直通车怎么去拉搜索?
很多人直通车推了,也有成交了,但是搜索一直起不来怎么回事?
今天就重点从几个维度来分析下直通车
一.产品
先来看下我最近操作的一个单品数据
类目就不说了,因为答应掌柜要保密
这款是从5月23号开始投放直通车,一周的时间,访客差不多拉到1万。
这里我再强调下,这个单品每天成交都是真实成交,没有刷单,没有报任何活动,引流来源就只有直通车。
为什么起得这么快?
首先是直通车花的多,
每天直通车花多少呢?
我给大家的建议是控制在这个单品每天的毛利润以内,
比如单品毛利润30%,每天卖1万,每天费用就控制在3000以内
先来看下这款的一个花费情况
这款高峰时期差不多每天花10000,卖35000,毛利率30%,费用基本上算是控制在毛利润以内的
但总的算来还是会略亏,因为还有人工成本,天猫扣点和一些杂七杂八的成本
直通车的作用是要短时间内迅速起量,你如果省着钱花,本来一个月就能冲上去,结果要花三个月的时间。
为什么后面我的直通车费用降了呢?
我们本身是决定一个月之内冲类目第一的,类目第一的单品每天销售额7万,我们冲到35000的时候发现供应这边遇到瓶颈。
因为货发不出去了,很多顾客开始申请退款,工厂那边还在加班赶货,
所以这里也给大家提个醒,
在你销售额的同时,你要确定各方面能否跟上
我们来看下手淘搜索的变化
从23号手淘搜索600访客,到31号手淘搜索6000访客,因为没有报618活动,所以1号之后手淘搜索有下滑
收货人数还没上来,为什么搜索起得这么快?
有个规则叫做:直通车钱花得越多,系统就会给你越多的手淘搜索
所以直通车带手淘搜索要比其他方式带手淘搜索效果要明显一点
像我们做淘客或者其他一些活动,一般是在确认收货之后,也就是说差不多一周之后,手淘搜索才会明显上涨
但像直通车如果烧得多,当天搜索就会明显上涨
同理,你的直通车费用降下来了,手淘搜索也会掉
这里不是建议大家烧得越多越好,前提一定是建立在一个可接受的推广占比
二.还有个关键性因素,就是转化要OK
什么叫转化OK呢?
就是你的转化率不能低于同类目同客单价的同行
这一点非常重要,你的转化率差,搜索肯定是起不来。
你直通车硬推是能推上去的,但是推上去之后是稳不住的
我们产品的转化率基本上是和同行持平的,同行卖得很好的,直通车推得很少
也就是说我们冲上去之后,直通车很少的花费也能稳住日销
我这里说的转化一定是搜索转化,不是你的直通车转化,我们来看一下一个特殊的例子
这是一个数据线单品,5月25号开始操作
关于手淘搜索
差不多一周的时间,搜索从0拉到750访客
单品直通车花费
没办法做到持平,
是因为搜索一直起不来,
为什么起不来呢?
就是因为前面我说到的,搜索转化率太低了
可以看到,直通车转化率有22%的时候,搜索转化率应该在30%左右才算比较正常的,而同行的搜索转化差不多也是在30%左右
而搜索转化率比直通车低,这本身就不正常
这类产品冲上去之后,费用降下来,但是因为搜索转化稳不住,销量肯定会掉下来的,这类产品不建议去推
所以转化指标这块,一定是以搜索为标准,搜索一定不能低于同行同客单价
如果低于了怎么办?
那就去优化一下页面和主图视频,尤其是主图视频这块
如果还是不行怎么办?
那就果断换产品
前面讲的两个产品,一个手淘拉起来了,一个手淘没拉起来,这样大家应该方便理解转化对于搜索这块是多么重要的一个因素
二.不适合做搜索的产品
1.高客单价产品
2.转化率差的产品
当我们搜索不好做的时候,我们直通车就必须要直接做到盈利,这一点我希望大家记住
当然,他这里本身操作有很多问题,点击率差,质量分低,没有去测图,也没有去做人群,如果优化好了,数据应该还能提升一个档次
我不是说他做得不好,因为毕竟人家店铺页面已经做得非常好了,间接转化这块已经高达50%,我只是想说他直通车这块可以做得更好
关于如何去优化间接转化,我以前也讲过
[小雨直通车实操手记]第29天 女装直通车ROI的提升
http://bbs.paidai.com/topic/1256969
以前虽然讲的是女装,不过原理是一样的
大家操作高客单价产品的时候,一定要围绕投产来做
关于拉搜索和做投产,有一个本质的区别就在于花费的不同,
通常来说,拉搜索的时候,单品的一天花费可能就上万甚至几万,单品的推广费要控制在单品的毛利润以内,直通车可以接受亏,单品总的不能亏,后期起来之后推广费降下来,靠搜索盈利
而做投产的思路,花费一般很难做上去,因为我们要确保直通车做到盈利,这种模式是直接靠直通车盈利
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