【破局】因为这样的定位,比去年增加了50%的销售额

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大家好,我是破局,上周有写到选品,选类目这篇文章,我们了解到如何选品选类目后,前提是要知道店铺的一个定位,是卖给谁,客户喜欢什么样的视觉,以及这类客户喜欢的价格是什么范围的,废话不多说,本章来解开所有的答案!

前几周文章快速直通车

让我省下80%推广费用的选款思路

http://bbs.paidai.com/topic/1537732

暴利玩法!更深更全面揭秘 “人为干预搜索”那些神秘的面纱

http://bbs.paidai.com/topic/1482050

一,人群定位

二,视觉定位

三,价格定位

 

一,人群定位

问为什么要做人群定位?人群定位有那些?服务于大多数买家不是更好吗?

带着这样的疑问开始本章

人群定位;要体现我们的专业性,专一,专注,买家会对店铺产生一个信赖感

举个栗子;有一家店铺是做手机壳,这店铺什么手机壳都出售,iPhone 8 iPhone X OPPO Find X 小米 华为等等特别多的款式,这种店铺有可能流量很大但是转化不好,为什么因为买家可能会对这个图片吸引进来,但是不会有成交为什么?因为找不到匹配自己型号的手机壳或匹配型号手机不满意。

而另外一家店铺专注于小米手机的手机壳,店铺里面销售的链接都是关于小米手机的手机壳,买家更容易找到喜欢的手机壳,匹配型号,这个就是一个人群的定位。

只需要找到这类人群的痛点,分析人群痛点,在解决。那如何去发现这个产品人群的痛点呢?

一款**榨菜,对市面上的榨菜进行了分析

 

从数据中可以看出大多数的消费者是为了增加食欲,下饭而购买的,但是也有一部分人因为有防腐剂质量差为产生了担心,榨菜虽然有很多消费者居家旅行必备的小食,但是会因为榨菜的低价,低质,不卫生的负面因素而联系在一起,这个时候这款榨菜有了突破的时候,解决不健康,不卫生这个负面条件,保留下饭这个卖点。后续在做好产品的布局和服务,真正的销售始于售后嘛

那么我们如何来判断买家的人群画像呢?有以下几种方法

1,建立一个目标人群画像文本:性别,年龄,消费层次,职业,生活状态,回购频次,传播习惯;

 

然后通过生意参谋市场行情来填充人群画像文本

2,分析搜索结果价格区间图;看不同价格区间的视觉来判断

比如搜索[T恤女]13元这个价格带的商品主图显示为比较年轻,学生,网红这种图片居多

 

那在搜索[T恤女]100元以上这个价格的商品图片显示为外模,有质感,大牌的衣服居多,这个就是每个价格段买家的需求点是不同的,生活品质不同

 

3、通过常识判断和用户调查来填充人群画像文本;头脑风暴

4、通过同行(同价格带)评价来填充人群画像文本;收集,逻辑分析

初期有四种方式可以看买家的人群,但是看大盘的不一定准,具体要测试,直通车人群测试,钻展的达摩盘,卖一段时间,看成交人群,客户服务平台,访客分析,生意经

 

二,视觉定位

视觉定位,有一个最简单有效的方法就是前期罗列出top100他们的主图类型,在按照那个主图类型占比最多来制作主图。

先说下有些类目可能存在多个名称词的情况,每个关键词的人群是不同的,他们的需求也就不同,比如来看下这两个关键词[妈妈装]和[中老年女装]

 

中老年女装;

 

从图片上可以看得出来,[妈妈装]这个关键词的模特更加的年轻,而[中老年女装]的模特显得老一些,但其实这两个关键词是在同一个类目的,所以我们做链接的时候要注意,做的关键词和我们的图片是否一符合买家的搜索需求的。

[前期]罗列出top100他们的主图类型;罗列出来主图的一个类型,是平铺,单模特,多模特,背景室内,还是室外,在按照这些类型的数量和占比得出主图的方向,如下图;得出的主图方向是单模特/多模特,背景室内,背景浅色和正面图是买家购买次数最多的,我们就可以按照这个方向去做视觉。这个是前期我们可以按照数据去做的主图方向,后期的话在根据不断的直通车测图,优化,做出更好的主图。

 

 

三,价格定位

关于定价常见的几个误区;

错误1,根据宝贝的成本来定价;

忽略了客户的价值观。定价只是简单的参考生产成本可能会导致以下两种结果

1,如果价格高于顾客的价值观(对产品价值的主观感受),销售成本就会增加(推广力度等),折扣力度也需要增加,销售周期将会延长,最终导致利润受损。说简单点,就是价格定高了,会导致转化率低,从而影响你不断的改价格,或者加大推广投资,无形中错失了崛起的良机,最终亏本

2,如果价格低于客户的价值观,销量也并不一定好,反而会影响你的店铺定位下降一个档次,导致你的店铺不管卖什么款式都很难追求利润。

错误二,根据市场来定价

比如看到某家卖的好,他卖99,你就卖89,完全不考虑自己店铺的定位

后果:即使这个单款做起来了,你的店铺也死了,你的一个爆款起来之后,要能带动第二个爆款,这样的定位才算OK

错误三,根据利润来定价

全店的宝贝不管哪个宝贝,都要追求一定的利润,例如都追求50元,然后按照成本加50元就作为定价。如果把单品的利润咬的太死,会导致很多单品都做不起来。保证利润是没错,一般来说保证产品的利润要有30%是正确的

那应该如何定价呢?

分为老店和新店

老店定价;价格要紧凑,整体风格一定要统一,店铺整体价格区间越紧凑越好,店铺符合人群的消费价格段会带动其他产品的销售

新店定价;找准一个热销价格带

 

比如上图短袖女15-43元这个价格段,拟定一个价格以后,可以在这个价格上面上下浮动12%分别取用直通车测试下,根据直通车反馈的数据(点击率、收藏加购率)进行判断,然后在去和同价格带的竞品对比转化率和UV价值。

在或者我们在几个价格段里面找到销量前10的店铺把它统计成一个表格里面

 

图片显示两个价格段 一个是(200-250元)和(150-200)元,应该有细心的派友肯定发现了这个表格(150-200)元是C店居多,而(200-250元)是天猫店居多,而且天猫店评价转化也不C店要高,这个是一个比较有意思的现象。

定价技巧;定价技巧

1 ,根据科学数据统计,所有折扣的数字,消费者最敏感的几个折扣档位分别是

三折 五折 七折

2,学会使用三种价格

例如卖可乐的,小杯5元,大杯8元,在这两种的选择情况下,也许有一半人买小的,一半人买大的

那么我再加一个超大杯15元,也许没有人买超大的或者很少,但是现在只有20%的人买小杯,80%左右的人会选择大杯

出第三种的目的是为了让更多的客户去选择第二种,第三种只是个幌子衬托的

用第一种价格和第三种价格来衬托出现在(第二种价格)的便宜

3,老客户来定价

前提,有老客户群

新的款式发到老客户群里,告诉老客户什么时候会上架,你预计这款产品销售多少钱,如果你预估的价格和我定的价格误差不超过10元,这款衣服送给你,或者半价给(具体根据你的实力来定)。然而老客户会根据他们的消费感觉来决定,当他们的数据一出来,你选择他们大多数靠近的价格一定是最合适的价格区间

或者你微淘粉丝超过5万人和老客户群一样的模式

4,价格尾数以及低价信号

观察很多类目,很多价格的个位数是3,4,但是没有尾数是8和9卖的多

这是为什么?定价99元,我们会拿99和100来相比 ,定价93元,消费者就会和90元相比

9是一个低价信号,8是一个质量信号

定价注意事项;

定价的注意事项;

第一、一口价不能虚高,虚高一来对影响消费者的判断

比如一口价是888,而实际销售价格是260

第二,淘宝稽查系统对价格虚高的产品也是管制非常严格

之前大热的九九九九玩法!点进去显示几十元。

举个栗子

案例一

某相同配置的电器有两家在售

A  原价1780,促销价1499元   

B  原价1590,促销价1499元

经过测试,90%的人会选择A。因为这个价格给客户带来的价值观会更高一些。

案例二

某相同配置的电器有两家在售

A 原价20000,促销价1499元

B 原价1780, 促销价1499元

经过实验证明,90%的客户都会选择B 因为A的价格虚高,从而导致消费者对他建立不了信任感,故而选择放弃。

关于区间价;

第一点:SKU价格,递增区间不要超过50%,否则大大影响转化,例如你第一个的

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