拼多多运营干货:揭秘【女装-西装】10天日销破百单的秘诀

16人浏览 / 0人评论

大家好我是拼多多运营林枫,每天都会更新新的内容哦,没关注的记得关注一下哦!

 

女装作为最大的非标品类,一直是线上购物的主力类目,其中[女装-西装]作为子类目之一,目前正在各平台快速成长。通过今年1-8月同比去年的支付用户数和GMV的增长趋势,我们清楚的看到这是一个成倍增长、充满商机的市场,值得各位女装商家朋友们关注。

下图是[女装-西装] 1-8月同比增长趋势

 

另外,对比交易增长与近期[女装-西装]相关搜索词的搜索人数增长,目前平台供给侧和需求侧并未达到平衡,仍处于严重的供不应求的状态。有大量(检索)[女装-西装]的消费者正在平台上浏览、寻找、挑选心意的商品,大量的商机等待进一步释放和转化。

下图是 [女装-西装] 相关搜索词搜索人数增长趋势

 

 

 

因此,如果你是有生产线或者成熟供货端的女装商家,赶紧启动,抓住这稍纵即逝的一波商机,乘着类目流量红利一同成长。 如果,你还不了解[女装-西装]商家如何做好店铺运营和推广快速拉升,花10分钟读完这篇文章,就能得心应手了。

一、[时间节奏]

8-10月正是[女装-西装]类目的旺季销售时间,所以现在启动正是时候。

二、[前期准备]

  1. 选款与定价
  2. 选款:“款的样式、质量、套餐设置,都要关注竞品做好对比分析,找好痛点针对性优化。”,类目小二得知我们要写这篇给商家们的文章后,一再跟我们强调,“另外,一定要多关注其他平台(某宝、某猫、某音、某手)上的潮流款、热卖新款,比如韩版2020新款、港版2020新款、日版2020新款、欧美2020新款等。”
  3. 这里介绍下经类目小二认证推荐的[机会商品一键发布],点击发布,即可一键生成标题、轮播图、商详页、商品规格;发布超5个立即获得图片空间扩容,上新无忧。

 

定价:参照竞争对手&市场价,结合你的产品成本、包装、运费,人力物力等定价。由于在[起量部分]会需要以货损或者付费推广的方式带动访客和销量,因此在定价时务必要平衡“价格吸引力”和“利润空间”,有“吸引力的价格”商品的点击率、转化率天然就更胜一筹,而“利润空间”会给你更多的自由度来投入到活动和推广中去。

2. 主图与详情

主图:突出产品特色(从材质、数量,价格等这些角度出发),其次颜色搭配要合适,一句话“如果你自己看了都不觉得好看,消费者怎么可能觉得好看想买?”。

详情页:内容构成上一定要有产品设计理念,产品参数,使用体验(情景营销)、产品优势(可与市场已有的对比),一句话概括就是直戳用户痛点!图片设计上要保持画面风格统一,设计时要想着你的目标群体,[女装-西装]目标客户主要是是18-40岁的女性群体,她们喜欢什么风格,那我做详情页时就会抓取这部分人群的色彩偏好,浏览习惯、关注重点来设计。

3. 基础销量与评价

基础销量与评价除了对店铺的流量获取有关外,对活动资源和推广的效率(投入产出比)的作用也非常大。完全没有基础销量和评价的商品,一般情况下消费者都不愿意做“第一个吃螃蟹的人”。

这时候切忌病急乱投医,用平台禁止的违规刷量做法,除了可以发动店铺的粉丝、身边的目标用户购买外,还可以使用多多进宝工具进行基础销量与评价的累积。当然直接用推广来累积基础销量与评价也是可行的,[起量办法]部分就会给大家带来这样的标杆案例。

三、[起量方法]

  1. 活动资源
  2. 新衣馆、大促搜索池、领券中心、9块9、秒杀这些都是主要可以尝试的活动,每个活动有各自的要求,需要商品销量达到一定程度,也有的需要是全网最低价或者指定的折扣范围。一般是日销达到一定水平会选择上活动,上活动前也会评估,看下如果按照活动价格来是否还有利润空间,也不要盲目看到活动就报。只要你的产品具备核心竞争力并且订单量达到一定程度,就可以选择上活动继续拔高销量,搭配推广一同做的效果更佳。

2. 推广助力

如果没有找到合适的资源或渠道获取基础销量和评价,也不必气馁,推广可以助力,轻松从“零”起步。

下图是 推广中心-推广界面示意图

 

理论的东西不多说,我们直接来看3个标杆案例:

[案例一]

店铺A,是一家拼多多已开店4年的老店,有自己的工厂生产线,经营女装多年,靠着敏锐的嗅觉和辛勤的努力,现在店铺累积的销量和粉丝数量均破了10万+。

我们采访店铺负责人时,一方面感受到他的奋斗激情,另一方面也体会到来自竞争的压力:“一款商品从上架开始有推爆的迹象,便会有商家来跟款竞争了,所以把握好上的每一款商品的周期非常重要!一般好一些的商品链接,能维持1.5-2个月左右,因此越早用推广把商品访客量和销量推起来,就能最大化获取回报!”

为了让大家有更明确的感知,我们分析了大致的推广方式,总结起来就是:靠推广持续“滚雪球”式的拉升曝光点击和销量。

先来看下店铺整体和推广的主要数据走势。

下图是[案例一]商品访客、订单、GMV趋势图

 

从我们看到明显伴随着广告点击访客量、广告订单量、广告GMV的提升,整体店铺的访客、订单、GMV呈现同样强势的增长趋势。推广助力可见一斑。

在推广方法上,这家店铺采取的是[场景oCPX],利用低竞争红利+不错的创意/产品内功+有吸引力但仍有利润空间的价格+高位下探法出价,边起量边不断优化投放转化成本,最终获得高点击率高转化率高投产比。

下图是 [案例一]场景推广数据

 

这里我们重点要介绍的就是[高位下探法]这种场景oCPX的价格操作方式,以及背后的原理。

从出价与实际成交花费,广告曝光与广告点击量、广告订单量与广告ROI(投入产出比)的3组趋势图中,我们可以看出一开始的出价和成交花费都比较高,但也在这个阶段获取了稳定而几何式增长的点击量,从而拉升了广告订单量;而中期开始随着出价的调整,实际成交花费有了明显的降低、ROI进一步优化,尽管出价调低,但并未实际对点击量和订单量带来负面影响。

这是因为靠着持续不断的积累,点击率/转化率/销量的累积持续拉升质量分。广告排名=出价X质量分,不单单是出价,在这个案例中,质量分的提升是成倍的,因此哪怕出价降低10%-20%左右,整体的排名还是处于不断的提升中,我们看到广告点击、花费、订单仍然在持续增长。

下图是[案例一]出价与实际成交花费 | 广告曝光与广告点击量 | 广告订单量与广告ROI趋势图

 

[案例二]

店铺B,从起步到顶点,只花了短短不到两周的时间,做到了所谓的原地快速起量。

我们同样分析了大致的推广方式,总结起来就是:靠广告“直升机”式启动商品销售。

先来看下店铺整体和推广的主要数据走势。

下图是 [案例二]商品访客、订单、GMV趋势图

 

从中我们看到推广不但帮助整体访客、订单、GMV提升,同时还拉升了非推广的自然访客量、自然订单量和自然GMV(广告vs全部%逐渐下降)。

而这种原地快速起量是因为店铺使用了另一种推广方式[搜索]。

下图是[案例二]搜索推广数据

 

往下分析挖掘时,我们了解到这位商家是采用的[智能搜索]推广与[自定义搜索]推广双管齐下,搭配文章开头提到的类目搜索流量红利+不错的创意/产品内功+有吸引力但仍有利润空间的价格+几乎“贴地”飞行的点击成本,快速做到高转化率高投产比。

下图是 [案例二]搜索智能推广数据

 

下图是 [案例二]搜索自定义推广数据

 

搜索推广相对于[案例一]中的场景,其点击率通常会更高,这主要是由于两种模式的不同:搜索是等着用户主动找上来,然后把自己的商品展示出来;场景是找一些好位置,举起广告牌,让逛街的用户看到过来。

搜索做的好不好关键词的设置非常重要。新手建议大家在[推广计划]的推广方案里选择[智能推广](案例中的商家也持续在用),系统自动推荐合适的关键词;如果是懂一些搜索的商家,可以选择[自定义](案例中的商家也持续在用),手动设置添加/编辑关键词,以及精准匹配设置等,提高点击率。

从广告花费与点击成本,广告曝光与广告点击量、广告订单量与广告ROI(投入产出比)的3组趋势图中,我们可以看出这家店铺也同样不断在优化出价,原理跟[案例一]的高位下探法一样,在此就不多做赘述。

下图是 [案例二]花费与点击成本 | 广告曝光与广告点击量 | 广告订单量与广告ROI趋势图

 

[案例三]

写到这里一定有商家朋友会问,怎么都是只做场景推广或者只做搜索推广的案例,没有两个都同时做且做的好的商家嘛?

接下来马上就奉上这一家。

店铺C, 同样是一家拼多多已开店4年的老店,有自己的工厂生产线,现在店铺累积的销量和粉丝数量均破了5万+。

店铺负责人接受我们采访时非常乐观,尽管他也提到“现在类目竞争越来越激烈”,但同样表示“像西装这样的子类目现在竞争还没那么大,有机会,可以搞”。再谈到如何选款式,他非常骄傲的告诉我们“没有参考其他平台,而是用自己的设计,直接上推广去测,如果测得效果好就加大力度”。

直接来看下店铺整体和推广的主要数据走势。

下图是[案例三]总订单数与广告贡献%趋势图

 

在广告强力输出下日销2000件+、广告贡献在20-30%,自然流量拉升明显。

这家店的搜索与场景齐头并进,搜索拉升点击转化、为场景在投产稳定中起量创造条件,同时搜索自身的表现也非常出色。

原理是:搜索的点击率和点击量会提升广告人群标签的精准度,作用于场景oCPX的模型学习,帮助oCPX在寻找潜在成交/询单/收藏的消费者过程中提升精确性,从而拉升整个场景oCPX的投放效果。

下图是 [案例三]搜索花费与点击量 | 点击率与投产比趋势图

 

下图是[案例三]场景数据 | 花费与投产比趋势图

 

 

3. 直播

最后,还有也很有效的一种起量方式:直播。

开始做直播可能会觉得流量少,但坚持增加直播场次和时长、直播设置多优惠券、跟外部主播合作、提升直播内容丰富度等等操作来吸粉,再加上直播推广引流,是可以做到平均每场直播有1万以上的观看人次,通过直播带来的销量也将是可观的。

案例中的三家店铺都坚持每天直播,最长的店铺一天2-3班轮换,直播时长在13-15小时,听店主们反馈直播对主推款的销量带动还是非常明显的。

下图是 多多直播操作界面示意图

 

四、关键点总结

以上就是所有今天要告诉大家的内容,这里再给大家做下总结:

第一,选好款,多找各平台上的热卖新款!推荐[机会商品一键发布]

第二,做好内功,主图轮播图、详情页、基础销量和评价一定要做好功课,可以尝试多多进宝和推广!

第三,多报资源活动,优选新衣馆、大促搜索池、领券中心、9块9、秒杀!

第四,大力做推广,用好智能搜索、自定义搜索和场景oCPX,快速拉升访客流量和销售量!

第五,坚持做直播,转化释放粉丝能量!

以上就是今天的全部内容了,希望可以帮助到你,有疑问或者想了解更多知识的可以评论区留言,这边看到会第一时间为你解答哦!后续每天都会更新文章哦,没关注的可以关注一下。

 

全部评论