9年电商犯的错!

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        大家好!我是……(这个不重要),做电商9年,从美工、到运营、到客服、到库管、到打包……你能想到的岗位我都经历过了(现在的大部分大卖家,都是这么过来的!),期间玩死过11个店,9个C店和2个天猫(PS:其中有4个店是我自己的,(╯‵)╯︵┴┴),成功运营了6个店铺。

         偶然的机会14年至15年服务淘宝大学线下机构,认识了很多大咖,在近3年的时间里,接触不少于10000卖家。

 

        有卖家曾经问过这样一个问题,“为什么我的直通车点击率怎么低?质量得分也低,宝贝的流量始终上不来”。

 其实这个时候我们首先想到的第一个问题就是选款的问题,这个卖家给我说,“我选的款是全网最热销的款式,别人家卖得都很好,为什么我卖不起来,我把它拿到直通车上去推依旧拿不到流量”,其实我么在选款的时候往往存在一个误区!

         在9年接触的电商中,以中小卖家为例子,开直通车一开始就错了。而且还不知道错在哪里?

比如:

1、 从来不存在选款,凭直觉去确定款式,

2、不敢投入钱,只把所有心思花在点击花费上,

3、不注重ROI,只管每天的流量,

4、拼命卡位,未关注收藏加购,

5、只看当天的报表,没有做长期的直通车数据库,

6、一上来就想用直通车打造爆款

7、盲目跟款,没有去看流量结构,

8、开直通车引流,一定要赚钱,

9、到处乱听课程,东一下,西一下,从来没有系统的学习过,

         我就不一一举例,如果你有更特别问题可以直接提问,我收集后再统一回复。以上错误我都犯过,所以开头说玩死10几家店,也不奇怪了!

         针对上面的问题,我每周分析1-2个连续两个月(应该够了,没事闲得慌我还不如去打两场排位),一 一 做解答,我想当我深入分析的时候,你们就会恍然大悟,然后豁然开朗与亚历山大并存,暗爽与焦虑同在。

 

         首先,我们很多卖家在选款的时候并没有根据数据去选款,并没有看每个产品具体的流量结构,和他销售的一些途径,而是在我们淘宝搜索的结果下面去看那些产品卖得好,看谁的销量高,认为销量高的就是卖得好的就是买家喜欢的,那么这个时候大家有没有想过,现在排在前面销量高的这些产品,他们的销量是从哪来的?

 

         有一些产品的销量是通过淘宝官方活动来的,比如聚划算,掏抢购,淘金币,天天特价,还有淘客等等。这都是一些官方活动,这些活动有些销量是比较大的,比如聚划算和淘金币,每次活动下来几千上万的销量也比比皆是(有些是刷的),这个时候有可能这款产品之前每天只能卖3~50件,而突然之间上了一次活动,就有了上万件的产品销量,就变成了全网的TOP产品,这个时候你认为这款产品是你应该去模仿的吗?

 

         其实有很多的卖家现在是没有办法去上掏抢购,聚划算的,这个时候我们选择的产品就不能选择这种活动款。那还有一部分产品官方的活动是上不了的,经常上一些站外的活动一些淘客活动一些视频的直播。2016年淘宝客在淘宝推广中是非常火的一年,我们不难发现大多数人的朋友圈都有淘宝客的存在,我们也经常能够看到某一个0销量的产品,经过淘宝客猛的一推直接能够上到几千,几万,甚至十几万的销量。

         这个时候大家看着都很眼热都想去分一杯羹想找淘客去帮我们推广产品,这个时候我们需要冷静的去了解一下淘客推广产品之后,有了这些基础销量,别人是如何利用这些基础销量在做后期的一些运作。他们上了淘客的活动到底是赚钱的还是赔钱的,其实我们监控了很多产品的流量结构,核算之后发现,大部分都是赔钱的,能持平的也寥寥无几。大部分的产品做完淘客的推广活动之后,就没有然后了。

 

         搜索流量也没有起来各个流量入口也没有打开,产品依旧是卖不动的。这个时候我们在淘宝搜索下面根据销量来排名,你看到的恰恰是一款淘宝客销量的产品,如果你把它选为你的热销款这个时候你拿到直通车上去推,也是大错特错的。

         这个时候我们要去通过直通车进行推广,我们首先选择的是买家在搜索下面能够喜欢的一款产品,其实现在直通车大部分的流量还属于搜索流量,一部分的流量属于定向流量,那么在搜索的结果下面直通车和自然搜索的结构是混排的,尤其是只无线端(PC端流量相对较少)。那在混排的结果下面其实很多买家是无法分辨哪些是直通车的广告位,哪些是自然搜索的排名结果,所以这个时候我们面临的是同样的选择,买家到底真正喜欢什么。

 

         所以我们真正要看的是买家对于产品的一个点击反馈,这个时候我们可以通过市场行情的专业版,去进行热销属性,热销品牌和热销单品的分析,去产看在每一个行业下面的每个子行业-热销品牌-热销单品的每个宝贝排名,通过热销宝贝的排名,我们可以查看对应属性下面的TOP前100的热销产品,然后我们再来通过每一个宝贝属性的详情,去看他的流量结构,看看那些是经常上官方活动的,那些是通过淘宝客推起来的,哪些是通过自然搜索卖起来的,还有哪些产品是用钻展或者用直通车推起来的,那么我们在选择的时候,可以借鉴那些在自然搜索上能够获得流量,在直通车上能够获得流量的产品,而对于那些经常上第三方平台淘宝客活动和官方活动的产品,我们是不做选择的。

 

         这个时候我们就能明确这些产品,别人是能够推得打起来推得动能够拿得到流量。我们经常说直通车有钱,但是可能你花不掉!你想让直通车买1万个流量但是可能你只能买到1千个流量,所以这里也会涉及到流量的瓶颈问题,因此我们在看竞争对手流量的时候要去关注每一个宝贝在直通车上面获取流量的能力,因为直通车推得好与坏最根本的一个原因就是产品本身,产品本身决定了我们的引流能力。

         这里面包括的产品的款式,价格,销量,评价,拍摄,图片,详情页等等,都会影响到我们最终的一个推广效果,所以我们可以借鉴一些直通车位置上引流比较多的宝贝去作为我们预推款。这个是在前期通过数据化选款的第一步,这个时候我们会发现有可能我们店铺里面的一些产品根这些款是类似的。

 

 这个时候我们需要进入到第二步,如何去测款

         我们一般可以通过两种方式来测款,第一种方式是直通车测款,第二种是你用生意参谋里面的装修分析来测款。

 直通车测款

         有很多卖家经常是把想要推的几个宝贝都拿到直通车上去进行推广,然后每一个宝贝都会加入一些关键词,最后去看哪些宝贝在直通车上的推广效果比较好,下面我这大家分享一个快速测款测图测词的技巧。

 

         全店测试计划:必须加满200个关键词,按照行业出价就行,不进行价格的调整。但是如果投产比较高的词放入二次、主推计划里面。先从行业的40%出价,如果没有出现,按照每次10%来调整。如果这样调整会出现个别词的出价非常离谱再调整。在一定时间里面,统计直到有两位数点击为止,看其投产比等指标来作为是否放入二次或者单款宝贝计划里面。

         我们的测试计划要进行批量调整。按照行业出价,不能自定义出价、加满200个词、要定期优化、并不断的加词,加到满200为止。无关的词及时删掉。点击达到50个的,没有转化的,必须减价或者删除,当然还要结合加够和收藏来衡量。

         所有的宝贝进入店铺测试计划,不管这个宝贝是否是单独计划还是二次计划 但是都不能在测试计划里面删掉。也就是说测试计划里面要有所有店铺的款式。

 

         二次测试:标题要进行更换,这样出来的词才不一样。加满200词,出价比全店测试高点,比单品测试低。凡是表现不好的点击(点击量50没有转化,单独建立表格,下次要添加词的时候,搜索下,如果出现这些词,就不能再放进去)。参考投产比来调整价格。款测出来了,我们就进入主推计划的搭建,流程就是这样了!

 直通车注意事项

         直通车已经有好几个维度了:关键词、千人千面人群标签,点击率,加购,收藏,店铺层级......淘宝直通车有个计分规律,样的9分词或者10分词,不同的店铺,我们去卡同一个位置而点击费用不一样,同同一个词,在不同的无线淘宝上面搜索,有的可以看到,有的却看不到,电商必需系统化,直通车也需系统化,直通车不可能靠一两招技巧,就可以天下无敌。直通车是一个系统性的东西,有节奏的东西,没有任何捷径,你需要一步一步的走下来,才能做好。

         现在不是电商越来越难,是做电商的人越来越专业,电商知识是变化很快的,2个月一个迭代更新,如果不去更新,很快也会被淘汰掉

         但很多卖家,完全没有电商的知识框架逻辑体系,这是一件很可怕的事,要走多少弯路,往往摔得鼻青脸肿才恍然大悟,但这些成本的付出,你在有经验人的交流中,也就是几句话的事。

 

 

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