抖音电商还能做吗?亿万级带货操盘手干货分享来了

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如今,抖音日活用户已超6亿,已成为企业运营中不可或缺的大流量平台,那么抖音电商的趋势怎么样,会成为未来电商的主力吗?今年适不适合入局?

昨天,由广州派代网主办,海珠同创汇、中青创投、货尖尖直播基地、星罗、达人推、中科深智、微果酱联合协办的2020年派代直播电商峰会(抖音直播专场)正式举办,吸引了300位企业家参与,现场座无虚席,线上直播更有13万+网友参与观看,纷纷表示这场峰会干货满满,“细节太多,都是实操型大佬”“后悔没去现场”。

 

 

 

仅半天时间,重磅嘉宾们密集的硬核输出,独到的观点、创新的玩法令人眼前一亮,小派已经为派友们做好笔记,快来补上这一课。

 

 

1.大数据拆解品牌抖音玩法

 

许欢 星罗创始人兼CEO

目前,抖音中长尾带货直播间有超过半数来自品牌而非KOL,很多品牌在抖音上获得不错的直播成绩。那么,品牌、商家去找主播,怎么评估主播带货能力?

第一个,看单UV的GMV,1-3元是正常水平,低于这个水平,可能会亏本。第二个看单用户的观看时长,这代表了粉丝对主播的粘性够不够,是不是信任的。这也有个关键数据:1分30秒。如果这个主播的粉丝停留30秒后就走,整场的转化率一定会比较低。

第三个是看直播间的流量情况,指来自直播推荐跟短视频推荐的流量情况,这两个是免费流量的,免费流量越多代表着用户对主播的认可,以及主播直播间的质量。

在投放上,ROI=主播直播在线人数  坑位时长粉丝转化支付率 * 客单价/坑位费,这些都是影响你的商品转化率的关键,但很多东西你是优化不了的,比如你没办法知道在线人数是多少,但你可以控制客单价,后者通过后期的运营,在有限的坑位里对商品进行更好的表达,或者延长你的坑位市场。

最后建议在座每一个品牌主都应该把自播这件事做了,这是获得日销的基础,只有每天自己开播才能获得稳定的销量,这就相当于你的商品详情页,如果没有直播间的话,是没有办法让用户来到你的小店的。

2.如何借势直播电商成功起盘

 

孙语浍 龙米家联合创始人

去年开始,我们就在打造自己的一个品牌IP,叫语不凡,完全是基于品牌的一个出发点,打造一个懂得品牌营销的强人设IP。因为罐装米的消费人群,主要是中产以上的单身贵族职场人士,还有中产的家庭妈妈群体。

在抖音的主播达人上,我们最近发力的就是罗永浩老师,说实话这个很拼品牌的财力,效果非常不错,达到了1:4左右的ROI,给我们带来了整体的一个声量,给天猫店的快速增长带来很好的效果。

抖音直播的一些坑位费,包括合作费用不是那么透明,所以我们跟主播都是签订长期合作关系。通过不断地测试他们的带货量,一般做到1:3ROI以上的主播,我们才会建立长期合作关系,这样他们也能给我们做保底。

另外,我们也在做一个直播联动专场, 拉动一些品牌方来包中腰部主播的专场。比方说我们10个品牌做一个小时的专场,每个品牌有6分钟的讲解时间,而且在包主播专场的时候,这个主播会特别重视,这就大大降低了成本,比如专场一个小时5万块钱,那10个品牌,每个品牌只需要承担5000块就可以,这对于SKU较少的品牌来说非常适合。

同时,也通过场景化直播的方式,把线下店铺的流量导入我们的抖音直播间,这种借力打力的模式,对于很多的品牌方来讲,也是一个非常省钱而且能事半功倍的一种引流方式。

3.企业如何在直播电商时代营销升级

 

林敏 茉莉集团CEO

茉莉集团创立已到了6个年头,目前主要在三个平台抖音、小红书和阿里帮商家做内容营销整合,服务近4000个品牌方,包括一些非常知名的头部品牌集团。

我们在抖音探索一两年时间,发现跟电商平台很不一样,在淘宝你可能会开一个店,然后投直通车,后面再慢慢学做内容。但是在抖音里面做电商,你首先要学会怎么创作内容,然后怎么投Feed流、Feed Live、Dau+这些产品,还要会做创意、私域、拉新等等。

所以,首先要先问问自己,直播对企业来说是什么。你把它当做一个什么东西,就决定了你的投入。

有的可能只把它当做成交最后一公里的客服,有的觉得直播间其实是品牌的一种体现,还有一些像格力,已经进入到直播带分销的玩法。

到今天,实际上很多人对直播间的重视程度是不够的,有不少品牌方会问到“来来去去都是这么一批人,每天这样开播意义在哪?”

但我们通过一些数据分析,发现60%以上的实际上都是在过去一年没有购买过,也没有关注过店铺的,也就是说6成以上的流量是公域流量,而且转化率是店铺日常销售的3.5倍以上,这里面还有很大的想象空间。

像尚品宅配的设计师阿爽,就是公司请的一位策划,做起来之后又孵化了更多设计师,并通过公众号码导流到私域,每两周就换一个,搞了大量的私域,有了这些精准人群后,开始卖其他品牌方的广告,变现方式越来越多

所以,线上直播这个渠道,爆发起来效率是非常高的,极大地缩短了生产到销售的一些链路,并且可以反哺供应链。我们今天探讨的不仅仅是一次两次的直播成功,而是一个永恒的场,这是给到品牌方和服务商一个终极的话题。

4.从0到月销过亿的运营策略

 

杨勋忠 瑞钰科技CEO|抖音岳老板合伙人

我其实是一个典型从传统电商转型到抖音直播带货的一个电商老兵,见证了整个电商从传统PC时代,到后来的移动电商再到直播这样的一个过程。

今年4月份,开始进入直播带货这个领域,专注做抖音直播带货的运营,账号就是岳老板,一个气质大叔捡瓶子这样有着非常强烈剧情反转的账号定位,跟他合作的时候,这个账号已经有一定的粉丝基础,但没做过带货直播。

我们根据他整个账号的定位,觉得更比较适合做服装。人群画像主要是集中在一二线城市的男粉,男女比例刚开始做的时候是7:3,所以我们第一场选择了一个男装品牌,当时就做了1500万,视频效果很好,广告没投太多,光视频就带了1000多万的流量。

我们应该是属于抖音网红主播里面,引流能力非常强的一个团队,基本上视频引流都能占到百分之六七十的流量来源,所以那个时候赚钱很轻松。从5月份到现在,我们已经做了几个亿的销售,在10月份应该大概可以做到1.2~1.5个亿。

总结下来,其实每一场直播带货已经是一个非常精细的活,包括每一句话术、每一个设计,怎么打动你的用户,这些都已经非常细化。

抖音本身就是一个娱乐化的平台,虽然日活已有6个多亿,但其实直播日活大概只有一个亿出头,而且大部分人是去看娱乐直播的,而真正为了买东西去看直播,少之又少,可能只有小几千万。所以,要让直播间有上千万的播放量,一定更要将这种娱乐场景的直播跟带货结合起来。

说白了,在抖音里面,人家本来就是来看你表演的,顺便把货买了,要看专业带货,不如去淘宝。所以,在抖音一定要极具表演性,要让你的观众看得带感,要不就很喜欢你,要不就想骂你,然后看货还挺便宜就顺便买了,逻辑就是这样子。

5.圆桌论坛:入局抖音直播如何避坑

 

直播数据的标准,还需看底层操作部分

货尖尖领龙直播基地CEO 汪中阳:

直播数据的管理和提升,有没有一套比较直观的标准?从我们监控的数据看,目前为止很难有一个完全的标准,需要你进行一个详细的分析。

在投放信息流量的过程中,本身有很多底层操作的部分还要完成,比如说你的场控,这一系列的内在底层操作系统也很重要。在这个过程里,都是品牌方自己做的,所以底层的技术层面的提升,有可能相应地减降低投资风险,我觉得这是有可能的。

不要单纯追求一个UV的价值

达人推创始人 黄宝玺:

直播间的产出和转化率,初期大家不用过于追求,就是广告成本7、8毛,然后是一个人的产出是2、3毛,前期90%商家投产出是很难赚不回广告费的。

所以,单纯地追求一个UV的价值,一个用户的成本或者客单价,我觉得都不是特别有意义,因为它是个动态的过程,初级很低,随着做的时间越来越长,就会慢慢上升。

另外,在原来的电商渠道比如淘宝店,测试一些转化效果你需要很多天才能测出来,但在直播,5分钟就能测出来你的表现是不是对的,这种快速的测试反馈,对于本身擅长数据分析的运营来说有天然的优势。所以,做直播,只要你把基础工作做好,然后用一种测试反馈的思路去做,还是比较容易上手的。

 

算好ROI临界点

龙米家联合创始人 孙语浍:

作为品牌方来讲,我说句很大实话,不是所有产品都适合直播的。所以在做直播之前,一定要算好你的ROI临界点,就是你的成本,你最后能够拉平你的临界点是在1:3还是1:4,把这个ROI算出来之后,在面对每一个主播就会很明确,不然的话就会变成一个烧钱的行为。

像我们公司,一开始算出至少1:5才能拉平。其实这个压力还是挺大的,所以后期我们就通过用户生存运营来拉长这个时间周期,就是看这场直播带进来的用户后期复购的转化。对于品牌来说,我觉得这是一个就很重要的数据指标。

如何利用短视频薅平台羊毛

中科深智CEO 成维忠:

现在很多商家都在做视频内容,有些为了省钱只是把直播镜头剪一剪,但实际效果并不好。第二种就是自己去搜短视频进行混剪,虽然控制了成本,但不是原创,也同样很难达到效果。

现在我们有一些客户,就利用虚拟直播去做短视频,其实也是用混剪的方式,然后中间会有一些动画的镜头。从消费者角度来看,会觉得挺好玩的,从平台来看,如果你做得比较巧、有创新,还是会有一些免费的流量支持。然后在这个前提下,可以看怎么玩既便宜又好看,还能薅平台羊毛。

 

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