【上校】爆款群打造思路与维护,5月销量866万,直通车助力618大促

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首先祝贺派代6.1儿童节满血复活。

这段时间很少做分享。618快到了,每天都在搞店铺,优化细节。希望在今年打好有准备的仗。

还记得上篇帖子说一个月的时间提升店铺自然流量,现在这个时间点,你要做大的提升已经比较晚了。不如静下心多注意细节上的优化。

PPC还能不能降?人群优化是否到位?关键词流量获取能力怎么样,是否需要调整?店铺流量还能不能增加些?

最近有朋友说我最近分享的总是新店测款、爆款打造。店铺没有跟进介绍流量怎么稳定,每次都是写到一半就完了,店铺后续优化怎么样?没有实时直播分享。

我觉得做新店起来后,分享是最为直观的。因为之前数据都为0。做起来后数据怎么样?前后一对比就很清楚。店铺实操肯定是结合我之前分享的理论。就看你是否掌握,能否灵活运用。

今天给大家分享一个女装店铺(不是新店,该店铺基础比较好),我们从店铺的测款,到现在爆款维护整个阶段。爆款的衰退期,后面也会给大家讲一下,只是没法结合店铺数据说明。

一、选款阶段

选款很重要。

一个具有爆款潜质的宝贝,在同类产品中要有足够的竞争力。如果是标品类目,产品附加值差不大的前提下,宝贝的客单价在同款里面有没有优势?基础销量怎么样?主图、详情页和文案,主要卖点?如果你非标类目,那么宝贝的款式、风格怎么样?同行、同款情况,竞争水平是什么样的?

所以选款最好是风格大众化的基础上,细节差异化,有我们自己的卖点。这样的宝贝即容易被大众接受,又能在同行竞争中突显我们的优势。

二、测款阶段

该图是2018年春节期间,这个时间段快递停了很久,整个淘宝的流量也下滑很厉害。我们这个月店铺的销售额是62万。主力销售产品还是冬装,在春节期间对春装有测款,当时测了3款,都是上一年的爆款。

 

由于春季时间真的太短,不想花太多时间在春款上面,春节之后又陆续测了个5款,测试效果不错的款有4个,作为春款的主推。

其实在春季的时候店铺选品的重心一直放在女装夏款上面。这个店铺基础很好,权重很高。所以春款宝贝推广引爆阶段,比新店容易很多。

 

这是该店铺3月销售额167万。店铺基础好,测出的好款很快就推起来了。宝贝流量拉升可以使用我之前的螺旋拉升法或者是节约时间——比较暴力点的一次起爆,然后稳住自然流量,慢慢的降低ppc,低价引流。

上次有个朋友看了我之前的帖子之后,就问我计划流量拉升后怎么办?当然是稳定自流量,把付费流量降下来。

ppc也慢慢降下来。降低直通车引流成本。

大概是在4月5日,我们这边就开始对夏款进行测试,主要是薄款女裤,陆续也测了几款衣服。

 

这是2018年4月的直通车报表,从这个报表我们可以看出,就算是在我们测款阶段ppc依然很低,这是为什么呢?

虽然这是在测夏款,但是春款这个时间段实际上是在做低价引流的,所以整个店铺的ppc拉的比较低。其实测款计划的ppc大概在1.5元,只是点击量比较少。对整个店铺的ppc贡献很少。

还有一个细节就是,在4月20日之后,ppc有升高的迹象,这又是什么操作思路呢?

在4月20日之后,很多地方气温其实比较高了。

第一我们的春款已经是接近衰退期,流量下降明显。特别是在全国大部分地区几个晴天之后,尤为明显。所以ppc变高。

后面会介绍爆款衰退期的操作思路。

春款的流量慢慢减少,夏款开始主推,拉升流量阶段,自然整个店铺的ppc有所上升。有个做的很好的地方就是我们店铺的投产比3.63。这是一个非常棒的数据,想要获得更多的自然流量,直通车投产比做的好是先决条件。

三、引爆阶段(夏款流量拉升阶段)

拉升阶段,流量要成爆发式增长。怎么样才能做到呢?

先决条件是计划权重高。

1、点击率。之前说过,不管你怎么优化直通车,优化方向肯定是点击率和转化率。在前期养权重阶段,点击率是非常重要的,点击率高,说明我们的产品好,主图做的好,更受买家的青睐。关键词质量分自然起来的很快。

一般情况下,女装引爆前期点击率要5%以上;加购率要达到10%左右。标品由于类目不同,差异比较大。有些类目4%以上就可以,但是有些类目需要达到6%以上权重才会有明显的提升,加购率也是10%左右。

2、养词。主关键词和精准关键词。养词就好比圈养野马,让这些野马在围栏里面养的彪肥身健、蠢蠢欲动、急不可耐!一旦放开栅栏,这些脱缰的野马就开始急速狂奔。

3、转化率。转化率不好,后面拉再多的流量也是白费。在测款结束,准备主推养权重阶段,就要优化转化率,比如主图中放细节图配主要卖点、买家好评晒图、基础销量、详情页的优化等。这些工作很简单,主要是经验积累,去年怎么做,今年也按照这样去优化。没有经验就借鉴同行业比较优秀的宝贝。

4、控制ppc。为什么这里说的是控制,而不是降低呢?首先ppc如果太高,后面引爆拉流量的时候,预算太多,很可能陷入亏损。ppc太低,引爆阶段流量拉升无力。所以ppc控制在一个合理价位即可。

以前说过在0到100单以内,积累基础销量和评价,相信此时的转化率也不错了。

在做好上面讲的四点之后,就是真正的引爆阶段。加入筛选的关键词,增加计划的引流能力,野马飞奔,带来潮洪般的流量。

 

在大家都还是推新品的时候,你在行业之中优秀的点击率和转化率能够快速提升你的店铺权重和宝贝权重,抢到更多的宝贵的自然流量。

在新款宝贝引爆期一定保证比较大的流量来源,只有这样才能支撑起未来的爆款。

如果前期ppc控制合理,转化率保持稳定。拉升流量阶段是不会亏钱的,保持在亏盈线附近就好。

亏盈线怎么保持?需要看你产品的利润,根据利润去投入,保证不亏钱就OK。

四、全面爆发阶段

5月这个时间点,就是我们店铺全面爆发阶段。

 

 

4月份销售额394万。5月份销售额866万。从销售额上看是不是也成爆发式增长呢?

其实从我们销售目标角度讲,每款的日成交量基本维持在30-160件不等,用日成交量乘以30,这样算下来,月成交量基本在2.8万件到3万件,这个销售量再换算成点击量。点击量 = 总成交笔数 / 点击转化率。5月份的平均点击转化率是0.73%,算出来每款每天店铺流量是12万左右。(大家都知道女装转化率一直很低,但是大流量前提下,即使转化率很低,成交量还是很可观的)

 

这样你就可以很好的利用直通车有效稳定每天所需要的点击量,在保证店铺内每个爆款宝贝流量稳定的前提下,还要保证爆款宝贝搜索能够大概率排在首页。

单靠直通车的引流能力,肯定达不到这么多的流量。

 

直通车的主要目的就是导入更多的自然流量。能很好的利用这一点,才能获得更多的免费流量。上图就是我们店铺每天前5的流量来源排名,免费流量占了很大一块。

相信这个时候我们很多小伙伴就会问了,你的直通车每天有3.2万的点击量,那你每天烧多少钱?请看下图

 

这是实时数据,我们的ppc现在是0.28。当然女装行业可以做到这么低,别的行业是达不到的。

这么低的ppc引流是毫无压力的,很多懂行的店主心里默默的说:这么低的ppc,有多少流量我要多少。

细心的朋友相信已经看到了点击率只有4.47%。

春哥,你之前不是说点击率要达到5%以上吗?你这个点击率不咋地啊!

是的,我说过点击率要达到5%以上,那是在引爆阶段。在全面爆发期,低价引流阶段,你做那么高的点击率有多大意义呢?不是说后面点击率高不好,只是你想要获得更多的流量,对人群的限制就要放开,关键词的精准程度也没有之前那么刻意。想要获得更多的流量,肯定会牺牲一部分点击率。

其实我们店铺权重已经很高了,这个时候点击率并不是主要参考数据。

五、爆款衰退期

在夏季快要结束的时候,产品的全面爆发期开始接近尾声,进入了衰退期,受季节的影响关键词展现指数开始渐渐下滑,店铺流量开始下降。

在季节更替的时候那些应季产品的展现指数降低很快,一些过季的产品随着时间的推移,流量越来越少。淘宝平台对新品有更多的扶持力度。这个时候测款,主推很有优势,很多潜力词、飙升词都还没有被抢占。

在衰退期我们需要做到是重新推出应季新品,把衰退期的爆款宝贝的流量导向新款——关联销售。加上老客户的力量,如此循环往复,让我们的店铺形成一个小的生态圈。

需要说明的是在测款过程中发现的“潜力型宝贝”,我们也要做好相应的推广工作,在主推爆款的时候,可以新建一个计划辅推,即使一天销量10-20单,3个月下来也是非常可观的数字。而且这些辅推款能够很好的稳定店铺流量。我们这个店铺日销量在10-50以内的款一共有36件,推广中的计划有12个,下面只是部分计划的截图(全图接不了)。

 

这个店铺其实是一个很典型的爆款群推广案例。打造多个爆款,抢占多条流量入口。

本次的爆款操作思路分享就到这里,操作思路很清晰。只要你能认真看完,一定会给店铺带来帮助。

还是那句老话:

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本文作者:春哥上校

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