直通车操盘大攻略,让手淘搜索起飞

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我始终相信店铺成功离不开高点击高转化。这两个做好了,店铺不起都难!

三方面入手带动自然搜索流量:

1、点击率(访客)

这里大家不要混淆了,任何推广方式,无论你是直通车或者搜索,都是把宝贝展现给买家,展现不等于流量。宝贝先展现在买家眼前,买家点击进来是访客,访客就代表着流量,那么在一定范围的展现内,你的点击率越高,就代表着你的访客越多,流量越多。

只有你的点击率高了,你才能比别人拿到更多的资源。

同样的产品,系统给了相同的展现资源,A产品比B产品的点击率高,那么系统一定会A链接更多的展现资源。(淘宝系统要照顾买家的购物体验,所以比你数据强的产品,一定会比你拿到的资源多。)

影响点击率的几个方面:

①直通车主图:

一个宝贝主图的重要性就不用我多说了吧?我相信几乎没有卖家朋友不在意宝贝主图的,但是你的主图真的做好了吗?

一个主图给买家的第一印象的好坏,绝大程度上决定了你的点击率,连点击率都没有,后面的转化率(成交)都等于零。

所以我们的主图一定要尽可能的做到足够吸引买家注意力,毕竟买家的浏览路过时间也就是短短的几秒钟,所以我们一定要争取吸附买家的眼球。

②投放地域:

通过生意参谋选取宝贝近期的数据(时间最好长一点),前期主要筛选点击率高的地域,当我们计划有一定权重的时候,再将转化率高的筛选出来,去除转化率比较低的地域。

③关键词出价:

关于出价,出价和展现机会是成正比的,所以很多朋友挑选出价位置的时候一般都挑选前三条的位置,但是前几条位置的竞争大、价格高,其实我们没必要长期固守在前几条位置,稍靠后的位置展现量尽管不如前几名,但优点在于性价比高,比较好维持,维持时间比前几条更久。虽说质量分会出现一定的跌落(质量分跌落也就是意味着点击费用在同步增长),不过速度一般会很慢,当我们点击费用到达一定程度的时候,我们再冲上前几条,把质量分提升上来,质量分提升上来后再回到稍靠后的位置,如此往复,绝对比你固守在前三位置来的划算。

当然我们想通过这种方式,获得相对低成本的流量时,需要多关注数据,以便及时的做出调整,具体操作还需要各位依据实际情况而定。

2、转化率

转化率,通过开直通车而成交的商品比例,成交商品更多被称之为坑产。开车带来的坑产越高,说明开直通车效果更好。开直通车宝贝转化率高,成交金额自然就越高,系统就越认可产品或店铺,久而久之分配的流量也就更多。

也可能有些卖家朋友,开车碰到过展现量可以,点击率也还不错,但是转化率明显过低的情况。

影响转化的方面很多,例如:季节性、价格、流量人群、产品内功等等之类的很多。今天在这方面就不做过多阐述了,如果有需要的话,下次给大家专门做一篇关于转化率的文章。

3、收藏加购率

收藏加购率的数据,代表着宝贝本身的潜力及受众程度。直通车收藏加购率一定程度上影响着自然搜索流量。10%以上宝贝就是成功的。

另外如果投放直通车期间,出现收藏加购率较多,但是转化很低的情况,需要特别注意下推广链接的本身问题(如价格、详情页、评价、店铺活动等等因素)

 

在现在电商行业竞争这么激烈的当下,想要做好一家淘宝店铺,前期是一定要准备好投入预算的。在前期通过一定的付费推广预算来拉升免费的自然流量,我们就可以逐步减少付费推广的投入,实现店铺免费流量自然引进的效果。不过在这一阶段,我们就会遇到第二个困境,即做好了开车的准备,但却不会开车,不知道该如何操作。即使在论坛网站上看了很多相关的帖子,但由于缺少一个整体直通车的操作思路,还是很难充分利用好直通车。

比如我们看一篇关于做好投产的帖子,那在帖子中说我们要降低ppc、删减不精准的关键词、不精准的人群、地域、调节时间折扣等等来降低花费,那我们要在什么时候去操作呢?

如果刚开车就马上进行降低ppc,删减关键词等操作,那不夸张的说,你直通车翻车概率高达80%。

除了投产,我们开车还有另一个目的,即拉升搜索,但很多商家所认为的是,只要开车,就能够拉升搜索。所以我常会听到这样的咨询:"老师,为什么我开车开了半个月/一个月/两个月,搜索还是没有上升呢?"

这其实就是商家对整体操作没有一个清晰的思路导致的,且最终会陷入了这样的一个困境,即开车烧钱 没效果,不开车又只能等着店铺凉凉。

操作之前讲的很多了,我今天不讲操作,只给大家分享一下我们开车的思路。

很多商家在说,我们开车会有几个不同的目的,有的是为了拉正人群标签,有的是为了拉升搜索,也有的是为了做好投产,通过直通车来盈利。

但我要说的是,其实这三者,只要按照同样的思路去操作,三个目的都是相辅相成的,大家不需要担心"鱼与熊掌"的问题。春节14天的花费,有的人春节在休息,有的人春节在花钱,而且是花大价钱:

 

1、测试计划

新建一个计划后,我们第一步不是说想着什么降价、拉升权重、做投产等等,我们首先要把计划给测试一下。

测试什么呢?测试关键词、测试人群、地域、时间折扣、测款(非标品)、测图。在这些测试因素中,我们可以分两批来操作。关键词、人群、地域、时间折扣这四个方面,首先尽量多开多设置,因为只有投放了,真正获得了数据,我们才好根据数据来筛选优化。

之后在这些因素稍微精准了后,我们再来判断每个款式所取得的效果。因为款式,我们只有展现在精准的人群面前,才能真正判断出款式的潜力。在前期人群都不精准的情况下,即使有数据,我们也很难保证数据的准确性。

我举个例子,我们一款女装,结果都展现在30-40岁的中年男性面前,你觉得,他们对于服装的喜好,能够让我们判断出一个款式真实的潜力吗?当然不行,所以我们在测款的时候所要操作的,就是让宝贝获得在精准用户面前的展现。

2、 拉升优化

我们通过第一步测试出各项数据后,在每个方面都会有好的、坏的数据。比如在关键词中,一定是有的关键词点击、转化数据好,也一定会有关键词的点击、转化数据差。

那在这种情况下,我们就要开始对每项因素进行优化,优化与否的依据就是数据。

数据好的就保留或者提高溢价,数据差的或者没数据的就降低溢价或者直接删掉,这个优化方法是适用于每个方面的。

在把这些方面都逐步优化好后,我们店铺的点击率、转化率也会随着这些方面的优化、精准而逐步提高。

3、 冲量

在做好率化因素后,说明我们的宝贝是有潜力的,能够获取到不错数据的,这个时候我们就可以再逐步增加限额,放大整体的量化数据。

虽然在现在淘宝的算法中,率化因素占据了比较大的比重,但量化因素还是不可忽视的。而且对于直通车来说,随着点击数的增加,花费的累积,直通车计划的权重也会逐步增长,所实现的效果也会更加明显。

直通车总体的思路就是这样,并不复杂,但为什么还是很多商家开不好直通车呢?原因在于大家不知道在按照这样的思路操作的过程中,我们会遇到什么样的问题,以及碰到这些问题该怎么解决。

当然,直通车该如何优化就是另外的内容了,有想要了解的可以咨询我。

有的商家可能会说,在这操作思路中怎么没有看到该如何精准人群、拉升流量以及做好投产的效果啊。

其实在这个操作流程中,我们已经把这三个效果都涉及到了。

精准人群:精准人群这一操作,我们在第二阶段拉升优化的时候,随着不精准人群的删减,我们所剩余的人群数据就会逐步精准。

之后再通过放大精准人群的数据,就能增加精准人群流量在全店流量中的占比,从而实现拉正人群标签的作用。

拉升流量:想要通过直通车来拉升搜索,那直通车所能做的,就是让我们在这一付费工具的作用下,尽量提升我们产品的数据(点击率、转化率、收藏加购率、销量等)。

从而让系统判断出我们宝贝是一款有潜力的产品,这样,系统才会给到我们流量的倾斜,单以直通车来说,它是不能对我们的搜索流量起到直接作用的,这点大家要牢记。

而在我们的操作过程中,操作的核心就是在维护点击率、转化率这些数据。

投产比:想要做好投产,主要就是两个方面,一是减少投入,二是增加产出。投入的话,主要就在于降低我们的ppc,而影响ppc的主要因素就是权重、点击率。所以我们在第二阶段优化操作点击率的阶段,就已经逐步把权重质量分给拉起来了。

在质量分起来的同时,我们ppc也是在同步降低的。至于产出的话,我们会发现在优化转化率的时候,也是同步在提高我们在同一流量量级下的产出。

所以大家会发现,在操作直通车的时候,其实所有因素、所有方面都是相辅相成的。我们只要按照这一整体思路去走,去操作即可。

最后说到直通车降低花费,可操作的方式有很多,为了方便大家区分,我将其分成两种类型,一种是主流操作,一种是非主流操作。

一、 主流操作

主流操作即通过降低我们产品的基础出价、人群溢价、时间折扣等方式来逐步降低ppc,以达到节省花费的目的。

但这种方式,我们需要注意的方面比较多,我一点点来给大家分析一下:

1、 拖价的时机

通过降低花费实现拖价,不是说什么时候都可以拖价的,很多商家就是因为没有掌握好时机,一味想着花费太高就要拖价,结果数据烧不出去导致翻车。

我们拖价要保证在计划权重稳定的情况下再来操作最佳,这个权重稳定的要求一是我们的计划关键词质量分最好要达到全十分,二是要求我们计划在全十分的情况下能够稳住点击率、转化率等各项数据。

至少要保持一个星期左右数据不出现大的波动,我们的数据才算是稳定了下来,达到了拖价的要求。

2、 拖价的方面

拖价我们都知道可以拖关键词出价、人群溢价以及时间折扣,但大家可能会发愁具体该先动哪一块?

我的建议是,比较吃人群的类目就按照"时间折扣、人群溢价、基础出价"的顺序来拖;对人群没有太多需求的类目就按照"人群溢价、时间折扣、基础出价"的顺序来操作。

总之,基础出价最好都放到最后来操作,因为基础出价算是出价的根本。

3、 拖价的操作

拖价并不是说一下子就把价格降到最低,而是要一步步地操作,每次操作要注意两个方面数据。一是数据稳定,二是数据递增。

数据稳定主要表现在质量分、点击率、转化率这几个方面,因为我们拖价的目的,就是要在把价格拖下来的基础上,保持我们排名、数据不变。

数据递增则是,为了向系统证明我们计划、我们宝贝的潜力。所以我们在操作价格降低同时,保证点击量数据上升,从而更好地稳定住我们的计划与权重。

以上就是我们主流拖价操作的注意事项以及操作方式,说完了主流方式,接下来我说说非主流操作。

二、非主流操作

非主流操作为什么说是非主流呢,因为这些方式或多或少都有其局限性,或是弊端,大家在采取其中操作方式的时候最好事先考虑清楚。

1、广泛匹配

在匹配方式中,广泛匹配的ppc会比精准匹配更低,所以将关键词广泛匹配也是我们降低ppc的方式之一。

这种方式虽然简单,但同样有其限制,比如广泛匹配虽然ppc较低,但在精准度上,相比精准匹配就稍微欠缺了一些。

所以对于一些词比较少,且需要较精准的词才能有转化的小类目,切换成广泛匹配降低ppc的方式就是不实用的。原因在于,虽然广泛匹配能够降低ppc,但同时,我们流量精准度就会被打一折扣,导致出现较多无转化流量的进入。

那什么类目会适用这种方式呢?即词较多的非标品会比较适合,并且最好在日限额比较低的情况下来使用。

2、 流量智选

流量智选是根据我们目前直通车的策略,来自动为我们购买优质的,未触及到的流量。在淘宝大数据的依托下,通过流量智选可以触达更多我们所忽略的用户群体。

那流量智选在什么时候适用呢?

最好在我们计划后期,搜索的目标已经做到了,且店铺目前标签精准,数据精确。这时候再来通过流量智选来扩张流量渠道,能够做到流量智选作用最大化,避免因为数据不精准导致的引进不精准标签的弊端。

3、 拉高人群占比

在我们通过直通车测出精准人群是哪些后,我们可以在直通车中提高这部分人群溢价,降低基础出价,拉高这部分人群在我们店铺的流量占比。

这样首先我们可以确保店铺人群是足够精准的,其次,这样操作我们可以减少非主要人群对我们产品的点击以造成花费。

可能大家看到,这种方式既可以精准人群又可以降低花费,觉得这种方式好处多多。但要知道,之所以这种方式没有成为主流,是因为其仍然存在着一定弊端。

弊端在于,抬高单一人群溢价后,我们通过直通车带来的点击几乎就都是人群流量,非人群流量几乎没有,这就会导致我们后期再想要通过直通车来扩张流量,将流量扩张到非关键人群中会很困难。

有些商家可能会说,这种非关键人群我可以不要,一直维持这种精准人群展现就好了。但你要知道,单一人群虽然精准,终究是有限的,我们想要真正通过直通车拉升数据,势必会需要更多数据来参与消耗。

并且,谁又能知道,在你所认为的这些非关键人群中,是否会存在有同样精准的人群呢?你不能因为单一人群而放弃了其他所有可能性。这就是这种方式降低ppc的弊端所在。

一、产品

既然我们选择的是通过直通车进行推广,那么就代表着会涉及到不菲的成本。所以一定要测款,一款好的产品会让你的推广轻松很多,只要我们花钱把他曝光出去,他就能发光。反之,如果所选的产品本身有瑕疵,或者不受众,那么我们的投入可能就没多大意义了。

关于测款:目的是明确出主推宝贝,所以一定要有个详细的测款计划。

为了能缩短测款周期,我们一般选较为精准的关键词来测,通过精准流量来挑出点击率、收藏加构率较高的产品,还能筛选出哪些词能为产品带来好的展现以及流量。

同时这些词也可以加到以后的推广计划里面去。

我们完全可以认为这是一场金钱与流量的角逐,准备的足够充分,我们的金钱会为店铺带来大量流量,从而转化为更多的金钱,进而步入一个良性循环。所以我们要选择质量过硬,本身自然流量较好,店铺中销量前几名的产品。

因为我们引流的根本目的,是要达成由一款带动多款,甚至全店的成交,所以我们第一个开端一定要好。

就像我们总提及的爆款,你的爆款,不一定是类目的爆款,也可以是你店铺的爆款,一定要为店铺培养出自己的小爆款,通过小爆款的产品,来带动店铺其他产品的销量,进而拉动整个店铺的产品销售。

店铺前期一般精力有限,培养三到五款进行培养就好,前期最好不要超过五款。

二、车词一定要精准

我们一定要认识到,直通车并不是盲目的开了就会带来自然流量,只有你的数据好,淘宝才会给到你流量,数据不好的话,就不给你流量,而且直通车花费还会越来越高,为了避免陷入这样一个恶性循环。我们一定要选择和自己产品相关性高的关键词。

直通车的关键词尽量以精准的长尾词为主,那么为什么这样做呢?因为大词的竞争太大,价格贵,而且缺少属性词,并且不精准。

前期的话,我们可以挑选几个长尾词进行投放测试,主要选择展现量,点击率、热度高的关键词重点投放,然后观察筛选出展现量大的词,删除展现量小的关键词,另外会有一些展现量不大,但是点击率很高的关键词,这种可以适当的提高出价,扩大其展现量,然后观察效果是否达到预期,这样筛选几轮,我们就会得到最合适我们的关键词了。

三、人群

关键词投放人群,我们要找到符合自己产品的人群定位,做到尽量精准投放,例如我们是产品为女装,首先将人群性别定位在女性,同时目标人群的年龄、职业、消费水平等等,都需要我们去筛选定位。

关于溢价:

可以先从20%开始进行人群的溢价设置,一样也需要测试一段时间,筛选出效果好的人群进行加价,让数据持续的想好发展,提高直通车产出。

只有直通车开的好,才能用最合理的价格提升店铺流量,流量可带动店铺销售额大幅度提升,意味着店铺在进一步强大,这样才能带上自然搜索流量。

 

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