抓住时机打造爆款

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我是平民数据分析师宁静,近10年我一直致力于普及数据化应用进而创立宁静数据智慧军团。

专注于做与业务紧密结合的数据分析应用学习,坚持你所学即可使用。

所周知,好的时机是成功的关键,在做电商运营时,打造爆款也要讲究天时地利人和,并不像大家表面所看到的那样随便成功,当然有很多成功打爆款的估计自己并不清楚为什么,所以为了让大家能够更好提升成功几率,我们在经营中,要做好对先决条件的时间把控,利用时机来提升爆款打造的成功率。

下面我们就会讲解一些案例和方法,来告诉大家如何通过对时机的把控,在半年内将业绩做到两千万。

注时机提升店铺打爆成功率

时机的出现是要建立在长期的观察,它并不是你想看到马上就有机会出现了,像行业市场的数据也需要我们定期的去收集,数据来源有生意参谋、知衣科技、情报通等数据渠道。

1.行业增长数据异常的思考

如图3-15所示,蓝色代表的是某商品的市场销量增长情况,紫色线代表的是商家的销量增长情况。

 

图3-15  2013市场与商家的销量同比增长率分析

可以看出在2013年,市场的销量增长率翻倍增长,但与之相反,商家的增长率从三月份起处于下滑的趋势。这样的数据是一个反常,市场销量高速增长为何商家却反而退场?是因为有强势商家搅局还是其他的原因带来的新商机? 

2.材质需求引发新的商机

为了研究这个问题,我们一般可以从产品的需求方向先进行入手,因为这个市场不是夕阳市场下滑期,所以一般情况下很大可能就是产品变革的冲击,可以发现材质abc+pc的市场占比率从2011年是3%,在2013年的是47%再到2015年58%,几乎是从无到半壁江山市场的跨越,而abs材质却从45%掉到了13%。这反映了在这几年里,顾客对商品材质的需求已经发生了很大变化。如果我们作为企业有定期去观察市场数据,就可以早一步发现到这个先机。

 

图3-16  各年份各材质占比

3.入市的时机

从上面的数据可以看到这个市场三个入市机会点

(1)年份的入市契机

我们从2013年的数据中可以看到(这个案例是2013年发现的机会),当时的市场增速保持的很高的增长率,说明当时市场没有进入饱和期。

(2)市场需求变更的契机

材质需求的突发性变化给市场带来新的商机,新老交替过程让新入市的商家也有了一搏之力,而一些老商家在无法适应新需求变化的过程中退出市场。

(3)季节性的契机

具有季节性的市场对于新入商家更有利于抓住需求的上升通道,只要卡好入市的时间节点,起爆的速度就会非常快,

如图3-17所示,这个类目一年的周期相对来说是非常紧凑的,从五月份到八月份到达顶峰后,就出现了快速下滑。这里就存在了一定的操作的空间和时间,而我们抓住商机的切入点也就在这里。

图3-17 市场增长率趋势分析要想在五月份到六月份这样的高速上升阶段获得爆发,就必须在四月份之前上架产品。三到四月份这个阶段是店家冲刺迎合五月份上升的良好时机。所以要想把握市场需求,一定要抓住恰当的时机,这样才能事半功倍。

从市场大盘规划整年品类的运营节奏规划

店铺品类运营的全年节奏规划,对于运营人员来说是一个比较关键的计划表,可以帮助我们明确每个品类的运营计划波段,每个品类是在哪个时间段切入进来的,什么时候开始进入成长期,什么时候开始进入衰退清货期,都比较清晰。

接下来我们来简单讲下怎么做好这个表,首先是要先确定数据获取来源,如图3-18所示,在生意参谋市场数据中,可以找到行业构成,在这里可以看到不同品类不同月份的交易情况。 

 

图3-18  淘宝行业构成情况我们需要找到各品类的交易指数,然后将其复制,并按照月份统计,将一年中每个月的份额数据都列好,放进excel表格之后,应用透视表处理,插入面积图,就可以清晰看到一整年各类目的销售起伏状况,如图3-19所示,比如低帮鞋一年的市场份额都比较大,但是最高峰有分别是在春季市场的2-3月和秋季市场的8-9月,6月份是低峰谷,而凉鞋是从3月份开始逐步爬升到6月份达到一年顶峰。

 

图3-19

根据上面不同品类在不同月份的市场份额分析,就能做出图3-20中能够支撑我们运营决策的品类运营节奏表。在这张节奏表中分析销售目标,并且把目标拆解到对应月份和品类之中。

 

图3-20  运营决策节奏表

可以看到,在春季市场,最为核心的是低帮鞋的增长,所以整个春季的核心推广产品都是低帮鞋。那他的导入期是在哪里呢?我们可以看到,在一月到二月是它快速增长的一个时间段,既然是快速增长,那之前就必须有一个导入期来做筹备。

所以我们会选择12月作为春季低帮鞋的导入期,刚好12月有个双十二,双十二还能为我们引入更多的流量,可以帮助我们更好地进行测试产品和累积基础。

一月中旬开始进入成长期,为了提高销量,我们会进行推广活动,然后快速地根据市场需求来成长。

到了稳定期阶段,因为稳定期时间比较短,只有二月至三月,市场需求到达顶峰以后,后面就会快速下滑,我们就需要通过低帮鞋引入的流量,来促进下一个市场需求市场的增量。

我们可以看到,未来3月份后的市场增量最大的是凉鞋市场,那我们的凉鞋货品,至少三月份就要上架。因为四月和五月,是增速最快的两个节点,所以三月就必须导入市场,甚至提前。

同时,三月也是低帮鞋销量的顶峰时期,这时,我们还需要去考虑如何用低帮鞋的流量诱购凉鞋的销售,刺激带动凉鞋销量增长。

到了三月中旬,因为下滑速度较快,我们不能等高峰期结束后再考虑清仓,三月中下旬,就要进入产品清理状态。

在清理期,还会拉动凉鞋的增长,四月就会进入快速成长期阶段,直到六月,凉鞋也进入下滑期。所以,在六月要快速进入清理状态。如此,又循环回到春季市场。通过这张节奏图,就能很清晰地让我们知道每个节奏该做什么事。

做好竞争商家进入市场跟进

我们要做好时机把控,不单是要盯着大盘,还要时刻关注竞争对手的节奏,注意他是什么时候进入市场筹备的,这就是竞争商家进入市场跟进。

 

图3-21  时间轴的分析

我们要紧跟竞争对手,不能在后面太远。在早期,如图3-21所示,消费市场需求还未形成,各方面数据指标相对会差一些。但他切入时间较快,准备周期长,在发展期会比别人更进一步。所以,如图3-22所示,在对其他商家进行数据监督时,要跟进过程中的每一个数据。 

 

图3-22 需要监控的数据

比如转化率是0.5%,但它到底是低是高,需要要分时间段来监控。并且要注明这是在市场哪个时机的数据,前期可能数据较差,但由于处于市场爆发前期,对单品打爆影响不大。

所以我们在参照竞争商家的数据时,要分好时段。可以在属性洞察里查看竞品的数据,以此来做数据跟进。分析市场上的商家们都在做什么动作,数据情况如何,并进行跟进,这样我们才能更好地把控时机的切入点,提高成功的机率。

所以一定要把握好竞品前期的表现,掌握市场时机,下面总结了三个需要关注的要点 。

(1)年份看增长

看市场是否还处于增量市场,需求量有没有在增长。

(2)月份看节奏

比如计划表中,需要根据每个月度不同品类的表现情况,来做整体节奏表。

(3)属性看时机

时机更多的是它切入的细分市场。

时机不仅要看切入的时间节奏,更要看我们切入的细分市场需求情况。

今天分享就到这里!

我是平民数据分析师宁静,推广普及数据化应用。

附上之前写过的帖子:

干货来袭:利用第三方工具做数据分析:http://bbs.paidai.com/topic/1916162

上新品盯对指标 迅速打爆品秘笈:http://bbs.paidai.com/topic/1921666

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