2019年度盘点(上):产品篇【竞争、定价、内功制作】

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大家好,我是大梦,双十一双十二都已经是过去式了,是时候来一波总结了,总结一下今年发过的帖子,算是画一个19年的句号。

今天先给大家说一下我对产品端的看法,从竞争分析,到款式开发,再到产品上架,包括产品标题和详情的制作等,下一篇文章给大家总结推广和运营方面的,放在一起有点长。

开始先说一下对于一个店铺来说,怎么做才是一个完整的流程。

看下图,是我简单总结的几个要点:

 

第一点:选行业

这个也有两种情况,一种是自己所处的行业,属于自己非常熟悉的,这样的肯定是知根知底,操作起来对产品的把控更为轻车熟路,对成本也是能更好的控制,所以我一直都是建议从你所处行业去研究,贸然去进军一个新的行业前期走的弯路可能会有点多。

另外一种情况,来简单说说进军新行业碰到的那些事,所谓内行看门道,外行看热闹,很多外行人看着这个行业有声有色,其实你可能不知道已经水深火热,说不定内行人正准备往外跑,看事情也不能只看表面。所以你想要去做这个的话一定要做好的充分的竞争分析。

这是今天推荐的第一篇文章:

《千万不要再做竞品分析,要学会竞争分析》

传送:http://bbs.paidai.com/topic/1740499

主要内容:

竞品分析的弊端:

1、定义太狭窄,很多人一提到竞品分析,首先想到的是研究头部商家,看他们怎么做的,但是你可曾想过,你把别人当做竞品,别人可知道你是谁?

2、只局限到几家商家上,做情报分析可不单单是研究几家店铺就可以的,这个还要结合多方面去看了,行业怎么样,市场景气不景气,发展方向如何。

3、很多东西你在研究的时候可能也只研究到了表面,没有探究到精髓。

所以不要只单纯的做竞品分析,要学会竞争分析。

如何做竞争分析:

说了这么多究竟如何做竞争分析?说到竞争分析不得不提迈克尔波特总结的著名的五力理论:

五力包括同行业竞争者,供应商的议价能力,购买者的议价能力,潜在进入者威胁,替代品威胁。

我今天大概总结了几点:

1、行业所处竞争阶段

一般一个行业有这么几个阶段:

1.1行业萌芽期。

1.2红利期。

1.3白热化竞争期。

1.4淘汰期。

1.5基本定型期。

2、产品主要竞争高地

既然要做店铺,自然少不了引流,引流自然也有很多的推广办法,这个就是要研究好你有那些资源可以利用,看下别人主要都通过什么来引流,自然流量?首页流量?直通车?钻展?超级推荐?淘宝客?聚划算/淘抢购?等等,做好统计,才能在竞争去谋求自己发展的路子。

3、头部企业梳理

一般来说头部企业所起的作用就是引导这个行业的风向,去不断开发新鲜的东西,为了这个行业的不断前进,也为了自己的不断前进,但是总有一些没有顾及到的狭缝市场,这也是你也可以去重点发力的产品,先避免正面的去冲突,这里你可以去看下4p理论,产品-价格-渠道-推广

产品:分析标杆企业产品和技术,看你能不能达到,然后再去决定是去跟随还是做差异化。

价格:说到价格,其实你会发现很多品牌也好很多店铺也好,高中低端都有,目的就是想占据全部的市场,对于大品牌来说资金实力足够,知名度也有,生产线也有深度,但是呢他们会开发不同的产品,研究好价格,想好自己的定位,最后决定自己是去做哪部分人群,不光对自己长远的发展有影响,更对自己操作中更加有利,明确了自己的人群在操作的时候也是更加省事一些,不用刻意再去测试,主打自己的人群就好。

渠道:咱们只说线上的渠道,其实无非就是他们如何进行引流,主要操作哪部分流量,这个你还是要研究好,也方便自己去进行针对性的投放推广。

推广:这个推广你可以理解为再卖点上的包装,如何对自己的产品做差异化定位就是比较重要了,不同卖点对应不同人群,这个你要去做好研究,看你想主打哪部分的人群。[有空调案例]

4、核心竞争者分析

这个对你来说才是最重要的,咱们拿线上产品举个例子,还是坚果吧,有这么几个品牌三只松鼠,百草味,品牌A,品牌B,我想买坚果那么我首先想到的可能就是三只松鼠,但是今天我想换换口味,换一家尝尝,那么我会从A或者B当中去选择一家,而不是从三只松鼠和A里面去选,所以说形成的竞争的是不知名的A和B,这才是你的核心竞争者。

[帖子内含怎么去挖掘你的核心竞争者?]

5、主要推广渠道

6、学会往后看,看背后追赶者

看有没有异军突起的店铺,有没有紧紧跟随的店铺,看他们是如何赶超上来的,这个你可以多关注竞争流失,看他们是不是把你作为了他们的追赶者,所以不能只往前看,也要学会向后看,不管你所处什么阶段,都会碰到前有王者后有追赶者,不断前进,研究好市场才是硬道理。

选好了行业,接下来就是开发产品了,开发产品一个是对新品的研究,再就是对老款产品的再升级计划,老款不管什么样的都有一个生命周期,随着社会不断进步,生活水平不断提高,之前的很多产品也都面临更新换代,所以顺应时代进步的产品才不会落后。

今天推荐的第二篇文章:

六点开发爆款产品:

链接:http://bbs.paidai.com/topic/1615879

主要内容:

打造爆款的方法很多,很多人都觉得款式上来了直接放直通车上测,测出来就是好的,测不出来就是不好的,但是你可能会发现这么几个问题,一是你测的结果,数据全白搭,二是你测出合适的款了,别人却提前卖爆了。不论哪一种结果都损失了最宝贵的东西----时间!

所以打造爆款也不只是有方法就可以,还需要产品本身具备爆款的潜力,或者在开发宝贝的时候就要做好充足的市场调研,就是冲着爆款去开发的。

下面几点是我自己的一点不太成熟的见解,希望能抛砖引玉,一起交流。

关于产品质量什么的不讲了,产品质量是一个公司立足的根本!

主要的内容归为以下几点:

1、 实用价值

2、 视觉冲击强

3、 情感共鸣

4、 潜意识价值

5、 狭缝市场

6、 紧跟热点

[具体的文章内看吧,这不不多讲了]

产品开发完就是上架了,但是你要注意一点,产品是电子商务的核心,图片就是电子商务的灵魂,没有灵魂的产品也是走不远的,所以你上架前要对产品进行精心的包装,主要的几点定价、标题和主图详情这些,一定要做好上架前的分析。

今天推荐的第三篇文章:

关于如何定价:

传送:http://bbs.paidai.com/topic/1639149

此篇文章前半部分讲的选款定款,感兴趣的也可以看一下,主要是后面的产品定价。

主要定价方法:

1、成本定价法。(BOM定价法)

进货价+快递费+包装物料+人工成本+平台扣点+消费者保障费用(包含不仅限运费险、订单险、公益支出等每笔订单都能产生的费用)+不固定支出(例如淘金币、淘宝客、花呗/信用卡等)+其他未列明费用,所有这些统计出来的可以称为BOM价格,这个价格也是有定价的基础,卖东西你还是赚钱为主,如果不赚钱那干嘛还开店,所以只要不低于这个BOM价格理论上是不会亏的,直通车钻展等投入不计算在内。.

价格1=BOM价格(1+期望利润率)

2、九宫格定价,其实这个里面也有包含定价策略的一部分,这个适合产品多,多供应链的商家。基本上就是从产品品质和产品价格两个维度上进行分析。

 

一般来说高品低价,高品中价,中品中价算是比较理想的定价了。

3、竞品价格。

这个就是去看同行的定价了,你可以去看看同款的或者相似的产品的价格,肯定也都会有低中高的价格,然后挑一些销量好些,店铺比较正常的统计对比,还很多工具能看到这个产品最近的价格走势,总有做活动的时候,这个价格也可以统计出来进行参考,避免广告嫌疑,自己找吧。

4、客群定价。

这个基本上就是根据你自己店铺人群来看的。首先看你店铺主要是哪部分人群,然后对比你的产品是不是符合这个价位,如果是的话可以再这里面去进行参考。

上面是如何定价,还有一部分内容是定价策略,就像同事买的一个锅,原价179,优惠券110之后69,淘客还有40%佣金,这样算下来价格真的是太便宜了,销量很快突破8000+,前几天双十二一看,售价69,还能领券10块,比那时候卖价还便宜……这就算一种定价策略。

第一个策略:撇脂定价策略

第二个策略:有高价肯定有低价渗透法

定价说完了就是产品内功了,先说标题

下面是今天推荐的第四篇帖子:

如何打造一个上架就有流量的黄金标题:

传送:http://bbs.paidai.com/topic/1684226

首先来看标题是如何影响你流量的,以及到底什么样的标题算是一个好标题?

1、标题覆盖关键词数量;

2、覆盖的关键词所属产品的竞争力怎么样;

3、覆盖的关键词搜索指数怎么样

这篇文章主要通过如何选词,如何组合词,以及大词放什么位置,还有词根和词缀如何选择等方面来给大家呈现一个完整起标题思路,可不要小瞧这个点,很多人说直通车带不起搜索,和标题其实也有一定的关系,首先你标题里面包不包含直通车所选词,这也是一个重点。建议大家看看。

今天推荐的第五篇帖子,是关于如何制作一个详情页。

《做好这几点,转化率提升50%》

传送: http://bbs.paidai.com/topic/1664776

主要内容:前半部分主要讲的评价对转化率的影响,一个差评真的可以影响至少三分之一到一半的转化率,这个一定要重视。

后半部分讲的是如何制作一个完整的详情页,主要从7个w来执行:

What

Why

Whom----------给谁用?

Where----------在什么地方或者场景下使用

Welfare---------福利,店铺或产品的优惠活动

Warranty-------担保,也就是售后保障

With

这就是我总结的“7W理论”,总结一下,一个好的详情一般都是要包含这些东西,首先展示出来你的产品,然后细节上面展示出来,然后针对不同人群的用法,还有不同场景的展示,然后最后再用活动来击垮买家心理,售后保障巩固购物欲望和好评,有问题先联系客服,没有解决不了的问题。

还有一点,关于这几个W的先后顺序,这个也得要看产品,像标品类目,价格款式都比较透明,加上厂家控价,所以你开始主要展示的还是以活动优惠和售后保障为主,其他方面基本都差不多,影响买家决策更大的也就是优惠活动了,像服饰鞋包这样的,买家进来可能最想看到的是实拍图,最先关心的还是上身效果,都看的差不多了,这之后如果有优惠和保障的才能给与最后一击。

我一直都是主张,产品才是电子商务的核心,图片是产品的灵魂,做好产品,决定你飞的多远,做好图片决定你飞的多高,做好服务决定你飞的多稳。这几项缺一不可。

今天推荐的文章集合:

推荐一:

《千万不要再做竞品分析,要学会竞争分析》

传送:http://bbs.paidai.com/topic/1740499

推荐二:

《六点开发爆款产品》

链接:http://bbs.paidai.com/topic/1615879

推荐三:

《关于如何定价》

传送:http://bbs.paidai.com/topic/1639149

推荐四:

《如何打造一个上架就有流量的黄金标题》

传送:http://bbs.paidai.com/topic/1684226

推荐五:

《做好这几点,转化率提升50%》

 

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