【5w+字文章总结】从0到爆款必懂操作-第一篇-市场策划分析

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哈哈哈,不知不觉写了5万多字。。。写了我这几年的经历过,学过的,然后总结出来的经验,因为我本人也是不太会用什么专业术语,而且很多人也不太喜欢专业术语。我写这文章的时候基本都是用大白话去给大家讲解,让大家更好懂,字虽然比较多,但是都是通俗易懂的。因为字数太多,而且我怕大家看得太乱,所以我分成了多个章节来发,这次这篇是市场策划分析,这篇文章大家一定要非常非常的重视,不要因为不是技术篇大家就觉得这个没用,等你看完,你会觉得这个才是重点。还有,大家放心,接下来我也会把技术篇都发出来,全程无尿点,保证大家学完肯定可以从0打造成自己的爆款!!大家如果在看的过程中遇到不懂的点都可以来问我,随时欢迎打扰!

在现在在淘宝里,遇到非常多的新手,基本都是一个相同的思路,身边有货源,或者阿里巴巴随便找个产品,然后有点利润,好,隔天就上架,安排shua单,找一个xx的补单平台,或者亲朋好友,补几单,有些就看到xx培训课程,几天xx搜直接上首页,配合每天单量,shua单!最后呢,运气好的,能转化个几单,运气不好的,去各个群吹逼,问,为什么我没流量呢?但是大神又不肯说,只有几个新人在那里讨论,互相同情

这里来说下上面的两个情况

找了xx平台,或者亲朋好友补了几单,有时候有一两单转化,有时候就没有,后期就直接没有了(这里先说明下,某些人shua了几单就真的起来了,起量了,后期甚至就爆了,这种很多时候不排除产品的竞争力问题,还有价格,行业的竞争环境问题等等其他情况,但是我想说的是,这些情况,这种运气并不是每个人都有的)那么为什么有些人就shua不起来了呢,在shua的时候,你根本没有想过,是不是你产品本身的问题,产品的定位问题,视觉和策划的问题,你只是在想,我上架,shua单,就有流量,然后就有人来买,而不是在想,在上架之前,我要分析下产品,我到底要怎么去卖(后面会讲)

2. 

看到xx培训课程,几天xx搜直接上首页,从0到几百万的蜕变,然后你看完之后,心里就在想,原来淘宝是这么简单啊,我也可以去这样操作,结果呢,事情并没有这么简单,或者有些人想,我真的成功了啊,确实爆了啊,对,有些人刚好遇到一个好产品(市场竞争环境小,或产品竞争力好),很多时候确实可以爆,那新手呢,或者某些有自己有好产品的,但是不了解市场的竞争环境,还有同行对手的能力的,他们根本不懂得怎么去操作的,然后就跟着这些课程的单量,去shua,产品死了,钱没了,严重的店铺扣分了,然后跑去问老师,或者大神,为什么我的起不来,你的可以呢?

3. 

   大神或者老师:你产品不行,你操作手法不对,你时间点抓得不对等等理由,全部钱打水漂

在这里,我想问下这些新手还有这些操作不起来的人,你们真的有没有想过,他们为什么能起来吗?如果方法都差不多,那么你们的不同点是什么呢,那就是产品自身,还有定位,策划,视觉等等,其实很多人总是把某些大神的技术神化了,网上大多数课程总把思路变成了套路,什么是套路呢,就类似咱们以前考数学,咱们不知道为什么是这个答案,这时候老师给了你一份去年的试卷,然后跟你说,你只要背诵这套视觉的答案,然后跟着去填,你就可以考很多分。那思路又是什么呢?就是老师教了你一个勾股定理这个概念,你通过学习不断实践,最后你通过这个概念可以应对各种各样新的问题。

所以,为什么说套路很多时候不实用呢,因为这个时候要考虑很多的不确定性,还是以上面的试卷为例,老师让你背诵去年试卷的答案,那考试的时候,里面的数字一旦修改了,那答案是不是就跟着改变了呢,如果咱们清楚的知道他背后的原理,那对方即使再怎么改变,咱们也不会担心对方怎么修改。那咱们再来说说淘宝这边,为什么套路有些人用了不行,有些人用了可以呢(我这里先简单的说下大概,后面我会一步一步详细的说明)先说说市场竞争环境,现在的淘宝越来越多的卖家在竞争,关键词搜索进去,有些行业向下拉全都是几万上千销量的,有些行业比较冷门的搜索进去都是几百的,这时候很容易看出,竞争环境不同,那产品每天的产出也是不同的(意味着每天需要补的单量,开车的量,还有真实的出单量也是不同的)这时候有些人心里肯定会想着,那为什么我的行业同行的销量也是几万几千,为什么我跟着shua个几单,也就起来了啊?这里一开始说了,并不是每个新手都那么的幸运,可以遇到一个很好的产品,或者好的策划,视觉等等这些情况,因为咱们无论是补单,开车,最终目的都是为了产品的排名(排名的高低意味着可以拿到多少的展现量)记住!!淘宝并不是卖给你访客,而是给你一个把产品展示顾客面前的机会。如果你的产品在顾客面前,他们没兴趣进去,那么意味着你失去了这个访客。最后排名的高低,跟你的产品的产出的关系是非常大的(也就是当天你在这个排名可以卖出多少),而你的产出跟你的产品转化率相关。那这里,顾客愿不愿意点进去你的产品就是取决于你的点击率(怎么提高点击率后面会详细讲),你的点击率的高低意味着你的访客的多少(访客=展现量x点击率)点击率的高低跟你的产品本身款式,视觉,价格,销量,品牌,文案策划等等有关。那这里再来说下网上那些教人怎么shua单,然后shua多少量后就爆的案例是怎么出现的呢?这些套路其实更多原因还是因为这些懒的商家,他们不想学习那么多的规则,概念。他们只想简单,速成。那这些东西刚好满足了他们的心理,其实这些套路有些很简单,就是他们之前操作的某个产品,然后他们自己根据自己的市场竞争环境,去安排的订单量进行干预,最后成功了(有些甚至没成功)然后就把这个量写成一个表格,卖给别人,你看,多简单,多速成,但是对你,一点用都没有,甚至会害了你。

要记住,70%前期布局,30%运营,在好的产品面前,运营的时候会非常轻松,推广只是一个锦上添花的步骤罢了。有时候等你拿到一个别人给你策划定位好的产品,然后给你操作,一下子就大卖的感觉,那时候你心里在想,原来淘宝这么简单。但是,我想说的是,如果你没有参与产品的定位和策划这方面的东西,然后你把产品做起来,可以说真正的功劳并不是你的,你只是个推销的。一个运营如果没有参与到策划定位分析这方面的东西,你其实就是一个变相的推销员罢了

经过我上面的讲解之后,大家应该都知道,现在咱们最注重的还是前期布局,不过大家放心,前期布局还有运营技术我都会重点去讲。接下来我分为几个框架给大家一一讲解。

市场分析

现在很多商家都有一个通病,就是拿到产品他们直接二话不说,图片找美工做一把,美工问怎么做,运营说,直接模仿就可以。美工听完做出了一套差不多的详情和主图交给了你,然后这时你就直接按照网上的套路各种怼,有时候成了也不知道为啥,失败了就群里各种问为什么起不来,然后抱怨,哎,现在补单没用啦,没效果了,直通车已经拉不动搜索了。

这个情景就很像开实体店的创业者,我问过他们,你们为什么想开实体店卖这个呢?他说,我看到很多人都在卖,xx朋友也卖得很不错啊。

这里可以看出,现在很多淘宝商家都很像实体店的创业者差不多,看到别人卖什么赚钱,他们就跟着去卖,他们不思考他们因为什么原因导致他们赚到钱,即使你模仿了,你可能跟着赚钱,但是,失败率永远比成功几率大得非常多。他们往往没有去分析自己的产品有什么优势,市场竞争环境如何,如果我的产品进入这个市场,我要怎么切入,顾客凭什么买我的,不买别人的等等的原因。

接下来,我将教大家:咱们要做这个市场的时候,咱们的产品真的能不能切入这个市场,在这个市场咱们有没有办法生存下去。如果不能生存下去,咱们要选择换市场或者产品。从而来降低失败的风险,减少投入的资金。

一,   

产品同质化问题

咱们在分析这个市场的时候,先搜索咱们自己产品的主要关键词和精准关键词,分析这个市场的top前几名。

如果前几名都是跟你同质化的产品的情况下,有资金实力的情况下,咱们分析好市场上顾客购买这个产品前遇到的痛点,还有什么痛点是没有被发现的。先把前几名的top的产品,还有市场上那些卖的比较好的同行,全部抓取出来,分析同行的链接里面的评价和问大家,先说下评价,同行的所有评价里面,他们一直强调的那几个共同点是什么,他们这些共同点里面咱们能不能做得更好,能不能在这些优点里面找到可以升级优化的空间,举例子,一个饭盒的评价里面,顾客都是平价这个饭盒可以加热到100度,很好,但是这个时候,你发现有些顾客在差评里面却抱怨着100度不够高,那这个时候咱们要思考,咱们可不可以往更高温度去优化升级。那如果同行这些好的共同点里面没有地方可以优化,那么咱们就可以考虑是否做差异化。

那么这些差异化是怎么分析来的呢,首先你先得了解我上面说的,同行之前的共同点到底是啥,那我可以尽可能不要这些点,接下来就是问大家,还有评价,如果你真的想用心去做,你完全可以花几天或者一两个星期的时候,把所有销量比较好的店铺的评价,问大家,全部列出来,做成一个表格,分析下他们到底需要的是什么,不要跟我说,太费时间,太累了,记住一句话,细节决定成败;只有知己知彼,方能百战百胜。还有,在1.不同的价位   2.不同的风格   3.同样的产品,不同的类目(市场定位不同)

同样的,同行的对手里面的差评也是需要我们去思考的,比如,我是卖牙shua的,这个行业里面,普通的差评都是出现shua牙之后导致牙龈出血了,但是市场上目前还没人意识到这个问题,那么这个时候,我们可以思考这个产品的问题到底出在哪里,咱们要怎么去优化或者避免这个问题,那么这个问题可以被解决了,那我们的产品想做不起来也很难了。当然,开发产品能力并不是所有人都可以做到,因为不是所有的新手都那么有钱,后面我会说下如果没有开发能力的商家要怎么做。这里先针对有开发能力的商家来说。还有一个最主要的,问大家。这个点目前也是比较好观察顾客的痛点,还有购买该产品时所遇到的问题(因为问大家很难shua)评价的话有时候会出现非常多的水分,同行有时候有时候掩盖掉中差评,所以刻意shua了很多内容好的评价从而来提升转化率。但是问大家不一样,因为本身很难shua,所以很多产品本身是有问题的,所以在问大家里面的答案,一下子也就全部暴露出来了。这时候我们先观察问大家的问题,比如说,请问下这个牙shuashua牙的时候会不会出血?    那么这里就可以看出,顾客在购买这个产品的时候,他们担心的问题就在这里。当你看到这个点之后,观察下市面上,这个问题同行的人解决了没,那解决的同行做起来了没,同行做起来的人又有多少。(判定该产品的竞争力度还有市场的竞争环境)问大家的答案也是一样,因为回答的人大多数是顾客的真实反馈,如果真的不好,很多都是会疯狂吐槽,你看到这些点的时候,都需要去注意并且分析,咱们这个产品可以升级,然后可以解决这个问题吗?这里讲的这个方法是给那些比较有资金实力的商家的意见,因为有些商家是刚接触了淘宝,他们本身是有资金和供应链实力,那这个时候只要清楚方向怎么做,那接下来推广运营也不会难道哪里去。还有,产品还有市场分析做好之后,不要急着就随便找个美工给你直接策划,做主图,详情,因为美工他们根本不知道你的产品要做出什么视觉,要做什么样的文案。到底要突出什么样的细节。市面上大多数美工,拿到产品之后,想法大部分都是偏向抄同行吧,同行做啥我做啥,这边抄一点,那边摘一些。然后发给老板或者运营看,这样的图真的可以好吗?能起来的话,有时候也真是瞎猫撞上死耗子。所以,视觉,策划这两个也是非常重要的点,后面我会单独挑出来细讲。

我再来说说没有资金实力的新手商家,因为考虑到他们没办法去开发升级产品,那咱们只能前期选择市场常规款。接下来咱们一个点一个点来分析

  1.  
  2. 分析市场有多少个价格段,因为每个产品下,因为产品定位不同的原因,导致人群也是不一样,有些人喜欢9.9的,有些人喜欢中端价位不想太便宜,也不想太贵的,但是质量又不错的,还有一些人他们更追求高贵,有品牌的,质量非常好的,他们不在乎价格。然后你需要分析每个价格段的竞争环境:
  3. (1)       
  4. 销量的多少,这个时候分析市场的时候,你只要分析你该价位的同行的销量即可,观察他们这个在这个价位,他们的销量是多少,以你现在的运营能力,视觉还有策划能力,还有你的资金实力,能不能做到他的这个销量,如果可以做到这个销量,那你还要思考,你做到那个销量的时候,对手肯定不会傻傻看着你做起来的,那你到时候要怎么应对(降价,视觉上做的更好,评价和问大家做的更好等等,详细的后面会讲解)
  5. (2)       
  6. 利润空间,如果 你要做该价位的时候,你这个产品 的利润有多少,你还要大概估算下推广该产品大概需要多少的费用(怎么估算?后面也会说),你把产品推起来之后,你需要花多少的时间,才可以回本(很多人做淘宝,从一开始只想赚钱,到后面变成了跟同行拼数据,有啥用,最后还不就是得到了一些好看点的大数据,然后还不到一丁点的利润) 利润空间有多大,意味着运营的空间就有多大。其实这里也有个很有趣的现象,有些人卖高客单价的,一天卖几单,但是利润远比那些低价的,还有中端价位抢市场来得实惠,一天忙得要死,雇了一大堆人客服,打包,砸了一堆推广费用,结果还不如人家在家躺着赚钱舒服。这就是选择比努力更重要。
  7. (3)       
  8. 该价位是否有大牌,有些产品的某些价位都有着一些大品牌在做,这时候顾客主要认定还是大牌为主,这个时候你可以多去看看生意参谋里面的市场行情,是不是品牌词的流量不低,还有整个市场的大品牌的产品很多,那你这个时候就要考虑该价位是不是值得去切入了,有时候你做得最多功夫,不然人家一个品牌。
  9. (4)       
  10. 该价位的视觉策划能力,有些产品他们不同价位的视觉和策划能力也是不同,有时候很多同行为了抢夺中低端市场,他们会不断的想方设法去想怎么做得更好,从而会引来更多的高手,所以让该市场的产品的视觉和策划能力做得更好,然后一个做得好了,慢慢的,就会更多同行进行模仿并且优化升级视觉和策划方案。所以这个时候看到某些价位,他们的视觉和策划很一般,然后你的视觉和策划又是你的优势,那么恭喜你,这个也是你的其中一个突破口,不要总认为,shua单强,或者推广强,才可以把产品做起来,视觉和策划做得好,同样也是可以做起来的
  11. 2.  
  12. 分析顾客的某个痛点,咱们的产品能解决该痛点,但是同行暂时没有发觉这个点,举例子,我之前做饭盒的时候,市面上的同行的卖点都是304不锈钢,然后我发现了部分顾客他们还关心饭盒可以放进微波炉不,因为我们的产品跟同行都是一样的,如果我们跟着写着304不锈钢材质的卖点,那基本很难做起来,后来我了解到该饭盒其实是可以微波炉的,但是需要开盖子放进去,因为很多商家担心顾客不懂,或者说了也不听,导致售后太多,所以都不敢写出该卖点,后来我想了个办法,就是写好说明书,还有在顾客购买之后,发旺旺消息给顾客,让顾客知道要怎么操作,最后一个售后都没有。也就是因为这个突破口,让我从几十销量的产品,做到月销一万多销量。所以我这里给大家总结下,就是咱们的产品能解决该痛点,但是同行暂时没有发觉这个点,咱们重新策划,优化好视觉,然后思考如何解决本来可以解决的痛点,从而快速抢占市场部分份额
  13. 3.  
  14. 通过视觉上,做出视觉上的差异化,颜色差异化,举例:市场上的产品都是偏向复古色的,而且场景都偏复杂的。那这个时候你可以考虑切入全白色,然后做成极简的(类似小米那种)这样可以让产品非常突出,文案也是非常的整洁 ;场景差异化:举例:市场上的同行都是产品图,那咱们可以考虑直接使用模特+产品的形式进行切入,还有可以插入好的背景,效果也是不错的
  15. 4.  
  16. 通过文案策划上,分析市场上的同行都不注重文案,没办法直击人心,这个时候你可以多去分析同行的卖点,还有同行的评价,问大家这些,从而来指导顾客更关心的点是什么,咱们做策划的时候,最怕就是陷入一个误区,就是自嗨,商家很多时候不知道顾客需要什么,也不知道怎么去分析,或者可能是懒得去分析,所以就丢几个功能属性给美工去作图。所以,分析顾客他们在购买该产品的时候,他们需要解决的问题是什么,非常重要,如果他们看到自己需要的,而你,可以解决,那我会考虑购买。还有,主图的文案还可以做促销信息,有时候同行跟你对比,其实送的东西是一样的,但是因为促销信息的不同,导致点击率和转化率就天差地别,比如买一送x,拍下就送x,拍下立减x元,领券x元等等。
  17. 5.  
  18. 通过sku的布局,举例子,比如是做床单的,别人都是做套装三件套,整个市场都是统一做这个sku的,那咱们可以考虑通过sku布局,做一个单件套装吸引顾客,从而提升点击率,这里有个点需要注意,就是不要插入跟原先产品价格相差太大的价位,也不要插入一个与产品无关的产品,不然都会非常容易出现高跳失率的情况。这里再插入一个商业的小知识,如果你现在店里的产品目前有两个价位,一个是19.9.一个是29.9,那你这个时候想让更多人购买那个29.9,从而获取更大的利润,这个时候你可以插入一个35以上价位的不同套装产品,从而形成价格锚点,这时候顾客通过对比这三个价位,会让更多的顾客去购买中间的价位。
  19. 如果以上这五个点你同行都做了,而且也都做得很好,那这个时候我是建议你寻找新的产品,分析新产品的市场是否可以切入
  20. 对了,还有一个小点,如果你们市场top前几名价格战不严重,而且有足够的利润空间,你可以选择把基本功做好,虽然前面同行销量都很好,但是咱们只要喝到汤就足够,可以把产品把控在市场排名的前50名之内就可以。抢占市场的小部分份额。(不求大富大贵,只求安安稳稳)
  21. 二,   
  22. 如果市场前几名的都是跟你差异化产品,这个时候就比咱们前面所说的同质化严重的情况下,就更好切入市场了
  23. 因为这个时候同行的前几名跟你的产品是差异化的,那意味着咱们产品还是有机会可以做到top的,但是前期,要先思考,咱们要怎么突破这个前期后,后期做到top还是需要一段时间的优化的:
  24. 1.  
  25. 先观察这个市场销量一般的跟你同质化的多不多,多的话,那他们目前做不起来的原因是什么,是策划不行,还是视觉不行,还是运营推广能力不行,还是产品款式本身不行,还有产品本身出现了严重的质量问题等等,那这些问题的某一个点咱们是否可以解决,如果不能解决,那咱们在考虑换产品或者战场。
  26. 2.  
  27. 价格战是否严重,top前几名虽然跟你是差异化产品,但是这个市场已经被他们价格战砸到利润非常低,那你这个时候是不建议你去做的,除非你的这个产品同行跟你同质化的非常少,你在这个市场上非常有优势(简单做一些基础销量就可以出单)那这种产品就可以考虑去做,要不然你每天即使出了很多单,但是没利润跟做慈善没啥区别
  28. 3.  
  29. 寻找市场上目前没有发觉的顾客痛点,这个上面有讲了,寻找新的突破口快速抢占市场份额并且拿到更大的优势,节省更多的资金来推广产品
  30. 当你要做的产品在这个市场上顾客主要认定大品牌的,那这个时候你先看你能不能拿到这个品牌的代理权,怎么这个取到代理权呢,阿里巴巴搜索到这个产品的货源,然后可以联系这个厂家的旺旺,咨询这个产品是否可以代理授权,还有一种是经朋友介绍,还有网上各种招商等等,如果确认可以拿到授权后,还需要对市场环境进行分析,因为有些行业厂家都是没有进行控价,虽然转化率高,但是利润很薄,同行也为了争取排名互相竞争,这个时候需要分析市场的水分多少后(怎么分析后面会慢慢讲解),还有这个市场同行的销量你能否做到这个地步,还有你目前有多少的资金,资源,还有你目前的技术能否做到同行这样。如果不行,那建议是不建议切入,一般同行的最高销量达到3000-5000,这种市场很多就可以切入(排除水分不大之后),因为这种市场竞争不会非常大。
  31. 然后咱们在分析这个市场的流量的时候,要分析多个同行的流量渠道入口,市场行情-市场排行-选择到自己的类目,然后监控那些做的好的对手,在竞品-竞品分析,分析他们的流量渠道,如果这个市场前几名都是以自然搜索为主,而不是那种手淘首页,淘宝客,活动为主的同行,那这个市场就是属于比较健康的。如果市场前几名都是以淘宝客,活动,这些为主的行业,你要先思考下,我有没有这个资金,资源,产品,供应链实力,技术等等来支撑,假如我要跟他们这些同行一样,那我得大概投资多少东西,多少资金,还有技术,多少的资源等等,一般新商家因为不懂,但是看到某些行业看起来好像利润很高,但是他们根本不知道这个行业到底是在怎么卖的,根本不知道他们的水有多深。然后就一股脑子下去,就觉得,他们肯定是shua或者开车上去的,有些还没做到一半就都倒了。还是那句话,知己知彼,方能百战百胜。
  32. 好啦,这一篇我就大概讲到这里了哈,前期咱们在做产品的时候,市场分析一定要做到位!!做得好,接下来的运营和推广会非常简单!我给大家个预告哈,这个是我5w+字文章的总框架,这是第一篇,到时候全部文章发完!
  33.  

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