【618直播】拼多多618大促怎么玩儿?攻略在此!

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《基本介绍》

受派代青睐,响应618年中大促的旗号,来记录我玩转今年618的整个历程(先把大话放下,必须玩转,如果没玩转,那还是把经历、经验都给大家搬上来,然后容我再回去历练历练,再来打响名号,哈哈)。

作为一个刚毕业不多久的工科生(此处,假装自己依旧正值青春年少),从踏出校门那一刻,就决定了,今后我要干一件伟大的事,那就是成为一个电商人!这里好像口号有点太响亮,但确实是内心所想。因为,在我看来,电商人都是努力拼搏的一群人,身为一名电商人,很自豪。在电商圈里跌打滚爬到现在,手里有经营着3家拼多多店铺,开店2年有余,酸甜苦辣可真真是都尝遍了。

目前着重运营的一个店铺,主营---桌椅,目前处在最高层级第6。

类目:拼多多家纺家居

日销:1w+    客单价:130左右。

期望:在进一步提升销量和流量的同时,更希望能为打造自己的品牌填一块砖

在拼多多开店,产品最重要的就是性价比了。显然,之前的时间里低价似乎成了拼多多的代名词,让利、打折、优惠、低廉,同行之间似乎只有更低没有最低。这也让每一个想发财致富的商家们发现在拼多多做生意毫无利润可言。但是,随着一个个靠着拼多多赚的盆满钵盈的商家浮现, “90后农村女孩年销售额1.3个亿”,“95后创业新手小试牛刀月销8000单”,更多人发现或许发财致富迎娶白富美走上人生巅峰不再仅仅是一个梦想,自己也能分得一杯羹。为什么这么低的价格还能造就那么多人致富呢?细心的你会发现,在拼多多,商品之间比的就是性价比。

(1)经营数据: 

 

(2)商品数据:

(3)流量数据:

 

[5月30日]更新内容如下:

一年一度的大促活动已经要开始了,10大活动会场流量全面来袭,不知大家是否已经做好了准备,订单大涨呢?如何利用这种S级活动,让转化率大幅上涨?这都是我们每一个拼多多商家都关注的重点。我们慢慢来看。

今年的618大促活动主要分为1个全类目搜索池,5个类目限量抢以及4个特色会场共10个报名通道,其中搜索池的报名要求最低,类目限量抢对于商品的价格及货值的要求较高,特色会场主要是定向邀请,我们商家无法主动报名参与。

报名爆款限量抢的商品必须要填报1个活动价,2个阶梯价,限量库存抢完后即恢复活动价,阶梯价分两种,一个阶梯价在类目主打当日生效,另一个阶梯价是在6月16号-6月20号的高潮返场期生效。阶梯价的要求均为团购价5折,且不得高于活动价。

限量抢货值越高报名通过率越大,单日货值建议5000以上,即阶梯价*库存5000,比如阶梯价为10元,库存应500件以上。

如果大家此次报名618大促被驳回,基本上主要集中在商品图片,价格以及标题这三方面,那么接下来我就带大家详细解析这些驳回原因,以及如何整改,在整改优化后,还是可以报名大促活动的,千万不能放弃这次年中流量爆棚的好时机。

(1)图片问题:

(2)标题问题:

主要是有材质不清、规格不清以及活动标题里包含特殊字符3个方面。比如你的产品是一款含棉短袖上衣,那就要把含棉成分表明清楚;比如你的产品是一款大内存手机,那就要具体表明手机内存容量,而不能用类似于“超大”的这种词语;最后,标题中是不可以包含特殊字符的,且必须在7个字以内。

(3)价格问题:

618活动提报的价格要具有竞争优势,只有质好价优的商品才会优先审核通过,且不可以通过平台低价恶意引流。

618活动报名报不上,基本就是上面的问题了。今天先到这里啦,接下来我会从活动的蓄水期、爆发期、返场期以及活动复盘等各个阶段依次给大家进行解析,关于活动期间的推广策略也会在下面重点谈及。  

 

[6月3日]更新内容如下

今天终于抽空出来给大家更新(当然,如果你们希望我可以加快更新速度的话,我可以考虑让自己更辛苦一点,哈哈),每次更新分享我都有自己把握的侧重点,所以如果朋友们有想get的地方,但是我没有过多阐述的话,就留言板留言给我,我在下次更新的时候给大家补上。我是在5月23号晚上大概23点的时候报名参加今年的618年中大促搜索推荐专区,后台审核很快,大概也就是10分钟左右的样子,系统审核就通过了。今年参加618大促我选店里了3款产品,这3款产品前期的数据表现都是不错的,访客数、浏览量、支付订单数、支付转化率等都是都是相对不错的,所以希望借着大促,订单量继续上涨,转化提升。

但是,报名搜索池以后订单量就一定会增加吗?我们都知道订单量主要是跟商品的流量和转化率有关,流量能否上涨就取决于你的商品是否能在搜索池中做出比竞品更高的关键词产值,而转化率就取决于你商品的价格、销量等,假如说今年你的同行都上了搜索池,而且价格比较低,那订单量也有可能出现降低的情况。所以说,在其他条件不变的情况下,要尽可能的在搜索池中拿到比竞品更多的流量。

所以今天首想给大家重点讲一下618的流量。先看一下活动期间的流量构成,平台流量构成=活动会场流量+搜索流量+场景流量,活动会场的流量对你的店铺和商品是有多重考核要求,并不是只要报名618,就能拿到很多。所以说,在活动期间,付费推广流量就显得很重要,而有一些商家以为只要报名参加了618活动,就不需要推广了,进而暂停自己的推广计划,这显然是错误的做法!因为618大促期间,活动商品会在关键词搜索结果页优先展示,让产品搜索流量在原有基础上竞争力大幅提升。也就是说,如果你的商品上了618,且开了搜索推广,那你的商品就会在搜索结果页更优先展示,拿到更多的流量。场景展示也是同样的道理。所以说,活动期间,不仅不能暂停推广,还要适当加大推广力度。

 

但在这个期间,也要经常盯着直通车的投放以及日限额,避免出现过量的情况。

 

接下来,给大家送上实心干货。

我这里将今年的618年中大促主要分为4个阶段:5月5日-5月25日是预热期(显然,预热期已经过去了,如果预热期确实不知道如何安排的朋友们,收藏下来,下个大促一定用的到),5月26日-6月20日是活动期,6月21日-6月25日是收尾期,6月25日-6月30日是复原期。

 

首先说一下预热期(5.5-5.25),这个阶段平台推广流量从沉寂期开始逐渐唤醒,建议大家低价推广来养权重,日耗保持平时的80%左右即可,这个阶段的目标主要就是累积店铺/商品的销量,要向用户传达店铺大促活动信息,增加用户收藏量。需要注意的是,这个时间段推送给用户的信息要避免简单的促销活动信息,而是尽量创新、新颖、吸睛(这个就需要大家动脑筋好好想一想了,可以拿身边的人先做试验,看信息接收效果)。

第2个要说的就是活动期了(5.26-6.20),这也是最重要的一个时期,基本上整个618的产值量就看这个时期了,这个阶段很重要的1个特点就是买家的消费欲是非常非常强的,很多人都会抱着“买到就是赚了,买不到就是亏了”的心态,所以我们要尽量引导顾客在自己的店铺多成交,多成单,提升转化效果,比如“第2件立减2元”、“第3件立减5元”等。这个阶段的目标就是:疯狂的引流,紧扣买家的心理变化,刺激购买转化;赠送后续的优惠券,延长热卖周期。

这个阶段的搜索推广和场景推广,要加大力度,搜索推广关键词出价要适当增加,日消耗也要增加,因为活动商品会在关键词搜索结果页和场景广告页优先展示,让产品搜索流量在原有基础上竞争力大幅提升。这个阶段,我的搜索推广关键词出价差不多是平时的1.2倍以上,消耗差不多是平时的2倍以上,建议大家根据自己店铺情况进行调整。场景推广中,营销活动页是消耗很快的资源位,如果你的产品没有足够的基础销量和较高的转化率,就不建议添加啦。当然,618期间,我们都是前后忙的不可开交,如果店里有专门的推广负责人,可以及时查看推广数据调整,积极配合活动安排;如果是自己要忙着其他各种事情,还要盯着直通车,这样避免不了会出现差错,这种情况下可以借助平台的推广工具(此处就不具体说了,大家自己选择)。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

另外,在活动期间,客服一定要及时回复买家消息,给顾客们好的购物体验,很可能因为回复不及时,就会错失这笔订单。同样,售后也要做好,不能马虎。

 

 

 

 

关于收尾期和复原期的推广安排和流量获取思路,下次更新时再具体分析。

 

[6月6日]更新内容如下

先接着上次没写完的收尾期和复原期的推广整体安排,先说一下收尾期,这个阶段,大家要把握好买家的心理,因为有很多买家会在收尾期完成购买,他们的心理是这样的:怕买少、怕错过、最后的疯狂。所以在大促结束倒计时时,要强化过时不侯的气氛,刺激买家购买;将热卖商品人气销量展示,激化买家从众心理,促成下单。这个阶段要关注商品流量和转化,迅速调整页面和店铺活动,适当降低调整推广出价,但不能暂停推广。

复原期,这个阶段就要慢慢回归日常推广了,并对活动后数据进行复盘总结,我在之后的更新会具体介绍大促活动后如何对数据进行复盘总结。

上次发文以后,很多朋友问我,“你的产品客单价在拼多多算是比较高了,这么高的客单价在拼多多如何操作?拼多多适合客单价相对较高的产品吗?”

那么,今天想先和大家聊一下在拼多多高客单价高性价比的产品如何操作,当然,囡囡毕竟也不是店铺运营超级大佬,这个家居家纺的店铺是同学开店以后运营不下去过来搭把手,数据算不上多漂亮,还望大家海涵。

 

 

先看下5月30日到6月5日这7天店铺的推广数据和经营数据,可以看到7天的搜索推广只消耗了1396元(近1个月没有开场景,只攻搜索,所以,要找到适合自己店铺的推广方式,并不是双管齐下就是好的哦),但是成团金额有7万多,不需要过多复杂的计算,也不需要考量太多的数据,光看这两个数据,大家也能一眼看出,店铺的利润是很高的,roi是很高的,近50多,这也解释了之前派友留言疑问,“客单还不错,毛利怎么样?养不养的起团队啊,一天才80多单”,3人店铺的团队,我们都是大学同学,目前店铺收入是可观了。我主要过来帮忙负责运营和推广,另外还有2个自己的店铺,前段时间刚接手这个店铺的时候,店铺日销还是个位数,现在已经在稳步增加,618期间销量一定要再涨一番。

那为什么要接手这个店铺,客单价在130左右,这么高的客单价在拼多多真的有出路吗?首先,我这里先肯定的说,有!然后我们再具体来看:

之前也说过,大多数人对拼多多的印象还是“低价便宜货”、“质量差”,如果你还以为只要价格低,销量就会高,消费者就会买单,那就错了。拼多多的消费者并非绝大多数消费能力很低,先看一下去年6月拼多多消费能力分布:   

从上图可以看到,中等消费者及以上占了总人数的66%,而中等以下的消费者只占了34%,这说明,拼多多的消费人群分布和大家想象中的是有区别了。另外,时代的发展,消费者也越来越精明,他们最看重的还是产品的性价比,如果你的产品价格低的同时质量也很差,那么消费者是不愿意买单的,也自 然不会给好评。

所谓性价比高,就是保证你产品质量不变的情况下,你的价格是否超过了买家的心理预期低值,比如同样卖一件毛呢外套,你售价89元,但买家觉得这个质量只值59元,那这个衣服性价比就很低;而别人卖的毛呢外套,售价199元,质量非常不错,买家觉得可以值299元,那自然他们大部分人会选择这款客单价相对高一点但性价比高的毛呢外套。

所以说,在确保你的商品性价比高、质量过硬的情况下,拼多多的消费者是可以接受高客单价宝贝并购买。反过来看,现在拼多多大部分商品价格都集中在在9.9-39.9这样的一个价格区间,可见市场竞争的激烈程度,如果你不是自己有工厂,那么去拿什么去和别人拼低价呢?我们来拼多多开店的目的,简单纯粹,就是为了赚钱,不是来搞慈善的,一味的低价,陷入一个死循环。最后,就关门大吉,吐槽平台,赚不到钱。

但吐槽、抱怨的时候,真的问下自己的内心,开店之前,你是否花心思、花时间去了解平台了,你是否了解市场上哪些类目好做?同类目下哪些产品在热卖,哪些产品能做出爆款?哪些产品竞争小?开店以后,你是否愿意每天花时间学习店铺运营方法?开直通车之前,你是否真的花时间去学习搜索推广和场景推广的相关知识,如果你连搜索推广的扣费公式都不清楚,或者知道公式,却没有理解如何降低自己的出价?如果只是随便选几个产品就放到平台上卖,看别人开车,不管三七二十一,自己也花钱开,不去分析数据,不去反思,不去优化,就觉得,我开车了啊,我花钱了,为啥平台不给我赚钱,最后满怀怒气的退店。

不是说努力了就一定有结果,但不努力是一定不会有好的结果,我们再努力拼的时候,还要找对路,拼对方向,并不断提高自己的认知,开店这件事,推广这件事,如果真的那么容易上来就赚大发,一下就做成爆款,那所有人都来拼多多开店赚大钱了。

说了这么多,我们中小卖家,想要在这条路上开出自己的小路,就不能随波逐流,别人卖什么那就卖什么。相反,找到竞争小、客单价高、质量好,且有差异化的产品,只要做起来,你的商品评分、买家评价都会是优势,当然,一定要把自己的优势差异化通过商品详情页展示出来。这里还要注意的是,一定要准确填写商品的属性,商品标题优先匹配精准关键词,详情页一定要找专业设计师设计,另外给用户足够强大的售前售后保障。比如这款卖的很好的一款宝贝,主图中加了这样的文字,“5年保质”,让买家对产品质量非常放心,愿意下单购买,之后还会再来,成为回头客。

 

新品上架后,首先就要测主图。前期产品没有多少销量,场景推广可以先放一下,就用搜索推广来测。开始可以选择平台推荐的相关性强的关键词来测,个人觉得,接下来的3-5天时间用来观察数据,一般情况下,3-5天的平均点击率>4%就是有爆款潜力的。(当然,如果是比较冷门的类目,可适当放低标准)

当然还有一个很重要的地方,就是推广。通过付费流量获得喜欢该产品的精准访客。并且选词要尽量选择高点击率的词以及转化高的词,这些词怎么找?商家后台的搜索词分析要用起来,另外推广工具中也有很多优质词推荐。先把搜索推广做起来,刚开始车不要开太猛,控制油,观察近7日数据,基本0曝光0点击的关键词就可以删掉了,点击率非常大但0转化的词也差不多可以删掉了,7日之后,质量分还低于7分的词也可以删掉了,你要找到的就是,7日之后质量分在8分以上的、有不错的曝光、点击率>3%的词。如果开场景,一开始营销活动页不建议直接加,因为这个资源位很耗钱,如果你的产品还没有累积高销量,高评价,那这里的油钱会烧的非常快。

 

[6月12日]更新内容如下:

就像派代小管说的目前短视频直播领域作为一支前锋部队异军突起,大有所向披靡之势,都说2019是淘宝短视频和直播全面爆发的一年,而我想说的是,2019也将是拼多多短视频和直播大放光彩的开始,5月17日已经有业内人士独家爆料称拼多多与快手已达成合作,拼多多商家将可接入快手主播资源做商品直播推广,因此很多拼多多大佬们已经迫不及待的想进入短视频直播这个领域,所以今天和大家浅谈目前短视频直播形式和现状,以及拼多多的短视频方向在哪里?要怎么做?望可以给大家一些思路。

 

从2015的时候国内短视频市场活跃用户已经开始迅速增长起来,并一直保持持续增长,未来国内短视频市场用户规模还将继续扩大。先来看一下中国产业信息网给出的2016-2020年中国短视频用户规模走势预测图以及市场走势预测图,可以看到2018年国内短视频用户已经超过了3亿人,而预计2020年的时候,将超过6亿人,由于短视频的碎片化、高传播、低门槛特性,因此将有非常大的红利发展空间,短视频全渠道营销已然成为时代的主流,并将有望成为品牌营销的第一发声源,我们还不赶快紧紧抓住这个红利时机!

 

 

现在短视频中风头最劲的是抖音,用户最多的是快手,后面还有微视和美拍等,这些产品的用户量都已经破亿或者几亿,而拼多多之前的合作都是没有短视频和直播内容资源的,流量多是社交流量,而快手拥有足够强大的内容资源,今后,主播卖货也将成为一种常态,之后,拼多多商家可以在多多进宝平台找快手达人合作,与达人自行匹配去拉动销量,商家和快手直播分成商品销售额。我们借助中小快手达人(特别火的快手达人,我们中小商家也是hold不住的)带来更多流量,拉动销量,同时他们也可以借助我们通过快手赚钱,达成共赢。

那么大家也想问我,我会不会在接下来通过短视频直播领域去引流?打算怎么做?这笔生意划算吗?

我的回答是:会!和快手达人合作的具体流程大概是:我们来发布直播任务,选择好达人,预约好直播时间,提交好店铺商品素材并支付冻结货款,达人接单后提交任务作品,双方完成任务合作,系统判定任务完成,我们确认后,快手达人就可以收款了。当然,快手达人也可以发布招商任务。

这笔生意划算吗?我的回答还是:划算。作为内容平台,快手需要商品,而作为电商平台,拼多多商家需要流量和带货能力。有了这个新的流量入口,日销是定要再翻上几翻的,因为快手上达人主播的粉丝与主播都有较强的信任关系,有点像偶像和粉丝的关系,因此在信任这一块会有很高的转化率,直接提升了销量,并一定程度上增加店铺的粉丝量。另外,直播是可以看到实物的,相较于图片也会有更高的转化。活动时期,还可以通过快手提前为活动造势。那么这里有非常重要的一点,要匹配找到自己店铺最合适的快车达人,如果你本身也是快手达人,那自己给自己的店铺直播宣传,那就更是稳赚了。

拼多多短视频直播开启的时代马上要开始了!

 

6月18日更新如下(618业绩公布):

 

这一场年中大促就算是落下帷幕了,确实对618的期待值没有报太高,毕竟比起双11这种全民狂欢节显得有点苍白,毕竟我们自己也在说618是京东的,双11是淘宝的,所以也在一直期待着拼多多会有属于我们自己的狂欢节。但不论如何,一场活动下来,是一定有收获滴。先来看看当日业绩:    

 

 

可以看到,618当天所有指标都是上升的,毕竟也是618,营业额1.6万,大概是活动预热期间的1.5倍,客单价还是保持了相对较高的水平,初衷一直都是做高客单价高性价比的产品,从这方面来说,我还是比较欣慰的,从刚开始每天只有个位数的订单量,到现在可以稳步在100单左右,商品收藏量也在不断提高,接下来要好好把这块做一下,尽可能多的将收藏者转化为消费者。

另外,618当天的业绩中,老买家占比有14.02%,这就是高性价比产品隐藏的优势,相比其他产品,有更高的回头率,质量保5年不是说说而已,经得起时间的检验,也经得起消费者的鉴定。    

大促之后,就一定要好好做好复盘和优化。

首先是点击率,你的活动产品价格是否给力?活动主图氛围是否做到位?很多商家在活动中用的主图就是平时主图,这样,点击率反而会比平时差一些。

其次是转化,这里主要说一下购买链路检查,商品评价好不好很重要。而如何判断自己的推广人群是否精准呢?以付费推广来说,搜索推广相对来说是比较精准的,但拼多多平台确实搜索的流量不是特别特别大;而场景推广中,如果想要产品的ROI比较好,访客重定向的溢价就要调高一些。

接着是客服这块,回复率大家一定要做好,如果回复率做不好,那其他方面就会很受影响。

最后是自营销,限量促销在效果里其实是最明显的,多件优惠可以帮助店铺的流量来源更丰富些。

通过数据分析,大家就会知道自己的产品哪些数据不好,并找到如何大致提升的方向。

需要注意的是,一般大促过后,尤其是618这种S级大活动之后,大部分店铺都会遭遇到一轮DSR评分暴跌,所以即使大促结束,也要实时监控DSR的变化,减少顾客差评概率。

如果条件允许,可以安排客服人员在顾客收到货后,立刻致电扫一遍潜在的差评风险,要与买家及时沟通,避免差评。毕竟一个差评,需要几十笔好评订单才能挽回,实在得不偿失。  

 

不论本次618有没有达到之前预期的目的,业绩有没有达到自己心里的目标,都希望大家能把活动之后的复盘做好,好好分析数据,在之后的活动中能够吸取经验,做的更好。

[618直播贴-关注本文章,新内容会直接在文章内更新]首发时间略显仓促,接下来会不断丰富内容,如果我分享的,刚好是大家关注的,如果我的实战经验可以给大家带来些许帮助,那就是很快乐的事情。

 

 

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