【爆店将军】电商十年感悟教训之2:做正确的事

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一)

假如有人告诉你,做某个项目,无需投入,你赚到100万后,分他50万就行,那你可能很乐意;

而,如果他说,做这个项目,需投入50万,你会赚到100万,那可能我们心里就疑惑或拒绝了。

为什么会这样呢?

如果我们有极大的确定性,知道投入后一定会赚钱,那我们就敢于下手了,关键是如何知道这个确定性?

二)

美国有个家伙叫文森特,很多年前一年就能赚七千多万美金,他卖减肥产品,后被客户起诉了,蹲了一段时间监狱,所赚的钱也几乎被没收了;

这不是重点,重点是这家伙出狱后不久,很快就又做到了年赚千万,后还写了本书名叫《12个月百万富翁》;

他有什么诀窍呢?

他通过测试发现了一个财富公式,大致是这样的:

首先,把9000名潜在客户分成三组每组3000人,分别作了一个广告促销文案发给三组人,每个广告的成本是0.6美元;

第一组产出10个订单,亏本;

第二组产出15个订单,亏本;

第三组产出30个订单,持平;

随后,他将第三组方案进一步优化后再测试,平均可得到2%的成交率;

然后他统计得出平均每名客户在6个月内重复购买合计180元,也就是说,每1000个广告就有20单,半年产出20*180=3600元,减去广告成本600元,就得出:

1000次广告产出3000美元;

即:每1次广告可赚3美元,得到1=3的盈利公式。

后面就容易了,大规模复制投放,他就这样赚到了。

三)

前些年看到一个报道,某地抓到了一大型电信诈骗团伙,这群骗子要行骗竟然做了大量的短信测试,测试哪种方式成功率比较高;

经过他们的测试发现,居然是一条信息一眼看就是骗人的这样的信息,最终成功率最高;

他们还说原理是:这一眼就能看出是骗人的信息还过来的人肯定更容易骗!

这群人的商业头头脑确实厉害,当时给我震撼到了,只不过不走正道,终将自己送了进去,苍天绕过谁。

四)

一正一反的例子,给我最大的启发,就是:测试!

而测试的目的,便是确保我们做正确的事,从而降低失败的概率。

因为未经测试就投入,我犯过很多次错。

早年我做过童鞋,做的不错,很快就盈利了,但主要做的是皮类童鞋,当时通过大盘分析,运动鞋类占到一半市场,我们几个人一商量决定进入做运动鞋类,且确定从细分的儿童机能鞋开始。

但我这边的运动鞋多是福建温州产过来的,成本都要30多了,而大卖家的爆款们甚至就39元售价,机能鞋就更贵了,这让我们想到去原产地找合作工厂。

春节一过,我们一行四人就到晋江,莆田,温州等地寻找合作,去了才发现哇那边运动鞋成本可以那么低,难怪那些卖家价格定到那么低还能赚钱。

本来是去找合作工厂开发机能鞋开始搞的,去了后发现一个事:很多人手里有大量库存尾货,端货的话价格可以非常低,差不多就是8-15元,很多款式还是我们想要的相似款,我们几个都欣喜若狂。

心想,这个价格,我们卖3,40块都能赚钱啊;

围绕这个想法,一周多时间接触了多家手里有货的工厂、尾货商,一圈下来看上了十来个款,想到能干上这一票,我们几个专门找到了家川菜馆整了几个歪嘴;

这一趟,也反复筛选挑选了十多个款,一共6万多双,我们当然也去他们仓库以抽箱的方式看看货是否有问题,少数胶水溢出,少量做工差点的,库存货嘛也能理解,给了一半以上定金,逐步开始发货,我们也就开开心心回家了;

随着货回来,整个仓库堆到顶,过道刚好一个人能走,拍照修图文案计划上架开推,定价又不高,很快跑起来了,100单,300单,500单…

随之而来,质量问题的售后越来越多,发货时检查出来的不能发的越来越多,尾款早已付完,只能自己承担了。

后面我们想只能尽快低价处理掉,19块,9.9块,站内活动,站外折800卷皮等一波波的上,直通车也还在跟着推,每天发一千多双出去,那时还没运费险,又有很多买家让我们承担运费退回来;

最后剩下差不多一万五千双左右,花钱出货的实在心累,找了收尾货的极低的价格处理掉了。

这批货,完全亏本,还好那年主营的女鞋是赚钱的,相互一抵消,也就落得个白忙活。

一开始,就想着是去做机能鞋找合作工厂来的,遇到这样的货以为找到个金娃娃,谁成想是这结果呢。

这个错误,按照上一篇的分享也属于干了能力圈外的事情,不过我更想说,这是不测试的结果。

虽然我们做这盘货就脱离了既定的方向,但假如开始不要搞那么多款,先拿一款也就几千双的量,做测试,可能就会发现很多问题,从而再次评估这个运营模式的可行性,发现错了,马上改正,这时的损失就能很低了。

五)

此后,我还犯了一次类似的错误;

一个供应商给我们推荐了一款产品,我通过数据分析看到类似产品虽然市场不算大,但也还可观,竞争也不算大;

开始我们在朋友圈和老客户群做了试吃测试活动,产品反馈还挺不错,不少人也想买试试,决定搞它,随之下了一批订单;

很快就开始推了,淘客先走了一波打基础,然后车子开起来,关键词成交做起来,然后流量也有了很大提升;

但,转化率不行!

付费推广做了一段时间,客单也低,投产感人,然而仓库货还有一些,这是食品有保质期的。

接下来,我经过评估,这个产品还亏钱,继续这么推会亏更多,停止了推广预算,把他作为其他产品的赠品,以及搭配套餐,老客户福利等方式,处理完了。

这一次虽没有几年前那盘货伤,但也给我一次很大的警钟,我们经常受不住眼前短期诱惑,损失惨重方才悔悟;

如果把这款产品的测试再为严谨、理性一些,测试的数据量放大一些,应该就能意识到这是不值得做的一个产品,就能理性放弃。

有些机会,总是要错过的,能确保抓住的是对的,收获可能就十分不错,这就是测试的意义,确保做正确的事,不做不对的事。

六)

捷径是迷路最快的办法!—Alaska

对我们这样的中小卖家,在运营选款上,用的最多的方式就是仿款/跟款,这相当于其他卖家帮我们做了选款测试工作,是已被验证的好款;

有次,看到一个潜在款,定价不低,还没有成为大爆款,免费流量的增长趋势很不错,收藏加购转化不错,观察几天看似几乎没刷;

买回来打版出样调整,拍照作图上架,也花费了些天时日,看他的数据依然不错,已经到每天200多单;

我这边上架就开始推广了,那时,学了快速XX的新技术,马上开整,两周不到,挂了。

重新上链接,又做了一些细节上的把控,还是没有大起,被删了一些订单,真实销量很少;

本来想着用这个快速的技术能快速追上竞品,一个月过去了,竞品月销一万多单,而我的链接真实几百单;

总觉得技术的节奏把控不到位,又上了一个链接,有操作了十天,流量还是不行;

最后这个款两三个月下来,也就出了一千单左右;

这可能很多卖家朋友都有遇到过的情况,说实话,这样的错误,在较长的一段时间我反复在犯,总觉得是技术方法上哪里把控不到位而没有多少流量;

本来想来一个弯道超车,想不到没超过去,反而被后面的同款超过,自己呢,时间精力花了不说,推广成本也没回来;

或许,少走弯路,便是捷径。

七)

别人能卖的好的款,不一定,我就一定可以卖的好还赚到钱。

不仅在产品层面上错误,在图片点击率上,我依然放过很多次测试问题的错;

比如有一个款印象特别深:

花了200元用直通车测了几张图,选了点击率最高那一张,看数据和行业均值差不多水平;

接着就开始推广了,直通车上分再逐步递增点击量,搜索流量也逐步起来一些,产品转化一般,不算太差,也不算好;

但日销量也就几十单,搜索流量也就不多,加上直通车和其他花费,微亏;

又看产品正在销售季节上,加大了推广预算,点击量增多,点击率下滑,转化率下滑,真实订单也有提升,搜索流量也有提升,但也就一个常销款水平,远还不算爆款;

将近三个月下来,随着季节变化,大盘开启下落趋势,推广预算逐步降低;

大体上听起来似乎问题不大,然,在这款上投入的时间精力资金,一个产品周期算下来是不赚钱的,而时间过去,其他固定成本并不会减少。

八)

假如当时能加大测试的数据量,根据当时的竞争环境,时间节点做理性的分析,或许就可以减少无畏的投入,找到更合适投入的产品,确定优化到更好的点击率在开启推广,最终结果会好很多;

当然没有后悔药,将其作为犯错的经历教训,在日后提醒自己,避免犯同样的错误;

买低价尾货,是模式未经测试;

推新出产品,是产品测试不够充分;

迷恋新技术,是想走捷径,未验证款到自己手里的数据反馈;

只做轻测图,是想省测图钱,又想快;

……

最终,结果都不尽人意,这几个经历,都有个共性,便是测试不足,又抱有侥幸;

测试,本质上是要确保我们做正确的事,如若发现错了,马上就改,这时候成本最低、损失最小;

很多时候,我们可能放不下眼前的诱惑,或想急于求成,而往往时间过去,还在原地;

测试,会花成本,但能减少失败、犯错的概率;

测试,就是为了避免做不对的事情;

这个过程,需要自己不断的练习、思考、总结,一旦把这个思维融入骨子里,终将受益;

希望你从我的错误经验中,受到启发,避免犯同类的错误,也祝你像开篇的文森特一样,找到属于你的财富公式。

你也有犯过类似的错误吗?

不妨留言交流,共同进步。

 

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