【小雨直通车实操手记】第30天 我们赚的钱都到哪儿去了?

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今天我想谈的一个观点是:

大部分卖家,

一年到头大部分时间是在给淘宝打工;

一年到头赚到的大部分钱都是帮淘宝赚的。

正常来讲,一年销售额2000W的女装店,50%毛利,也就是1000W的毛利,但最终纯利润算下来只有200W左右,也就是说女装的纯利一般也就10%左右。

那么问题来了:

那些钱都到哪去儿?

我的答案是:

钱都被淘宝赚去了

马云为什么能成为首富?

因为钱都被马云赚去了

先申明一下,今天的主旨是教大家如何提高店铺的利润率,而不是为了去贬低淘宝。淘宝为中国提供了那么多就业机会和创业机会,小雨心里也是很感激淘宝的。

 

第一部分:认清现实

刚开始,我可能会问大家一些奇怪的问题;

1.为什么生意参谋能看到过去一年的数据,直通车只能看过去三个月的报表?

2.钻展报表以前都是点击转化的数据,现在新账户一律只能看到展现转化的数据了?

3.为什么淘宝永远没有给商家提供一个像样的财务工具?

一个个来:

  1.       生意参谋能看到一年的数据,我们可以轻而易举的统计出我们一年卖了多少钱,一年卖1000W,2000W是不是很高兴?
  2. 为什么直通车只能看三个月的数据,因为淘宝不想让我们知道我们花了多少钱
  3. 我问下大家,有多少人知道自己过去一年直通车、钻展、淘客推广费总共花了多少钱?
  4. 都不知道,对吧?
  5. 其实淘宝也不想我们知道,淘宝只想让我们知道卖了多少钱,不想让我们知道花了多少钱。
  6. 2.       钻展以前都是点击转化效果,现在默认都改成了展现转化效果,为什么?
  7. 什么叫展现转化效果?很多新手可能不知道。小雨给大家小小的解答一下,

 

展现转化效果数据是很多培训伪大神最喜欢给大家看的数据,这部分数据不是真实的,因为很多订单不是通过钻展成交的,但也算在钻展里面。

稍微动脑筋想一想就知道,很多算在里面成交的订单,根本就没有点击,怎么可能有成交?

没有点击哪来的成交?不觉得很扯吗?

然后,淘宝确确实实就是这样计算的!

这也是淘宝想让大家看到的数据,淘宝想让我们以为我们的推广效果很好,想让我们多花钱。

现在钻展所有的默认数据都是展现效果。

上图是我和小郭之前一起操作某店的数据,第一张图,ROI 12.72,然而这个数据不是真实的。

真实的的ROI只有3.2.

你如果想成为伪大神,小雨建议,

第一件事情,就是要学会骗自己。

3. 为什么淘宝永远没有给商家提供一个像样的财务工具?

其实淘宝系统后台的数据能力是非常强大的,它完全有那个能力提供给我们,那些数据它都有,只要我们把商品成本价和人工成本输入,它能自动计算出我们的盈利情况。甚至能轻松算出我们一年到底赚了多少钱。

为什么就偏偏没有提供给我们?

只给了我们一个生意参谋,生意参谋算不出利润啊。

因为淘宝知道现在卖家的经营状况,很多店铺一天卖的钱还没有推广费多,90%以上的店铺都是亏损状态,如果这些数据大家都知道了,会对淘宝失去信心。

 

好了,开始今天的分享主题

那么我们的钱,究竟是怎样花出去的?

我主要讲以下三点:

  1.       推广费
  2. 2.       淘宝贷款
  3. 3.       库存损耗
  4.       推广费
  5. 这个是老生常谈的问题了,小雨今天不讲什么直通车优化技巧,我就只问:
  6. 你花出去的推广费,有没有买到淘宝的客户?
  7. 直通车的ROI严格来讲应该分两部分,
  8. 一部分是看得到的,

这部分也就是我们常说的15天累计转化效果。

这部分数据比较明显,花了多少钱,成交多少笔。

几乎所有人的理解就是,我花了16W,成交2000多笔,我就买到了淘宝的2000多个客户。

小雨今天重点想讲的,是看不到的那部分数据,

回到刚才的话题,你花出去的推广费,有没有买到淘宝的客户?

再问下自己,你真的买到了淘宝的客户了吗?

这些人如果下次来买衣服,她会去淘宝买,还是自己来你们店里买?

绝大部分卖家是买不到淘宝的客户的,他们买到的只是一次性消费。

看不到的那部分数据,就是15天之后的数据,如果你把这个客户留着了,她还会来你们店铺买,而且还会多次来买!这些ROI,是直通车统计不到的。

2.淘宝贷款

很多卖家对这个比较感兴趣,因为很多卖家都会出现资金周转不过来的情况,淘宝贷款又是最方便最快捷的方式。

我今天想问大家的是:我们为什么会出现资金周转不过来?

因为钱,都是压在支付宝的!

这是大家都觉得是常识的问题,往往是大家忽视的问题。

淘宝就是通过这种方式来赚我们钱的

小雨做个简单的资金周转模型图:

1.我们的资金回笼方式是T+7,也就说,平均在卖出去第7天,买家点确认收货,我们资金回笼。

2.我们每天最开始的销售额是1000,纯利按10%算,

3.某个款做爆了,每天自然流量都在增长,销售额也跟着长

 

大家是不是很开心?

销售额从最开始的每天1000到7W;利润从每天100到7000。

但最终情况是什么?

 

最终的情况是,你店铺会倒闭!

因为你会差70多万的周转资金!

虽然这个过程我们一直是赚钱的,但几乎所有人的焦点都放到利润上面去了;我是想让大家把焦点放在现金流上面。

爆款的流量如果不断增长,你的资金缺口会越来越大。

有人说量大了之后货品成本会降低,我们不去讨论那些,那不是今天要讨论的主题,现在讨论的是现金流,不要跑题!

所以,这个时候,我们不得不去找淘宝贷款

淘宝贷款的利息是非常高的,如果店铺本身盈利还好;如果店铺本身不盈利,呵呵...

有人说,淘宝的利息不高,也就万分之4到万分之5

 

我们就按现在淘宝贷款的利率来算,

万分之4.33,一年就是15.8%,加上手续费,大概就是16%。

16%的利息高不高?

要知道余额宝一年才4%!

还有一点忘了说,那些钱,本身就是你自己的,淘宝拿你自己的钱贷款给你,然后收取高额的利息,现在懂淘宝是怎么赚钱的了吧?

所以说,你最终赚到的钱,很多是为淘宝赚的。

有人说,我不找淘宝贷款,淘宝是不是就赚不到我钱了?

错了!你不找淘宝贷款,不代表别人不找淘宝贷款,你的资金一直压在淘宝那里,懂我的意思吧?

其实上面举的女装类目账期还好,确认收货之后马上就能拿到钱, 有些类目的是强制开通15天账期保障功能的。

也就是说,是确认收货后15天内钱都压在支付宝里面!

账期越长,资金周转压力越大。

3.库存损耗

为什么要谈这个?

我说一下现在制造业的一个现状。

我们现在所有的服装工厂,全部停止生产衣服20年,我国的衣服也不会缺!

那么问题来了,

现在所有的服装都是生产过剩,

为什么会生产过剩。

因为有大量的库存卖不掉,这些是属于滞销款,就一直放着了。

很多人一年下来,卖了1000W,2000W,3000W,推广占比各方面也控制得不错,但他没赚到钱,他赚到的是一堆卖不掉的库存!

库存这个东西,我在第24天的文章有讲过,我是从备货的角度教大家如何避免库存风险的:

文章链接:

[小雨直通车实操手记]第24天 运营每天都该干些什么?

http://bbs.paidai.com/topic/1166728

如果实在清不掉的怎么?

有很多活动,比如淘清仓,通过这些渠道去清。

对于库存很少的一些滞销款又怎么办?

直接最低价卖吧,或者通过微信、其他渠道回馈给老顾客

千万不要把衣服压着,

衣服放久了本身会发霉

还有一点更重要的是,

这些衣服本身是周转资金!

 

第二部分:应对策略

1.推广费用的控制

前面我谈到了一个点,那部分看不见的ROI

那么,要解决的问题就是:

如何让买过的顾客再来买?(回购率)

并且让这些人多次再来买?(回购次数)

除了会员制度、老顾客优惠券、微信渠道以外

我在我的上一篇文章中提到了一个点:

店铺的调性!

文章链接:

[小雨直通车实操手记]第29天 女装直通车ROI的提升

http://bbs.paidai.com/topic/1256969

我觉得这才是最重要的,比其他所有辅助工作都重要;其他所有的都是术,店铺调性,这才是道。

不管你是做什么类目,你要问问自己,顾客能不能记住你?

淘宝本身是一个平台,我们能在淘宝买到的,只有流量,买不到淘宝的用户。

我们买到的流量,也许能成交、也许不能成交,但最终都买不到淘宝的用户。

淘宝是一个平台,我们要做的事情就是想办法把平台的用户转化成我们自己的用户!

那么把用户囤积到哪里?

微博、微信、还是微淘?

 

其实哪里都无所谓,除了微淘以外

那么有什么好处?

好处就是,如果你的店铺一年卖3000万,不小心被淘宝封店了,你重新开个新店,又能马上做到原来的程度,如果你没有圈到自己的用户,没有粉丝,你可能又要重头再来了!

我看到派代上面大神几乎都在谈什么7天手淘流量上万,直通车3天上10分,新店1个月从0做到几十万、几百万,虽然有点审美疲劳了,但能分享都是值得称赞的。

不过我真的很少看到有写经营店铺粉丝,写店铺定位,很少有写女装货源的;我一直觉得这些才是决定店铺成功的核心因素。

当然,我自己也在摸索之中,女装类目排名靠前的大店都是粉丝经营得很好的,这也是他们能一直排在行业靠前的原因。

在淘宝上面,你直通车买到的流量,那个人如果回来买,并且多次回来买,这才叫高转化。

这里不得不提一句,淘宝现在非常打压那些把平台流量引到到微信上的卖家,在卖家防守的同时,淘宝也做出了反击,真是一场殊死较量。

为什么会这样?

因为你在淘宝买到流量,但是没有形成老顾客持续转化的话,你就不得不一直在淘宝花钱买流量,这当然是淘宝愿意看到的。当你开始准备自己建立稳定的流量渠道来源的时候,淘宝当然要反击,这个时候就看你怎么应对了。

  1.       淘宝贷款
  2. 前面说到了,如果你最开始是一个小卖家,不断做大,你资金一定会周转不过来。因为在做大的同时,你资金投入会越来越多,关键点就在于那7-10天的货款周转资金。
  3. 如果支付宝没有压这7-10天的货款,我相信绝大部分卖家都不会出现资金紧张问题。
  4. 那么如何来解决?
  5. 我先说第一个方法:
  6. 叫做引导到微信成交,因为微信上面是现金直接到账。
  7. 这个方法可能很多人不太赞同,因为我们要销量啊,当然,这是一个取舍的问题,你认为现金流更重要还是销量更重要
  8. 第二个方法:
  9. 降低推广占比
  10. 有人可能又要反对,这不是在降低你的利润吗?
  11. 如果去找淘宝贷款,继续放大推广费用,
  12. 贷款完之后呢?
  13. 这个资金缺口会更大!

这张图已经说明了一切,放大推广虽然增加你的利润,但现金流缺口只会越来越大,因为备货要钱,推广要钱、物流成本、包装成本、小礼物、天猫扣点,什么都要钱!

你如何实在资金周转不过来了,准备到淘宝贷款,我给你点建议:

淘宝贷款分两种

  1.       信用贷款
  2. 2.       订单贷款
  3. 其中订单贷款又分2种,一种是提前收款,一种是订单贷款。
  4. 信用贷款不要轻易去碰,
  5. 因为
  6. 这些钱,你很可能还不起
  7. 每个店铺都会存在亏损风险,
  8. 订单贷款,是你自己的钱,即便你店铺做亏了,等订单结算的时候,还是会还清的。
  9. 但是信用贷款就不一样了,一单你店铺做垮了,你还是必须还的,而且利息非常的高,你那什么来还?
  10. 尤其是建议那些还在打工的朋友,或者想兼职开店的朋友,如果信用贷款太多,你一年的工资可能还不够还利息!
  11. 订单贷款选哪个?
  12. 提前收款还是订单贷款
  13. 我建议选提前收款,因为普通的订单贷款,确认收货时间一般在7-10天,也就是7-10天的利息;
  14. 提前收款大概是按5天来算的,相对更划算。
  15. 1.       库存损耗
  16. 这里我先给大家说一个大店的玩法,叫做预售

这是梦梦家7月10号上的一个新款,可以看到他们所有宝贝统一发货时间是20天,有些店铺甚至是30天。

问:

他们生产衣服真的生产得有那么慢吗?

一个新款要生产20天?

我们以前有一家女装店铺做得韩国代购,发货时间通常要半个月到一个月,我们通常会让顾客拍一个10元的定金。

但实际上,这个我们这个韩国代购并不叫韩国代购,因为我们并不是去韩国拿货,我们是自己的小作坊生产衣服,发货也不需要等那么久,我们随时可以生产,随时可以发。

那为什么发货时间要搞得这么长?让顾客等那么久?

就是为了控制库存风险,卖了多少件,我们就生产多少件。

 

好了,回到最开始的问题

大部分卖家,

一年到头大部分时间是在给淘宝打工;

一年到头赚到的大部分钱都是帮淘宝赚的。

为什么我会这么说?

我们来算一笔账就知道了,

以年销售额2000W店铺的女装C店,你的纯利大概在10%,那么你就看看你的推广是否超过10%,如果推广费超过10%,那你赚的钱就没淘宝多,你大部分时间是在给淘宝打工。

如果推广费达到20%,而且纯利还保持在10%的话,你虽然也盈利,你产生了600W的利润,但有400W是被淘宝赚去了。一年12个月,其中有8个月是在给淘宝打工,只有4个月赚到的属于你自己。

如果是天猫,还会多出5%的扣点,自己去算吧。

我相信大部人算出来结果都是一样的

“一年下来,淘宝赚的钱,比你赚的钱多!”

 

很多车神、钻神,用了很多技巧,高端操作,一年推广费200W,全年销售2000W,最终纯利200W。但要知道,淘宝平台,对你的店铺没有任何操作,它也不需要任何技巧,就用一个系统,一年也赚你200W。

为什么会出现这种情况?

粉丝!核心点还是粉丝

因为你店铺没有自有用户,一旦脱离淘宝,你店铺就完全没法卖了!

淘宝上面有它自己的用户,所以它可以名正言顺的赚你的钱。

只有某一天你自己积累了大量的粉丝,利润何止10%?

20%,30%都有可能!

你最终赚到的钱会比淘宝赚你的钱多!

今天的分享就到这里

我的其他文章:

[小雨直通车实操手记]第1天 直通车目的

http://bbs.paidai.com/topic/1155925

[小雨直通车实操手记]第2天 以ROI为目的的直通车优化思路

http://bbs.paidai.com/topic/1156534

[小雨直通车实操手记]第3天 以ROI为目的的直通车优化思路2

http://bbs.paidai.com/topic/1157104

[小雨直通车实操手记]第4天 直通车花费的控制 

http://bbs.paidai.com/topic/1157358

[小雨直通车实操手记]第5天 小店的成长之路

http://bbs.paidai.com/topic/1157540

[小雨直通车实操手记]第6天 测款 车图 账户权重

http://bbs.paidai.com/topic/1157891

[小雨直通车实操手记]第7天 直通车数据分析

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[小雨直通车实操手记]第8天 直通车车手每天都做些什么呢?

http://bbs.paidai.com/topic/1159300

[小雨直通车实操手记]第9天 直通车车手每天都做些什么呢?(2)

http://bbs.paidai.com/topic/1159968

[小雨直通车实操手记]第10天 创意质量分和黑车原理

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[小雨直通车实操手记]第11天 人群溢价优化思路

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[小雨直通车实操手记]第12天 关键词优化思路

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http://bbs.paidai.com/topic/1167090

[小雨直通车实操手记]第28天 直通车答疑帖(3)

http://bbs.paidai.com/topic/1167172

[小雨直通车实操手记]第29天 女装直通车ROI的提升

http://bbs.paidai.com/topic/1256969

 

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