换季后如何快速融入市场?教你避免流量下滑、转化拉低等问题

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呼吸不停,分享不止。对于做季节性类目的商家来说,一定把控好款式的换季节点。不然错过的就是流量上涨的红利时节,那再想要做好产品数据、销量的难度就会成倍增加!其实换季、布局秋款的分享,前段时间提到过一次了,之所以今天又拿出来聊一聊,是因为这次因大家要求,把这个问题深入聊一聊。

 

(图一,来自目前操作的店铺)

做一个店铺初期如何布局新款打好基础,中期应季博发去抢占自然流量的玩法,还是后期如何维护好店铺的各项数据维度。

话不多说直奔主题,布局前如何确立产品定位优势   

  1. 产品定位
  2. 每做一个款产品,前提肯定要清楚这个产品的属性,属于哪个类目,比如你是做服装肯定要清楚面料材质、颜色种类、受众人群、包装形式等等,再比如电子玩具肯定要知道材质、种类、充电方式、适合哪个年龄段的儿童等等就不一一举例了,无论想要做什么,大家心里要有个数,不要别人做哪类产品,就盲目跟风去操作,凡事成功之前都要具备天时地利人和的条件,机会是留给有那些准备的人。
  3. 2. 标品/非标品的发展趋势
  4. 标品的意思就是规格化的产品,可以有明确的型号的,比如:电视、空调。季节更替影响相对较小
  5. 非标品是指无法进行规格化的产品,比如连衣裙、衬衫。当然了如果在标准产品的基础上,生产定做或改造也会被成为标品。非标品的优势在于卖点多、款式多,个性标签较为精准同时关键词的选择性也比较广,流量的获取渠道也相对较多些。
  6. 非标品主要需求点不是功能,可能是款式和质量,而质量的最大信任度解决在于有晒图的评价。而标品最大的信任度解决点就是品牌,所以存在品牌集中性。
  7. 3.综合要素
  8. 一个成功的店铺它成功的主要条件无非就是优质货源了(个人认为)在推广新品的前提,你就要清楚货源是否优质,这里优质指的是稳定可靠性,另外就是要清楚每件产品的利润,(产品的成本、包装费、物流、库房打包、另外如果是天猫店铺还会有扣点)最后利润不要低于30%左右,不然你就白忙活了,因为后期付费推广、售后维护、人员支出全减去的话,可能也就剩下15%左右了,如果存在囤货、积压库存的情况,你可能就要赔钱赚吆喝了。
  9. 4.明确标题
  10. 一条优质标题是一款热销产品迈出的第一步,可以给你的产品带来络绎不绝的流量,在选词的过程中,首先要明确与你产品最相关的核心词。

(图二,来自目前操作的店铺)

可以根据流量解析的关键词数据去分析,搜索趋势是相同的,具体也要根据产品的实际请款来判断。新品的话不要去选择行业热词,像连衣裙这类的词属于行业热词,作为一个新店或者是新品推广,没必要去选择,个人建议可筛选出一些二级词,比如连衣裙蕾丝、连衣裙长袖等。另外还有4个在调整关键词的小注意事项。

1不要故意堆砌一些无关的词语,

2避免出现重复的词语,

3不要包含店铺名称,除非你是品牌大商家

4就是不要用特殊符号和敏感词语,这样在搜索时淘宝的搜索引擎会自动屏蔽这类词语或符号。

标题的主要部分,一个好的标题要学会组合词语.

优质的搜索词的格式:核心词+描述词(辅助词、属性词)

标题的长度为30个字,以围绕关键核心词为中心,扩展出辅助性关键词,中间最好不要出现重复性词语,浪费空间,而且30个字的位置一定要填满,哪怕剩下一个字的位置可能会带来几万的搜索覆盖量。

5.市场分析

市场分析主要内容:

1市场的基本分析方式:

搜集产品相关资料和数据进行分析研究,了解清楚客户对产品款式、规格、质量、性能以及价格方面的意见和要求,分析市场变化规律。分析产品所在市场的占有率以及竞争店铺在整体市场的占有率。

2市场分析的主要目的:

进一步的了解产品在整体市场上的供应和需求,满足市场需求,采用合理的经营战略。

3地域动态分析:

 

(图三,来自目前操作的店铺)

所示基本类目大部分是全地域投放(偏远地区港澳台除外),不排除一些特殊类目,产品对投放地域的气温、季节、环境要求比较高的,会去筛选地域。一些类目在新品测款的时候个人建议是可以筛选地区的,避免投放一些对产品来说的无效地区,一方面是带来的流量不多,另一方面就是点击转化上不去。可以根据流量解析中的地域去分析。

4人群分析:

 

(图四,来自目前操作的店铺)

人群特征主要分为访客性别、访客年龄段以及访客消费能力等,不同类目的人群维度不同。主要分析目的,就是了解店铺人群是否对店铺内产品有需求

这块在推新品的时候会涉及到人群投放。人群投放又分为宽泛人群、优质人群、细分人群,人群投放这块今天就先不细说了,如果有想要细致了解的朋友们,可以期待我后面的文章分享或者添加主页联系方式联系我。

6.测图

测图的意义就是优化且提高点击和转化,在做图的过程中要表现出该产品的价格优势、创意设想,在同类产品中做到脱颖而出,才会抓住买家眼球。要注意的是图片的尺寸、排版、颜色、文案等,这里要注意,如果你的产品涉及到活动的话,对白底图要求比较高,想做手淘首页流量的话,第五张图也是尤为重要的,如果不符合要求,会拉低通过率。

测图周期基本在1-3天的范围内,如果你的测图足够出色,3天点击率就会飙升。如何衡量突破的质量就是在于点击率高不高,当收藏加购、成交率没有大浮动波动,而点击率上不去的话,应考虑换图测试。

7.测款

7.1测款的核心需求

测款的核心就是在多款产品内挑选出最优质的主推产品,最优质的款式看带动全店铺的自然搜索以及一系列产品的关联销售,从而带动全店的销量。

 

(图五,来自目前操作的店铺)

1确定发展力

通过测款可以进一步了解到产品的发展前景,也就是产品是否具备成为爆款or热销款的潜力,确定产品定位,决定出产品日后要作为低价引流款、日常平销款以及大力推广款,最终也是为了明确推广的方向,减少没必要的浪费。肯定是好钢要用到刀刃上。

2库存管控与优化占用

无论店铺的大小,店铺中肯定具有不止一款产品,当产品越多,容易出库存积压的情况,这个时候非常容易积压资金。这个时候通过测款才决定出产品的受众程度,简单明了的了解出产品的热卖情况来为库存做准备,减少没必要的存货积压缓解资金流。

7.2测款初次筛选准备

测款并不是将店铺内所有产品按到计划当中统一测试一遍,太费时费力了,在选择测试款式前,可以进行初次筛选,排除新品的情况下,可以采用生意参谋中的单品分析,根据产品当前数据指标来分析点击率、转化率以及收藏加购,挑选出数据相对较优的款式来测。如果新品,可以参考同行竞品的产品情况来确定测款款式。

1内功准备

当然了,测款前也要做好其他准备工作,比如产品的质量以及货源的稳定性;一张好的主图可以保证产品能够带来足够的点击量;影响产品转化的详情页;合格的产品定位以及产品属性等等。

2计划准备

 

(图六,来自目前操作的店铺)

测款设定计划不仅是追求计划高产出,也要考虑测款推广成本,缩小成本也变成了测款需要考虑的一部分,计划如何设定才可以实现拿到一定数据量的同时缩小成本呢,参考上图可以直观的看出,计划制定流程。

选词:一般选择在10-20个词的范围内,由2个核心关键词与8个精准长尾词来组成计划,具体根据类目情况来定。

出价:出价影响排名位置,位置决定产品曝光量,一般保持关键词有展现就可以了, 不用刻意的去卡首条,保持在10-15位就可以了,如果想让数据快速拉起来,可以将位置卡的靠前一些。

匹配方式:广泛就可以,如果是热门类目(大类目)可以选择精准匹配方式。

投放:现在流量基本都是来源于手机端,选择无线端即可。

地域:地域投放数量决定流量池,过少的地域会导致流量规模小、产品得不到曝光展现,无法短时间积累数据。一般情况选择全部地域,西藏港澳台除外。

时段:根据行业数据来定,一般会选择全时投放,如果类目特殊可以20:00-23:00投放

折扣:如果产品测试过程中,没有达到理想展现曝光量,可以提高分时折扣,提升产品展现位置,获取更多的流量。

创意图:创意尽可能突出产品的细节、优势、卖点吸引买家眼球,建议4张测款图(一张产品主页、3张车图)

多维度判断测试结果

 

(图七,来自目前操作的店铺)

收藏加购率:最直观的方法就是收藏加购率达到行业标准,新品不具备销量基础的情况下,达到行业的35%算是合格。达到55%以上属于优质款式。这方面可以参考市场行情的产品分析,找到同行产品,推算出该竞品的收藏加购率,来与测试产品做对比。

获取流量能力:如果产品在测试过程中,流量获取值突出的款式也可以作为潜力爆款。

点击率:根据所选关键词的点击率来判断是否达到行业均值,特殊类目除外,当产品在测试中可以达到3%-5%点击数值,也是符合潜力爆款的条件

转化率:暂且不记,因为新建计划中的人群定位干扰,转化率自然会受影响,甚至为0,在测款计划中,也可以视为正常情况。

在众多测款中,可以挑选出流量大,点击率高以及收藏加购有优势的作为潜力爆款,后续可以主推,如果当产品的流量大,点击率也还可以但是收藏加购不理想的时候,可以作为引流款,来带动店铺整体流量,也是可以推的;

 

(图八,来自目前操作的店铺)

如果当产品获取流量差的时候,仅仅的点击率突出,可以用来培养直通车的账户权重;最后如果当产品获取不到大量流量的同时,产品点击又不理想,但是收藏加购比较优秀,这类产品也不要放弃,可以作为店铺的利润款,当其他产品引进流量时,利用产品的关联销售,带动利润款产品,提升店铺销售额也是个不错的选择。

标品与非标品测款后如何递进

标品首先要做类目分析,通过直通车查看同行竞争数据,测试数据如果较优,可以作为主推款,提升直通车流量,如果测试数据较差,这个时候要延缓上升趋势,利用时间来提高销量带动整体数据的提升,销量方面提高,点击率和转化率也有递增的趋势可以考虑加大投放力度。

非标品的款式多,整体市场价格范围较大,款式多,但需要确定每周或者指定一个时间范围,不定期的上新,款式不多的话,最少也要做到每月更新一次,通过测试的数据来决定选款,数据较优的款式可以利用直通车提升流量,如果遇到想标品的测试数据非常合适的款式,也可以通过直通车加大投放来快速提升流量。

8.优化选词

 

(图九,来自目前操作的店铺)

用我目前操作的一家睡衣店铺来举例,如图所示,所选的关键词一定要有相关性,可以根据类目来判断,选择去掉品牌词或其他不相关词。(如果是自己做产品或代理品牌产品,品牌词的影响力是不小的,一般都是会有自己的固定人群流量,这时候在选词的时候可以加入品牌词。)

核心词:能精准的表达产品且字数较少的词,例如图八“纱布睡衣女夏”这个词目标群体很明确,这样的词可以选择作为核心词来使用,选择核心词可以参考市场行业的精准热搜词。如果比如“睡衣女”这个词,太广泛了,就不能作为核心词。

描述词:可以作为属性词去选择,细致分为风格、季节、材质属性。属性词是我们在选择关关键词时,宝贝想要精准化推广是所用到较多的选词。

 

(图十,来自目前操作的店铺)

总体来说,在关键词选词上,前期一定要布局好,避免选择一些不相关、有冲突的词,选词过程中主要还是围绕产品主打的核心词,这样后期开车的话,整体质量分、产品标题搜索权重都不会太差,而且后期提升到也更快。

 

(图十一,来自目前操作的店铺)

话说回来,想要彻底改变店铺目前的现状,就要采取合理的方式去规划店铺的走势,埋头苦干几年,不如几步正确的方法促进店铺的提升,想做店铺,先有思路,无论是做新店、还是老店新开、还是我们今天文章提到的新品新款布局,操作前起码要根据店铺的实际情况以及市场行情去分析和规划,为什么店铺做不起来的人那么多,失败就失败在店铺还没有合理的去分析,还没有掌控市场行情就盲目去操作,导致店铺越来越差。做手淘流量也好,提升付费推广投产比也罢,方法没有一成不变的,当然也不是随意盲目去操作的,做好规划,多方面的去优化、去调整,维护数据,店铺才能真正的走起来。

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