【C店实操】单品两个月做到子类目第一,爆款的打造与维护思路分享!

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闲话不多说,先上图:

 

 

店铺是去年9月份开始接手操作的,上面的图片是爆发时候那几个月的销售额以及流量情况,整个店铺只推了一款单品,爆发最厉害的时间是9月中下旬到10月整月,11月和12月是占了双11和双12的便宜,所以整体销售额也比较高。

一,    要做爆款,首先要判断一个款有没有爆款潜力,可以从以下几个角度考虑:

1,  产品竞争力,

这个问题很大,我在之前的帖子里面有专门分享过,一个宝贝你要想打造成爆款,首先就需要产品有足够的竞争力,简单的讲,如果是标品类型,那么你的客单价在同款里面有没有优势?销量基础怎么样?包括图片文案,卖点这些。 如果你非标类目,那么你的款式怎么样,同行有多少,竞争水平是什么样的?

说到客单价,当初这个店铺接手的时候,大概一个星期时间测了有10来张图,没有一张图点击率超过百分5的(这个类目点击率要求高),产品基础销量有几十个,对于客单价从20左右到90多的产品来说,这个基础销量是足够支撑转化的,再刷基础销量就不叫做基础了,而是刷单了。所以我从市场角度整体分析了同行的销量以及客单价情况,最后和老板商量把最低价那个SKU再降低5块钱的利润,原价27的,加上下单立减5块,到手价变成了22,

同时也根据这个文案做了一个图

 

图片我就不挡了,有心的朋友搜一下都能搜到,当初就是这样一张图,真要说视觉效果怎么样,我觉得挺一般,但是文案直接,优惠明显,在当时的市场这个客单价是很有竞争力的,也正是这个方案直通车点击率起来了,PPC从开始的3块左右降到1块左右。(市场PPC均价小两块的样子)

举这个例子主要就是告诉大家,如何去挖掘出产品优势,当然并不是说一定要压价格,但是产品要想做好,总要有那么一些闪光点。光靠技术?NO  NO  NO

2,流量数据反馈问题

这里主要是指产品的收藏加够和转化等数据,这些数据是最直接体现产品有没有爆款潜力的,至于具体如何判断这些数据?

收藏和加购率这个目前只能通过经验去判断,暂时淘宝并没有能准确计算的这块数据。包括行业大盘里面都是很多重复数据。实际计算出来的数值远远高于真实数值,参考意义不大。

转化率可以通过市场行情的商品店铺榜去查看

 

这里有转化率指数,大家要注意这个指数只是在一定程度上面区分出转化的高低,但是具体转化率换算成多少,我们就需要下一步,点击查看详情

 

通过统计PC端和移动端的总体访客数   再用(支付子订单数/访客数)得出实际转化率是多少。

当然分析的目的是为了对比,我们在对比的同时要考虑你所对比的店铺他的流量来源渠道是不是常规渠道,像店铺流量里面如果有淘宝客,或者淘宝活动,甚至手淘首页流量的,这种情况下他的转化率对你就没有太大的参考价值。

3,直通车权重,爆款直通车都会有一个特征,就是越开越顺,怎么理解呢,我可以这样举个例子,今天你开500的限额,可能晚点8点下线,明天还是500可能下午3点就下线了。就是说直通车的权重能明显的感觉到每天都有提升,(尤其是前期)。 并且点击率也会突然在某天,或者几天有明显的提高。这说明,淘宝在给我们的产品打标签,在给它主动去匹配适合它的人。这已经脱离开了你每天的直通车的调整范围。

可能有的朋友会说,点击率做好了,什么车前期都是这样,当然我不否认这一点,我说的是一个产品如果有爆款潜质,淘宝会主动让它来配合直通车,而不是直通车单方面的不断提高限额提高出价去烧,这一点对于很多新手要注意,不然钱烧了不少,产品没起来就悲剧了。

二,爆款的直通车操作

店铺这个爆款当初主要是通过直通车拉起来的,这里大家看店铺流量都能看出来,因为直通车只能看90天的数据,所以现在也没办法附上当时直通车的操作节奏图片,说到爆发的操作其实和很多派友分享的都一样,无非就是前期优化直通车点击率和权重,中后期在PPC可控的情况下增加点击量。通过直通车流量的不断加大带动手淘流量的增长。 这里我就不多写了,我的其他帖子也有分享爆款直通车打造的操作,有兴趣的朋友可以去看看。

 

很多人都说爆款是有周期性的,在我看来这句话本身并没有错,爆款都是有周期性的,但是这个周期是多长?我想到目前为止没有谁敢给出肯定的答案,对于服装类目,可能一个月两个月。

但是对于像我今天分享的这个店铺

 

这个小类目,做到子类目第一以后,因为销量上面的压制,加上类目特殊性,虽然目前的客单价已经比同行要高不少,但是买家还是愿意多花钱,买个放心。店铺如果自己自身不出什么幺蛾子事情,维护好,坚持一年两年也是很有可能的。

至于爆款维护,我认为核心是以下几个方面:

1,流量的维护

首先最重要的就是流量,流量可以多,也可以少,但是都需要和行情大盘情况对标,如果说别人都在涨,但是你在掉,这时候怎么办,先根据流量来源分析具体哪些流量少了,举个例子,如果是手淘搜索流量少了,分析进店关键词,是关键词整体流量都少了,还是之前的个别流量大词不行了。 直通车要针对性的补流量。针对性的烧一些词。

2,市场竞争的应对

淘宝的市场竞争很大,尤其是做标品的,在你做起来以后就会有很多人来模仿你的模式,不管是从客单价上面,还是推广力度,甚至刷单这些干预正常数据。但是你要牢记住你最大的优势是什么,是销量,稳定住销量,如果竞争对手来做价格战,那我最多少赚一点,压低利润和你做。我是赚钱的还怕你亏着和我搞?   还是以这个店铺为例,年后有段时间转化相对比较差,每天订单差距和第二名拉近,后面经过考虑,让老板直接做了一个2017年销量王的文案上去。。。效果还是不错的。  举这个例子也是告诉大家,首先在受到竞争的时候要针对性的去解决问题,脑袋要运转起来,去挖掘你的优势点。

3,产品数据的维护

这点本来应该写在前面的,因为首先是做好了自己,像我刚才说的自身不能出问题,才能面对别人的竞争。从数据的角度我们要维护好转化率,那么影响转化的因素有很多,但是对于一个爆款的后期主要就是一个问题,评价。  

能做起来的产品本身肯定转化不差的,但是随着中差评的增多,势必会影响转化率,如何解决中差评这个问题本身也是很多淘宝卖家的心里痛,解决的问题基本上是看个人沟通能力了,套路大家都懂,但是要落实在实处也不是一般人能搞定的,有时候我们可以换个角度想想,与其去解决不如尽量去控制,我也偶尔在网上买东西,有些卖家会连带货物发过来一些暖心的小卡片,并且是手写体的哦,这个手写体很重要,另外卡片上言语组织尽量引导买家遇到问题找店铺沟通,而不是直接给差评。这种主动的引导肯定是要好过给了评价以后再去修改。

 

老规矩,如果有问题的朋友可以跟帖提出来,听雨抽时间解答。

 

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