淘宝直通车投产比不稳定?是哪些因素影响的你都知道吗?

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大家好,我是翰林,上一篇文章中,翰林表示我们直通车更需要关注的应该是通过直通车是否能够带动整体、全店的数据。不过很多商家关心的还是投产,既然无法释怀,那翰林就和大家分析一下投产吧。

投产比简单来说就是我们投入后能够获得多少的产出、回报。其实投产比和每个类目的ppc以及客单价是强相关的,如果客单价低,ppc又比较高,往往很难做出好的投产。那我们要怎么通过ROI来衡量我们的盈亏状态呢?

 

这里给到大家一个粗略的计算公式:ROI盈亏平衡点=1/毛利率。这里举个例子,比如我们的产品卖一件利润是25%,那么ROI盈亏的值=1/25%=4,这就意味着我们直通车投产做到了4就是不亏的,4以上是挣钱,4以下就是亏本。

那为什么翰林说是粗略的计算呢?

因为毛利率就是一个粗略值,我们还需要考虑到产品的快递费用、退款率等等。当然,就我们付费推广而言,就还是按照这一公式来计算投产即可。

清楚了投产的计算,那我们要怎么才能提高投产呢?

一、 影响投产的因素

投产不稳定的时候,我们首先要了解影响投产的维度有哪些:

关于这点刚才也说过,不过我们再通过投产公式来具体分析一下:投产的公式=成交金额/花费=点击量*转化率*客单价/点击量*PPC。

继续推导,分子分母同时去掉点击量,推导出ROI=转化率*客单价/PPC,从这一推导公式中我们可以看得出,ROI和转化率、客单价相关,和PPC反比。

所以我们能够得出结论,即ROI和这三个指标值密切相关,提高转化率、客单价,降低PPC。

2、 提升ROI方式

刚才分析了,影响ROI的三个主要因素,那我们就分别来看看这三点该如何优化吧。

1、转化率

影响转化率的因素有很多,那既然是说直通车,我们就从直通车方面来看怎么优化。直通车要优化数据,主要从关键词、人群、创意、地域这几个方面去进行,具体优化数据可通过跑出来的数据去观察,将其中优质的因素留下。

下图示例

 

关键词

 

人群

 

创意图

 

地域

在根据数据优化转化率前,我们需要去看点击量,一般数据至少需要累积80个以上,才可以去评判这个词的转化率好还是不好,不至于因为概率性问题造成误差。

在有足够点击量时再去把转化率低的关键词、地域、人群、创意去做删除,相对的可以把转化率高的增加溢价,放大展现。

 

通过这种方式,可以在较短的时间内就优化好投产数据。我给大家看个例子,这个是我之前的学员用转化率的方法提升ROI 的数据案例,只用了七天时间,就有明显的数据提升,并且可以看到转化率和投产是成正比的趋势线合并提升。

当然了,想要提高转化率,除了要做好直通车方面的优化外,产品本身的内功也是不可忽视的。像产品的图片、详情、小视频、销量、买家秀(好评/差评)等等,这其中每一个因素,都是一个商品或者是一家店的根本。

翰林在这里着重突出下面这两点:

评价:在宝贝中,好评和买家秀对于转化率来说是十分重要的,如果一家店铺差评多,那即使你直通车花费特别高有很多流量进入也是没用的。

 

主图:主图不是简单地描述好产品即可,作为一名合格的商家,我们必须要知道产品的定位人群、使用场景、功效等等。之后根据标签人群去进行主图内容的排版,从第一张到最后一张,都需要认真思考、认真去做才能做好转化。

如果不懂产品的可以简单粗暴地找到卖得好的竞品(价格、功能、人群都相似)去做参考改动。

2、PPC

直通车PPC过高也是导致投产较低的原因之一,不过想要实现低PPC却不是件容易的事情,那想要实现低PPC高排名需要注意什么呢?

主要就是权重,只要我们把关键词权重做好,就能够通过拖价把PPC拉低。那关键词权重怎么提高呢?

关键词权重具体表现在质量分,而影响质量分的维度是创意质量、相关性、卖家体验这三个。

创意质量:创意质量代表的是你关键词的点击率和点击量,这点我们持续优化这个词的主图,并放大展现获取更多点击即可提高。

相关性:相关性不满的关键词可以在创意标题中把关键词加进去获取相关性满分。

卖家体验:卖家体验代表的就是用户整体的购物体验,如好评率,停留时间,DSR等等。

 

通过优化这三点,做好关键词权重后,我们相对应的ppc也会逐步降下来,多个关键词优化下来得到的就是整个计划的权重值提升。

3、UV价值

想要拉升每名访客的UV价值,我们可以通过一些营销手段来提高。

比如节日可用的折扣营销,两件折扣、三件折扣,提升每名访客购买的价值;或者客服推荐购买,例如衣服搭配,买一件衣服,推荐模特穿搭的裤子等等。

很多营销方法我就不一一举例了,主要的核心就是提高单个访客的uv价值,在客单价方面做好提升。

今天关于直通车投产的内容就分享到这里,不过在这里,翰林还是要提醒大家一下,直通车毕竟只是一个推广引流的工具,最终决定我们整体效果的还是要回归到产品本身,做好产品定位,很重要。

如果大家对于上面的内容有疑问,可以咨询翰林。

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