在流量为王的时代,品牌方是如何跟平台方进行拉扯

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各位搜索书生的商家朋友们大家好,今天我在这里跟各位聊一下品牌方和平台方两者之间的爱恨情仇。这里面可以说是悲欢离合,爱恨交加;这两者说是互相依赖,甚至于是共生关系也不为过。平台需要品

牌方入驻来平台销售,平台提供交易支持,流量支持,物流支持,甚至于资金扶持,品牌打造以平台投入的资本产生的平台效应来为产品背书。

这里举个例子,京东花了大价钱来塑造自身无假货的平台名气,为一些知名度不高的产品提供平台级背书。即“京东平台承诺无假货,我们在京东平台销售,那么我们就不是假货”那么在这场博弈中,京东的名气大于品牌A的名气,A依赖于京东,京东成就了A。一旦产生了依赖的关系,那么在资本的世界里就不会有无缘无故的好意。不知道大家是否知晓最开始的京东自营模式,你拉一百万的货入我的京东仓,无论你这货后面卖的怎么样,我在一段时间后直接结算一百万给你企业。这简直就和包销是差不多了吧?那在这场博弈后面,A又遭遇了什么,“包销”模式取消,增加类目扣点,从15%到25%到最离谱的45%。平台说多少,你基本上就得交多少。

这里就会有同学来问,共生关系下,是否有品牌能够反压制平台的案例呢。肯定是有的,不知道大家是否对当年的猫狗垄断竞争有印象。当年天猫给很多服装店下了最后通牒,京东天猫只能二选一。在那年由数码3C起家的京东,在服装市场上的流量和客群远不如天猫平台,商家没有办法,最终选择了妥协。这件事在当时闹得沸沸扬扬,在电商圈子里的各位应该都是知道的吧,当年被迫妥协的那些品牌是哪些呢?不言而喻,是自身品牌价值无法影响平台的,所以只能被平台压着打。回过头来想想,天猫敢不敢问“苹果”“三星”“茅台”说只能二选一呢?你们日常和京东运营/采销走得近的话就会发现,他们的日常工作中有一项比较重要的内容是:去其他一级电商平台检索,有没有在天猫,苏宁开了旗舰店卖的很好的品牌但是在京东没有开店的。然后想办法要到负责人联系方式,邀请来京东开店。

介绍完了背景,现在我们一起来讨论一下,平台方和品牌方之间的拉扯。即面对平台方的围追堵截和永远占据着主动权,人为刀俎我为鱼肉的情景下,品牌方们都可以做什么,都做了什么!

一边忍气吞声,一边谋划转移。

我们在日常购物的时候会发现一些很有趣的事情,平台费尽心思向其他平台的客户拉新,平台贴钱发展新用户来体验平台特点。平台拉新之后,各个品牌也在拉新,在平台内与其他品牌较量拉新。平台拉到的新人沉淀了一部分到平台成了忠实用户,那么品牌拉新的人沉淀到哪里去了?

“公众号”&“官微”你们熟知的很多品牌,“元气森林”“娃哈哈”....都有自己的公众号,有了公众号,就有了H5页面的小程序,小程序手续费千分之六,相较于天猫的3%,京东的5%,这里完全等于没有提点。

于是乎,很多的品牌商家,通过各种手段,包裹里放卡片,短信,电话邀约关注公众号领取相应的新人大礼,送优惠券,送现金,送产品;为的也只是要从平台粉丝变成公众号粉丝,也就是我们常说的“公域流量”变“私域流量”。

“师夷技长以制夷”,“取其精华去其糟粕”

可能大多数人对于京东平台的第一印象是物流速度快以及无假货,但是作为一个曾经做过京东商城客服主管的人来说。我对于京东最深刻的印象是京东的CRM客户关怀系统,以及京东客服的服务态度。

我这里的店铺,所采取的方案是:

  1. 在箱体中筛入抽奖小卡片,销售带有抽奖性质的产品,引导客户抽奖(必中)
  2. 2. 抽奖流程是关注品牌公众号
  3. 3. 抽中之后客服电联客户,进行产品宣传和营销
  4. 4. 奖品送达体验之后再次致电客户回访使用体验
  5. 5. 告知客户公众号小程序价格更低
  6. 6. 引导客户在小程序成交
  7. 7. 详细记录客户信息,到品牌方自行搭建的CRM系统中
  8. 8. 完成公域流量到私域流量的维护
  9. 我们从平台立足,但也要学会居安思危,一边忍气吞声,一边谋划转移。客户被平台留住,即使关注了你的店铺,也会被其他店铺拉新拉走,甚至于跨类目拉新,现在的市场同质化严重。所以品牌商家一定要做自己的私域流量池和自己的CRM系统,未来的市场一定是数据的市场,掌握了私域,掌握了人群画像以及客户信息,就能让我们在面对平台的时候有足够的底气去应对后期的不确定性。
  10. 今天的分享到这里就结束了,如果你对这篇文章有自己独到的见解或者产生了共鸣,欢迎转发点赞评论。
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