【上校】厨卫小C店也能做到月销180万,低客单价标品的出路在哪里

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这段时间都在写标品类目,今天再给大家讲一下低客单价标品类目的店铺运营和推广思路。

一般来说低客单价店铺利润还是比较可观的,只是产品价格太低,邮费去掉一截,利润也变的很薄。成本也是尽量压得很低,推广费用投入多少;转化率能达到多少才有盈利空间。

下面是我手里的一个低客单价店铺:

 

近30天销量180多万,双11贡献51万。先来说说这种店铺的运营推广思路吧。

思路1:

产品差异化小,款式影响较大(饰品等),刚开始推广提升权重基础就是点击率!所以测图很关键!

思路2:

客单价低的产品原材料成本也很低,只要有利润,量能起来,盈利空间还是很大的。

保证利润的前提下,尽量提高销量!

思路3:

季节影响较小,竞争很激烈。拼价格无底线,没有最低,只有更低!

不要去拼价格,增加SKU或者丰富店铺产品链接,合理利用包邮提升客单价。满10元包邮主要是针对单价在10元以内的单品。

 

了解低客单价的主要特点,我们再来说说如何运用手段把店铺销量带起来。

首先通过流量解析,看看你这个类目的主关键词平均PPC大概是多少。看几个类目大词心里就有底了。

 

我这里任意找了一个词,一般看最近7天的平均价格就行了。一般情况下,店铺需要提升流量,ppc至少和行业均价持平。如果你的ppc压的太低,很难获得更多的流量。

 

测图

我是经常强调在标品类目中图片的重要性,我习惯性参考生意参谋——市场排行里面销量很好的产品主图和详情页。他们的主图和详情基本能代表改行业主流的风格。需要注意的是看一下他们的流量结构,通过淘客或者活动产生的销量过滤一下。这样你做的图基本不会差。

因为标品前期关键词很少,想要提升权重主要方法就是提高点击率,想要提高点击率那么测一张好图就显得非常重要。

产品优化

客单价大于20元的还好一点,单个价格10元以内的怎么才能诱导买家多购买凑单呢?

增加SKU和搭配链接,提升关联销售效率。比如你主推产品客单价是8元,在包邮这块可以设置成满11到15元包邮,具体怎么设置看你搭配单品价格,如果搭配单品5元,可以满9到11包邮,这个这位客户会拼命的到店铺里面去选择拼单。

需要注意的是拼单最好不要超过两件,如果买家需要再选2件以上才满足拼单条件,这样的关联销售是失败的。效果很差!

转化率

一般而言,低客单价标品产品之间的转化率差距是很小的,只要是主图和详情页不是很差,同层店铺之间的转化率差异是很小的。主要差距就在销量和评价,比如袜子类目。几百的销量和评价都不好意思说高。评价几千都算是一般,很多销量排名靠前的链接,评价都是几千、几万个。羊群效应大家都懂,所以大部分买家会更倾向于购买销量和评价较多的产品。

所以我们店铺如果是新店,而且是刚上新的产品,在搜索人气上没有优势,销量也很低,评价也很少。

那么售后要跟上。

大家都知道低客单价的人群消费水平有限,但是是最难伺候的。虽然10多元的货,在买家心里却要100元的质量。宝贝和心里预期有差异,会根据心情随意差评。就算你旺旺买家,很多都不回消息。打电话还说你骚扰!

这里差评是一定要及时处理的,前期差评影响特别大,就算是遇到一些不可理喻的买家,也要从店铺反馈评价中体现我们售后服务是到位了的,只是买家过于叼专等原因造成的差评!

 

还有就是产品定价,销量和评价没有过多的办法。要不就淘客走一波,要不就老老实实从基础开始做,慢慢的积累数据。

但是想要获得比同行更多的优势,产品定价也是不容忽视的一个环节。在相同的质量前提下,定价底的转化会好。所以在保证我们利润的前提下,前期适当降低售价是不错的选择。

前期通过让出部分利润走量,把单品销量和评价做起来,提升自然权重。前期拉多少销量主要根据店铺投入资金决定。盈利或者是亏损,引多少流量,带来多少转化,这些都要考虑。

等销量起来之后再提升产品价格,或者通过增加SKU的方式变相提升价格。

直通车层面的操作

直通车方面,前期提升店铺流量重点是店铺投入运营推广费用的多少。

根据投入费用,制定一个推广方案,根据事实数据反馈调整。

前期关键词出价要高,因为标品的特点。很多买家目的性很明确,所以他们很少花时间浏览排名靠后的产品,他们只会看排名靠前的,看到对眼直接购买。由于价格很低,一部分人都懒得旺旺咨询店主。

所以排名靠后点击率和转化率会变的很差,这个和女装差异很大,女装就算关键词排名20以后,点击率也是不错的。

知道了标品类目买家的购买习惯,我们再来优化我们的关键词。出价一定要靠前,即使进不来前3,也要保证在前10以内位置,这样点击率才比较真实,测图的时候也是如此。

 

现在这个店铺已经冲到第6层级,这个店铺是非常平稳期,市场主关键词平均PPC=1.8。我们店铺评价PPC=1.26按道理这个ppc还有优化空间的。但是我没有继续托价,而是保持目前的稳定状态。

原因主要是目前店铺处于盈利状态,自然流量很多,直通车投入占店铺销售额的10%左右,没有进一步优化的动力。

 

而且大部分关键词排名大概是前5以内。再降低ppc,一旦遇到竞争对手发力卡位,权重肯定会受到影响。一旦权重低头向下,要拉回来就要付出更多的时间和金钱。而且自然权重展现位置也会被抢占。

有朋友看到这里可能会疑问,那ppc是不是就降不下来了呢?

当然不是,标品采用托价法降低PPC,一定要注意展现量和展现排名位置的的变化。一般而言展现排名不好判断,展现量反馈更直接,一般你调整过直通车价格,展现都会出现波动,调整后的2个小时,看看波动大不大?如果波动很大,点击率和点击量都降低了,那说明你调整价格步子迈的太大,需要适当的调整回去。

 

我操作过程中发现你直接降低5%,和降低10%,然后发现降多了,再回调5%。后者对点击量还是有一定影响的。所以降价的时候就要慢慢降。减少回调的情况发生。

最后是人群,标品人群界限比较清晰,能买的转化率很高,不买的再怎么优化也没有用,前期人群细化,多测人群,根据人群点击率和转化提高或者降低人群溢价即可。我之前很细致的写过人群思路,而且目前人群操作还是很简单的,这里就不细说。

今天给大家分享到这里吧,最近对标品兴趣很大,所以连着几篇都是写的标品店铺。希望你看了也有收获!

 

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