【岚商道原创】细分人群的多品类产品才是小卖家的机会

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第一阶段就是红利期。

大量的没有触网的人群不断的涌入,尤其是03年非典期间更是给了淘宝一个天然的发展环境,就像今年的疫情,再次让所有固执于实体的人深刻反思转型一样,我在昨天发圈的时候也说了接下俩的很多增长的行业。

那么这个阶段对应的机会,无论小卖家大卖家都一样,草莽时代只要有货(甚至质量差点)都能赚钱。

第二阶段就是成熟期。

成熟期也就是从16年之后的两三年,淘宝的增速放缓,伴随着不少竞争对手的崛起抢夺淘宝流量,但是因为体量优势,淘宝还是众多创业者的首选平台。

流量稳定,收益是可观的,但是对于平台上的卖家来说,淘宝提倡的是小而美,小而专,很好理解,站在淘宝的角度,自己本身就是一个大超市,进来的人可以选购更多的产品,但是淘宝肯定不希望自己的超市里边有开了很多小超市,这样不止和自己形成了体验上的重叠,另外万一将来这个小超市在淘宝抢购了足够的流量和知名度,自建平台和淘宝抗衡也是他不想看到的, 实际上已经有非常多的案例,比如很多著名的淘品牌出逃等等。 淘宝希望的是大家能过专心做好一个细分的品类,那么每个货架上的东西非常的专一,专业,买家体验很好就会粘性很高,卖家因极度依赖淘宝的流量规模效应也只能一直在这个平台深耕细作。

第三阶段就是瓶颈期。

瓶颈期就发生在近两年,从拼多多的强势崛起,到抖音抖商为代表的短视频带货,更重要的是全民的网购用户几乎已经被全民覆盖,没有新的空间可以增长,淘宝的红利期流量早已不在,甚至一直在被抢夺分流,但是股东要利益,淘宝总要发展,营业额还是要稳住并且要提升的,那么营业额=基数X用户价值,当基数不再是增长引擎的时候,价值就变得尤为重要。

如何提升价值呢?首先价值=客单价X转化率X回购。提升价值就是提升用户的购买精准度,进而提升转化。

那么我们标题的内容,既然这是淘宝要做的事情,我们就要迎合去做。

可能有人会问,说了半天这些不早就知道吗, 千人前面,个性化推荐等等,这些淘宝已经说了三四年了没什么新鲜。

这里我重点强调的是,我们去做细分的时候,有两个选择,

一个就是第二阶段淘宝提倡的品类细分,做淘宝的某一个货架专业的做好,比如我是卖手机壳,那么我就把所有品牌的手机壳,华为,OPPO,小米,苹果等等全部上架。

另外一种做法是真正对我们中小卖家有意义的人群细分的做法,比如我卖的就是苹果手机的配件,相关的产品全部都有,耳机,充电线,手机壳,屏保等等。(并不是做一个小超市,而是这个细分人群的小超市)

第二种的方式才是真正的机会,因为第一种已经被大卖家占领的没有任何空间,小卖家没有任何实力去竞争。但是假如我们把人群缩小到只服务一个细分人群,把进来的每一个人最大化的留住,那么我们才能不断的拿下来那些大卖家看不到(看不上)的蛋糕,更重要的是很多卖家的人群本来就不加散比较乱,如果他们去做细分人群,必将需要砍掉很多的产品线和流量,这个是正常卖家不会去做的。

比如你做的是一个0~6个月的母婴用品的产品,一个宝妈要买一个帽子,你的产品线覆盖了一个宝妈进来要买的所有品类,那么这个人群当进入到你的店铺,他肯定不会只买一个产品,还会购买更多其他相关产品,口水巾,婴儿手套等等。不止粘性高客单价也高,将来的回购也会不错。

所以花点时间好好的去找到并锁定自己的细分人群,做细分人群的多品类产品,才是最佳的出路。

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希望对你有所帮助。

 

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