【实操案例】日销7万的单品爆款打造

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[实操案例]日销7万的单品爆款打造

大家好,我是战刀大鹏,从事数据研究工作,偶尔也被研究,作为一个作者,要有条例的把内容叙述出来,让大家清晰明朗的看懂。

我不是一个完美的人,就是有着几年同时实操多家店铺的经验,涵盖的类目比较广泛,正因为了解的多,所以话不能说的太满,有句话说的好,没有文化不知道害怕,作为一个经验丰富的运营,基本不会胯下海口,成功率有时候不是认为可以控制的,竞争环境也只是小范围的规避,不要谁的话都听,也不要老子天下第一,拥有一个良好的心态,虚心学习,不断提升自己,让你变得更值钱,抱怨是解决不了问题的,偶尔抱怨是正常的,经常抱怨就是无能的表现,我上篇帖子,有几个乱回复,发表一些偏激的语言,这样很不好,你会影响大家的正常情绪,不要成为社会的毒瘤!

当你承担社会责任越多的时候,你的收入也会越多,你的价值也在提升,作为一个分享者,希望可以给你们带来一点正能量的鸡汤,我希望能帮助更多的人,帮助该帮助的人,什么是该帮助的人?我会帮助善良的人,人品好的人!!!

人性是这个社会很难统一的问题,不是试图解决人性问题,但是我们可以利用人性赚钱,比如贪婪的心里,你有几分把握改变他?是不是很难?

很久以前就有一家店铺是这样玩的,快速上销量,转化超高,且不违反淘宝的规则,在女装宝贝里增加一个sku做围巾,围巾免费送,只要下单,如果觉得产品不好可以退货,围巾照样送,然后所有下单的都有联系方式,退款通过微信返款。

这里给大家介绍一下这个单品爆款是如何做起来的

图1

图2

图3

图4

第一步

测款,测款就是爆款的潜力测试,通过数据分析,打造爆款的概率是不是很高?我们都会选择倾向于成功高的款

产品分为2种,标品和非标品

标品就是有特定规则的产品,一般倾向于功性能产品,这类占多数,还有非标品被环境影响成标品的,比如纸巾大家都是跑淘客,强大的销量之下,一些技巧直接被无视,你玩刷单,人家跑淘客做到类目第一

你玩直通车,人家跑淘客做到类目第一

你玩黑搜,人家跑淘客做到类目第一

你咋玩?远离这个类目,真爱人民币!!!

卫生巾市场占比最高的是天猫超市,市场份额90%左右,还有几家是跑淘客的,也是个死类目,远离淘宝,真爱生命!!!

标品异于同行的就两个关键点,1是主图,2是价格,就拿一款手机苹果6s来说,全网价格相差不大,最大的区别就是宝贝展示和销量不同!!!

标品有个特点就是翻页率低,很多同学问我,老师啥是翻页率?

翻页率,需要的购买的商品只在前几页或者首页就能找到,同款产品优先选择销量高的下单,评价基本都不用看,因为买的人足够多,人群效应发挥了极大的作用

标品很难做的原因就在这里,起步难,在做高客单价产品会遇到同样的问题,就是前期开车也好,刷单也好,但是访客没有太大的反应,这不是没有权重的问题,是目前的权重没达到一个好的排名,看似没啥效果,好处在于一但卡在了前面,访客很多,转化也很好。

非标品就是没有规则的产品,属性风格多元化,差异化很大,相对千人千面很严重,这样流量就比较分散,也叫流量碎片化

位置少,产品多,怎么匹配?那就根据标签匹配流量,结果就是手淘首页的流量最大,主搜索流量被降低,越来越多的推荐流量,从pc端到无线端,时间变成碎片化,你不可能带台式电脑到处跑,但是你可以拿着手机四处逛,淘宝随着时代的发展形成了流量碎片化!!!

很多中国农村人没有经过手机时代的漫长变革,第一部手机就是智能机,跨时代的发展

1902年,一个叫做“内森斯塔布菲尔德”的美国人在肯塔基州默里的乡下住宅内制成了第一个无线电话装置,这部可无线移动通讯的电话就是人类对“手机”技术最早的探索研究。

1938年,美国贝尔实验室为美国军方制成了世界上第一部“移动电话”手机 

1973年4月,美国著名的摩托罗拉公司工程技术员“马丁库帕”发明世界上第一部推向民用的手机,“马丁库帕”从此也被称为现代“手机之父”。

1982年,诺基亚(当时叫Mobira)生产了第一台北欧移动电话网移动电话Senator。

1990年,手机用户量大增,手机价格迅速降低,移动电话越变越小,诺基亚又明确制定了将发展成为一个富有活力的电信公司的战略。在以电信为重点的同时,诺基亚的业务范围随着电信部门的迅速发展而急剧扩大。 同时,诺基亚还致力于全球通技术,首次全球通对话就是用诺基亚电话,于1991年通过芬兰诺基亚Radiolinja网络进行的。

只剩下手机电信产业的诺基亚经过5年的时间逐渐摆脱了破产的境况,由于专注于传统功能手机产业的研发,诺基亚功能手机在当时具有极佳的用户品牌效应。1995年,诺基亚开始了它的辉煌时期,它的整体手机销量和订单剧增,公司利润达到了公司前所未有的财富。

从1996年开始,诺基亚手机连续15年占据手机市场份额第一的位置。2003年,诺基亚1100在全球已累计销售2亿台。2009年诺基亚公司手机发货量约4.318亿部,2010年第二季度,诺基亚在移动终端市场的份额约为35.0%,领先当时三星和摩托罗拉的市场占有率20.6%、8.6%。

从1985-2010年属于电信时代,从2011年全面进入智能时代,历时7年的发展,就普及智能机了,全面进入互联网到农村!

测款主要从四个维度来评判,点击率,加购率,转化率,收藏率

需要找出行业平均数据,然后跟直通车开出来的数据做对比

行业平均点击率,我们算多个关键词的平均值,大约10个词,用流量解析看每个词点击率,加起来除以关键词数量,看做是行业平均点击率

行业平均加购率收藏率,在生意参谋行业大盘里面计算,需要专业版或者标准版才可以,看最细分的类目,算7天的平均值,用加购人数/访客数=行业平均加购率,用收藏人数/访客数=行业平均收藏率,千万不要用加购件数或者收藏件数来算,不然数据偏差非常大

行业平均转化率,在生意参谋-交易里可以直接拉取,看到行业平均的转化率

直通车要去必须200点击以上,才能来判断这个款,整体高于行业平均的,是容易推爆的款,接近行业平均的,是可以推爆的款,低于行业平均太多的,这种款暂时放弃,不适合直通车打造爆款

会出现特殊情况,比如转化高,点击率低,收藏率低,加购率低

点击率高,转化低,收藏率低,加购率

那么我们就直接看两个重要的数据,点击率,加购率,只用这两个维度来做判断,肯定一部分会说,为什么不参考转化?因为前期宝贝转化能力差是正常的!!!

第二步

使用标签相对符合的资源进行刷单,做基础,这样不会影响宝贝的后期发展,前期人群刷错了,后期很难让流量爆起来,就算爆了也会因为转化不行,直接夭折,特别是很多做黑搜的同学,流量很容易爆,但是维持不住,这就是标签不匹配的原因导致的

什么是标签?

标签分两个层次,1是属性标签,是相对固定的,如性别,年龄,职业,收入,爱好,这些一般不会发生太大的变化,2是行为标签,行为标签是一个购物诉求,也叫购物意向,这种意向是根据浏览痕迹来判断的,猜你喜欢这个版块特别明显

淘宝的搜索原理:把质量最好的和最符合买家需求的宝贝优先展示,什么是质量最好的?销量高,评价好,退货少!!!

我做过实验,在淘宝搜索一款军绿色针织衫长裙,浏览2-3分钟,然后加购物车,收藏,我再去刷新猜你喜欢,刷了很多次,出现的都是相似款且价格差不多的,而且销量没有低于500个确认收货的,一般都是2000-5000销量,所以低销量的产品的猜你喜欢的流量不会太大的

猜你喜欢的爆发就是标签权重的积累,只有打破门槛,才能入池!!!

图5

这就是宝贝目前的流量结构,和预想的偏差很大,我当时的预期是手淘首页的流量在50000左右,最主要的原因就是直通车每天的投入只达到我预期的5分之一,我预期一天砸2-3万,结果6000一天就上限了,原因是周转资金不够了

怎么做标签?

两个方法,标签绝对不会错乱

1是用购买过的老客户,进行下单做基础,做货比三家深度浏览,既能让属性标签安全匹配,也能让行为标签匹配

2是0销量直接开直通车,这个要求非常高,需要店铺的权重非常高,不然直通车烧不动

点击也是有标签的,会产生一些列的行为标签,如果进行了收藏,加购,下单就会产生属性标签

开始为宝贝打基础

1做基础销量

2做评价,评价字数要多,最好超过15个字

3.做买家秀,一定要找专业的人士做,不要为了省钱自己拍,你没那么多好看的模特

怎么能快速拿到高权重那?

权重是什么?权重是点击轨迹产生一系列的指标

访客   销量  收藏量  加购量  人气  转化率  收藏率  加购率  点击率   动销率  DSR  评价 晒图 追评  复购  

这些都是属于权重的范畴,还有比较隐晦的权重指标,就是增速权重,增速权重就是通过递增数据来完成的

同样销量的两款宝贝

A宝贝  第一天5个销量          B宝贝  第一天1个销量

第二天5个销量                       第二天2个销量

第三天5个销量                        第三天3个销量

第四天5个销量                        第四天5个销量

第五天5个销量                        第五天7个销量

第六天5个销量                        第六天8个销量

第七天5个销量                        第七天9个销量

同样35个销量,很明显B宝贝的潜力要大,增长的速度也快,这样的宝贝就会被破格录取,同比数据比较优秀,加速了新陈代谢,大大缩短了爆款的生命周期,这也是为了增加买家的体验,不然淘宝网全部是高销量的老款!

第三步

四个维度的数据增长,访客,收藏,加购,销量

我们从两个方面,一个通过刷单完成,一个通过直通车完成

先开始布局刷单增速

第一天    第二天   第三天   第四天  第五天    第六天    第七天  

访客             10             15         20  

      120     140             160     

180

销量              5              7            7            8        

9              9           10

加购              3               5            8           9         10  

          12          15

收藏              2               2            3           4           5              6            7

直通车点击                                              50          75             110        160

前3天不用管率,第四天开始控制3个率,转化率,收藏率,加购率,让所有的率慢慢做到行业平均以上,第7天开始补率,慢慢补数据,补到行业平均以上,渐渐放弃刷单

因为后面量太大,率是补过来的,就是需要增加4个量,让流量更爆

做的销量需要根据转化周期做,周期越短,越是可以短期做量,比如就布局3天,案例这个产品客单价相对高一些,就需要布局14天以上,因为转化能力差,吃的太多容易猝死

大约销量做到了200个,开始做第四步

第四步

直通车重力加速

第一天日限额     1000

第二天日限额     1500

第三天日限额     2000

第四天日限额     3000

第五天日限额     4000

第六天日限额      5000

第七天日限额      6000

第五步

急速提升质量分,实施拖价法,强行降低ppc

能拖价原因是什么?

那就是质量分的提升,烧的速度极快,很多同学说,老师烧的太快了,浪费钱了。。。。

第一天   100个点击     出价 2元        花费2 00元               烧到中午12点

第二天   200个点击     出价2元         花费400元               烧到中午12点

早上8点降低10% 的出价

第三天   300个点击     出价1.8元      花费540元               烧到中午12点      

早上8点降低全体0.3元

带四天    400个点击    出价1.5           花费600元               烧到下午2点     

早上8点降低全体0.4元

第五天     600个点击    出价1.2          花费720元               烧到下午4点     

早上8点降低全体0.2元

第六天     1000个点击   出价0.8          花费800元              烧到晚上8点

第七天     1500 个点击    出价0.6         花费900元              烧到晚上10点

双重降低出价,质量分提高出价不变,扣费就会降低,降低出价扣费也会降低

如果不是经验十足的老司机,就把拖价进行细分,每天只降低10%,慢慢降低

也可以通过添加关键词来降低出价,这个风险比较大,因为加的词会影响整体的权重,出现的波动比较大,正常烧20个词,出价1元,可以烧到晚上10点左右,那么添加到40个词,出价1元,理论上下午两点左右就可以烧完,第二天就降低出价了

要点:1.拖价大约烧到晚上10点就不能再拖了,加词可以继续拖

2.每次降低出价不要幅度太大,不然会出现断层状态,直接日限额都烧不完

3.拖价只能针对一个单一的计划[无线关键词计划]不开定向,和pc端

4.注意行业数据,大的节假日前后,无法实行,因为竞争特别激烈

案例店铺出现今年常见的一个非常头疼的状况,在冲刺直通车的时候,自然搜索流量一直随着直通车力度的加大,出现停滞状态,这个卡在了6000这个数值,烧4000到加到6000自然不动了,导致我的目标一天烧2-3万,无法进行下去,同时店主,也是我新收的徒弟,周转资金不足,考虑一天后决定暂停直通车

这里一般会出现两个非常极端的效果,1是慢慢的死去,2是访客暴增

我今年遇到了5次这种情况,直通车烧的很猛,却卡在了一个瓶颈上,访客很平稳了,但是店铺整体赚钱太少了,利润减去直通车,每天赚1000左右,除非一些小的开支,基本算平本,店铺流量占比直通车占了50%,一但放弃,每天可以赚3000左右

总要找原因,我分析一下主要原因:

1直通车对自然搜索的压制,直通车有优先展示权,好的图片就一张,只显示直通车,如果有两张高点击率的图,就可以避免压制问题,一张直通车创意图,一张宝贝首图

2爆发的零界点没有到,放弃的早了点,就差一点就暴了,数据量的积累才是入池的关键

3率没到标,相对直通车数据反馈没有自然搜索好,放弃直通车,自然搜索流量就会爆发

很庆幸的是,这5次放弃直通车,都导致自然搜索爆发了

图6

双12来临,流量,销量都会下降,双12会爆发的特别猛,希望你们也可以有这么好的运气,遇到好的款,这是一款客单价180的棉衣女

对于直通车如何建立计划,我就不讲了,我做了一个直通车如何建立实操步骤的计划,我可以送给你们

我们回顾一下这个款做起来的大致流程

1刷单做基础,评价,买家秀

2使用老客户做精准标签

3直通车配合刷单平衡数据

4直通车做暴力冲刺

店铺的玩法有很多种,不局限在一个小范围,抓住适合自己的方法,才是最重要的,我是战刀大鹏,今天就分享到这里,希望这个案例,可以给你们提供一个思路,如需交流可以在文章下方回复!!!

 

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