【小雨直通车实操手记】第53天 直通车如何有效的拉手淘搜索

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直通车怎么去拉搜索?

很多人直通车推了,也有成交了,但是搜索一直起不来怎么回事?

今天就重点从几个维度来分析下直通车

一.产品

先来看下我最近操作的一个单品数据

类目就不说了,因为答应掌柜要保密

这款是从5月23号开始投放直通车,一周的时间,访客差不多拉到1万。

这里我再强调下,这个单品每天成交都是真实成交,没有刷单,没有报任何活动,引流来源就只有直通车。

为什么起得这么快?

首先是直通车花的多,

每天直通车花多少呢?

我给大家的建议是控制在这个单品每天的毛利润以内, 

比如单品毛利润30%,每天卖1万,每天费用就控制在3000以内

先来看下这款的一个花费情况

这款高峰时期差不多每天花10000,卖35000,毛利率30%,费用基本上算是控制在毛利润以内的

但总的算来还是会略亏,因为还有人工成本,天猫扣点和一些杂七杂八的成本

直通车的作用是要短时间内迅速起量,你如果省着钱花,本来一个月就能冲上去,结果要花三个月的时间。

为什么后面我的直通车费用降了呢?

我们本身是决定一个月之内冲类目第一的,类目第一的单品每天销售额7万,我们冲到35000的时候发现供应这边遇到瓶颈。

因为货发不出去了,很多顾客开始申请退款,工厂那边还在加班赶货,

所以这里也给大家提个醒,

在你销售额的同时,你要确定各方面能否跟上

我们来看下手淘搜索的变化

从23号手淘搜索600访客,到31号手淘搜索6000访客,因为没有报618活动,所以1号之后手淘搜索有下滑

收货人数还没上来,为什么搜索起得这么快?

有个规则叫做:直通车钱花得越多,系统就会给你越多的手淘搜索

所以直通车带手淘搜索要比其他方式带手淘搜索效果要明显一点

像我们做淘客或者其他一些活动,一般是在确认收货之后,也就是说差不多一周之后,手淘搜索才会明显上涨

但像直通车如果烧得多,当天搜索就会明显上涨

同理,你的直通车费用降下来了,手淘搜索也会掉

这里不是建议大家烧得越多越好,前提一定是建立在一个可接受的推广占比

二.还有个关键性因素,就是转化要OK

什么叫转化OK呢?

就是你的转化率不能低于同类目同客单价的同行

这一点非常重要,你的转化率差,搜索肯定是起不来。

你直通车硬推是能推上去的,但是推上去之后是稳不住的

我们产品的转化率基本上是和同行持平的,同行卖得很好的,直通车推得很少

也就是说我们冲上去之后,直通车很少的花费也能稳住日销

我这里说的转化一定是搜索转化,不是你的直通车转化,我们来看一下一个特殊的例子

这是一个数据线单品,5月25号开始操作

关于手淘搜索

差不多一周的时间,搜索从0拉到750访客

单品直通车花费

没办法做到持平,

是因为搜索一直起不来,

为什么起不来呢?

就是因为前面我说到的,搜索转化率太低了

可以看到,直通车转化率有22%的时候,搜索转化率应该在30%左右才算比较正常的,而同行的搜索转化差不多也是在30%左右

而搜索转化率比直通车低,这本身就不正常

这类产品冲上去之后,费用降下来,但是因为搜索转化稳不住,销量肯定会掉下来的,这类产品不建议去推

所以转化指标这块,一定是以搜索为标准,搜索一定不能低于同行同客单价

如果低于了怎么办?

那就去优化一下页面和主图视频,尤其是主图视频这块

如果还是不行怎么办?

那就果断换产品

前面讲的两个产品,一个手淘拉起来了,一个手淘没拉起来,这样大家应该方便理解转化对于搜索这块是多么重要的一个因素

二.不适合做搜索的产品

1.高客单价产品

2.转化率差的产品

  1.    
  2. 高客单价为什么不适合做搜索?
  3. 为什么这里以机械键盘为例。
  4. 销量排序靠前的,客单价在19.9到100多
  5. 那么1000左右的客单价,适合做搜索吗?
  6. 同行的收货人数在3万左右,我们1000左右的客单价,是做不到这个销量的,因为店内最高销量也才200左右
  7. 记住一点,我们做手淘搜索最终目的是做销量排序下的搜索流量,因为只有这部分的搜索流量转化最高
  8. 这个客单价,是肯定做不进来这些搜索流量的
  9. 那么适合推直通车吗?
  10. 适合!
  11. 直通车我们不一定要拉搜索,我们可以去做投产
  12. 我们可以多款多计划的推,做全店动销,这个我其实我以前讲过,不过以前讲的是女装
  13. [小雨直通车实操手记]第13天 直通车低价引流
  14. http://bbs.paidai.com/topic/1161950

当我们搜索不好做的时候,我们直通车就必须要直接做到盈利,这一点我希望大家记住

当然,他这里本身操作有很多问题,点击率差,质量分低,没有去测图,也没有去做人群,如果优化好了,数据应该还能提升一个档次

我不是说他做得不好,因为毕竟人家店铺页面已经做得非常好了,间接转化这块已经高达50%,我只是想说他直通车这块可以做得更好

关于如何去优化间接转化,我以前也讲过

[小雨直通车实操手记]第29天 女装直通车ROI的提升

http://bbs.paidai.com/topic/1256969

以前虽然讲的是女装,不过原理是一样的

大家操作高客单价产品的时候,一定要围绕投产来做

关于拉搜索和做投产,有一个本质的区别就在于花费的不同,

通常来说,拉搜索的时候,单品的一天花费可能就上万甚至几万,单品的推广费要控制在单品的毛利润以内,直通车可以接受亏,单品总的不能亏,后期起来之后推广费降下来,靠搜索盈利

而做投产的思路,花费一般很难做上去,因为我们要确保直通车做到盈利,这种模式是直接靠直通车盈利

  1.    
  2. 那么对于转化差的产品呢,直通车可以操作吗?
  3. 比如说,你店内产品都属于正常价位,但是转化都差,一个稍微好点的款都找不出来,能不能推直通车呢?
  4. 以前我讲过女装,如果说转化都差,我们可以去测出一些点击率好的款式来推,多找一些点击率好的款,多计划,做低价引流,不断压PPC,账户最终还是能做到盈利。
  5. 但我今天主要讲标品,
  6. 这是我操作的一款膏药,“膏药”这个词是行业大词,但是大词太贵,我们做不起
  7. 这个词的行业均价都到4.5了
  8. 因为产品转化不够,大词只要一做就是纯亏
  9. 这只是截的最近的数据,这个大词我以前已经亏了很多钱了!
  10. 那么大词都不做,还能做进来流量吗?
  11. 能!
  12. 我们可以去做一些竞争低的词,
  13. 标品类目做投产,主要是围绕词来做
  14. 比如 “舒筋健腰丸”
  15. 我的产品不是舒筋健腰丸,我卖的是膏药贴,这个词对我来说是本身是不精准的,但是这个词竞争低,有段时间3毛钱就能拿到流量 
  16. 本身产品是围绕ROI来做的,这类词就很适合我
  17. 我们再来看看大词
  18. 每天搜索虽然高转化也高,但是竞争太过激烈, PPC3块起步,如果要做投产就不能再去做大词,而膏药这个产品投产至少要做到1.5以上才能盈利
  19. 所以通过对于词这块的选择,我们最终是做到一个盈利的状态
  20. 标品的投产最终都是围绕词去优化,去找一些竞争不太激烈的词来做,有时候这些词可能是不太精准的,
  21. 比如上面 “舒筋健腰丸”这个词, 
  22. 这个词因为相关性太差,质量分永远只有6分,但这类词只要能给我们盈利就行了,我们只考虑盈利,你如果能多找到一些这样的词,账户就可能扭亏为盈
  23. 两种直通车的打法基本上已经介绍得差不多了
  24. 1.    
  25. 拉手淘搜索的玩法,属于高投入,高回报,适合有一定资金实力的掌柜,想要去冲类目top的掌柜
  26. 2.    
  27. 围绕ROI的方法,适用于资金不太雄厚,想要稳扎稳打,一步步慢慢来的卖家
  28. 最后总结一下今天讲的:
  29. 1.    
  30. 手淘搜索跟产品转化率有关,转化率越高,系统给你的手淘搜索越多
  31. 2.    
  32. 手淘搜索跟直通车投放量有关,直通车花费越高,系统给你手淘搜索越多
  33. 3.    
  34. 高客单价产品,风格店铺以及其他间接转化好的店铺,尽量围绕投产来做,多款多计划一起推,做全店动销
  35. 4.    
  36. 对于转化差的产品,通过关键词的优化,做一些低竞争的词,账户有机会做到盈利
  37. 今天的分享就到这里
  38. 我的其他文章:
  39. [小雨直通车实操手记]第1天 直通车目的
  40. http://bbs.paidai.com/topic/1155925
  41. [小雨直通车实操手记]第2天 以ROI为目的的直通车优化思路
  42. http://bbs.paidai.com/topic/1156534
  43. [小雨直通车实操手记]第3天 以ROI为目的的直通车优化思路2
  44. http://bbs.paidai.com/topic/1157104
  45. [小雨直通车实操手记]第4天 直通车花费的控制
  46. http://bbs.paidai.com/topic/1157358
  47. [小雨直通车实操手记]第5天 小店的成长之路
  48. http://bbs.paidai.com/topic/1157540
  49. [小雨直通车实操手记]第6天 测款 车图 账户权重
  50. http://bbs.paidai.com/topic/1157891
  51. [小雨直通车实操手记]第7天 直通车数据分析
  52. http://bbs.paidai.com/topic/1158602
  53. [小雨直通车实操手记]第8天 直通车车手每天都做些什么呢?
  54. http://bbs.paidai.com/topic/1159300
  55. [小雨直通车实操手记]第9天 直通车车手每天都做些什么呢?(2)
  56. http://bbs.paidai.com/topic/1159968
  57. [小雨直通车实操手记]第10天 创意质量分和黑车原理
  58. http://bbs.paidai.com/topic/1160613
  59. [小雨直通车实操手记]第11天 人群溢价优化思路
  60. http://bbs.paidai.com/topic/1161001
  61. [小雨直通车实操手记]第12天 关键词优化思路
  62. http://bbs.paidai.com/topic/1161329
  63. [小雨直通车实操手记]第13天 直通车低价引流
  64. http://bbs.paidai.com/topic/1161950
  65. [小雨直通车实操手记]第14天 新手开直通车的十大误区(一)
  66. http://bbs.paidai.com/topic/1162460
  67. [小雨直通车实操手记]第15天 新手开直通车的十大误区(二)
  68. http://bbs.paidai.com/topic/1163034
  69. [小雨直通车实操手记]第16天 直通车优化小技巧
  70. http://bbs.paidai.com/topic/1163605
  71. [小雨直通车实操手记]第17天 直通车优化小技巧(2)
  72. http://bbs.paidai.com/topic/1164130
  73. [小雨直通车实操手记]第18天 小卖家直通车投放策略
  74. http://bbs.paidai.com/topic/1164509
  75. [小雨直通车实操手记]第19天 小卖家直通车投放策略(2)
  76. http://bbs.paidai.com/topic/1164802
  77. [小雨直通车实操手记]第20天 春节期间直通车投放策略
  78. http://bbs.paidai.com/topic/1165276
  79. [小雨直通车实操手记]第21天 直通车各渠道优化思路
  80. http://bbs.paidai.com/topic/1165696
  81. [小雨直通车实操手记]第22天 直通车各渠道优化思路(2)
  82. http://bbs.paidai.com/topic/1166083
  83. [小雨直通车实操手记]第23天 直通车各渠道优化思路(3)
  84. http://bbs.paidai.com/topic/1166448
  85. [小雨直通车实操手记]第24天 运营每天都该干些什么?
  86. http://bbs.paidai.com/topic/1166728
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  88. http://bbs.paidai.com/topic/1166876
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  90. http://bbs.paidai.com/topic/1166997
  91. [小雨直通车实操手记]第27天 直通车答疑帖(2)
  92. http://bbs.paidai.com/topic/1167090
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  94. http://bbs.paidai.com/topic/1167172
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  100. http://bbs.paidai.com/topic/1268754
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  110. http://bbs.paidai.com/topic/1520212
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  112. http://bbs.paidai.com/topic/1521336
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  114. http://bbs.paidai.com/topic/1522460
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  132. http://bbs.paidai.com/topic/1664654
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  142. http://bbs.paidai.com/topic/1797609
  143.  

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