【上校】经过多店铺测试的开车思路,新店如何一步一步上层级

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销量明星

上篇帖子中有派友问我能不能直接用销量明星作为主要引流渠道?

理论上说当然是可以的,毕竟销量明星的展现位置还是非常优质的。点击率转化率都特别高,有些类目点击率能达到70%以上,投产比也比标准计划高一倍。

销量明星流量也是有限的,而且竞争肯定比别的直通车位更加激烈。所以PPC应该更高,只要你能控制好你自己的PPC,投产能做到盈利,就可以放大引流。

 

分享的这个店铺销量明星一天也能烧4000元,当然只有投产做的好,有好的引流渠道当然是更好。

但是各位也不要太迷恋销量明星,因为竞争大PPC高,能拿多少流量就拿多少,没必要死磕。

 

今天给大家分享一下标品类目的玩法。相信很多标品小店主都遇到过类似的问题:

1、点击率很差。测试了很多车图,点击率还是很低,而且不稳定。今天的点击率是3%明天又掉成1%。

2、转化率很差。转化率是一个产品成功与否的关键,没有转化的产品注定是失败品。标品店铺很多时候因为刚上架销量和评价还太少,缺乏羊群效应,转化和类目top店铺比会差很多。这就是有些小类目看似竞争小,但是能挣钱的就那几家top店铺。后面的都是陪太子读书。

3、点击量无法放大。这个问题的解决是建立在前两个问题的基础之上。能有效解决点击率、转化率,点击量自然会起来的。

给大家看一下我手里的一个标品店铺:

 

这个店铺之前的帖子也分享过,之前是第6层级,现在做到第7层级。层级越往上升,越困难。手淘搜索流量会是很大的天花板。大家看一下流量看板:

 

直通车流量是9215,手淘搜索流量是5836。现在店铺的主要引流渠道还是直通车。往年接手的时候直通车流量只占搜索流量的三分之二;今年刚好相反,搜索流量的直通车流量的三分之二。这都已经是top3的店铺,搜索流量才这么一点。比较好的一点是

目前PPC控制的还不错,直通车是盈利的,所以引流没有太大压力。

相信这也是很多小类目店铺经常遇到的问题。这个问题主要是因为小类目总流量有限,淘宝不可能把这些流量都分给top店铺,它会雨露均沾。因为小类目越往后,竞争越大;导致搜索流量不够分配。所以后来的店铺能分到的流量就会少一些。你去竞争别人的流量,别人也会做防守,就看谁的手法更高。

想要获得更多的流量,当然要花钱购买。

一般我们的新店,前期做好点击率和转化率优化,做高投产比。标品类目直通车能直接盈利是最理想的状态。后期增加引流渠道,不断的放大店铺流量,直通车流量放大,才能获得更多的手淘搜索和手淘首页流量。

再往下看竟店分析:

 

竟店1和我们店铺的流量结构类似,都是直通车推广作为主要的引流渠道。竟店2可能采用了另一种运营思路,你懂的。

这只是其中的两个竟店,别的店铺也类似,以直通车作为主要的引流渠道,那么手淘搜索流量做的好的约占直通车流量的一半到三分之二。这背后的难点、技术点是转化率和投产比。直接决定你直通车是盈利还是亏损。

我们店铺的产品直通车投产做到1.45就能保本,行业平均支付转化率是4%左右。

要把投产做好,那么你的PPC要做到行业均价一下。只有直通车在不亏损的前提下引流,你才会理直气壮。

 

看昨天的数据,直通车推广费用占全店销量的15%。月平均推广费用占全店销售额的15-20%,根据这款产品的利润,这个占比的推广费用还是能接受的。

正常情况下稳定的女装店铺推广费用大概占全店销售额的10-15%,包括测款费用在内。为什么这个top店铺推广费用还这么高呢?

这和类目平均PPC有关,小类目的大词平均PPC1.5;你的直通车不可能降到1元以下。这个问题上篇帖子我就分析过,有兴趣的朋友可以去看看。

如果PPC降的太多,就会拿不到优质流量,那么点击率转化率都会掉;然后是直通车权重掉。离翻车就不远了。

最好的开车思路是保证你的主关键词能获得比较好的排名展现位置的前提下把PPC控制在一个相对较低的区间。只有占住好的展现位置才会有好的点击率和转化率,权重才会越来越高。

给大家看看我直通车报表,这种操作思路贯彻的很坚决。

 

点击量从5月1日开始往下掉,当时判断和节日有关,因为过节大家都忙着回家,或者回家的路上,全网流量掉是正常的。到了5月4日劳动节结束,流量应该是慢慢恢复的,但是流量还在掉,应该是竞争对手趁劳动节竞争小,发力造成的;或者我们自己没有做好防守,权重有些降低。这几天下来店铺权重应该是有一定影响,如果任他自由发展下去肯定会被对手干掉的。所以这个时候必须要调整关键词和人群溢价,把失去的流量拉回来。PPC从1.3元增加到1.7元。这几天流量开始慢慢回升。

这个店铺直通车每天烧1万多,相信很多小店达不到。你的店铺烧多少推广费用一定要根据你的全店销量和利润决定;如果你利润高,可以适当的多预算推广费用,这样店铺能获得更大的引流效果。

营销策略

标品店铺的运营思路我在以前的帖子中也讲了很多。直通车最为一个引流工具也只是辅助作用,最重要的是营销策略和方法。

价格敏感型:

有些类目买家对价格比较敏感,价格降几元,转化能上一个台阶。这种方法比较适合低客单价产品。

赠品敏感型:

有些类目买家又对赠品比较敏感,特别是需要辅助性小产品的类目,比如母婴类目等。送一些品质好点的、适用性强的赠品对买家吸引很大。

针对你类目的人群研究出一套新颖有效的促销方案,效果肯定不会差。

主图中促销文案对点击率和转化率的影响也很大,所以前期要有好的数据,文案也是很有考究的。

总结:现在标品类目不像以前:自然流量很容易爆起来。什么黑搜,黑车的直接干到类目第一,这种概率越来越低。另一个角度看也体现了公平原则。

 

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