渠道思维和产品思维

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有一群人和企业,他们深谙某些销售渠道的玩法,然后去1688上找产品去这个渠道销售。比如:深圳的跨境电商玩家。我的一个好朋友做亚马逊,去年差强人意吗,勉强盈利。今年就靠防疫物质,在深圳买了房,那款防疫物质也是在1688上找的。抖快玩家,商超系统,团购渠道都有大量这样的人和企业。

本质上这些都是贸易商,低价买,高价卖,恰恰这群人活的很滋润,成功率很高。

还有一个群人就是,做品牌,专研产品,然后在去搭建销售。可能某些销售渠道自己搭建团队做,有些渠道就交给第一群人去做。

其实这层关系就是现在商业体系中最常见的关系:品牌商和代理商。传统线下的生意,几乎全都是靠代理商来支撑起来的。(直销的本质也是代理)

但现在也有一些品牌几乎不用代理商比如三只松鼠。

线下的渠道没有庞大的投入,时间的累计,社会资源根本做不透,所以品牌必须依靠本地经销商。而线上的业务相对透明公开,门槛低,只要有网线,大家起跑线相对一致。

据说亚马逊日本站的汽车用品都是深圳亚马逊玩家出的。亚马逊的运营比天猫简单粗暴,利润也更高,为什么国内的企业已经做了天猫的,但没有做亚马逊这么多?自己有了品牌和产品,把天猫交给代运营公司的人那么多?

不由得让我想到一个词:经验主义和舒适区。

我刚在判断公平,透明,门槛低的前提是,我对线上的渠道非常了解。但对于一个习惯专注于产品或只做线下的管理者在制定渠道策略的时候,对于线上,商超,连锁加盟,直销等渠道都是一样的,都是未知的。假设,前提:我现在筹备一个品牌,那么在渠道策略上,希不希望把我不擅长的线下渠道完全外包给一家企业去做呢?哪怕线上,对于微商,抖快,亚马逊这类非主流电商渠道,是不是去找专业的公司去合作更 高效呢?如果是这样,为什么不能把经验归0,把我最擅长的主流电商运营也外外包出去呢。因为现在 我们是要做一个独立品牌,品牌最核心的东西是品牌的运营和产品研发生产,剩下的就是制定各渠道的政策。

所以制定渠道策略时,第一条就是要先将经验归0,然后像做独立公司一样去衡量每个渠道的价值和投产。按照这种逻辑梳理下来,结果很可能会颠覆你之前的想法。

可能你很熟悉的渠道,有非常成熟的公司花钱比你少,收益比你高,速度又快。比如代运营。

而你陌生的渠道,你自己去学习,从0开始组建,依然可以领先对手很多。比如亚马逊,抖快小店。

所以每个人都要时刻归零自己的经验,走出自己的舒适区。

 

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