店铺诊断之二:清晰转化痛点,放大流量利用率提高销售额

21人浏览 / 0人评论

大家好,我是翰林,这次的文章接着上一篇,在上一篇中我们清晰了该怎么诊断店铺的流量,在这一篇中,我们就要来分析一下转化的问题。

转化该怎么诊断分析?首先,我们可以在直通车-工具-流量解析中查看一下我们目前正在主推的关键词数据,其中有个点击转化率。如果我们的产品是高于市场平均,那说明目前的转化尚可;如果我们产品的点击转化率低于市场平均,那就说明我们的转化出了问题。

 

当然了,也不是说高于市场平均我们就高枕无忧了,最好也根据我的这一诊断思路来分析下转化方面是否有可以继续优化的地方。

清晰自己转化率情况后,我们再来分析一下诊断该从哪些方面来。我之前也说过,影响转化率的因素主要有产品内功和人群精准度。其中产品内功是能够比较直观看出来的,我们就先从产品内功来看。

一、 产品内功

产品内功即用户点进你的产品后,在你产品链接中所看到的所有因素,都统称为产品内功,比如主图、sku、价格、销量、评价、问大家、买家秀、详情页这些。

1、 主图

对于现在的用户来说,一般是不会在一个产品中花费太多时间的,既然这样,占据产品一半页面的主图就显得尤为重要。

而能否在这五张主图中吸引到用户产生购买的欲望,就是我们能否做好转化的关键。所以建议商家将主图按照详情页的逻辑来设计,将我们最能够吸引用户的卖点展示出来。

2、 Sku

很多商家觉得sku没有什么好在意的,确实,sku只要做好一般不需要再另外改动。但我们对于sku有一个要求,就是一定要配上与该sku产品相对应的图片,让买家清晰这一sku我们所销售的款式、类型是什么样的。

3、 价格

定价一般是要求商家在保证利润的情况下尽可能低价透出。如果定价很高的话,那我们一定要在主图或者详情页说明,我们为什么可以卖的这么贵,让用户愿意为之掏出比同类型产品更贵的价格。

 

另外,价格区间差距太大,也会在一定程度上影响转化。因为用户是看重你透出的最低价格点进产品的,结果却发现你的产品价格都大大超过了他所预想的价格,跳失自然不意外。

4、 销量

销量我们都知道是越多越好,但如果没有办法做到前几,至少一定的基础是要有的。那这个基础该如何判断?我们可以在淘宝PC端搜索我们主推的关键词,按照销量排序看看第一页最后一名的确认收货是多少。

如果我们无法超过他,最好要有他的一半;如果连他的一半都没有,那说明这个词对于你来说太大了,最好换一个适合自己的关键词。

5、 评价、问大家、买家秀

这三个我们的要求是相同的,就是不要有差评,这个差评不单单指好评、中评、差评中的差评,只要是在内容上对于我们产品不利的,都算是差评。

 

另外,评价、问大家是一定要去做,要去优化的,但买家秀对于某些类目来说,就不一定是非要做的。

比如大码女装这个类目,对于一些体态较丰满的用户来说,买家秀的展示效果通常都不会太理想,所以这一类目的商家,一般都是不会特意去设置买家秀加精展示的。

6、 详情页

详情页现在的作用已经被弱化了,但我们还是不能忽视,因为不能排除确实会有一些用户想要通过详情页充分了解你的产品。

在详情页中,我们就要明确产品的痛点及优势,作为主图卖点的补充与发展,进一步打动消费者的转化欲望。那具体我们要怎么判断详情页数据的好坏呢?

从跳失率来看,60%-65%算是优、65%-70%算是良、70%-75%只能算是勉强能用。根据详情页的跳失数据,我们来判断是否要对详情页进行重新优化。

看完了产品内功中的每项因素,我们就可以大致判断出影响转化的因素有哪些。如果内功中的各项因素都大致没有问题,但转化却还是不理想,那我们就要来判断是不是人群精准性的问题了。

2、 人群精准

影响人群精准性的因素也有很多,我们可以先从生意参谋-访客分析-访客对比来判断人群精准与否。

 

通过对比未支付访客以及支付新买家客、老买客之前的消费层级、性别、年龄来初步判断人群精准与否。当然,不需要完全一致,只要这些访客标签大致相同即可。

如果不相同,我们就要判断导致这一结果的原因在哪里,一般来说,导致人群不精准会有以下三种原因:

1、 关键词

关键词如果选择的不够精准,也是会导致我们人群不精准的情况。我举个例子,比如我们是一款雪纺连衣裙的产品,主推的词是连衣裙,但搜索这一关键词的用户,他可能是想买碎花连衣裙,也可能是想买蕾丝连衣裙。

所以针对这种访客我们产品即使获得了展现,甚至点击,用户购买的意向也不会太高。针对这种情况,我们的解决办法就是确定一个精准、且合适的关键词。

精准的话,我们就通过在淘宝pc端去搜索该关键词看展现出来的产品是否是我们产品的竞品,是我们竞品占整体展现产品的比例又是多少,比例越高,说明关键词越精准。

 

至于关键词合适与否,就要与我们产品权重相互关联起来判断,按照刚才销量方面我说的去判断就好。

只有精准,且能够获得展现的关键词,才是我们现阶段的优质关键词。当然了,这一点可以随着我们产品权重的变化而变化,比如随着产品销量权重增加,我们就可以从原本的二级核心词换成一级核心词,去抢大词的流量。

2、 活动流量

对于通过一些活动、淘客进入店铺的用户来说,这部分人群是以价格为导向,与我们原有的消费层级人群有所区别,所以这部分流量对于我们来说就是不精准的。

当然,这并不是说让大家就不要去报活动、不要去报淘客,对于我们店铺的一些阶段来说,报活动及淘客可以快速为店铺带来一定的流量、销量,还是很有用处的。

只不过我们在利用这些渠道的时候,要注意方式、方法。

比如在利用淘客冲销量的时候,最好以产品前期为主,后期只需要少量维持就好。另外,在冲淘客或者活动后,我们最好都要通过直通车来圈一下精准的人群来拉回人群标签。

3、 直通车

直通车一般我们是起到拉正人群标签的作用,但为什么我这边要把它归到影响人群标签的因素中呢?

因为如果直通车的人群标签没有圈精准,同样会导致给产品引进错误人群的情况出现。所以在咨询我的商家中,我都会要求他们开车一定要记得测试人群。

 

最好是针对多个不同类型的人群去分别测试,如果觉得这样太麻烦,也可以从生意参谋中判断自己的精准人群是哪些,然后围绕这些人群来测试。先初步地圈一下,之后再根据测人群的数据来精准筛选。

今天关于转化方面的诊断就分析到这里,建议大家无论现在转化如何,都可以通过文章中的这个诊断逻辑、思路去判断一下现有产品是否还有可以优化的方面。

今天就分享到这里,如果内容对你有所帮助,那不妨点个赞或加个关注吧。

往期内容:

店铺诊断之一:清晰流量痛点,找准机会突破现有流量层级

http://bbs.paidai.com/topic/1910700

宝贝排名低、没展现?搜索排序原理全解析,7天实现排名第一

http://bbs.paidai.com/topic/1906567

[问答帖]商家近期咨询疑难问题汇总,我觉得你有必要看看

http://bbs.paidai.com/topic/1900703

 

全部评论