【解密电商流量内核】-店铺流量组合拳

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各位商家朋友大家好,我是电商多弟。每天与你们更新分享最新的运营知识~

在讲具体的操作方法之前,还是需要先明确一个概念:任何形式的引流,最终的核心关键点,都只有一个,那就是人群。无论是流量的大小还是精准性,都取决于人群的选择。

在明确了人群这一个基础概念后,我们再来看,不同阶段,如何去做引流操作。

一、流量积累阶段

有流量积累需求的店铺,一般是刚起步的新店铺。在这个阶段,大部分商家都会有很强烈的基础销量积累的需求。至于说能在多少时间、积累到多少的基础销量,其实很大程度上取决于商家愿意花多少成本。

方法一:活动起量

秒杀和9块9特卖,对于新店来说,这两个活动,基本就是能在短时间内快速起量的活动。

方法二:推广起量

依靠搜索或者场景,来达到前期基础销量积累,也是一部分商家常用的方法。

方法三:多多进宝起量

以上三种起量方法,各有利弊,商家们需要根据自己的情况,来选择使用最适合自己的方法。

流量积累阶段,所需达成的目标:

1、积累基础销量;

2、给店铺积累足够的老客户(老客户是指有浏览、收藏、购买、分享过店铺商品的客户),使店铺能有一个基础流量池。同时通过老客户,给店铺及商品进行打标签,以在后期能通过标签,吸引到更精准的流量。

流量积累阶段,所需注意事项:

在流量积累阶段,不能只关心转化率和roi,更多的是需要结合曝光量情况,关注点击率(访客数)、收藏数。大流量势必会影响到最终的转化率情况,而点击率(访客数)、收藏数,更能体现商品(图片)的竞争力。

二、流量稳定阶段

在前期的流量积累阶段过后,店铺会进入到一个流量稳定阶段,也称平销期。在这个阶段,普遍的特征,就是店铺每天的流量(曝光量)、转化率会趋于稳定上升,商家可以通过对推广的优化、自然流量和付费流量的合理分配,来逐步提升整店ROI,从而获取利润。

在这个阶段,有几个重点的事项,需要商家进行关注:

1、关注店铺的流量分布

自然流量 VS 推广流量

判断标准:(店铺总单量-推广单量)/ 推广单量

具体解析:因为目前商家在店铺后台,没办法直接看到店铺自然流量和推广流量的组成情况,所以相对来说比较准确地来判断店铺自然流量和推广流量的方法,是通过单量进行比较。

自然单量=店铺总单量-推广单量

一般来说,一家比较健康的店铺,自然流量和推广流量会至少5/5开,有些优秀的店铺,甚至能做到7/3甚至更高的比例。

操作重点:

(1)做好每天的数据统计:包括整店访客数、整店订单量、整店GMV、推广(搜索、场景)访客数、推广(搜索、场景)订单量、推广(搜索、场景)GMV、自然单量。

(2)观察自然排名的位置:搜索按销量排名位置、榜单排名位置、类目页的排名位置等,尽量用新的买家账号进行测试,保证结果的准确性不受千人千面干扰。

(3)合理调整流量占比:

2、关注店铺买家的画像

通过推广工具中的人群洞悉、DMP的消费者资产,来分析目前店铺主要购买人群的画像情况,合理调整对于不同人群的溢价,抓住最重点的人群。

 

三、流量瓶颈阶段

在平销期一段时间以后,很多商家会发现,店铺的整体单量、曝光和访客会稳定在一个水平没有办法突破,这个时候,店铺就进入了一个瓶颈期。在这个时候,如果想要店铺能在上一层级,就需要考虑对店铺进行扩流。

扩流的整体思路,和流量积累阶段类似,主要也是可以通过活动、推广、多多进宝来达成目标。下面主要从活动和推广两种方法,来讲如果进行扩流。

方法一:活动扩流

除了上面有讲到过的秒杀、9块9的活动,还可以考虑使用领券中心,根据店铺的类目也可以选择爱逛街、新衣馆等频道。

注意点:对于活动,不要盲目报,一旦上过一次活动,如果在30天内报同一个或者其他活动的时候,会受历史最低价的影响。如果活动申报不当,容易造成较大货损。

方法二:推广扩流

1、提升推广日限额

如果原有设置日限额,已经无法满足全天投放,可以考虑提升日限额,来扩大流量。注意点:在提升日限额的同时,也需要对分时折扣进行合理调整,提升效果表现好的时间段的折扣。

2、增加推广工具

相信很多商家在日常进行推广的时候,基本都会使用多多搜索和多多场景,如果需要在短时间内对店铺的流量有一个明显的提升,建议大家可以尝试下使用CPT广告。

CPT广告简单说,是按照时间来进行收费的广告形式,一般会以买断一天的形式进行投放,具体的采买,大家可以关注店铺的站内信,或者和对接小二沟通。

下面,给大家看一个利用CPT达到流量大幅度提升,并且还能保证推广效果的案例。

 

四、案例

1、背景:店铺2018年初开店,早期处于佛系散养状态,2019年9月份开始运营。2019年9月-11月初,日均店铺访客14000左右,日均店铺销量1000单左右。

数据跃升:2019年11月6日,店铺访客数达到将近230000,较前一天提升20多倍。全天销量达到将近2500单,较前一天提升近5倍。整店销量直接爆仓。并且在后续的日均销量,比11.6之前有显著提升。

通过对店铺的观察,发现该店铺在11月6日当天,购买了农场CPT资源位--行业爆款会场坑位。该资源位当天总曝光量达到数千万,海量的流量灌向店铺。

 

 

很多商家会疑惑:CPT的资源位不是没买过,但是往往转化比较低。为何这家店铺,能够通过CPT获得那么高的订单增长?

通过对店铺多多场景的观察,谜底终于解开:

店铺的多多场景主推计划,在11月6日当天,曝光量达到近410000,较前一天暴涨4倍多;订单量达到400多单,较前一天暴涨近5倍。

2、实操玩法:

基础思路:

CPT:曝光,拿流量,做蓄水。

多多场景:选定向,做召回,进行流量收割。

关键点:

人群:提高访客重定向、相似商品定向、商品潜力人群定向溢价

资源位:提高营销活动页、优选活动页溢价

大致模型:

3、玩法总结:

CPT广告的海量曝光特性,是店铺快速积累流量池的利器。多多场景的精准定向,是快速收割CPT所积累的流量池利器。

准确掌握各推广产品的核心定位,合理设置各推广产品的打法组合,才能让店铺流量及时引爆,并收获转化!

好了,关于店铺的流量组合玩法,基本上就跟大家分享到这里。对于店铺的流量运营,重点是对人群的运营,所以商家们在日常要时刻关注店铺的精准买家的人群画像,并且要理解店铺流量的来源渠道以及各个渠道的人群表现差异。合理使用不同的引流方法,使店铺的运营效果达到最大化。

最后,祝大家在618大卖!

 

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