【车手】知己知彼,正确寻找竞品,稳占市场!

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各位派友们,大家好,今年经济下滑,车手了解到各行各业的生意都没有往年那么得心应手,对于淘宝,我们的各位卖家是否也有同样的感受。期待已久的双十一,各位的战绩怎么样,车手手里的店铺表现的也非常不错

 

 

 

这是一个第七层级的婴幼儿用品店铺,投入产出一直在5 以上,表现非常优秀,这个店从接手到现在,数据稳步提升,去年11月和今年的10月相比,除开双十一活动对10月销量的影响,成交就已经翻倍,更不用说今年11月还有双十一的销量,数据好看,老板开心,车手的辛苦也没白费。

 

 

一个非天猫大店的小卖家,月销在100+,还是很不错的,可以看到,一级流量中的免费流量占比非常高,付费流量很少,只占7%,付费引流是引子,引入更多的免费流量才是我们推广的意义。双十一过后这段时间,各店的点击、转化、销量都有一定程度低迷时间,但是,紧接着就是我们的双十二,摩拳擦掌,可以开始准备了。

在竞争如此之大,处于千人千面的市场环境下,能一路坚持走下来的商家,必定是有过硬的实力,在经济下行的市场环境中我们如何在这些店铺中脱颖而出,占领一席之地。

知己知彼,百战不殆,在淘宝这个大家庭,各大类目高手如云,我们想要在其中占领一席之地,万万不能原地踏步,必须要不断学习,了解和分析对手,找出差异化,才能让自己获得更多的市场。想要更大程度的找到合适的数据帮助我们把店铺做的更好,可以从几点入手:

产品为王,做好定位是基础

品牌

产品是我们店铺的核心,是重中之重,我们都知道,产品是我们店铺的一个基础,你选择什么样的产品,直接决定我们后期所有的运营及维护,淘宝市场就是一个产品为王的市场。你做服装,很多大C店以及天猫商城店铺的竞争非常大,现在的买家品牌意识非常强,说白了就是图一个心理安慰,总是觉得有品牌的东西更有信誉和质量保证。虽说每个品牌的定位和擅长的领域不一样,没有直接的对比价值,但是做的好的店铺,他们的品牌定位都是非常清晰,店铺营造出的品牌氛围非常强,自然可以引起买家下单。那我们自己做店初期,万万不能忽略这一点,想要立足在这个市场中,就要做有品质感的产品,不然你拿什么去和这些大店抗衡。

差异性

产品本身想要有竞争力,还有一点就是产品的差异化,也就是说你有别人没有的东西,这是产品自身的优势。80后的老铁们应该记得,淘宝以前爆过一款米奇MP3,当时这款mp3几乎是开启街机模式,人手一个,这就是产品自带的优势。款式独特新颖,卖点标新立异,可以说是深得人心。对比同行的卖点,我们自己的卖点是否具有吸引力、说服力,如果没有吸引力,那就要及时的调整,换产品或者进行产品升级,守株待兔、坐等花开在淘宝市场里是不现实的,你自己都知道自身产品小众,不吸引人,怎么能说服和吸引买家购买呢。

 

定价

我们在定价的时候,要给后期推广留一定操作空间,直白来说,你选的款必须要有足够的利润空间支撑后期的推广调整,我们做淘宝是为了赚钱,不是陶冶情操,不然你做它干嘛。利润空间小,利润不够,你的产品成本,包括后期的营销花费、推广没有调整区间,别说赚钱了,能不能存活还是个问题,所以,你选择的款利润必须要充足。

定价又涉及到我们店铺的竞争问题,淘宝最直接的竞争是什么,就是价格竞争,在产品没有足够的差异性的时候,价格就是战抢市场的优先机会。同一个产品,你卖的比同行低一点,成交的就多一点,利润不会比高价卖少,这就是价格带来的优势,所以,你选出来的款得有利润,还得利润空间大,这样你的价格调整幅度也大,才能在竞店中占有足够的优势。

市场就是这样,淘宝市场和我们的线下商业圈是一样的,你拿什么样的产品放在这个市场上,就好比你把这个产品投入在某个商业圈中,投入之前,你得考虑同行有多少家,同类产品有多少种,每天能卖多少货,市场容量的大小就决定你产品的销售成交,这点需要不断的做功课,一层层挖掘,选择竞争小,市场容量大,价格合理的产品,淘宝也是如此。

分析竞争对手,先要找到合适的竞争对手,找到和自身店铺有竞争价值的店铺,如果你是一个小店,你跑去和一个天猫大店或者大C店比较,只能说明你不自量力,大店的数据对自身店铺也不具参考价值,你是冬装羽绒棉服类目,你去和裤袜之类的店铺比较,也没有任何意义,如果说你是一个没有什么成本的小卖家,但是你推的产品,大多数同行都是靠直通车的付费流量做起来的,你一个小卖家去做,资金人力都有限,你能做起来吗?我们在选择竞争对手的时候,尽量选择同类目同属性,或者产品相似,跨级别区间较小的店铺才具有参考价值,不要妄想去和高你几个跨度的店铺抗衡,不然你会死的很惨。

锁定对手,分析数据

锁定店铺,分析竞争对手数据,这一步,改版过后的生意参谋不知道大家用的习不习惯,数据基本是一致的,生意参谋-市场,你可以添加你要监控的店铺,生意参谋-竞争,你可以清楚的看到你选择的竞品数据。

 

我们搜索人群画像,生意参谋改版后,有些人群的具体数值没有,但是有指标展示,我也在适应中,但是依然可以看到我们想要的数据,不管做什么类目,首先我们要卡到的流量必然和关键词密切相关,比如女装里做羽绒服,你在做羽绒服,你觉得在你产品还不错,你可以直接搜索羽绒服这个大词,看到相关的行业数据,如果你是小卖家,竞争优势不明显,你在搜索的时候最好避开大类目词,加上二三级词,缩小一定范围。我们可以在里面看到很多数据,搜索人气,点击率,转化率。

 

找到合适的竞争对手,分析对手是怎么起来的,首先看对手的流量入口,可以看到流量的主要来源,和自己店铺的对比,找到对方的优势,从而找到自己产品的优化反向,选择的时候,还要注意选择PC端还是无线端,通常情况下,我们重点放在无线端的数据上。

 

 

 

我们在进行数据分析的时候,并不只是看一个笼统的数据,竞店整体的转化率,销量这样的大数据没有实际意义,需要不同产品不同流量渠道具体分析,我们的流量入口包含自然搜索和直通车等很多渠道,大部分自然搜索和直通车的流量又占主要,所以,我们在做竞品分析的时候,主要就是从这两个流量入口入手,分析产品对应的图片、客单价、销量、转化率等你需要的指标。在分析到对手主要流量来源于直通车推广,你是小成本买家,分析就没有意义,你不能以同样或者更高的投入去竞争,果断放弃重新选择,如果对手自然搜索流量非常好,就要下一番功夫分析对手自然搜索流量的来源。

竞店竞品自然搜索流量高,它的转化率其实不能代表他的搜索流量表现,无外乎要关注的重点对象 关键词,淘宝的规则大家是知道的,买家的搜索行为千人千面,搜索从关键词起步,搜索一个宝贝的词肯定也是千人千面,类目大词搜索的人多一些,相对而言精准长尾词搜索的买家就较少,除非这个买家购买目的非常有针对性,比如毛衣,搜索 打底毛衣 这类词的买家很多,但是搜索 修身黑色高领毛衣 这样精准长尾词的人数就会少很多,所以,我们才有不同的关键词带来的搜索权重不同这一概念。

 

宝贝的销量和转化不是很理想,但是在某个词上的表现比较好,权重就比较高,这个词就可以比对手拿到更多的流量,尤其是这个词包含在标题之中,也会直接影响宝贝的搜索。要想提高自己宝贝搜索流量,其实要做的是对比自己和对手的主要引流词和成交关键词,同时找到适合自己的关键词,放在直通车计划里做推广,不需要所有的词表现都很好,词有那么多,但是真正起到关键作用的只有那么几个,只要你在几个词的表现上好过对手,搜索流量就会干过对手。

现在,淘宝就是在抢流量,谁的店铺表现好,系统就把流量分配给谁,你能不能拿到流量不是看你人品,在你的流量出现问题的时候,大盘数据对我们的帮助微乎其微,重点把注意力集中在竞品上,你的流量没有了,肯定有竞争对手流量是不错的,找到这样的对手,深度分析,找到方法超越他,你的店铺自然可以不断提升。

牛顿曾经说过:如果说我看的比别人更远,那是因为我站在巨人的肩膀上,同行的数据就是最好的榜样,同行是我们最好的老师,分析同行的动态其实也提升我们自身能力的过程,有竞争有对比才能向上,工作中的很多问题都可以在同行中找到答案,了解同行店铺的动态,先人一步,不断地创新,预则立,不预则废。

今天的分享结束,感谢各位老铁们一路支持和关注,车手会不断分享干货给大家。

 

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