【观念转变】高压严打环境下,中小卖家如何夹缝中求生存!

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随着各类电商平台,直播短视频的崛起!流量逐步碎片化,淘宝的流量红利逐渐消失,流量越来越少,推广成本越来越高,整个淘宝面临着行业大洗牌。

相信很多商家都能觉察到今年平台对S单一直处于高压严打状态,对比前几年今年稽查从未停止过,查了一波又一波,抓了一批又一批。小到月销几千的小卖家,大到类目的top10以内的商家无一幸免,电商圈血流成河!

 

要想在未来做好淘宝,不能把思维放在S单上面,而应该放在定位、选品,推广和卖家服务上面。做淘宝,你必须选择好的产品,有一定优势,性价比高的产品。有一定利润空间可以支撑你营销推广和扩大规模的产品。

一、店铺定位

淘宝产品如何定位?在淘宝创业,产品是店铺之根,是营销之本。店铺的任何差异化营销都必须要通过产品的差异化来表现。没有差异化的产品,会阻碍店铺的竞争力,直接影响到店铺的生存和发展。至于要体现产品的差异化,归根到底,就是要做好产品的定位。

产品定位就是针对消费者或用户对某种产品某种属性的重视程度,塑造产品或企业的鲜明个性或特色,树立产品在市场上一定的形象,从而使目标市场上的顾客了解和认识本企业的产品。具体地说,就是要在目标顾客的心目中为产品创造一定的特色,赋予一定的形象,以适应顾客一定的需要和偏好。

产品定位也就是从市场以及个人的喜好对产品进行一个规划,店铺是一个长久运营的过程,选择什么样的风格很重要,做好产品定位,可以更好地让淘宝给你打上正确的标签,匹配到更多的精准人群。那么对于产品定位,我们该从哪些方面做分析呢?

1、标品

规格化的产品,有明确的型号等,比如笔记本、手机、电器、美妆品等

 

简单来说,也就是大家去淘宝上去搜一款产品,差不多都是一样的,外观和功能都差不多,在功能都相同的情况下,宝贝只能通过价格、主图、销量等方式来吸引消费者的注意力。做标品类目有一点好的就是,产品更新换代的比较慢,差不多的款式就是这些。做标品有一点不好的就是前期起步的会比较晚,因为有人在你之前做了,销量和其它的数据肯定都比你好,一般买标品类的产品,消费者都不会翻很久,基本上看到第一页就能决定下手哪一款了,如果你的宝贝排名比较好的话,标品类的机会会更大。

1、非标品

非标类产品是无法进行规格化分类的产品,比如服装、鞋子等

 

虽然说淘宝上有很多的店铺,但是去搜索一个词,有排名的出来的宝贝是一模一样的几率还是很小的。相对于标品来说,非标品最大的缺点就是更新换代快,可能这几天流行的是这个款式,过几天市场就变了。所以是无法预测的,需要商家们时刻注意市场的变化和动态,找到最新流行的产品。

二、选品

选品需要分析的几个维度:

1、应季性:这个很好理解 该产品是否热季宝贝 直接影响到受用人群接受度 活动申报。比如不可能夏天卖冬装羽绒服吧, 这样不免库存积压的风险 也大大提高产品的售卖的顺畅性。

2、供应链

在挑选产品的时候首先确定工厂的生产周期,因为在后期我们销售产品的时候需要考虑断货因素,在销售过程中不可以出现断货问题,一款宝贝从上架到成为主流款需要花费很多心思和推广费来运营,中间出现断货问题这款宝贝前期工作就白做了。这个是有血的教训的,是做女鞋的一个商家,在我们把款打爆后没多久出现了供不应求的局面,发不出货,供应链中断,这能是最悲催的事情之一吧,所以一定要有稳定的货源。

3、市场潜力

选择的产品一定要市场的需求非常大!这样才能有效的提高产品转化率。很多中小卖家看着同行的大卖家卖什么就跟着一起卖什么 导致后来产品都还没有起来 这波热度已经过了! 大卖家的产品是有一定规模的销售基数 流量基数和客户基数的!

4、利润空间

在挑选产品的时候先看同质化产品的价格,如果同质化销售产品的价格比你的出厂价还低,就不建议选这款宝贝了。如果同质化产品有高有低你的出厂价格,你的利润,最终销售价格处于市场中等价,那么这样的宝贝是可以选择的。

卖东西就是为了挣钱是吧! 不挣钱那做什么! 所以在产品定价的时候一定要有利润空间,产品利润高才能有推广的资本! 有推广的资本这个规划才是良性循环!

5、产品质量

产品的质量是店铺的重中之重,没有过硬的质量,即使你销售出去也会被退货。所以不要一味的追求价格 产品的成本在这里,刻意的去找一些低价产品!质量不可靠 销售之后差评 投诉一大堆。那么后面也没有搞的必要了。

二、营销推广

先看下我上个月接手的一个店铺。接手前店铺,因为是新品销量少,基础差,经过综合优化后,情况出现好转,流量、销售额在稳步提升

 

再好的产品,没人知道,没人了解,它也不会有好的销量。所以优化在新品推广中也是至关重要的,下面说下新品如何优化:

1、标题优化

因为宝贝是关键词搜索进而对宝贝进行的展现,所以关键词的精准度和竞争力很大程度决定了你宝贝的展现。所以一个好标题是优化的第一步。

选取与产品匹配度高且搜索率高的核心关键词,前期一般用长尾词,可以避开竞争,同时也能有流量,而后期想要突破,争夺更多流量,可以用大词。

一般的优化模式为:品牌名+核心关键词+属性词+产品特点形容词,标题最好用完。

2、主图优化

标题决定展现,有了展现之后呢?点击就是一个很关键的问题了。那么什么会影响买家点击你的宝贝进行查看呢?是主图,主图不仅影响着点击率,而且对转化率的帮助也是很大的。

主图:图片必须清晰无水印,能突出产品卖点,配上促销的文案,第5张主图必须白底,做4个创意图轮播。

主图小视频:小视频时长最好控制在30s左右,同样内容也要突出产品卖点,如果做得好,能够有效提高转化率。

3、详情页优化

详情页直接影响的指标:(访问深度、停留时间、成交转化率、静默下单率、询单转化率、收藏量、跳失率)

详情页上要有关联销售,搭配互补或价格相近的产品,突出产品的优势和性价比,展示产品的卖点细节,图文并茂,买家想看什么,你就展示什么,摸清买家的心思,才能激起他们的购买欲望。

4、直通车测款

选出几款很有潜力的产品,好评多的,利润空间大的等上车测款,智能计划和标准计划任选一个,如果用智能推广的话,系统会自动分配流量,但标准推广有更大的操作空间,包括关键词出价、人群优化、点击率的提升,后期可以在此计划上持续操作。

一计划放两到三个款左右,选择精准长尾词15-20个,让直通车流量持续跑一周,单个计划点击量拉到300以上,然后根据计划的点击 、收藏加购、转化来判断是不是值得推的款。

测图:测款期间可同步进行,轮播测试,测好后优选点击率高的创意车图,其他车图的关掉移动端。一般车图高于行业优秀以上。这样有利于我们流量的快速提升和创意权重提升。

5、直通车优化方向

关键词选:选择与产品属性相关的精准三四级长尾词,如果是标品类目,选择一级词、二级词投放,但标品类目关键词少、竞争大,点击花费前期会相对要高。我们需要把点击、排名权重都做高,这样才有利于PPC的降低。

计划优化一周后,我们需要关注关键词的点击率和转化情况,适当控制出价高低;对转化高、收藏加购多的关键词适当加价稳定位置和排名,无收藏加购转化的词更换或删除。

 

人群分析:分析我们产品背后的买家群体,其次根据我们的产品属性和消费层级筛选出与我们产品相关的人群,可以针对优质人群以及与产品相关的年龄段人群进行溢价测试。注意人群标签一定要精准,这样才能获取精准的流量和转化。

关于拖价思路和操作技巧这里我就不再讲了,大家可以看我以往的文章。

6、带动自然搜索流量的逻辑:

A、新品在加权期快速破零且保持单量递增,坑产快速反超竞品坑产。

B、我们的计划点击率高,能吃到的流量更多,且持续递增,淘宝系统会认为我们的流量越来越优质,随着我们产品的数据反馈不错,且各项指标在行业优秀以上,平台会给我们更多的流量扶持。

C、优先投放转化好的关键词,参考生意参谋商品店铺榜,挖掘同行引流词和转化好的词加入到直通车里面,给直通车加权

D、直通车日流量不能太少,且投产转化稳定,长时间的数据累积,自然流量曝光更大,搜索流量才能更快增长,产品换季或者进入行业淡季会影响搜索流量。一般季节性产品在旺季更容易爆发。

 

这是一个户外类目的店铺,看一下大盘和店铺的走势

 

二、卖家服务

现在,淘宝卖家之间的竞争十分激烈,想要获得更多客户的认可,卖家除了要保证商品质量之外,还需要提升自己的服务质量,这样才能提升客户的满意度,促进二次购买,还能提升店铺排名。

总结:未来怎么玩?

在产品同质化,人才同质化,流量成本递增,导致利润空间越来越小,其实不是产品不好卖了,也不是常规的运营战术不好用了,而是这些对应的红利越来越小了,因为运营,推广,渠道,本质上都是工具,都是组织效率,都是为本质核心赋能,放大价值,扩大规模的助推剂,而本质是产品。

站在产品层面来讲,平台选品,大牌跟风,数据选品其实都是可以标准化的思维模式,标准意味着可复制,可超越,所以现在都在讲产品壁垒,技术壁垒,专利壁垒,资本壁垒,我觉得这些也只是一个过渡的过程,用供应链资源,人脉资源,服务资源,资本资源来打破同行的天花板,还是大鱼吃小鱼的模式,但是在互联网行业的竞争环境里,最后一定是快鱼吃慢鱼,这就需要我们深入理解消费文化,产业发展动向,技术成长趋势,电商都在强调的产品创新化,品牌化,本地化,核心也就是围绕着产业消费需求做精细,做深耕,做服务延伸!

我是天翊,你值得关注的电商分享人!

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