【淘宝天猫】考拉第十八篇:细化爆款六大要素,如何提升产品的视觉(三)

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大家好!我在《第十五篇:为什么你爆不起来-爆款六大要素!》写到一款产品打爆所需的必要条件,我觉得单单写这一篇不够过瘾,想说的太多,所以我决定花个四篇左右的内容把这些条件细化分解,做成一个小连载,请没有看过前面的朋友先看看大纲:

http://bbs.paidai.com/topic/1718836

 

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感谢同意的朋友,我所说的视觉,是从直通车开始点击进入宝贝页面,至上而下的整体视觉体验:主视频、主图X5、价格、销量、买家秀、详情页等等,我把这一系列的体验称之为场景。

前几天我去了杭州,晚上跟朋友们聚会喝啤酒,一瓶啤酒在超市里4元/瓶,在大排档里10元/瓶,在酒吧里25元/瓶。实际上啤酒还是一个品牌的啤酒,只是切换了场景,价格差距就立刻显现了出来。

又比如女装、女鞋,如果找小模特来拍照,同时把页面设计地精美一些,价格就可以卖到200;如果是外国模特拍出杂志的感觉,价格就可以提到500;如果是位明星过来拍,或者衣服和鞋出自某国际设计师之手,价格就可以卖到1000+。

这就是场景带来的巨大影响,可能成本都一样的。

万恶的资本主义。

我们要知道场景分为四层:感知场景、购买场景、使用场景、反馈场景。

1.感知:视觉呈现、广告位置、整体风格、文案、卖点等;

2.购买:销售平台、客服服务、支付方式、物流体验等;

3.使用:设计、质量、功能、功效等;

4.反馈:评价、收藏、投诉、买家秀等。

 

所以,我们的优化和提升方向要从这四个方向来左右顾客对于产品的感知,进一步提升和优化「率」。

一、感知场景:

首当其冲影响点击率的场景,根据沉锚效应,给用户的第一印象就有30%的几率决定了他购不购买,这只需要看跳失率就能验证。感知场景取决于你的视觉、位置、风格、文案。卖点。

 

产品的整体权重决定了你所展现的机会和位置。除了不断凭经验累积起来的技术,资源更加的重要,资源运作几乎能碾压一切技术。

多在主图和显眼位置展现免费信息,对于爱贪小便宜的人,一招“免费”就足以让他们晕头转向。

我去年读过一本书叫《尖叫感》写的非常不错,书中有很多闪光点,新颖有趣,才能让人印象深刻。我从这本书里延伸了许多不错的文案和卖点:

婚礼类目——趁我还年轻,趁我还爱你!

美容类目——女人要对自己好一点,你比你想象中更美!

运动类目——用运动改变自己,每天都可以比昨天再快一点!

销售的文案就是帮助用户解决问题,卖点就是给予用户想要的结果。

二、购买场景:

 

在这个场景下,用户开始蠢蠢欲动了,我认为最重要的两点就是我们的详情页和客服接待了,我们要思考这个时候能做什么?能给用户提供什么?

首先用户会逐步的浏览详情页,尤其是开头前三屏要下好功夫,吸引买家的眼球,一般都是用意境图+解决问题,再来就是产品差异化,作用和益处,多使用数字并放大加粗来提升整体氛围。

尤其是快消品就是要热热闹闹的场景,这就好比实体杂货铺或者菜市场,生意好的店一定堆的琳琅满目,并且聚划算也是以量贩团为主。

这时用户也会试探性的开始咨询,那就需要考验客服的话术了,好的客服咨询转化率非常高,前几天我在华为的官方店购买手机,华为的客服还会给我推荐其他店铺的手机外套,告诉我这个外套材质不错那个外套外观好看,间接来引导我购买他家的手机,最后无法拒绝买了一部,这就是高情商的客服话术。

三、使用场景:

 

使用的场景就要设计到选款测款了,只要你多在同一个类目沉淀,多看看市场里其他的产品,就能找出产品的差异,并且知道哪些型号的产品能卖的好。

差异化的表现,我认为核心有两点,一是产品要有核心竞争力:品牌、质量、体验、价格;二是要有附加值,比如淘宝的时尚清洁家频道,这里面的产品就是普通的家庭清洁用品加上心智元素和漂亮的外观,让家庭主妇们打扫房间时不再觉得是苦力活,而是一种时尚和乐趣,档次和差异一下就呈现出来。

 

曾经我在一家做连锁火锅店负责电商平台,他家的差异化就是所有火锅店都走热闹风格,他家偏偏走性冷淡风。 火锅包装纯白就如同市级医院一样让人敬而远之,光看外表就能让人毫无食欲,主管说淘宝上一定会有喜欢我们家风格的用户,要尽力找到他们。

几年过去,至今也只看到这家店的产品月销120单,原来有性冷淡的全淘宝也不过120人而已。

差异化切忌不是想当然,产品质量高于同行同样也是差异化。

四、反馈场景:

 

这是最后一个场景,通过相同阵容的信息决定是否购买,可以说详情页吹的天花乱坠不如看其他买家的评价和展示,只要这里做的好,用户就如同吃了颗定心丸。

好评除了本身高质量高服务外,再加上好评返现、赠品等获取高DSR评分。好的评价除了能消除用户疑虑,还有一个好处就是减少客服咨询工作量,降低商家营运成本。

最重要的是要通过产品类目的评价体系去优化我们的产品和供应链,产品部件容易损坏就更换部件、包装易破就加固包装、物流到货慢就更换物流。

 

关于投诉,真的需要一位灵活优秀的售后客服,懂的大事化小小事化了,有时候吃一点亏也并不是坏事,处理的好很容易让用户发展成店铺的粉丝。

至于问大家和买家秀,我有写过专门的帖子还被推荐到首页,值得一看噢:

[考拉]第十三篇:提升转化率的诀窍—买家秀和问大家

http://bbs.paidai.com/topic/1714925

 

以上是我的一些经验之谈。这篇的精髓在思维导图里,如何优化和提升,我们每个人都能根据思维导图延伸出许多方案和技巧,最终的关键在于执行力,多依靠数据的反馈去逆向思维,不断改进和完善我们的不足之处,这才是最最重要的地方。

我是贝利马列斯考拉,纯个人手打,要是你觉得不错,还请点个赞,欢迎大家一起交流进步。

往期优秀获奖作文,哇塞!还不错噢:

[考拉]第十五篇:为什么你爆不起来-爆款六大要素!

http://bbs.paidai.com/topic/1718836

[考拉]第十七篇:细化爆款六大要素,如何提升产品的价值

http://bbs.paidai.com/topic/1723766

[考拉]第十一篇:超级推荐超级展现,让产品更加宏观的玩法

http://bbs.paidai.com/topic/1707835

 

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