【小雨直通车实操手记】第44天 选品流玩法

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今天接着上一篇讲,主要围绕选品来讲,今天的内容可能不适合大卖家,但是你如果站在投资的角度来做电商,那就可以看一下。

一、选品思路

1、店铺布局

我先说一下我的一个观点:一个店铺,一个链接,一个页面

怎么来理解呢?

就是说刚开始的布局,一个店铺里面,只上一款产品,并且店铺首页或者其他页面都不用优化,只做一个详情页。

站在投资的角度来讲,这样做的好处是后期不用维护,你请两个客服,请一个打包的就够了,其他的就不用管了。

站在做店的角度来讲,这样做是为了把精力集中在一个点上

你上多个链接,标品本身的关联销售难做,其他链接就会没有流量,

 

你又去给那些产品拍照,做详情页,做基础评价,其实精力就浪费掉了,还不如把一个链接做到极致!

2、类目的选择

我建议大家选标品小类目,因为很多标品的大类目竞争激烈,前几名都经常做活动,这样子排名就非常不稳定,而标品流量非常集中,你如果不能稳定到前三,店铺波动就会波动非常大,还不如选一个能做到前三的小类目

 

擀筋棒这个产品非常有意思,我朋友算是做得最早那一批了,当时市场还没成熟,卖的价格是260一套,还供不应求。

刚开始上架的时候,还没做任何推广或者基础销量,一天就卖几十套,单品每天产坑1万以上,后来我给他这款加直通车,投产一直稳定在3以上,这个就算非常成功的选品了,当然他是凭经验选的,后来因为市场趋于成熟,生产成本的降低,整个行业的客单价就下来了。

我们选品主要考虑两点:

1、 市场有无需求

2、 当地有无货源

关于市场需求,这个其实很看个人的经验了

你有没有遇到过自己特别喜欢的东西但是在淘宝很难买到? 

你觉得和你喜欢同类产品的人多吗?

如果喜欢的人多,而卖的人少,这就叫市场需求

如果你对某一个行业了解得比较深,其实是很容易挖掘出市场需求的

对于新手小白,

我这里给大家说一个数据化选品的方法, 

3、数据化选品

我们以置物架为例:

比如你们附近正好有置物架的货源,这属于一个小的标品类目,但是置物架也分很多类,到底选哪种产品比较好呢?

打开生意参谋,跟我一起操作

 

1、 搜索置物架

2、 这里我们只看3个数据,搜索人气、在线商品数、商城点击占比

3、 得到500个相关词,然后把相关词的数据复制到excel表格里面,如下图

 

我们再加一行数据,C店推荐度

C店推荐度=搜索人气*(1-商城点击占比)*100/在线商品数

如果你打算做天猫店,那就把公式反过来,算天猫推荐度

天猫推荐度=搜索人气*商城点击占比*100/在线商品数

 

然后我们按C店推荐度排序,得到下列数据

 

我们先来看关键词:

装饰柜子 创意 置物架

 

可以看到创意装饰置物架也有很多类,但卖得最好的是这种挂在墙上的凹型的置物架,我们选产品的时候就可以选这种凹型的墙上置物架来做

为什么以这种思路来选品?

因为这样选出来的产品,流量相对还可以,但竞争不激烈

那么如何判定一个类目竞争是否激烈?

其实有这样一个规律,当一个类目,销量很平均的时候,说明这个类目竞争就很激烈了;

相反,如果一个类目,只有个别几家卖得非常好,其他商家都没什么销量的时候,说明竞争不激烈

我们再来看另外一个关键词

一次性杯子架子置物架

 

可以看到前两名,销量都是过万,说明这个类目市场需求还是有这么大的,

而后面的商家销量只有几百,和前两名差距很大,说明竞争相对不激烈

我们再看到,前两名,都是同一个产品,你如果能找到这个产品的货源,就可以做,再看下他们的文案也是一样的,那么文案也可以抄

再来看第三个关键词:

伸缩杆置物架

 

可以看到234名都是同样的产品,在打价格战,但卖得最好的第一名是那种单杆类的置物架,所以你选品的时候就要注意了,这种单杆的可能更受欢迎,你去跑市场,如果找到货源发现价格能做到18.8以内,那就果断去做。

今天讲的数据化选品,这个方法之前就给大家讲过,不过之前讲的是女装的选品,但原理都是一样,有兴趣的可以去看一下:

[小雨直通车实操手记]第33天 中小卖家选品思路

http://bbs.paidai.com/topic/1392906

这里我再强调一下创业和投资,你如果做女装,那肯定就属于创业了,因为女装类目款式很多,很多新链接要上,要不断测款,事情非常繁琐;按照我今天的选品思路,大部分环节都省掉了,我们集中精力做好一个点,找好一个产品,把那这个链接优化到极致就行了,标题,主图,详情页,销量,评价,主要围绕这几方面来优化,而到了后期基本上不需要管,一个链接一年四季都能稳定卖,这叫投资。

4、货源的选择

然后说下货源这块,其实很多人有个误区,

有人说:我家附近就有个服装批发市场,我要拿货随时可以去拿

我问你:这些服装批发市场的货是哪里来?都是从杭州、广州的档口调过来的,那么你的货源就不存在价格上的优势了

先问问你自己,你们当地有什么?有没有什么土特产或者特色产品,其他地方想买都必须从你们这里调货过去的?或者你们这里的价格有无优势的?

如果你是背靠货源地,那么你在淘宝上看看,那些同行卖得最好产品,你们这里是不是都能找到?

如果能找到,同行的成本价你是不是清楚了?

如果卖得最好的同行卖29.9,你能不能找到类似的产品成本比它低一点的,卖28.8?

或者卖质量比它好的产品,卖49.9?

所以我建议前期多花时间去找到一个好的产品

二、操作流程

对于选品流玩法的操作,我大概分4个步骤

1、 主图测试

2、 详情页测试

3、 起量

4、 老客户维护(大部分情况下这一步可以省略掉)

1、 先说主图测试

我们可以先准备20张图,

但是我们不是去测点击,而是测展现,

怎么理解?

一般来讲,一张图50个点击,就可以大致判定它的好坏了,但是很多标品类目ppc可能很高,一个点击五六块都很正常,如果每张图都跑50个点击,会很烧钱!

这个时候我们反过来想,如果一张图以点击率5%为标准,那么它只要展现达到1000就可以判定它的好坏了。

比如说,某一张图,达到1000展现了,它的点击率只有2%,也就是20个点击,这个时候这张图就可以不用去测了

那么具体怎么来操作呢?

我教大家一个方法:交替测试法

首先,20张图怎么去分配?

我们先建5个计划,ABCDE,每个计划测4张车图

(1)5个计划,用同样的关键词,同样的创意标题,同样的出价,不同的车图

(2)先打开A计划,关闭BCDE4个计划,

(3)轮播跑完4000展现,就把A计划关掉,然后打开B

(4)B计划测完又打开C,以此类推,把5个计划的数据都跑完

(5)从20张图里面,选出4张点击率最好的图,放在一个计划里面

这样测试的好处是什么?

首先可以给我们节省测试成本,如果每张图都要去测50个点击,而有的图点击率明显就达不到,就很浪费钱了

其次是同关键词,同出价,轮播,这样测出来的数据比较准

最后这种是属于流程化的操作,操作效率很高

我们测出来4张点击率最好的图ABCD,

比如图A是点击率最好的

那么我们主图第一张就换成图A,但是直通车计划里面还是保持4张不同的图片,然后改为优选

为什么要这样做?

为什么不只保留一张点击率最好的车图?

这其实是把误差也考虑进去了,

50个点击测出来的数据不是100%准确,

我们50个点击,测出来图A点击率是最好,

但是当点击积累到200个了,数据是不是更准了?

如果这个时候发现图B点击率反超图A了呢?

再比如点击量积累到1000个了,

发现图C的点击率又反超图B了,你发现原来图C的点击率是最好的,当初测出来图A点击率最好原来是因为数据不够,所有测试数据都是有一定误差范围的。

刚刚说的是测20张图,你如果精力够的话,标品类目我还是建议测30-50张图,因为毕竟只有一个链接,我们就把这个链接的主图点击率优化到极致。

2、详情页测试

前面说的测图是为了优化点击率,

而详情页的测试主要是为了优化转化率

同样的产品,详情页布局的不同会影响转化吗?

会!

我这里是建议大家先拍三套图片,

比如两套场景图,一套模特图

然后做成三套详情页模板ABC,

跟刚才测试主图的方法很像

这次主要测试加购率,

比如详情页模板A先放2天,观察加购率,

然后把把详情页换成模板B,对比模板A的加购率,再观察两天,

最后测试详情页模板C,观察看到底哪套详情页加购数据最好

选出转化数据最好的那一套详情页模板,甚至也可以把三套图片拿来组合一下,再进行测试

这也是为什么我让大家只做一个链接,

如果是多个链接,要拍多套图片,还不如把一个产品进行精拍,反正只有一个产品,不如多拍两套图。

关于转化率的优化,这里再说下SKU的设置,

 

到底是单链接多SKU好还是多链接单SKU好?

多链接,单SKU,最大的坏处是其他链接没流量,流量稳定的链接就只有那一个,没流量的链接就会产生库存积压

而单链接,多SKU,这个链接的流量永远是稳定的,可能有一些SKU不太受欢迎,个别SKU卖得不太好,但是通过分析加购数据进行备货,可以有效避免库存风险,而单链接多SKU,不同的SKU还能设置不同的价位,这样的好处就是能提升转化率

关于不同SKU的备货,如何避免库存风险

我的第19篇文章已经讲过怎么操作了,有兴趣可以去看看

[小雨直通车实操手记]第19天 小卖家直通车投放策略(2)

http://bbs.paidai.com/topic/1164802

3、起量

这个其实方法就很多,应该不用我来讲

比如最常见的淘客,做到前三名的目标销量是1000,我们就先放1000单

有的人是纯靠刷单,直接刷到类目第一

有的人是靠其他平台起量,比如现在比较火的快手抖音

我这里主要说一下直通车的起量

直通车的标品起量,大家主要纠结一个问题,前期转化率低,该怎么办?

比如你一天卖2000块,直通车每天烧400,店铺刚好持平,由于店铺销量不高,所以转化率低,直通车不敢加大,否则会亏损

这其实是一个死循环,任何做标品类目的都会遇到这个问题

前期销量低导致转化率低,转化率导致ROI低,ROI低直通车就不敢投钱,由于不敢投钱销量就一直起不来,销量一直起不来转化率就一直低。

解决的方法是什么呢?

其实就是加大投放,你把每天预算拉到1000,坚持一周,看看日销的变化

短期内可能会亏更多,

但是长期来看,日销的上涨,不仅来带来自然搜索的上涨,而且转化率也起来了,店铺就能突破这个死循环

很多人习惯这样子算,比如每天直通车400元,成交10单,全店2000元,每天能成交50单;

如果直通车加大到1000元,成交25单,每天也就多15单而已,好像变化不大啊?

但其实不能这样算,这个时候要去看全店日销的变化,不要单看直通车带来多少成交,你加大力度投放一周之后你去观察全店日销一天有多少了,再对比之前的日销,提升比例有多少,最后看看推广占比,是不是比预想的低。

当你打算直通车冲量的时候,你先加大力度推一两周再看看日销的变化,不要盲目的以为会亏损或者效果不大

4、微信老客户维护

1、老顾客如何加

2、复购类产品与周期性产品

3、单链接到多链接的过渡

1、老客户如何加微信?

很多人不知道怎么引导老客户加微信,我这里说个最简单的方法

买家下单一个,就去加一个微信,买家下单之后马上加,这样通过率非常高

2、复购类产品与周期性产品

哪类产品比较适合做微信老客户?

如果你的产品是周期性产品或者复购类比较强的产品,比如面膜、疗程性的护理产品,我建议你去做老客户的维护,这样可以让你每个月的销售更稳定。

3、单链接到多链接的过渡

如果你的产品不是复购类产品,可不可以去做微信老客户呢?

也可以去做!

这就涉及到店铺的转型了,

从单链接转型成多链接, 

你如果考虑把店铺做大,就必须要做这一步,

我们积累到一定数量微信老客户之后,就可以开始给他们推荐相关的产品,充分利用新连接来消化这些老客户的购买力。

特别是当你找到某一款非常有市场潜力的产品,想要冲量的时候,就可以以特价或者免费送的形式,让老客户来帮你起量,这样打造新连接就比之前的方式轻松多了,但一定是要推荐类目相关的产品,因为这个时候是站在全店的角度来运营店铺的。

之前也说了,关于微信老客户的维护,这一步是可以省略掉的,为什么呢?

还是那个观点,你是站在投资的角度做店,还是站在创业的角度做店?

你如果不做微信老客户,以单链接做到底,那么就可以以店群思路来做店,多个店铺,每个店铺都只做一个产品,你需要做的就是不断找新的产品,跑市场,这个产品做起来了,就新开一个店铺,然后去找下一个产品,因为这种店铺后期是不用维护的。

你如果想把店铺做大,那就去做老客户,以全店运营的思路来做。拓展链接,拓展子类目,不定时给老客户一些优惠活动,推一下新品,定期报报官方的活动,这就是站在创业的角度来做,店铺层级容易做上去,如果类目规划得好,往往能做到整个类目的前几名。

今天的分享就到这里

我的其他文章:

[小雨直通车实操手记]第1天 直通车目的

http://bbs.paidai.com/topic/1155925

[小雨直通车实操手记]第2天 以ROI为目的的直通车优化思路

http://bbs.paidai.com/topic/1156534

[小雨直通车实操手记]第3天 以ROI为目的的直通车优化思路2

http://bbs.paidai.com/topic/1157104

[小雨直通车实操手记]第4天 直通车花费的控制 

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[小雨直通车实操手记]第5天 小店的成长之路

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