抖音品牌自播崛起,如何巧借热度引爆销量?

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最近,小瓜抖在[实时直播热榜]的[近期黑马]中,发现一个国货羽绒服品牌“鸭鸭羽绒服”的一众直播间屡屡上榜,虽然粉丝都只有几千几万,但是近期都卖出了几十万、甚至上百万的超高销售额。

 

△飞瓜数据-实时直播热榜

昨天,8万粉的直播间 鸭鸭羽绒服特卖 就完成了一场销售额116.8万的直播。翻看之前的直播记录,开播近一个月以来,该直播间的销量基本不过千,销售额都没有超过20万。

那么为什么昨天的直播业绩竟然翻了整整5倍呢?

01 销售额直接翻5倍,一夜销量破百万的秘诀竟然是?

鸭鸭羽绒服特卖 在1月13日的直播,观看人数28万,人气峰值3516,销售额116.8w。

 

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翻看之前的直播记录,该直播间开播一个月,单场最高销量不超过20万,为何昨天一场直播,销售额就一下子翻了5倍不止呢?

 

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通过分析弹幕热词发现,昨天直播间观众反复提到的一个词,竟然是“张庭”。

 

△飞瓜数据-直播详情页-观众画像

原来,张庭在1月12日开了一场 鸭鸭羽绒服低价狂欢日 的专场特卖,带货的就是“鸭鸭羽绒服”。

这场直播长达11小时,狂卖66.5w的销量,销售额高达1.6亿,用观众的话说就是:卖疯了。

 

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因此,前一日张庭直播带起的热度延续到了第二天,直接带火了“鸭鸭羽绒服特卖”的直播间,有了张庭对品牌热度的加持,一下子暴涨了5倍,直接突破百万。

02 低价羽绒引爆高销量,亲民国货品牌主打性价比

全国寒潮来袭,羽绒服的热度一直居高不下。

相比已经打出了品牌知名度的“波司登”,“鸭鸭羽绒服”主打的还是性价比路线。

昨日直播间内共上架了39件商品,羽绒服的售价最贵不超过599元,还有129元的羽绒马甲、199元的短款羽绒外套等福利引流款商品,格外打动观众的心。

 

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直播间销量第一的是“韩版大毛领时尚收腰显瘦加厚羽绒服”,直播间售价399元,一共卖出715件,单品销售额28.5w,占全场销售额的25%。

 

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这款商品的推广策略除了多次反复讲解,它的商品弹窗也一直挂在页面下方,作为直播的主推款。

 

其余的商品虽然都有过品讲解,但都没有弹出下方的购买弹窗,仅在小黄车中显示,这样的方式就保证了主推款商品可以获得更多的曝光,同时福利引流款商品因为本身就有价格的吸引力,自然会吸引观众去小黄车中寻找购买。

03 18小时直播涨粉1w,直播间有哪些锁住流量的玩法?

“鸭鸭羽绒服特卖”昨日的直播从早晨6点开播,长达18个小时的直播,收获了1万的新增粉丝。

 

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从弹幕分析中可以看出,首次发言观众高达93.7%,可见拉新能力强劲。

 

△飞瓜数据-直播间详情页-观众画像

除了价格优惠额福利款,直播间锁住流量、提升人气的最大秘诀,就是在直播中送出了免单大奖,从弹幕分析中发现 “免单” 出现的弹幕数高达5929个,占总弹幕数的1/10。

 

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同时我们还发现:鸭鸭羽绒服有多个品牌自播的店铺,昨日的直播间也在巧借张庭直播的余热在给下一场要开播的直播间引流。

 

有许多观众在弹幕中询问张庭直播带货的同款,主播就会告诉观众该款式在下一场直播中会出现,并引导观众关注榜一,即下一场开播的直播间,这样就为自家品牌的直播间引流了大量非常精准的观众群体。

04 品牌自播崛起,如何巧借热度引爆销量?

现在,品牌自播越来越繁荣,有不少的国货品牌都在抢占直播高地,打响口碑和销量。

目前,很多新崛起的品牌为了实现品效合一的效果,都在采用头部达人专场直播+品牌矩阵自播的形式。

除了鸭鸭羽绒服,还有巴拉巴拉童装、太平鸟服装、海澜之家等品牌也是采用这样的方式来进行带货。

在今日的实时直播热榜中可以看到,另一个直播间 鸭鸭官方旗舰店的销售额也已达到了80多万,也有望创下开播以来的新高。

 

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既依靠当红主播的流量来培养品牌的热度、打开市场,又不过分依赖主播流量,靠自身的供应链优势,呈现实惠的售价,形成产品自身的带货竞争力,品牌自播很好地诠释了从“人带货”到“货带人”的转变。

 

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