【新淘二】成爆款者,半因品。爆款选品特质实操举例

27人浏览 / 0人评论

很多好兄弟看到昨天我对淘宝整个大市场和当代运营、商家对淘宝运营思维的分析深感兴趣

正因如此很多人找到我的联系方式和我沟通,在下十分感谢各位能和我进行如此深度的交流和探讨

[新淘一]21年双十一结束后,淘宝人何去何从?

https://bbs.paidai.com/topic/2038308

这是新淘系列的第一篇对淘宝环境的分析,有兴趣的好兄弟可以去看下

大市场分享完了,今天就给大家分享下作为运营最基础的能力,选品!

我时常听闻有人给我吐槽电商不好做了、赚不到钱了。

诚然,电商对比前几年特别是经历过淘宝pc卡豆腐块

天猫商城刚出来时上架就有流量、直通车批量低价卡首屏(0.3元上排名第一)、黑车黑搜黑钻展时代现在的电商似乎很少听闻一夜暴富的神话,我们不得不承认曾经有无数人站在风口上起飞了,但如今电商入局者太多,确实已经不是当年那个啥也不懂就能做起来的时代了

但在我看来,淘宝仍然是一种低投入、高产出的行业,即便我经常在社交平台上口诛笔伐马云

经常有人说拿起筷子吃饭、放下筷子骂娘

对于一个做了七八年淘宝一线运营

从我踏入淘宝行业开始,我始终认为淘宝也是遵守二八定律的,20%的人赚取80%的利润

那接下来的电商如何做好,我觉得一定是高投产和轻投入,换句话来说就是少看数据、多看利润

因此选品是1,后面的一切皆为0

如果你肯花时间死磕在选品上,哪怕你后期技术和团队有所欠缺,也能轻松获利

平台可能会变,但人的需求是不会变的,而选品就是需求导向

因此选品的方法论就不言而喻了

1、通过生意参谋数据分析找到搜索量大的、卖家少的

2、自有产品通过数据分析判断是否能做到高利润产品

下面我以我自己实操来给大家分析这两点

a.数据化选品

生意参谋-市场-搜索排行(左上角选择类目,一般建议选择叶子类目,点击飙升)

时间选择7天(大类目选择1天)

使用插件工具转化一下指数,直接把表格下载下来(建议用小旺神,因为阿明工具箱我被扣过2分)

由于我在隔离,文章是用手机操控虚拟电脑不能给大家把完整的截图放上,所以就以文字阐述了

下载到表格后

使用筛选功能把支付转化率为0的直接筛选掉

把增长幅度和搜索热度变成热度图(表格的色阶功能,颜色越深数据量越大,方便查阅)

对比搜索增长幅度、搜索人数、支付人数筛选出自己能做的产品,标记颜色记录一下(这就是为什么让你们在选择类目的时候选择叶子类目的原因)

因为21年整店运营淘宝官方说过无数次,跨品类!抛弃掉20年之前小而美、精致店铺的运营思维吧

接下来进行二次筛选

把所有标记颜色的词单独拿出来

进入生意参谋-市场-搜索分析

把每个词输入-点击相关分析

时间选择30天

使用插件转化数据,把每个词的数据导入到新表格中

得到表格后,进行数据判断

3个核心指标

搜索人气/在线商品数

交易金额/在线商品数

这两个指标越高的代表这个品越容易做,竞争力越强

商城点击占比(天猫店忽略,c店越低越好)

b.判断选品是否能做

判断自有品牌、微商品牌代理、明星代言、电视购物等等以品牌为核心的产品的选品

生意参谋-市场-搜索分析

输入品牌词或产品词判断它的搜索热度曲线,判断是否有人搜索

以刃王剑十圣刃的曲线为例

新起的产品或品牌直接没人搜索,但是突然爆发,这类产品就能做,但爆发之前就不能做

c.用最小的成本获取最大的价值

分析竞品和计算盈利

分析竞品方面,可以制作竞品月数据报表、流量结构表、引流词和成交词报表、利润报表

盈利方面,计算刷单,算出真实订单,套用自己的利润-花费得出毛利

d.费用精算

计算每一分投入,精算竞品流量、精算利润,所有的数据都可以通通扒出来,不打无准备的仗,这一步尤为关键

1、确定竞品

生意参谋-搜索分析-输入关键词-点击类目构成,确定关键词在什么类目下

确定类目后-市场排行-左上角输入类目-商品-高流量-搜索人气降序

这样的搜索排序是搜索流量依次从高到低排序,切记做淘宝搜索流量是第一要义,不能按照交易金额排序,因为金额可以刷单,所以搜索才会有价值

2、分析竞品

从上往下逐个点击对比,找到和你对焦的竞品

竞品一定要符合四点

第一,价格带接近(以浴室柜为例,60cm尺寸600-700是一个价格区间,但如果你买的是1200的,它就不是你的竞品)

第二,风格或者材质接近(现代简约、北欧、美式还是实木、不锈钢、铝合金需要提前区分开)

第三,关键词接近(同样是浴室柜,它是不是品牌可能别人的关键词全都是品牌词,根本就不吃行业流量,做店铺只是他提现银行,这种情况也不能称为竞品)

第四,预算接近(你打算投入多少钱去打,有多大预算找多少月销笔数的竞品,不能上来就干第1)

确定竞品后,点击竞品分析

找到关键词指标对比-时间选择日-使用插件转化数据,放入到上文竞品月数据分析表格中,里面记录竞品近30天中每天的交易金额、访客人数、搜索人气等指标

可以直观的判断它的总流量和总成交,如果体量太大或者太小都不适合作为竞品

生意参谋找到入店来源板块,使用插件转化数据后放入上文第二个报表中,同时这个报表另开两行求出交易占比和访客占比

这个表格可以直观的看到竞品引流、渠道

手淘搜索和手淘推荐等为免费流量

直通车、万象台等为付费流量

然后找到入店关键词版块,使用插件转化数据后放入到竞品日流量和成交词表格中,就可以直观的看到竞品引流词和成交关键词来源

复制引流关键词前5的关键词,放入到上文付费端诊断报表中

打开直通车-工具-流量解析

把5个关键词依次输入

把点击率、转化率、ppc、转换指数输入到表格中

得到平均值并初步估计真实转化率和预估ppc

一般付费端直通车转化率接近真实转化率,我个人喜欢以80%作为系数当成爆款前期真实转化率(客单不同,会有很大的差异,根据你们自己客单而定)

截止到这里,所有数据就已经收集完成了

把第一张表格中得到的月销笔数、第二张表格中得到的流量结构、直通车查阅的预估真实转化率做成一张直观的表格就可以计算出竞品的刷单量、竞品的流量入池门槛

然后单独把大流量口子的渠道精算出来

搜索真实成交数=手淘搜索流量*预估转化率

直通车真实成交数=直通车流量*预估转化率*80%(一般车子转化低于搜索)

推荐真实成交数=(手淘推荐+引力魔方)*预估推荐转化率(这个估算较难,大多数为搜索的1/5,不懂的可以看我主页跟我私聊)

3、预估费用

刷单佣金=刷单量*每笔佣金

天猫扣点=刷单量*客单价的5%

直通车费用=直通车访客*预估ppc

4、最后计算利润

毛利率根据你拿货成本来,客单价在第一个表格中取平均值

毛利=所有真实成交单量*客单*毛利率

盈利情况=毛利-预估费用

即可计算出竞品利润,但不包括运费、人员工资、场地等费用

至此,这个品能不能做、做起来要花多少钱、做起来后能赚多少才基本了然于胸

用这个方法可以达到至少80%的预估值

我觉得在开始操作之前,这是每个运营的基本素养,知己知彼,百战百胜

祝各位老板过个好年

文中还有不理解的地方,可以看我主页找到我的联系方式和我直接交流

隔离很闲,知无不答,答无不尽

晚安

 

全部评论