抖音运营:纯佣、定向、直播等3种短视频带货玩法解读

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前两天我们对千万级以上的抖音头部大号做了分析,发现从1月到3月短短的时间里,竟然有5个大号持续掉粉,掉出千万级别阵营。抖音经过两年多的高速发展,平台已经进入成熟期,再也不是轻轻松松一夜爆红的时代!

而从今年1月以来,抖音商品分享功能的标准的反复更改,标示着抖音已进入内容精细化运营时期。对于商家来说,要想获得抖音流量,要么组建内容团队,投入时间成本自己做,要么直接找到像李佳琦这样的大流量主播,直接找达人合作。抖音上的达人那么多,不同的博主,粉丝属性,消费能力,带货方向都各不相同,如果你不想砸出10万块,最后只卖出去不到10单,那么接下来这篇讲如何找到适合你的达人合作的文章,就值得你好好收藏啦~(以下内容为知乎作者 

@运营小姐姐 

如何找达人合作呢?今天我们来聊聊这三种方式。

一、纯佣带货

纯佣合作,简单来说,就是商家发样品给达人,并且协商好佣金比例,达人负责视频内容创作,确认合作后发布推广任务,达人不收取服务费,直接按销售cps分佣。那么,商家和达人如何对接呢?

一般有下面几种渠道:

一种是达人根据抖音热销的排行榜,或者其他第三方数据查询工具,观测到最近几天平台上热销的爆款商品,然后直接找到商家的客服或者店铺,取得样品,试用后谈妥高佣比例并发布内容。

二是通过验货资源对接群,也就是常说的“高佣资源群”,不论做什么行业,找圈内人直接对接是最快的,群内一般可对接淘宝天猫商家,第一时间拿到商品高佣的权限,但要注意合作前做好充分了解。

三是验货平台,在平台注册之后,验证抖音号,然后就可以申请商品。商家会提前把需要推广的商品发布到平台上,就像货架一样,达人可根据自己的喜好和垂直领域,选择感兴趣的推广商品,并一键获取推广链接。类似的平台有比如大淘客联盟、精推库、好单库、达人推等平台。

验货平台部分截图

据数据显示,粉丝级别10万以下(中腰部)的红人的带货转化率是比较高的。他们更容易选择在某天,根据抖音广告投放逻辑进行投放,快速收割。相对高粉丝达人来说,中小类素人号没有太多顾虑和限制,可以更快跟上爆品的节奏。

就佣金比例这块,因为平台抽成比例较高,很多达人表示高于30%才能玩,有的甚至高于50%佣金加上商家承诺视频爆了以后愿意dou+投放扶持,或者更高,才愿意玩。

二、KOL定向

KOL定向,即找达人定制视频从而达到卖货目的,比如通过星图、达人主页或是MCN机构,看看能不能合作并让他给你报价。

一般情况下粉丝量大的账号都会要求走“星图”接单,免去被抖音官方发现后限流的风险。通过星图接单的话,价格上来说会贵一点,比如10万粉丝的垂直美妆账号,1-20s视频报价4000,20-60s则为6000,这其中仅为线上发布费用,包括脚本及不指定拍摄地点拍摄。

跟达人合作,一般都不保证转化效果。但是通过达人视频内容的软植入,可以降低用户对品牌的陌生感,更多起到的是“品牌曝光”作用。

无忧传媒三月刊例 供参考

广告费用是多少,不仅与粉丝量挂钩,同时与账号人设、粉丝垂直精准度有不可分割的关联。我们发现30w粉丝的颜值搞笑账号和10w的美妆账号报价可能相差无几。

所以在选择KOL定向投放的时候,在达人账号选择上一定要多花心思,多方面对比选择粉丝垂直精准的账号,符合产品调性的账号来进行投放,也可以从以往的广告合作案例数据中进行分析。

比如我们在对千万粉丝级大号的分析中就发现,像是垂直类的美妆账号一般都推的是美妆个护产品外,游戏类IP与纯颜值类IP,广告形式单一,基本上与游戏相关;但颜值类IP还会接购物平台或是洗护、零食类的推广。

抖音千万粉头部大号广告类型展示截图

以剧情为主的搞笑段子类IP,接单多半与生活场景相关,比如鞋服、零食、美妆个护、购物平台等;以个人为主的搞笑段子类则大部分接单情况是游戏相关,形式单一。

三、直播带货

直播带货模式就是通过直播带货,商家通过星图、抖音直播Q群对接主播或MCN机构,寄送样品等资料,达人若确定合作,商家根据主播报价支付直播费用,一般MCN机构直播报价都是品宣直播报价,如果需要做的是带货直播还需加付产品佣金 。就市场价而言,一般是直播品宣费用+20%产品佣金,约提前15个工作日预约主播档期,提供视频需求。

一般来说,10-20万粉丝的主播,线上直播1小时的报价约为5000元,相对星图来说,可能价格会更低一点。但主播和视频创作不一样,主播需要更多临场把控和直播间氛围带动能力。

所以在直播时候,除了制定好直播流程、计划表,配备上副播、助播、客服等人员外,还建议做一些直播时的促销活动策划,比如:

1.开场满送(开场前聚集人气,直播间点赞到多少,抽奖)

2.整点抽奖(每到整点截屏抽奖,让粉丝持续关注)

3.问答抽奖(预先告知提问产品相关问题,截屏抽奖)

4.限量秒杀(季节性爆品做限量秒杀,在直播间氛围低时推出拉高人气)

5.神秘黑盒(商品搭配,盲盒,开袋有惊喜)

这就需要和商家提前沟通,或是自己采购一些商品拿来给直播间造势。

 

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