【实操案例】过把瘾!在换季夹缝中崛起的爆款轻松上聚划算

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▌写在前面-那村儿.浮沉

申明在前:这篇帖子的实操性更适合一些有一定资金实力中大卖家来实操,小卖家可以从中体会一些思路,所以看完帖子如果你没有足够的资源来操作那么你就吸取一些你可以吸取的思路吧。

对于换季比较明显的产品都是要把控好流量高峰前的操作节点,因为真正的爆发能赚钱的时间也就一两个月的时间是很短的,如果你在换季之前新产品没有及时跟上,那就逃不过店铺下滑严重的命运,很容易被同行丢下当你想要再次爬起来时候做的会非常累容易亏损,而且还不一定能有十足的把握东山再起。做淘宝的人都明白如果在旺季来之前做好店铺的产品布局和基础优化工作,加上合适的推广策略就跟上季节的步伐,获利整个市场的大流量,往往换季也是一个店铺崛起的最好切入点,实现弯道超车的跨越式进步。

 

这段时间相信很多卖家都已经为双十一做了非常多的准备工作,主推款和引流款卡都已经确定下来的应该都忙着布局引流入口了,同时也有一部分人可能还在为下半年没有找到合适的爆款心里焦急,因为没有找到秋冬可以大卖的产品,就要错过双十一赚一笔的机会了,这次贴分享的就是一个店铺经历一个低谷的过程,重新上来的过程,换季给一点店铺带来的教训是一个煎熬的过程,很多店铺因为准备不充分布局不充分而失去了再次站起来的机会,也有一些店铺因为操作不当延误最佳起爆时间节点,还有一部分店铺是因为准备太晚而错过最佳时机但是最后操作及时还是跟上了,今天这个案例的店铺就是这样一个情况,秋装8月底上架测款,中间一直因为没有及时出货等原因一再延误爆发时间点,不过最后还好算是起来了,双十一有东西可卖了,经历了一次换季的煎熬过程。

 

截止我这写这篇帖子是店铺已经通过聚划算平台活动,可以说这款大爆款是铁定的事情了,前面有一篇关于活动平台引爆单品的帖子也已经对活动做说明,有兴趣的朋友可以回看哈(http://bbs.paidai.com/topic/1286382,我写的很多帖子实际上是贯穿运营到推广系列,如果你是喜欢学习的人你能耐心结合起来看我的全部帖子,那么基本上运营全局层面点都已经覆盖到了哈)。

前后经历了很多的阻碍和和耽误时间,中间经历的各种困难也只有团队才能体会到,如果不是因为供货一直解决不了也不至于拖到这么长时间才能爆发,像这样的自己设计拍图的产品基本上是没有网上同款的竞争压力,也许今年不会赚到非常多的利润,但是这个时候爆发刚好等到春季可以进行二次爆发,而且基本上是省略了很多打造爆款之前的系列资金投入和工作,赚钱可以说是铁定了:

 

 

这个店铺主要的工作流程,市场数据分析--开版设计样衣--摄影图片规划--上新基础数据维护--直通车测款--直通车加大推广--聚划算活动报名。

1、由于没有把控好换季的节奏,造成秋装在8月低才开始上架测试,目前最爆的款式也是8月20多才上架的,做过女装类目的人都知道这个时候秋装已经晚了几个节拍,迟迟没有上新对接上,所以店铺开始了一个月的换季时间。

2、老板主要是是自己设计开版不做市场产品,加上人员有限所以秋装开新款的梳理也就控制在8个款,做过服装的都知道自己开版设计到自己工厂出货整个流程是很复杂的前期投入也是非常大的,这种路线基本上很少有人敢尝试。

3、经过这一段时间的测图测款和做基础操作,加上今年是闰月秋天比往年来的晚一个月,所以就利用了这个换季夹缝机起来的,而且老板开发的产品是属于厚款风衣可以卖到12月,来年春季可以再用薄面料直接做春装,店铺开始重新追上队伍。

4、这个店铺目前就一个爆款,一共开了5个秋装新款。如果店铺能有其他款布局上再打造一个到两个小爆款就是最好状态了,不过这个单品有个致命问题就是转化率一直处于行业平均值以下,这段时间也一直在考虑如何能吧转化率优化上来。

5、考虑到综合时间节点晚一步的情况,错过最佳秋装切入时间节点,只能用直通车来扛起这面大旗,我们常说直通车只能锦上添花,那么这个店铺就是例外它是“雪中送炭”的特列!

6、这个店铺整个起来的关键两个点就是前期直通车和后期的聚划算平台,刚好这也是在双十一之前布局的最关键的两个点,确保双十一赚有的玩了。

 

 

 

二、追求基础细节布局优化:

这些基础的操作简单几句话就写完了,真正在布局时候消耗的精力是很大的,而要操作起来一个单品或者店铺这些基础的细节都需要非常用心的优化好,而且很考验操盘者的细节把控能力,细节把控的越是到位那么后续的操作过程就会越是顺利。

1、关于拍照:

拍照都是基于夏装风格的延续结合淘宝上的爆款风格综合起来,和摄影师沟通安排的,产品的拍照是非常重要的,好与坏直接牵涉到上架之后的点击率和转化率,这个店铺的拍照说实话真的花了不少心血在里面。

 

2、关于发布宝贝:

价格、 标题优化、 宝贝属性、上下架等都要做好可以会看SEO帖子。视觉方面主要是 产品主图,详情页卖点、关联销售和营销方案和一些视频,一般情况天只要你用心的做好SEO的基础布局优化工作,后期加上直通车的推广是很容易把访客做起来的,以下是单品的访客趋势图,因为上架之后20天左右是处于预售阶段,买有办法直接发货,所以前期转化率受到很大的影响,导致整个爆发的过程延迟很长。

 

 

 

3、店铺营销方案的制定:因为是预售款所以前期只能通过做一些促销方案来尽量来回转化率,店铺住了大额优惠券和送礼物,因为这个款的定价也是偏高,所以也有足够的空间可以做优惠促销的。

4、宝贝基础数据优化:橱窗推荐、 公益宝贝、基础评价和买家秀以及其他的一些服务设置都做好。

这些基础我就不详细写了,其实点到大家都明白,主要是看你能不能做的够细心和够优秀,重点是写一下标题里面说的如果操作这个直通车的。

5、因为选款思路的准确度和操作思路的明确,好友这些新款前期基础数据的布局和维护已经到位,再加上店铺当下实际情况种种因素,所以我们对这款是信心满满,当然也已经是没有其他更好选择余地,基于判断标准的准确性,所以才敢前期猛推单品,而且现在已经证明了当时想法确实没有错,已经通过直通车带动自然搜索再到直接通过聚划算的过程,所以说这是一种简单粗暴的实操方式,不得不承认跟适合大卖家们来操作,如果你是小卖家希望你看帖的核心是吸取整个操作思路就行。

 

三、不得不说的直通车操作技巧:

考虑到秋装准备已经是很晚的时间点了,更多采用的就是直通车引流,通过直通车带动自然搜索的操作方式,后期直接上淘宝平台活动,也是迅速打造爆款的一种手段,而且秋装是偏厚的款可以在市场上卖到十一月低,还是值得搏一把的。直通车操作单独拿出来说明下,不晒图可能很多人会觉得写的太过于水,这几直接晒出几张直通车总图给大家参考:

直通车花费逐步递增:

 

PPC逐步递减到0.8:

 

直通车带动自然搜索曝光量递增:

 

直通车大概从中和几个方面来说明:

1)关于预算:看我前面直通车思路帖子的朋友应该都会明白我在测款测图阶段是需要一定的量指标的,而且是逐步优化率指标的过程,这个计划基本上前期测款每天200起步的逐渐递增,上面的截图也能看出来是不停的在递增推广费。

2)测款阶段:这里说的测试阶段是不考虑转化率的,主要考虑的是点击率、收藏加购率这些率指标。在测款阶段同时进行的还有测图、测关键词、和人群了,随着这三项数据的逐步筛选下来,也就是推广费逐步精准的一个过程,这样后期直接就可以直接逐步投入更多推广费。

3)确定主推款时段:这里就不说了上一篇帖子已经专门拿出来写了很清晰,这个店铺这个款在几个新款里,是点击率和收藏加购率最好的,加上款式相对简单好出货所以就作为了主推款。

4)关于关键词选择:选词前期测试主要是精准长尾词为主,随着产品的数据逐步优化,由精准长尾词逐步会加一些类目大词,因为前期测试推广费预算和考虑到产品基础数据所以没有直接上大词来测,爆款到最后就必须要获得更大更广的流量,后期也只有大词才能满足这个需求,因为大词流量肯定会更大,而且能带动自然搜索的实际上也就是那些大词,在大词给到更多流量的同事也是考验你产品的转化率和一些售后指标时候,越能禁得住大词考验的产品爆发的蘑菇云就越大。

 

5)关于推广计划:前期测试阶段只用了无线端的推广计划,随着主推款式的确立和主推款的数据逐步上升好转趋势,又单独开通了PC计划和定向计划来推,所以一共推广下来这个主推款用了三个不同方向的推广计划,大家都知道PC端已经无法和无线端匹敌,但是正因为如此真正在用心投放PC的卖家也不多,凡事都是相对的,所以PC是我操作直通车不放弃的一个选择,定向计划也是拉定向人群的,也是扩大流量渠道的一种非常好的选择,而且产品权重逐步上升期是很容易用比关键词低一倍的出价拿到不错的流量的。

 

6)关于精准人群:关于精准方面是今年淘宝直通车推广非常明显重量级的改变,相信只要是老司机都能体会达到人群是多么的重要,当然这个店铺的人群也不例外,前期会加了不同的人群进行单独的溢价测试,最终筛选下来的这一部分点击率高,投产高的人群为重点投放。

7)逐步扩大推广:爆款之所以爆有一个必备条件就是他的流量要先爆,那么推广过程中往往都是需要前期扩大推广费的,需要引进更多的流量来证明他是爆款。

8)逐步降低PPC:看过前面降低PPC方法贴的朋友看到这篇帖子的截图也就很容易理解,一般亲看下我是怎么样的思路把PPC拖到更低的,如果你没有看明白建议你可以会看下这篇帖子。

http://bbs.paidai.com/topic/1355190

9)量指标的逐步递增:我说的量指标主要是展现量、点击量、和成交量,从上面的图片中也可以直接看到这三个量指标在逐步递增的。

http://bbs.paidai.com/topic/1282422

10)关于带动自然搜索:今年直通车能带动自然搜索已经不是什么秘密了,是大家公认的实时,而且我在第二篇帖子也已经截图说明为什么可带动自然搜索,随着量指标的递增自然搜索曝光量也会逐步加大,加上产品的转化率稳定,那么整个数据的趋势是上升趋势,一个单品就是这样起来的。

 

四、对服装类月份总结:

操作这种季节性变化非常明显的类目,提前把控市场爆发时间节点和爆款的成长周期是非常重要的,更具大盘数据和单品数据变化情况把控好节点了在做好相应的布局规划以及推广引流,抓住了流量上升期的最佳操作时机,更容易获取旺季时候的海量流量。最后,大概在总结下服饰类目每个月份的规划方向表,仅供参考,操作过程中需要大家结合自己实际情况去判断:

1月份:这个时候也算是一年的淡季了,因为马上就要过春节,基本上都在忙着冬装清仓了,这个月更多需要注意的是把库存尽可能的变现和减少不必要的开支。

2月份:这也是一个换季的月份,每年的春节基本上都在这个月,冬装的末班车了,冬去春来的过渡期,在结束冬装的同时开始准备上存款了,很多用心的人会利用好这个月来进行弯道超车,春装会持续上新,测款做基础数据等。

3月份:正式步入春天,春装的最佳切入节点,上架春装做好产品的基础数据和营销方案,加大引流可以打入春装市场,及时引爆单品。

4月份:这个月是春装的旺季,也是夏装的上新时段,控制好春装库存和推广开支,同时要切入夏装,做好春夏装的对接,夏装可以上新做基础并且测款了。

5月份:是春装收尾清仓时段,夏装开始爆发时段,前面一个月做好的数据和测试款这个月就要加大推广,进一步扩大夏装市场。

6月份:夏装爆发时段这个时候有个年中大促,努力达标,维护好产品的转化率和销量,以及夏装热卖款的备货。

7月份:这个月是夏装的下滑时段,同时秋装开始切入,做好夏装和秋装的对接。一定要把控好夏装的库存和控制费用,秋装可以逐步上架测试维护基础数据。

8月份:这个月是夏装的尾声了,也是秋装开始持续上升阶段,整个类目的搜索量和竞争度都在扩大,重点放在测试并推广秋装上,夏装做好收尾工作。

9月份:秋装爆发阶段,也是夏装的结束,要重点对秋装进行引流扩大,把控好夏装的库存清仓,秋装实际上每年比较短暂,不过秋装和春装基本上可以算是一个季节的产品,如果秋装整个时候打好基础数据那么来年春装直接可以操作爆发,这个月也是冬装开始上新测试阶段。

10月份:金九银十。十月秋装可以持续维护一段时间。因为下一个月有个双十一大促,维护的好应该在大促期间还能有个小爆发,但是这个月的重点是全面上新冬装,并且做好引流测款的工作,确定好主推产品,并且基础数据维护好迎接即将到来的双十一。

11月:虽然有个双十一,但是忍让不能停止全面上新冬装的工作,也是开始冬装爆发的一个,重点做好大促前后的各种数据维护,以及流量和收藏加购指标,秋装在这个月可以重点进行清仓工作。

12月:这个月还有个淘宝嘉年华的大活动,冬装任然是市场热卖时段到下旬也要注意考虑清仓把控库存了,继续做好营销活动促,做好一年的收尾工作,循环到下一年的规划中。

其实,换季是每个做服装类目最难熬的时段,每年都是季节性非常强的而且过度也很快,如果你没有一个很好的规划对接那么可能就会错过下一个季度的生意,因为操作一个一个季度的爆款不是凭空想像顺其自然的事情,他需要前期做很多市场行业数据分析以及结合自己店铺实际情况来规划的,操作流程也是系列化的,每个环节都包含很多细节需要优化,而且是环环相扣的。只要你认真做了而且每个细节都协调到位了,那么爆发也是必然的。

 

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运营策略贴:

1、新手怎样学淘宝运营思路 http://bbs.paidai.com/topic/1280688

2、诊断为何流量持续下滑了 http://bbs.paidai.com/topic/1281179

3、店铺内功视觉营销的优化 http://bbs.paidai.com/topic/1284330

4、转化率是引流的核心问题 http://bbs.paidai.com/topic/1283108

5、店铺如何进行全面的布局 http://bbs.paidai.com/topic/1382430

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引流拓展贴:

1、深入揭秘SEO自然搜索原理 http://bbs.paidai.com/topic/1304471

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