【秋名山阿冰】谈谈我们应该如何应对淘宝的2020年的变化!

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我一直都是写直通车方面文章的,今天是第一次浅谈下我所认知的淘宝体系,为什么突然写这么大的话题,因为最近很多人问我相同的问题,现在这个情况应该怎么办?然后一起沟通讨论,谈一些我的观点看法和尝试的解决办法,从跟不同的卖家交流过程中,发现其实大家面对的问题都差不多,所以就在想,我要不要把这些问题再集中起来,集中的说明下关于这些问题我的看法,最后形成一篇文章,让更多的人卖家能了解到,也给他们一些思考和参考,所以这篇文章的整个思路和目的就是希望看到文章的各位能多个角度,多一个解决问题的思路。

所以这篇文章的主要内容主要有下面几个:

第一,淘宝怎么会觉得越来越难做?

第二,淘宝系统最核心的东西是什么?

第三,我们作为淘宝卖家,应该怎么办?我们最核心的是什么?怎么样才能保持长期稳定的收入。

 

一,为什么大家都会觉得今年淘宝很难做?

这个应该是很多卖家共同心声,今年三四五月份旺了一波后,整个市场一直呈现低迷,即使不断的淘宝促销,也没有比平时销售额高多少,其实坦白说,淘宝从来就没有好做的时候,可能比较好做的时候是在2009年左右,今年2019年,10年过去了,在整个过程中淘宝整个市场就是一直在起起伏伏,每年都有人觉得难做,只不过可能今年人多一些;不过从整个过程来说,赚钱的人一直都有,只是每个时间段赚得多点或者赚得少点而已。

过去来看:

比如2012年左右的时候,淘宝商城上线(也就是现在的天猫),很多淘宝流量都给了天猫,那时候很多人就在感叹:淘宝很难做,流量都给了天猫,很多做淘宝的觉得坚持不下去,不玩了,还间接导致了2013年的反淘宝事件,以shua单为切入点扫掉一批店铺,压制了淘宝中小卖家流量的,当时流行的yy频道,但是现在去看看,那个时候很难吗?

2014年左右的时候,大批线下品牌商和厂家看到了淘宝的体量,纷纷入驻淘宝开店,那个时候最流行的是什么?拿着大把钱做电商,然后进行战略性亏损,那些资金实力雄厚的商家,上来就是价格战,超额的推广费,战时也耗了一两年,结果大家都看到了,大部分都是亏损,然后慢慢的也消散了,但是也有很多人坚持不下去,那时候关店了一批,当时大家也都觉得很难,但是现在看看,那个时候很难吗?

2015年的唯品会和聚美,当年也很火,15年的市值也是到了顶峰;

2016年2017年,京东也非常猛,当然现在也还不错;

包括一直很早以前的拍拍网,现在的拼多多;

其实从上面这些看来,现在并不是很难的时刻,每年都有不同的额情况,每年面临不一样的问题,但是我个人觉得目前阿里的整个系统稳定,这么多年形成的员工价值观稳定,阿里的文化,我觉得是我坚持做淘宝这个体系的一个最主要的动力之一,而且今年的难并不是淘宝引起的,主要原因还是整个市场消费能力在降低,所以拼多多的冲击那只是很小的一个部分。刚才对于阿里所谓的系统稳定,是我长期在付费推广过程中,通过系统数据反馈得到的信息,下面我就来谈谈我所认知的淘宝系统最核心的是什么,也就是大家都关心的淘宝免费流量,怎么样才能得到淘宝更多的免费流量。

第二,我所认为的淘宝最核心的是什么?

其他平台的数据我接触的比较少,但是对于淘宝系统,我还是经历了整个过程,也积累了很多数据,从业10年,我可以谈谈这些年我通过推广数据看到的淘宝系统内部的运行机制和原理,通过系统数据反馈从而看出他们设计这套系统的底层逻辑是什么样的,他们为什么如此设计,设计的出发点是什么,来判断阿里领导层或者整个公司的价值观是什么样的,我看问题都喜欢从源头来看。

我们首先要明白怎么样才能了解到一个系统的判断逻辑,如果把系统比喻成一头羊驼,一开始你对它一无所知,根本不知道它喜欢吃什么,不喜欢吃什么,安排你给它喂食,开始你给他吃鱼,它给你吐出来;于是你换成肉,它又给你吐出来,然后你给它试试胡萝卜,发现它慢慢吃进去了,后来你又给它喂树叶,它吃的很有味道很快,于是你发现它好像吃绿色的更开心,然后你换成青草,它不但吃进去了,还给你露出来了一个微笑,你通过长年累月的不断喂食,你已经知道,它喜欢吃什么,不喜欢吃什么。综合这些纬度,你就知道,原来它最喜欢吃青草,而且特别是嫩嫩的青草,它不仅吃的很开心,还会给你一个大大的拥抱。

整个淘宝的系统也类似与这种机制,比如你换了一张主图,第二天发现搜索流量比之前涨了20%,于是你放到直通车里面去测试,原来这张图片的点击率就比之前的那张图高15%,另外那5%的流量是淘宝根据系统判断奖励给你的,因为你的在这个类目的竞争中综合得分更高了,相应的给你匹配对应流量;

直通车系统的判断逻辑也是一样:

1,首先得有点击率,同样一个类目,你的点击率比别人高一些,淘宝系统判断你的视觉更受买家欢迎,它就会把你的图片扩大投放给更多的买家,这个时候你的权重就涨了,说到这里就有很多人投机取巧,放一些引起人好奇的图,但是跟实际卖的产品又不一致,比如一个卖男衬衫的,放一个漂亮女生的图,点击率高出一截,但是转化非常低,系统也不会给你涨权重,因为点击率只是在整个考核纬度里面一个条件而已;

2,有了点击率以后,如果你投放关键词,还需要关键词跟这个产品相关性,如果不相关,即使出价99元也没有用,比如说一些类目很赚钱,基本上一本万利的产品,比如说一个口红,口红的商家觉得口红流量不够用,买一些面膜关键词来展示它的口红,肯定是没有流量的,因为如果买家搜索面膜,出来口红,这个是给消费者非常反感的页面,我举的这个例子是比较夸张的,原理差不多是这样,淘宝不系统不会因为你出价高,而牺牲买家的客户体验;

3,不同卖家人群,还是上面那个例子,同样是口红关键词,买28元一支口红的人群和买280一支口红的人群肯定是不一样的,如果买280元口红的人群在搜索口红的时候,出来28元的口红广告,这种对客户体验也是非常不友好的;

综合以上几个点,当然也有我没有写完的点,得出来一个关键词的综合评价指数:质量得分!

这个质量得分不是你的淘宝后台看到的质量得分,虽然说你淘宝后台的质量得分有一定的参考意义,但是意义不大,同一个关键词,每个人的10分是不一样的,有些时候你的10分可能还没有别人9分的权重高,获取流量能力高,我说的这个质量得分是淘宝数据库里面对你的计划你的关键词的判断,通过这个判断来给你流量。

质量得分越高,你会发现越省钱,其实这是违背阿里赚钱道理的,如果你的产品能给买家体验比别人更好,反而你在淘宝的花费越低,还能获得比别人更高的流量,而且差距越来越大;

所以淘宝并不是谁花的钱多就把流量给谁,明白了这个道理,就知道做直通车的目的,也知道什么时候应该加大花费,什么时候降低花费了,我看过太多的案例,什么都没准备好,产品一般,图片一般,上来就是直通车开起来,一顿花钱,最后什么都没得到灰溜溜的走。

再举例,大家看过这张图吗?

 

如果你没看过这张图,说明你的搜索还没达到一定的程度。

这也是很多人问我,直通车会不会压制搜索流量,或者搜索流量会不会压制直通车,我现在告诉大家,在前期的时候没有太多的搜索权重,如果直通车和搜索的图片一样的话,直通车会压制搜索,但是当整个搜索起来以后,搜索是反过来压制直通车流量的,这个就很奇怪,淘宝有钱不赚,还给你免费流量,这就是非常克制的地方,为了买家体验,为了商家更好生存,留出更多的利润空间给商家,创造更好的产品,把产品的价值还给消费者,让消费者得到物有所值或者如超所致的产品。

通过以上可以得出的结论是,淘宝的直通车机制和搜索机制只有一个核心:那就是通过各种纬度和判断机制让买家能在淘宝上获得物有所值或者物超所值的产品。

所以怎么样能让买家快速的获得想要的物有所值的产品,这就是淘宝系统要解决的问题,整个系统的判断也是多维度的综合性的,包括点击率,转化率,店铺定位清晰度,回头率,动态评分。

第三,我们作为淘宝卖家,应该怎么办?我们最核心的是什么?怎么样才能保持长期稳定的收入。

刚才说的原理,核心,我们都知道了,回到我们商家都最关心的,我们应该怎么办?我们应该怎么做才能保持长期稳定的收入。

我为什么一直说长期稳定的收入,因为与之相反的是一次性收入,什么是一次性收入,也就是说的一夜暴富,暴富完了就没了,我见过的也挺多的,利用短时间的淘宝系统漏洞迅速的获取了一笔财富,利用漏洞不外乎有两种,一种是新的刷单技术,一种是新的黑车技术。针对这种我个人不作任何评论,因为我所知道的是,在淘宝体系中,这类人群一直都存在,但是就我看到的来说,赚到一次性钱后,随着淘宝把相关的漏洞堵住,然后就没有然后了,反正每一次的漏洞出来,都会让一部分人发一笔财,但是我很少看见能抓住2次漏洞发2次财的人。

所以,做淘宝的运营的基本上分成两类,一类是潜心钻研产品,把心思花费在产品拍摄和视觉上;另外一类是产品和视觉可能永远不变,终日沉醉研究实验各种淘宝最新作弊方法,来提高店铺销售。

插一句最新的shua单情况,根据我的一些平台朋友反馈最新的一些情况很有意思,shua单现在确实可以提高流量,但是没有任何转化,看着流量确实很高,这个是挺有意思的现象。

当然也有第三类,就是研究产品的同时又研究来淘宝最新作弊方法,但这不在列,因为人的精力有限,以及投入产出比有限,你花了时间在研究作弊上,同时就会减少花在非作弊上的时间,这种法则是一直存在的,就比如说一个人琴棋书画样样精通,这跟样样不精通是的道理一样,因为你琴棋书画每样每天花2个小时弹琴,另外一部分人专门弹琴的人每天花8小时弹琴,你只是会弹琴,而人家是可以靠弹琴赚钱的。

所以回到我们刚才说的问题上,现在情况下,我们应该怎么办?根据以上的原则,我的建议是:

1,因为淘宝或者整个经济行情的低迷的情况下,以最低成本来保证店铺正常运转,做好2020年行情更坏的打算,自己想想有什么能降低成本的地方;店铺正常运转,不赚钱可以,但是不能一直亏钱,没有人能一直亏损下去,因为你不知道下一次市场行情起来是什么时候,所以不能在下一次行情爆发之前自己先倒下了;

举个例子,我有一朋友,2年前没有请运营,自己就是运营加车手,在仓库办公,然后加上几个客服和发货的,就组成了一个团队,年销售额3000万,除了库存到年底还能赚三四百万,前年想扩张多开几个店铺,于是租了办公场地,请了一批人,现在一年销售额也差不多三四千万,但是到年底,基本上没钱,因为房租+各种运营开支每个月就要20多万,加上推广成本比之前高了一些,一年到头后,基本上没钱赚。

我另外一个朋友,真的太绝了!分享一下,他什么团队都没有,就他一个人,美工是在淘宝请的兼职,需要的时候按照小时付费;客服外包给山东的一家客服公司,全年无休早上8:30到晚上12点,每个月3000多;仓库用的是淘宝仓,订单直接淘宝仓库发货,平时我帮他开开车,一年店铺销售额也差不多3000多万,具体利润我就不知道了,我想说的是他在经济低谷时候抵抗能力超级强!

所以想想看下有什么能改变的,该改革的趁早改革吧!

2,在行情不好的时候,多修炼内功,为下一次爆发作准备。

内功在我看来主要有2个,一个是产品,这个是最核心的,产品包括款式,质量,供应链;另外一个是视觉,你在视觉花多少钱,投资回报率真的太高了,往往一张图片就可以给你赚一年的钱。

3,提高直通车投产,降低直通车花费,确保每一分钱都投放的有价值;

在目前这种情况下,大部分淘宝店铺的利润基本上都在10%左右,非常好的能到15%,但是非常非常少,所以如果仅仅有10%的利润,直通车的价值就显得额外重要,比如一个月花费100万,投产200万,如果通过直通车的一些优化,花费80万也能达到200万的投产,一个月就省下了20万,往往这20万就是别人跟你的差距,有这20万可能就决定了一个店铺的生存与否。

4,根据我自己的判断,今年年后肯定会关闭一大批店铺,所以这是个最坏的时刻,也是最好的时刻!

 

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