是搜索出来,产品款式差很多。

标品产品的主图策划就非常非常重要,因为客户站到一堆长得差不多的产品前,先点谁的看,往往买的概率就会更大。所以我们得设计我们的『主图』,就是下面这个图,也叫『窗口图』,因为用户是通过这个窗口图,了解你的产品,从而决定点不点。

我们再说另一种产品,就是非标品。非标品,往往就是搜索出来一页中没几个一样的产品。而这类的产品,点击率和转化率的核心是什么呢?

就是选品了。产品款式选好了,基本上客户就愿意点击你了。和你的表现形式,或者说上面写的文字,虽然也有关系,但并没有那么强相关。

所以关于标品与非标品,还有一个特点,就是标品由于长得一样,所以会导致买家翻一两页就不翻了。而非标品,可能翻20页客户还在翻新的款式。

刚刚重点是讲了点击率。再说几条点击率与收藏率、转化率之间的关系:

1、点击率高的,往往收藏率也会比较高。收藏率高的,一般转化率也会比较高。当然,这三者都高的,流量相应的淘宝也会给得比较多。

2、如果收藏率高,转化率差。就是收藏了不买,这是什么原因呢?往往就是客户没看到他关心的一些产品的细节,所以就犹豫了。或者客户嫌产品价格贵导致犹豫了。

3、产品价格越低,转化率越高;价格越高,转化率越低。

二.如何布局产品三个阶段

我常常和卖家聊,我问做成功一个项目,最重要的是什么?有的说运营能力,有的说供应链能力,有的说选品。当然,这些都是我前面强调过的,但是恐怕有一样东西比这些都重要,那就是“时间点”。

 

先说明一下,任何产品,都有它进入这个市场的最佳时间点,而且这个时间点往往可能只有3-6个月。如果错过了这个最佳时间点,那么后面就要花5-10倍的代价才可能成功。

我把一个产品的周期,分为3个阶段。并且告诉大家如果你在不同阶段进入,会出现什么样的情况。

第一阶段:英雄四起

一个产品刚刚出来,这个时候的市场情况是,虽然说买家的需求并没有爆发,但是由于卖家更加少。所以整个市场往往是供不应求。

这个阶段还有几个特点:

1.全行业产品的质量和功能都不怎么样。因为市场还没有打开,所以愿意做这个产品的厂家并不多。导致厂家不需要怎么在产品上下功夫,就能够卖出去。同时,因为缺乏竞争,所以厂家也没有动力去改进产品。顺便说一下,这个阶段的买家对好产品的鉴别能力也差,所以这也是厂家没有动力改进的核心原因之一,这个阶段卖好比产品重要。1. 最早一批卖家发现了这个产品机会。由于市场竞争不激烈,因此产品的价格往往都比较高。所以大家虽然规模不大,但是对于创业的小卖家来说,能够活下来。2. 目前在这个市场的卖家,往往水平都不怎么样。因为水平高的卖家,往往要等待一个较大的机会出现才会出手。比如对于我来说,一个市场第一名的利润低于200万,可能我是看不上的。所以产品早期都是由一群三流卖家在竞争。3. 所以,对于创业者来说,这个时间点进入这个产品是最佳机会。因为同行能力都不怎么样,有能力的都看不上。

第二阶段:战国时代

随着一个产品的需求量放大,出现了两件事。第一,原来的第一阶段竞争者开始学习怎么在市场竞争,学习了各种营销经营策略,把市场竞争拉到了一个新的层次。第二,由于产品需求量的放大,一些做别的行业的高手,发现了这个机会,也开始进入市场。这两股力量,会把这个行业的竞争推到一个新高度。

1.对于低端产品,就开始进入价格战阶段。而能够打得起价格战,就需要卖家的成本控制力。包括对厂家的成本控制,包括对内部团队的成本控制。一开始做这个产品的人,可能会有30%净利润,但是一旦开始了价格战,慢慢就会低于10%净利润,这个时候大家都会拼得比较累。1. 除了价格战的玩法,第二种守住利润的玩法,就是和厂家一起去改善产品。但是厂家的每次改善,固定投入都不少。所以一定是你在拥有这个行业很大的规模基础上,也就意味着能够做到这步的卖家,本身就已经是原来的行业前三名,而能够把产品改善好的卖家,可能整个行业就一两个。最终,这一两个愿意主动改善产品的卖家,会拿到行业利润的数一数二。2. 也有的卖家在这个阶段,主动放弃这个产品规模最大的市场,而是发现这个市场的细分市场,打造不一样的产品,来获得这个细分市场的绝对优势。

第二阶段可谓是战国时代,只有那些具备雄厚实力的,或者能够发现细分市场的才能够在第二阶段活下来。

第三阶段:平定天下

经过第二阶段的混战,整个市场会形成稳定的格局。

  1. 那些追逐价格战的商家,仍然拥有最大的销量,但是净利润率可能只留下5%,因为高于这个利润率,还会有人入场和你抢。
  2. 2. 那些追求产品研发的商家,越来越拥有这个市场最高的利润。因为产品研发的前期投入很大,前期也可能会犯很
  3. 除了以上,各个环节的竞争都会加剧。但是最终形成的竞争力,反而同行很难跟得上。
  4. 1. 厂家的结构变得更加稳定,优秀的厂家已经和会营销的卖家结合了,毕竟工厂的优势也是建立在营销端的规模基础上。
  5. 2. 如果这个时候卖家新入场,一流的厂家已经拥有了大规模的客户,你起步期的一点点量,人家根本看不上,不会给你低价。但是,市场竞争又激烈,可能你发现你产品进价100元,但是市场最低价才120元在销售,你根本不会有什么利润。如果你说你想研发新产品,这个时候你一点儿规模没有,厂家怎么会陪你疯?厂家投入也是有机会成本的。所以,新卖家入场基本上没有机会。
  6. 所以如果你要创业,最好就在第一阶段入场。但是能够碰上第一阶段,需要一点点运气,因为时间稍纵即逝。如果你实力强劲,可以在第二阶段初期入场。但是即便如此,你可能也无法判断后面的竞争是什么情况。我一般的做法,是第二阶段开始去选择一个细分市场进去,这种玩法就更加稳妥。
  7. 我看到的很多小卖家,都在第一阶段抓到了运气,但是很少能够在第二阶段活下来。然后只是在抱怨:生意越来越难做了,不是难做,而是没有顺应市场变化。
  8. 最后还是继续啰嗦一下,多多关注阿勇。
  9.  

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