【万字大贴】运营和推广本质、店铺布局和产品研究、不可不看!!!!

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整篇文章一万多字,希望各位派友能认真看完!!!!!

之前发表过运营和推广本质和直通车拉动搜索的文章,然后很多派友和我反映,文章比较简陋,希望能写的详细一些。整体下来整篇文章内容是比较多的,所以写的比较少,这次一次性全部详细的分析给大家,篇幅可能有些长,希望大家认真看完,谢谢。

先看整体思维导图!!!!!!!!!!!

 

(思维导图看不清楚可以找我拿原图)

运营我分为两块来说,首先是利润如何来和具体运营方式

 

利润如何来

A引入顾客

目的:引入鱼儿,充实鱼塘——消耗品,品牌店铺,都需要去做自家鱼塘,就是粉丝,积累足够的粉丝量,做好粉丝营销,给访客打下深刻印象,想很多大品牌,都会去做品牌本身给大众的印象,品牌印象基本决定了后期购买欲望。比如很多化妆 品,都会有小样去给到买家免费试用,其实就是做粉丝,去增加复购率,第二次购买都是赚的,话糙理不糙,

鱼饵:低价促销,免费试用等能够吸引顾客购买的手段——一般店铺产品定价都会用到打折软件,就 是为了方便去打价格战,建立自身产品的优势,利用各种方式去吸引买家。包括很多优惠卷,满减,免单,在保证自身利益下,给与足够的便宜去吸引访客。很多人都会有贪小便宜的特性,那么我们就创造小便宜去给访客占,双十一能一年比一年做的好就是抓住了占便宜这点特性。

借力合作:1分析异业店铺顾客重合区间

2互发优惠卷

B培养顾客

增进客户信任感————举个例子,最近有个派友找到我,我帮忙去给他分析竞品,有一家竞品在客户信任度上做的十分好,直接带动款起爆,来看看具体情况

 

 

 

像这种具备地方特色的产品,整个详情都是很朴实很贴地气的风格,能很大去增进访客的信任感,进而会有很高的转化率,反而派友的店铺产品,整个详情页都是很高端大气,就像是泡面那种图片仅供参考的感觉。这点希望大家能注意,根据自家产品特色去做客户信任感。

无风险承诺————这个很好理解,做好产品的无风险承诺,在对自身无影响的情况下培养客户,这个有很多产品做不了不好做,能做的就一定要做。

危机公关/售后处理(标准:顾客利益为前提,狡辩的公关是最失败的)

会员制的建立:1设置门槛,分清主次客户

2明确告诉客户成为会员的好处

3定期进行互动(方法:短信,DM,EDM):商品跟踪,新品通知,节日问候,会员 商品。很多时候我们都能收到店铺发给我们的各类短信,其实也间接增加了我们对店铺的一个深度影响

建立于客户之前的感情羁绊:

1品牌与顾客的羁绊————字面去理解就可以了,可以参考很多大品牌去做的羁绊

2客服与顾客的羁绊————客服是产品转化影响因素很重要的一点

建立客户依赖感

精准定位——品牌定位 

1寻找第一位置

2建立联系

3占领心智

差异化突破 

1细分市场差异化————做店铺建议去买下市场,多研究一下整个市场和竞品

2产品差异化————产品有差异才能区分出好坏优劣

3用户体验差异化————这个往往只有复购率比较高产品需要去做

只有区别的差异化,才能有效的去凸显产品的价值和买家为什么购买我们产品的原因

社会是不断的分化,绝不是融合!!!!!!!!

挖掘顾客终身价值

1重复购买——连环销售:意犹未尽的精美试用装

2真正的利润永远来源于第二次销售!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

运营

客户挖掘

1定位产品精准人群——找到产品的人群,做好店铺人群标签

2挖掘群体个性需求——找到人群的特点,利用好特点打好人群标签

3了解群体生活特点——针对自己产品的人群特点,去做相应的优化,特别是直通车,分时折扣

客户体验 

1客户满意度=收到之前的预期 — 收到之后的感受

2实施方案:温馨包装外表、拆包惊喜礼品、节日祝福卡、售后服务卡

客户体验这一块必须要去注意,卖家秀买家秀的差异,图片仅供参考这些笑话都是我们要去注意的点,特别是消耗品,复购率很高的产品,必须要注意这一块的运营

数据分析

PV.UV

转化率(衡量吸引力的标准)

跳失率——卡住顾客流失的口子

访问深度——制造意犹未尽的迷宫

咨询率——制造描述悬疑

支付率——注重客服情感销售

客单价 

1客服水平的考核,客服需要知道产品价格的原因,优势和为什么是这个价格,能够提高转化率

2店铺人群的定位:购买水平、顾客阶层、产品相关

3关联销售,客单价相近,款式做相似,引导转化

活动策划 

1吃亏是福:要取必先予,抓住占便宜的特性,制造便宜去给客户占

2顺势造势:借势活动流量

3连环套:活动一环套一环,环环衔接

4活动可信度:一定要透明,可信,增加客户信任度的方式就是朴实贴底气

5活动主题:契合产品,品牌风格

6免邮、礼品赠送、秒杀/限时折扣、商品打折、退换货免运费等

摒弃价格战 

1降价:伤店铺、伤品牌

2客户:只是想占便宜,不是买便宜

3策略:制造便宜让买家占

赋予产品附加价值

扰乱顾客价格估算标准

很多店铺和产品,都喜欢去打价格战,比低价。其实是错误的,有时候需要反向思考,在现时代的消费理念里,物美价廉当然很好,但是这一类毕竟是少数。更多的是去注意产品的一个质量,高于产品的价格。优秀的产品,价格在合理的区间,不要以为去打价格战,而是去凸显价格的原因。一味降价的方式,不如做好产品转化。

 

引流[推广]

自然引流 

1类目引流

2搜索引流

3淘宝客引流

直通车

标题:覆盖下我们做的关键词就行,影响质量得分

图片创意:观察位置周围,制造特别

关键词:在精不在多,具体看类目

推广设置:

1地域:产品的地域性,了解访客的情况,做好针对性的方案

2时间:消除无客服时机,根据产品成交时间设置投放比例

3位置:1.2.3.16是点击率最高的,7.8位置要回避,特别是14位置,不能投放

营销手段:限时折扣、包邮、最好的手段制造便宜让客户占

直通车的艺术:砍

砍掉浪费的点击

砍掉低转化率的关键词

砍掉无效的时间段

砍掉无效的区域

钻石展位

文案:精、短、易理解(没有人会停留下来看你长长的广告词)

图片:重创意,很唯美的图片砍掉太多,审美疲劳了,勾起好奇很重要

时机:

1季节契合性:对于服装类目,季节很重要,直接影响到点击成本

2节日契合性:在情人节前夕推相关礼品,点击率转化率会相当高

情景:将你的广告融入页面情景中

打造爆款

选款:重点中的重点,天生残废的东西让你事倍功半

潜规则制造舆论引导,也就是评价

流量引入:直通车(精准关键字)、站外流量(获取免费流量)

上活动:

不断优化提高转化率:跟踪竞争对手销售及转化情况

流量为王:通过所有手段不断引入流量

对于整个思维导图的东西没有讲解很详细,有不懂的可以来问我!!!!

直通车拉搜索

其实很多人对于直通车拉搜索的原理并不理解,单纯的只是知道直通车可以拉动搜索。

很多人问我为什么直通车开了那么久,还是拉不动搜索,问题出在那。

我们来看看竞品,这里需要用到市场

市场的价格也是比较贵 ,但是这个是做店铺需要去用到的东西

直通车拉搜索很重要的一个维度是标签,我们需要去知道做哪一类的标签,可以有效来拉动搜索。市场是可以去监控竞品的一个数据情况 ,来去判断我们需要做什么标签,可以有效的去拉动自然搜索。

我操作过很多店铺,我能做起来的一个标准就是市场,可以找到精准的拉搜索的标签,做好标签来拉动搜索。

重点重点重点[关键词标签]

很多人问我,为什么直通车拉不动搜索,那么就请去看看市场竞品的引流关键词和成交关键词是不是你直通车在做的核心关键词。

直通车拉搜索就是去做店铺的关键词标签,这些关键词标签做好,有一定的量去支持,自然而然的标签权重就起来了,那么这些关键词的自然搜索排名就会提高,自然流量就来了。很多商家直通车是去做一些长尾词,能做好看的DSR投产,同时这些长尾词的关键词标签权重也起来了,这没错,但是这些长尾词是小词,就算权重起来了也是拉不动自然搜索流量。

来看看这个店铺的直通车关键词情况

对于直通车关键词和市场里面的关键词,以及竞品的关键词

很多时候做店铺我们要注重标签权重,关键词标签,人群标签,这里面,人群标签是比较简单,主要的就是关键词标签了。首先是选择,选择哪一类的关键词标签,选择对了也就成功了一半。

再来讲一讲标签权重

在直通车里面有权重这个说法,权重是没有具体的衡量标准的,所以很多人对于权重都是没有办法理解或者说怎么去判断权重的高低,怎么去做高权重,今天这里就给大家讲讲直通车的每种权重和各自怎么去做高权重的方法。

直通车有六大权重:

最大的是账户权重(基础的理解是烧的越多权重越高,黑车的理论是4个高点击量以及高点击率的计划带动账户权重)

第二是计划权重(单计划里面三个高点击率高点击量的子计划带动计划权重,就是开三个宝贝点击率高,然后再添加第4个计划进去,第四个计划添加进去都是10分PPC还很低)

第三个是创意权重(这个就是最原始的黑车创意车轮的做法,点击率越高权重越大)

第四个单个关键词的权重(这个很多人忽略了,我一般用来做委爆款,就是本身点击率不高的款,用这个方法也可以做成小爆款,但是PPC不容易降低)

第五个标签权重(100个点击量激活标签权重,标签人群更新时间为3天,有些类目是第4天更新。标签每个类目,甚至每个类目下不同客单价的组法都有所区别,主要看标签的覆盖量,1级标签,2级标签,3级标签都能开出好的直通车,特别友情提示一下,小类目可以不开标签)

第六个:这个特别注意一下,不知道有没有人说过,估计没几个人知道,宝贝启示权重。就是上车第一天,宝贝本身就带有权重,也仅仅是第一天。很多人开车会发现一个问题,第一天的数据很吊,第二天就差的一B,第三天就感觉不会开车了。其实是第一天你的权重比第二天第三天要高,排名靠前系统给你机会去判断这个产品是不是适合投放直通车。

 

 

直通车打爆单品爆款

A.产品具备爆款潜质

爆款,自然是要爆才叫爆款。这就意味着足够的大盘流量支撑,换句话说就是你的产品的受众很广,能够起量。这个是很关键的一个点。因为这个本质问题就是你能获取到多少搜索流量,能出多少订单。

然后产品的先天优势,在款式价格和店铺基础这几个方面。爆款的款式一般都趋向大众化,同时有足够的吸引力。价格需要和同行比价,不要有太大差异性,能够做到不在价格上被同行比下去,同时也要保证自身的利润,也不能以为做低价。店铺基础在很多方面都有体现,装修,风格,DSR等等。

后天优势,在于内功细节优化,最终目的是提高顾客的信任度。销量,标题,买家秀等,我们去做的时候都属于后天优势,可以认为去操作,目的就是为了提高顾客信任度,进而转化。

最后是直通车技术。

B.直通车拉爆搜索的必备条件

三率,点击率,转化率,动销率。直通车拉动搜索的三率,都需要做到比较高的程度,这点很多人都知道,就简单说一下。

量指标,足够的点击量和出单量,很好理解,直通车就是给淘宝钱淘宝给流量。至于PPC高低不管,那是个人直通车技术的好坏,而点击量和出单量就能很直观看出你给马祖师爷的钱,给的越多自然流量越多。

稳定性,一直说直通车前期做优化提升,后期稳定。稳定的数据,稳定的提升,才有稳定的权重。

递增趋势,之前讲过递增操作是怎么玩,具体看之前文章http://bbs.paidai.com/topic/1571230

精准标签,这里划重点。很多人店铺直通车一天烧几千,一天几千的流量,但是就是拉不动搜索,其实就是标签问题。打个比方,你直通车开始考虑到PPC问题,主做流量相对比较小的二级词,那么店铺这个关键词的权重就比较高,带来的也是这个二级词,所以带来的搜索流量很小。做店铺关键词标签时,要做类目最大词,才能拉爆自然搜索。如果在早期一直做高转化低PPC的二级词流量小词,反而拉动的自然搜索很小。

直通车拉爆搜索,需要的条件和一些注意的点,特别是精准标签,上面都说到了。

我们接着来说全店布局

A.产品之间的高关联度

简单来说,目的就是提高间接转化,提高坑产。顾客通过单品进来,如果有更多的搭配选择,或者觉得单品价格,款式还没GET到顾客下单,那么其他的关联推荐的产品如果可以补上一刀。那么这个订单就成了。

B.产品之间的取长补短

同类型产品都会有各自特质特点,但是不一定适合全部卖家,在这种情况下,店铺同类型产品就应该有各自的特质特点,达到取长补短的效果,满足顾客全部需求。

C.产品的切入节点(划重点)

特别是季节性的产品,时间的布局是非常重要的。如果在推一款产品的时候,大盘流量足,会更好操作。淡季狼多肉少,一般PPC也会更高。从整体来说,大盘流量足的时候,对点击率,转化,PPC这些都是有较大的影响的。

D.合理的款布局

一般店铺的款我会分为两种,一种是引流款,就是以引流为主,这种款大部分受众广,价格亲民,没有太大利润空间,可以有效引流。另一种是盈利款,这种款是店铺核心。引流款和盈利款配合好,需要有关联,让引流款能带动盈利款。

选款,选款时可以参考店铺生意参谋里的品类,主要参考转化率

 

在有足够访客量情况下,扣除补单和刷单算下来最真实的数据,选取转化率最高的款去做盈利款,看具体情况,如果可以做引流款可以用同一个款做引流和盈利。

继续回到全店布局,关于全店布局的玩法,不同类目的玩法多少有差异的。不过无非也就是那些。哪个方法好走,就走哪个方法就是。

玩法解析:

A.适合直通车打爆款的,比如鞋子,服装。每个季度都需要推新品,长期通过直通车做爆款。

B.活动,比如零食类的产品,做得好的一月5-6场淘抢购,1-2场聚划算。这类产品需要大体量的销量来支撑,活动效果肯定是比淘客效果要更好的,毕竟是官方的坑位。

C.淘客,淘客一般喜欢受众广,客单中低的产品。淘客的优势就是起量快,缺点就是人群不好把控。

D.地推打法。最近反正几个店都被查了。严打阶段。既然选择了补,那么被抓也是有心理准备的。

E.钻展,直播,达人等入口的测试,总之都得适合你的产品。

一句话,适合怎么玩,就怎么玩,玩法是随机应变的。

说了这么多,其实我个人觉得“搜索为王道”,能更多地获取精准搜索,对任何店铺来说都是提升。

直通车必不可少三步骤

直通车过程中,我分为了三个步骤[测试,采集,优化]

在我看来,直通车操作并不是很难,操作方法无非也就是:加价,减价,删除,递增,拖价。不过绕不开的地方,就是确保数据的真实性,测试,采集,优化。这些都需要真金白银的花钱来采集数据,现在流量越来越贵,车费对于很多人来说是一个压力啊。

点击率是直通车的核心,是直接衡量权重的一个重要指标,很多人反映做不好直通车最主要的原因就是点击率做不起来这里详细来说一下点击率。

点击率分为两块来说,搜索行为和视觉感受。

搜索行为简单来说就是选词,直通车是建立在关键词的基础上,因此点击率第一个突破点就是关键词。关键词本身的点击率,PPC的高低,出价位置的不同都会影响到点击率,一般去做关键词,选取相关性比较高,同时PPC比较低的关键词,那卡高排名,能有效提高点击率。

关键词操作去提高点击率属于人为优化操作,而第二个方面视觉感受就属于产品本身了。简单来说就是图片的点击率,视觉这一块以前说过很多,都是一些大体的概念。看看思维导图,把视觉这一块一些细致的方面也都说出来了。

主图/车图:产品款式为主要因素(非标品)、文案、品牌、颜色、构图

拍手手法(原图要OK):场景展示(代入感,感觉)、细节展示(质感,设计的亮点)

展现位置的影响:非标品(个性强烈的产品,展现位置影响比标品较弱)、标品(你的展现位置直接影响点击率和转化率)

转化率

常见因素:

品牌因素

C店和天猫和A店

产品本身(款式,设计)

价格(确定自身的定位,和同行去比价,在价格上尽量有优势,也要有劣势)

销量(我们抢直通车展位都比较靠前,因此就会有竞争,保证竞争中销量不要有太大劣势而影响转化)

评价内容

详情页

卖家秀,关联销售,店铺活动等模块

转化心理的核心:差异化,客户信任度

 

 

直通车:你与五年老车手的根本性差异[认知][认知][认知]!!!!!!!

 

我们来化繁为简,让一切回到最原点,直通车到底是什么,像图片所说,记住这两句。

你的宝贝在最佳位置展现!!!

让你的宝贝出现在搜索首页!!!

我始终记得一点,直通车是让推广的宝贝出现在搜索首页,出现在最佳位置。在这个位置上,我们第一重点是什么?我的认知是[竞争]

 

这是用手机随便搜索的一个词,通过图片,我们来理解下什么是竞争。

第一条是直通车的展位,就像我们说的宝贝最佳位置,坐在这个位置上,那么我们要有坐第一条位置的实力。淘宝这个体系就像是一个原始森林,弱肉强食,直通车第二条的时刻盯着你的位置,想着把你拖下来,自然排名在你旁边虎视眈眈,争抢流量。这些都是竞争,竞争有很多种,面对这些竞争,我们所需要的实力是什么,不单单是坐在第一条这个位置就安然无事了,我们需要实力,哪些实力。首先我们需要的是第一印象,这是我提出的直通车一个重要认知。

第一印象决定后期发展!!!

人们对一件事物的认识是从第一印象开始的,这种第一印象一但形成将很难改变。

从心理学的角度来讲,人的记忆是不断发展的,记忆与记忆之间为了能被大脑保存下来,就会彼此干扰。但对一个人或者一件事的第一印象不可能被前面的记忆干扰,所以印象往往就最深刻。而且,在记忆不断增加的过程中,人们会通过比较其他记忆的细节来反复验证第一印象,看看是不是它真的正确。

第一印象我总结为三点:

1;图片,最直观表达给访客的印象,图片和同行竞争需要有优势,需要突出,不管你是什么方式,是 突出卖点,是突出模特,是文案新颖,目的只有一个,足够突出,足够吸引眼球,如果大家 接触的商家比较多,你会发现,很多大商家在做图片,做视觉上,往往花费都很惊人,大 商家知道视觉,图片的重要性,所以在这方面花钱是不会吝啬。

2;销量,销量我觉得不需要多说了,淘宝早期说,刷单就是王道,销量就是王道,人们潜意识里面都 会觉得销量越高的产品往往就越好,我有个朋友是这样和我说的,他说他这个人很懒,他逛 淘宝很简单,就是看第一页,那个销量最高他就去看那个,他觉得销量最高的产品肯定不会 差,就算不是很好但是绝不会差。

3;价格,价格是突出产品的价值和档次,我们要根据产品情况去制定合适价格,去展示在访客面前, 同时也要去对比同行价格,要对访客有吸引力。自古以来,打价格战从古延伸到如今,这方 面我觉得很多商家肯定比我会强很多,就不多说。

这里对于第一印象说了这么多,简单点来说就是基础,直通车认知的第一个重要点,拆分开用我自己的理解来讲给大家听,希望大家能听懂。很多商家面对直通车往往是一头雾水,不知从哪里入手来操作,那么就先理解第一点,竞争和第一印象,在直通车之前把这些做好,那么就成功了一半,后续思路和操作就可以水到渠成。

在派代呆了这么多年,一直都在说直通车目的是低价引流,很多帖子都在说,说定向,说猜你喜欢,说直通车操作技巧,说极限投产,说引爆自然流量,说了很多很多,我也不免俗,一直在说技术,说操作。但是依然有很多操作很厉害的车手也有无能为力的直通车,也有做不好的时候,但是不管怎样,我都希望商家们能知道问题是什么,商家应该知道的不是技术不是操作,应该知道的是我们对于直通车的认知是什么样,商家应该去学会对直通车有一个正确的认知。不管对于什么事物,最开始都是去认识,再去深入,再去发掘,然后成功。

我们认知的第一点是[竞争]是第一印象,这是基础,然后第二点,直通车操作的认知。

我写过很多实操型文章,把技术说透说清楚,依然会有很多遗漏,会有很多都没有说出来。多年的经验,让我知道难点是细节,细节操作其实很难写出来,这些都是脑子里面的东西,但是碰到实际情况往往都可以解决。很多时候缺少的不是思路,不是方法,是细节,细节处理方式。

看到这里了,不管是商家还是车手,我希望你们都可以去想想,你们对直通车操作的认知是什么,放开哪些关键词,人群,递增,拖价,定向。去好好想想你们对直通车的认知,想想最开始你们认识的直通车!!

直通车属于搜索引擎竞价排名,搜索引擎竞价排名是由客户为自己的网页或者产品购买关键字排名,按点击计费的一种服务。您可以通过调整每次点击付费价格,控制自己在特定关键字搜索结果中的排名;可以通过调整您的关键词捕捉到各类不同的目标访问者。

基于搜索引擎竞价排名的基础上,这是我对直通车操作的认知。他是搜索,是竞价排名。

1;搜索,(早期的搜索引擎是把因特网中的资源服务器的地址收集起来,由其提供的资源的类型不同 而分成不同的目录,再一层层地进行分类。人们要找自己想要的信息可按他们的分类一层层 进 入,就能最后到达目的地,找到自己想要的信息)这是我摘录的搜索这个名词的解释,用 到我们的直通车操作里面来,可以这样认知。我们的产品都被收集在一个仓库里面,通过需 求来匹配合适的产品展示,那么我们最需要注意的就是什么样的搜索是和产品匹配性相关性 最高。不管你是做关键词还是人群,还是定向,匹配性和相关性都是最重点,这是我的认 知。搜索最重要就是匹配性和相关性,至于怎么在实际中去操作匹配性和相关性就涉及到操 作,这方面我不多做评价,只做认知。

2;竞价排名,竞价排名是通过竞争出价的方式,获得有利排名位置。以点击付费的形式,没有被用户 点击,则不收取推广费。至于如何点击,这里涉及到上面提到的第一印象。用付费的投入给产 品带来访客,有效提升店铺销售额。对于竞价,排名,用最合适的价格,拿到合适位置。重点 核心是合适,不是一味追求极限,控制投入,带来收益。认知点是合适,合适的价格和合适的 排名是需要结合在一起,应为是付费推广,那么这个付费就需要理解清楚,付费的同时带来收 益。找到合适的平均点击单价,和相匹配的合适位置,竞价排名的认知就是合适。

对于直通车操作的认知,我总结了两点,一个是搜索,搜索的核心是匹配性和相关性,根据这个认知去做搜索的操作。第二点是竞价排名,竞价排名的核心是合适,合适的竞价争取合适排名,让付费拿到合适收益。

文章讲到这里也就差不多了,对于直通车的认知,从[竞争]的第一印象,到直通车操作认知的搜索和竞价排名,这是我的认知,也是我在忙碌的实操中停下来的自我思考,我很满意自己的这篇文章所去讲解的东西,也是我自己的思考。

在追求直通车的路上,在探讨直通车低价引流,实操技术之后,合适的停一停,来想想最开始的时候,我们是怎么去看待直通车,怎么去认识直通车。[认知]这是起点,去正确的了解到直通车所谓何物,化繁为简,往往就可以无往而不利!!!

 

 

好了,今天的分享就到这里了,把之前很多的东西都总结到一起,希望各位派友看下来能有所收获。

电商路漫漫,请砥砺前行!!!!!

我是摆渡人,值得你去关注,一起加油!!!!!!

 

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