【考拉】第二十四篇:做一场漂亮的聚划算—KA商家活动技巧

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双十二结束了,总的来说还是C店更有优势,不管是预热时间、津贴门槛、展现位置都略优于天猫,但天猫店的资本和品牌力又优于C店,活动整体明显的碎片化,所以我说这不是拉新的好时机,光抢流量都要付出不少代价。

之后的礼遇季、跨年秒杀、年货节活动几乎没有间断,趁着空档时间赶紧写下这篇我做活动的心得,今天就先说说我最喜欢的聚划算,希望对各位有所帮助。

坑产是作为聚划算活动的第一考核标准。类目不同保底的坑产不同,这里只说我知道的:单品团20万-30万保底,主题团40万-60万保底,品牌团100万保底。天猫特殊大型活动如双十一、女王节、618我会推荐有实力的商家首选品牌团,位置更好还能露出主推的单品,当然费用会更高。

大佬带我啊!

成熟的店铺活动节奏是每月两场主题团/品牌团+三场核心单品团,这是最主要的五场活动,五天作为一个周期,如果是大促期间的聚划算,时间会更长一点。

我将分活动前、活动中、活动后三个板块阐述整个聚划算,有不对的请多多指正。

 

 

一、活动前:

  1. 选款:
  2. 首选前三主推款,这样才能有流量,新品不建议做单品团,这不是扶持新品的地儿;另外店铺综合表现也不能弱,层级、DSR等都是硬指标。
  3. 2. 检查库存:
  4. 准备好充足的库存,所以优选主推款,这就不容易发生缺货问题;清仓款建议放在主题团或品牌团里做,能让整个活动更加饱满。
  5. 3. 制定目标方案:
  6. 第一根据你往期聚划算活动的坑产来预估,我这里推荐把全年历次参聚的数据全部记录在一张表上,根据此表能预估出一个大概坑产;第二根据目标拆分流量和坑产,公式要牢记:坑产=访客*转化率*客单价。
  7. 以上准备就绪后,就开始正式提报聚划算吧。

 

二、活动中:

  1. 活动玩法:
  2. 优选设置前期起量的玩法,比如前XXX件半价、前1小时8折等,这样有三个好处:一能在预热期获得不错的关注和加购;二能在开团的第一时间快速起量;三能增强老顾客的回购率,有便宜给老顾客占就是一张好牌。
  3. 2. 活动节奏:
  4. 前一小时完成20-30%的进度,依靠大利益点支持和前期付费推广发力;第一天完成60%-70%的进度,依靠主推款本身的续航能力和聚划算的搜索加权;持续推广完成坑产,如果你的单品表现足够优秀和稳定,就能成为KA商家,小二会给到你固定的坑位和资源。
  5. 3. 付费推广:
  6. 根据流量大小来合理规划推广费用,比如我判定这次单品团能轻松的完成坑产,那强预热期间我会晚一天发布宝贝,付费推广相应的晚一天开始加钱。
  7. 直通车:测试好车图,预热时注意点击率和加购率,手动智能齐开,预热最后一天推荐使用抢位助手,拿到靠前的展现位置来增加;钻展:拉新和维护老客的好时机,一定要释放最大的利益点,文字干练,首页就是以点击率为核心,相信能做聚划算的商家都有一两套点击率高于平均的钻展图;超级推荐:双十二的超推数据表现非常不错,这里不多做介绍,我有写过关于超推的文章,往前看看干货是有的。
  8. 淘客:之前有合作且能力不错的淘客是聚划算必备的推广手段,券的力度、利益点、火聚手、佣金都需要很好的把控,根据你的推广费用和参聚目的来控制。
  9. 最终根据加购人数*加购转化率*客单价能预估出付费推广所能达到的销量。

 

三、活动后:

1.复盘:

总结每一场的聚划算,记住玩法和标价最好固定,因为我们要考虑破价和违规处罚的风险。

我强烈要求各位运营都要建表记录每一场聚划算的重要数据,访客、转化、客单、费用等,这能让我每一场活动心里都有个底。

 

2.意义:

我将聚划算的意义分为三种:

冲量成为KA商家,这不需要考虑成本和费用,这是要让小二和天猫看到店铺的实力;

为了拉新和权重排名,给予一定的优惠,活动微亏或不赚钱,累积的用户和权重能让店铺更加稳定;

以盈利为目的,不太重要的季节和时间节点是盈利的好机会,需要我们把推广费尽量压低,这是活动稳定之后的策略。

 

 

以上就是我做聚划算的心得和经验。

很多时候为了坑产和任务,尤其是刚开始做聚划算的商家,亏损是必要的,这需要公司和品牌的决心,为了权重、用户基数、品牌影响力,当你的品牌、体量达到某一个层级时你才能成为KA商家,争取到淘宝的资源和扶持,产品和店铺的竞争到了最后就是资本竞争。

还记得第一次屁颠颠跑去报名聚划算,小二跟我说的那段话:考拉,你家来参聚啦?好好好!参聚是需要品牌下定决心的,你们准备好了吗?

翻译过来是什么意思:砸钱!往上冲!

所以,人和品牌和产品一样,都要不断前行才能保持你的竞争力。

感谢收看,我是贝利马列斯考拉,纯个人手打,要是你觉得不错,还请点个赞。

 

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