【考拉】第十五篇:为什么你爆不起来-爆款六大要素!

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大家好,又和大家见面了,这是我们第十五篇。

马上双十一就到了,每天的工作量也在不断增加,趁着国庆休假把这篇写完。

经常有朋友问我为什么我的SKU起不来?

当我去仔细观察,总发现或多或少缺少一些元素,于是我写下这篇文章做一次全方位的思考,也是对我自己的警示,当我将来再做其他类目的时候,能把这些要点都烙印在大脑里,并从每一个细节不断优化它。

让我们快速的进入今天的话题——爆款六大要素:

 

我相信很多朋友都应该知道这六点,感觉已是老生常谈。

如何去优化它们却是难事,这需要运营的决心、人员的配合、公司的实力合在一处发力才能做好。

搞活一个链接远比搞死一个链接要难。

 

一、销量:

我不知道各位有没有看过《乌合之众》这本书——大众没有辨别能力,因而无法判断事情的真伪,许多经不起推敲的观点,都能轻而易举的得到普遍赞同。

人都存在从众心理,很多人买一件商品,在无法选择和辨别的情况下他一定会选销量比较高的同款产品:销量这么高,那说明这个产品不错。

对于没有明显差异的标品而言,大家更愿意选择和相信销量高的。

销量靠前带来的流量非常巨大,同时转化率也会提升。我曾经店铺的主推款通过前N件半价、第二件0元的活动带动整体销量,月销3000到月销30000所带来的流量和转化完全不同,这只需要把每日记录的数据做一个前后对比,就能发现特别大的变化。

所以请先做好销量,TOP里能在综合排名和销量排名2个位置展示,再加上直通车和销量明星,共计4个!尤其是标品类目,调动你全部的资源做出一个销量为王的极限爆款,它承载着你引流和动销。

 

 

二、品牌:

品牌的影响力会为你带来巨大的优势:品牌溢价、渠道优势、买家信任度、心智位置等。

能让你在线上线下同时占到上风,尤其是家电、化妆品类目,搜索前十里八个都是品牌词,格力空调就是比格调空调卖得好,欧莱雅就是比欧莱德卖得好。这与公司本身的实力有关,并且品牌塑造是一个系统长期的工程,企业可以凭借财力物力通过炒作、广告轰炸、大规模的公益和赞助、明星代言等进行品牌塑造,最后通过线上、线下建立起来的品牌优势来刺激和吸引消费者购买下单。

好的品牌,能让运营的推广加倍顺畅。

 

 

三、价格:

价格优势即是成本优势:你的供应链越完善、工厂生产造价更低,那么这款产品在成交、转化上就会有绝对的优势。比如一款火锅底料,他有自己生产的车间和工厂,那他的成本会非常的低,贴牌的火锅底料就不具备这样的优势。

成本优势通过逆向控制来完成:我之前说过除了产品成本外,快递费用、人力资源、物流成本都是大头,降低人员开支、控制投产比、提高销量产生更多的利润,最终体现的,就是性价比上的优势。

并且我发现手淘首页的产品都是性价比非常优秀的产品,高客单价的产品反而不容易有手淘首页的流量。

 

 

四、视觉:

我所说的视觉,不单单只是主图和详情页,而是从打开这个宝贝页面开始,从上而下的整体体验。注意这句话!

打开一家TOP的宝贝页面,看看你家的宝贝和它的差距在哪,你自己心里也能明白十九八。

主图卖点公益宝贝价格利益点活动打标月销保障评价买家秀活动海报详情页尾页,这些都需要我们运营根据公司规模、经验等所思考和调整的点。

详细的操作这篇就不细说了,不然又是上万字的论文,《如何做好买家秀和问大家》就是很好的例子:

http://bbs.paidai.com/topic/1714925

整体的视觉哪里有问题就去解决,哪里不精细就去提炼,只有真正做好整体体验的店铺,转化才会高,尤其是非标品和标品里高客单价的产品。

 

五、款式:

选款是运营的基础,产品决定了5成以上的胜败。

大家有没有发现自己家店铺里有一些没有推广的产品都能卖得很好,这是产品自带的驱动力。很多公司有个误区,盲目自信的认为这款产品肯定能大卖,结果推广之后卖不动,原因何在?因为这种公司的格局是以货为中心,按照主观意愿去做产品,而忽略了用户才是中心。

好货太多,你的用户选不过来!

如何选款,我向朋友请教总结了以下一些经验:

  1. 毛利润高的产品,毛利至少30%;
  2. 2. 大同小异,产品本身一定要有差异化;
  3. 3. 稳定的供应链,多找几家代工厂以防万一;
  4. 4.高客单价伴随着高风险,需要巨资打造品牌;
  5. 5.服装、箱包需要此类目有一定沉淀、懂搭配的人来选款。

 

六、人群:

在千人千面下,越来越需要小而美的店铺,人群会非常重要。不同的人群会有不同的卖点,客单价的不同也会带来不同的人群。

关于人群,我的思路是根据产品自身店铺视觉、价格区间、数据反馈来定位人群:

  1. 通过产品价格区间、店铺设计风格,吸引到精准的人群。
  2. 2. 通过活动等方式促成下单,这样人群的标签就能在店铺沉淀。不过尽量注意活动力度,切忌超低价活动让产品的价格区间变动太大造成人群混乱。
  3. 3.通过付费推广做好你的人群闭环:
  4. 考拉第七篇:直通车+钻展搭配形成的闭环,让你的顾客不再流失!
  5. http://bbs.paidai.com/topic/1693593
  6. 4.现有老顾客一定要维护好,通过微淘、优惠券、CRM、活动来巩固店铺的人群标签,同时明确店铺定位、产品快速运转和入池,让店铺形成一个良性的循环。

 

七、总结:

以上就是我总结的爆款六要素,标品和非标品都需要做到这几点,不同的是轻重的差别,标品更需要销量、品牌、价格,非标品更需要视觉、款式、人群。

希望看到这篇文章的你能在每一个细节上去一点点叠加,愚公移山的故事我相信每个人都知道,只要不断优化和调整我们的店铺和产品,慢慢就会有质的变化。

我是贝利马列斯考拉,纯个人手打,这是第十五篇,要是你觉得不错,还请点个赞,欢迎大家一起交流进步。

往期优秀获奖作文,哇塞!还不错噢:

[考拉]第六篇:大公司or小公司,你的运营生涯该如何抉择?为你全盘分析!

http://bbs.paidai.com/topic/1690212

[考拉]第八篇:究竟怎么才算精准人群?关于店铺人群的思考和建议

http://bbs.paidai.com/topic/1695377

[考拉]第十一篇:超级推荐超级展现,让产品更加宏观的玩法

http://bbs.paidai.com/topic/1707835

 

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