【ROI】低【PPC】高?【大人物】帮你扭转乾坤打破尴尬局面

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上篇文章发完之后,真真的感受到了大家的热情,在这里感谢各位一直以来的关注,并且也反省了自己,确实是太久没有给大家带来分享了,所以我决定把大家对我的关注都变成分享,保证以后一定会多分享、多分享、多分享。

那废话不多说,直接进入今天的正题——ROI和PPC。

先让大家看看大人物最近操作的店铺数据。

 

稳稳的高权重加上适当的卡位,质量得分10这都是大人物的基本操作,你可以重点去看下PPC和ROI的数据,这才叫用有限的资金发挥出他最大的作用。那现在店铺的流量情况如何?

看下面这张数据。

 

用付费流量去带动免费流量,这是我们开车的最终目的。那怎么才能把数据做的这么漂亮呢?现在市场的竞争可以说是越来越大了,要怎么做才能从众多店铺中脱颖而出呢?

“我的ROI太低了”、“我的PPC太高了”这两句话真的是不绝于耳,ROI和PPC是很多商家每天必盯着的两个数据,这个我很理解,毕竟谁都不想自己一直烧钱却见不到回报,但是我们不能只坐着发愁,因为你不去解决问题那这个问题就永远存在,“我不知道要怎么优化,大人物能给个方向吗?”

当然可以,今天我们就好好聊聊要如何优化才能有效的提升ROI降低PPC。(先说下这次的分享主要是讲下如何提高总成交额,因为时间关系没说完,别急后续的分享已经在路上了)

A、提高总成交额

提高客单价你有方法吗?

有不少人问“我这个ROI要做到多少才是好的啊”,要先说明这个ROI没有一个准数,不同的类目ROI不同,同时还要根据宝贝的利润和客单来综合考虑。高客单的宝贝的ROI肯定是比低客单的宝贝的ROI要高的。那我们要提高ROI就要去想怎么才能提高客单价。

1、通过设置一些常用的活动来提高客单价。比如:满就减、满就赠、满就包邮、第二件半价之类的。

 

我们都有点占小便宜的心理,做这个活动的目的就是为了刺激买家多消费从而达到提高客单价。所以在做此类活动的时候你就要注意:

选择参加活动的宝贝是不是能够吸引买家(买家对宝贝到底有没有需求这点很重要,没有需求你活动做得再好,效果也不会太理想);赠送的小礼品能不能打动买家(不知道赠品是否合适的时候,你就需要换位思考,如果你是买家,你会不会因为赠品而多消费些);买家到底能接受多少幅度的活动(举例说明,店铺客单一般在50元左右,活动设置的是满500元才能享有优惠政策,那么你认为买家能否接受这个门槛呢,既然做活动就要让买家真真正正的得到实惠)。所以设置活动的时候一定要充分了解店铺的情况不要瞎搞。

2、通过设置关联销售来提高客单价。设置关联销售就是给买家更多的选择,让买家在之前购买一件宝贝的基础上,还能带走店铺中其他的关联宝贝,在提高访问深度的同时,达到增加客单价的目的。怎么做关联销售:

如图一这种,同类型的宝贝。

 

如图二这种,不同类型的宝贝但是宝贝之间的关联度较高。

 

还有当买家有不清楚的问题去询问你的客服时,客服可以主动的去向买家推荐关联宝贝,比如“很多买家都是搭配着买的,反馈的效果都很不错,搭配买还享有优惠不要错过”等等,目的就是引导买家去购买从而增加客单价。

3、通过老顾客回购的形式来增加客单价。维护好老顾客绝对是好处多多,他可以给店铺加权、强化标签、带来转化、带来收藏加购、带来新顾客、积累客单价。那么怎么才能让老顾客回购呢?当然是宝贝的质量优、性价比高、购物体验好,才能让买家记住你的店铺认可你的宝贝去多次购买、去带动他周围的朋友购买。还有就是要建起自己的客户群、养自己的鱼塘,现在的常用方法都是弄微信、微信公众号和微淘,在这些地方去发布自己店铺的最新动态,目的是去增大店铺与买家之间的黏性,这是需要你长期去做的维护,切不可掉以轻心错失优质客户。

 

提高转化率你有方向吗?

影响转化的因素有很多,比如:宝贝的性价比、整体的市场行情、流量、精准的人群、推广图、详情页、好评度等等。下面就分别说一下:

1、宝贝的性价比:宝贝质量的好坏绝对是影响着你店铺未来的发展,这点不要怀疑。没有好的宝贝质量做基础怎么能有老顾客回购、怎么能有好的信誉、怎么能树立起品牌、怎么能打败你的对手做到行业TOP1,所以各位选款需谨慎。宝贝的定价要参考行业整体的价格、自身宝贝的利润、受众的人群和宝贝的市场定位来定价。现在大家都在货比三家,比的就是宝贝的性价比,你的宝贝性价比高自然会受到买家的青睐。

2、整体的市场行情:不会分析市场那怎么能在关键时刻抓住机会,机会都抓不住店铺怎么才能有突破、有产出。所以你要对自己的宝贝、宝贝的所属类目有充分的认识。

3、流量:想要有好的转化就要先把流量提升起来。开车也好、做智钻也好、搞活动也好,都是为了去提升店铺流量。流量很重要但大都是垃圾流量的话店铺依然不会有好的转化,所以流量要多且要精准。

4、精准的人群:想要精准流量、想要高转化、想要高权重、想要打爆款……你想要的这些的前提就是要先有精准的人群。人群投放要做,优先投放访客质量高、流量大的访客,这样可以获得不错的产出。优化店铺的人群结构是为了更好的引流提升店铺的精准流量,这是一种良性的循环优化操作。

 

5、推广图:有了展现没有点击如何转化,好的推广图是要在极短的时间里引起买家的注意,不点开来看看他就百抓挠心的那你就赢了。买家点开看你的宝贝,那你就成功了一半,但是千万不要为了要点击而把推广图做的过分夸张,大量没有意义的点击是很影响权重的,对你的店铺没有一点好处。

6、详情页:有了点击就要看你的详情页能不能留下买家了。详情页负责的是用文字和图片的形式,去把宝贝的卖点优势层层递进的充分展现出来,要让买家逐步了解宝贝,对宝贝产生浓厚的兴趣。图片很重要但也不是把所有的图片都堆在一起就完事了,拿服装类的来说,要有多角度的模特图,所选的模特和背景要与宝贝风格统一,要配有尺码表、细节图、对比图这些都是最基本的。你还可以加入店铺的品牌介绍,去树立起店铺的品牌,当然了如果店铺打算搞活动,你的详情页就一定要把活动内容显示出来,做好提前预热和活动当天的两手准备。很多店铺图片很多却缺少了文字描述,文字描述必不可少好的文字描述会让买家对宝贝有更深一层的了解。自己的店铺要有自己的风格,行业大佬做得好,你去看去学习这很好,但不要一味的照搬同行的详情页,一定要加入自己的创意和想法,优秀的详情页为的是让买家对宝贝更认同打消所有的顾虑促成转化。

7、好评度:好评度不单单指的是评价和问大家,还有DSR评分、退换货率等。好评度是你转化的催化剂,买家了解了宝贝,对宝贝有了兴趣很想购买,这时如果你的店铺有很高的好评度那这笔订单无疑是板上钉钉。但如果正相反,你店铺的好评度很低,DSR飘绿、退换货率高,买家对店铺、对宝贝必然会不信任。评价和问大家一定是买家的必看项目,既然是必看你就要用心去维护,当遇到差评时就要积极应对,有很多时候你有很多好评1个差评,这1个差评都会去动摇买家下单的决定。所以买家不满意了,你也要看他是哪方面不满意,是宝贝还是物流,解决买家的不满才是最重要的。

想要提升ROI降低PPC除了需要提高总成交额,你还需要去降低总花费。

B、降低总花费

降低PPC你有方法吗?

再讲如何降低PPC之前,我想先与大家聊聊这个话题:“PPC是越低越好吗”?

先看两张数据:

图一

 

图二

 

同样的账户权重,图一的PPC虽说比图二的要低,但是从展现量、点击量和ROI来看图二表现的却要比图一好,由此可见,PPC并不是越低越好。

你们关注PPC这个我理解,但是你要知道开车并不是只看PPC这一个数据,很多朋友为了降低PPC就开始给自己的投放和出价设限,请问你这样操作之后得到了什么?是很高的产出吗?不是,是少的可怜的展现和几乎没有的点击。你不觉得其实总的来说你也没少投入,但是效果却一点都没看到吗?为什么会这样,是因为你降低投放和出价会导致你的宝贝排名靠后,虽说PPC是低的,但是来不了流量。开车的目的是什么,是为了拯救没有流量的店铺,但是你这样操作后流量根本没进来请问意义何在。

所以PPC并不是越低越好,这次讲的是如何让高的离谱的PPC降下来。为什么别人花几毛钱就能有很高的产出而你花了几块钱还没有见到效果?

1、通过提升关键词的质量得分来降低PPC。

想把车开好你就必须去把质量得分优化好,质量得分是直通车的基础。一个质量得分是10+的车跟一个质量得分是7分的车,哪个车的效果更好,你更喜欢哪个呢?

提升关键词的质量分,我们应该如何操作?现在主要的流量都在移动端,所以建议投放的时候主投移动端。选择什么词合适?账户在不同的时期需求不同所选用的关键词也就不同。不同的关键词引流的能力不同、热度也不同。初期要先做好基础权重、提高质量得分,建议要选择精准流量词,后期权重高了、质量得分高了,再逐步添加行业大词、热词。添加多少词合适?不同的类目情况不同,一般情况下会建议大家先添加20-30个词,控制好相关性和匹配性。出价多少合适?先以行业均价为基础去出价,把控好关键词的展现情况,展现过高,点击量跟不上来,那么质量得分也是会往下掉的(点击量的问题文章后面会说到)。为什么要提前养词?很多商家觉得自己宝贝的热卖的季节还没有到不需要去管,这个是错误的,季节没到但是要抓紧养词,养好词有了基础了,那宝贝的旺季到了爆款什么的不就都是水到渠成的事了。

 

2、通过优化投放时间、地域、人群来降低PPC。

你在开车过程中遇到过“投的钱不到一天就被点完了”这件事吗?遇到这个问题时你就要去看:是不是日限额太少不够烧;是不是选词数量太多导致资金分散;是不是关键词的质量得分太低导致PPC太高,如果这些都没有问题,那就要检查下是不是你的投放有问题了。

投放时间上要选择转化率较高的时间段去进行投放,通过控制投放时间来减少无谓的花费。不同的宝贝所投放的地域不同,在投放初期没有数据可以参考你又不知道该投放哪里好的时候,你可以先把地域都选上,过一段时间有了数据,我们就可以重点投放那些转化较高的地域了。不同的买家有不同的标签,这就要求你店铺的标签越精准越好,标签精准进来的流量才能精准,用生意参谋分析一下自己的买家人群,在投放的时候可以尝试将不同的标签进行组合,看哪些人群转化高,就重点投放哪些人群。

增大点击量你有方法吗?

展现不够我可以加大出价力度,但是点击量太少要怎么办呢?不少朋友也是天天看着自己的点击发愁“别人都是愁钱花的太快,我是愁钱花不出去”。那我们就看看要如何优化才能增大点击量。

1、款式是否选择正确?

有没有选对款很重要,在这做了个图简单说一下,有什么不清楚的可以直接来问我。

 

2、推广图是否夺人眼球?

想要点击高没有一个好的推广图怎么行。买家的搜索停留时间也就几秒钟,怎么才能抓住这几秒钟抢占先机,就要看你的推广图有没有创意了。

推广图设计完怎么才能知道效果好不好,你需要去测图。建一个测图计划,上同款宝贝,上的图片要和其他计划的图片区别开,这样在同一时间开展双向计划,既节省时间又能看到明显的效果。看什么数据去判定推广图好不好,看展现和点击的情况。

3、定价是否合理?

很多卖家朋友都在愁要如何定价,怎么定价才能既有利润又有销量?价格定在多少更符合买家的消费习惯?

可以通过直通车后台的流量解析去看行业的均价,如图一所示。

 

从数据中可以看到,价格分布的最高阶段是3月到5月,6、7月份价格走低也是竞争激烈导致的价格战。主推宝贝定价合理才能更好的打入市场。

可以通过搜索页面中的价格区间显示,如图二所示。

 

这个方式所显示的价格区间范围相对较大,基本上是包含了淘宝和天猫的主要成交区间。

一句话,所定的宝贝价格要根据类目的市场情况来定,在保证利润的前提下去尽量贴近市场的价格,不是让你去迎合所有人来定价,但一定要符合大部分人的消费习惯,所以这就需要你充分了解自己的宝贝受众群体。

4、销量是否有优势?

很多买家在搜索宝贝的时候会习惯性的点击“按销量排行”,这说明什么,说明大家相对而言更相信销量高的宝贝,觉得这么高的销量各方面一定是没问题。现在同类的产品那么多,大家的宝贝都是大同小异,别人家的宝贝上万的销量你的宝贝销量才十几,你说谁的宝贝更有说服力?那你又要说了“我的店刚开销量当然低了,这有什么办法呢”,“销量低甚至销量为零的店铺难道就要选择放弃吗”,别急方法还是有的,比如:低价走量、淘客先做个基础销量、开车做推广,同时你还要优化好店铺的内功,包括前面说的选款、推广图、定价等等。别嫌麻烦,这些操作是为了你店铺有更长久的良性发展。

5、直通车关键词日常优化手法你是否掌握了?

什么样的词适合加价?点击率高的关键词、转化率高的关键词、投产高的关键词。这些都是很优质的关键词需要重点培养,适当加价去增加展现观察数据变化。什么样的词需要减价?点击率低的关键词、转化率低的关键词、投产低的关键词。这些词在减价的时候应小幅度减价、分时段降价。什么样的词应该删除?7天无展现的关键词、30天无点击的关键词。这个标准是要建立在你出价是否合适的基础上,如果你的出价已经很高了还是没有展现、点击,那你就果断删除,但如果你的出价很低,那你就要适当的调高出价看看数据有没有好的变化了。

优化店铺讲究的是纵观全局而不是死抠一点,你们看了那么多帖子、操作了这么久的车,也应该能感觉到,不管是做什么操作都是牵一发而动全身的,没有说只要优化一点就能整个起来的。还有在优化的时候不要只凭感觉去做出“优化”而是要通过分析数据去做出优化,哪出了问题不需要去猜相信我,数据会很明确的告诉你到底是哪出了问题,别一天光忙着“优化”了,但是一点产出都没看到。

 

今天就先分享到这里了,大家有什么不清楚的,可以随时来交流!

618年中庆典祝各位老铁大卖!

 

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