品牌授权年收十二亿,店铺品牌化加速,你知道怎么做吗(下)

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大家好,我是探花,上一篇我们说过了针对用户方面,我们该怎么实现店铺的品牌化,今天我会从品牌产品规划以及品牌投放思路两个方面来讲解店铺品牌化的操作。

上篇链接:品牌授权年收十二亿,店铺品牌化加速,你知道怎么做吗(上)

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当然了,这两点不光是大商家的专属,中小卖家同样可以看看,从中找到适合自己店铺、产品的思路。

一、 品牌产品规划

做非标品的商家们都知道,款式的好坏决定了产品后续爆发的潜力,所以非标品一定会通过测款来判断出每个款式的潜力,从而选中一款潜力最高的款式去推。

但确定主推款这件事,不单单是非标品的事情,即使是标品,我们也需要去考虑市场竞争度、产品是否有价格优势等等。

拿美妆类目来说,我们就要清楚,每一个产品他的品牌占有率是多少,比如香水这类产品,大品牌占有率太高,我们产品想要以此突破就会格外困难。

 

为此,我们可以筛选一些大品牌占有率较低,可供我们突破的款式来作为主推款。

像眼影盘,相对来说大品牌占有率会低一些,竞争力度也相对较低,那我们就以眼影盘来作为主推。

 

当然了,一家店铺不可能只有一款产品,我们还要设置辅推款,来承接眼影盘主推款后所过滤的流量。

这款辅推产品,相对眼影盘这款主推来说,在价位上也要有所区别。

比如我们可选择口红来作为辅推。口红相对眼影盘来说,价位更低,可以很好地契合购买眼影盘用户的需求,那这种辅推款,相对于主推来说,投放力度就要低上一个层次。

此外,除了这两款产品外,我们还需要设置一些低价平销的引流款式,盘活整个店铺的产品。比如眉笔、卸妆湿巾、卸妆油等等。

 

通常来说,我们一家店铺的产品结构都是由主推款、辅推款以及引流款这三个部分来构建,但我们最好要充分考虑到类目的情况来设置一些具有类目特点的款式产品。

比如服装类目,我们就可以设计一个系列款式、手办类目,就设计一些周边、联名款式等。

至于我们的美妆类目,就可以设计一个礼盒套装系列,在七夕、情人节这类节日,或许能收获意想不到的效果。同时,礼盒设计的样式,也能让我们充分体现一下品牌的特性。

当然了,在操作的时候,我们一定要明确一点,即在店铺前期,先全力聚焦一个款式,将其打爆,以单个产品带品牌的形式把品牌的认知度打出去。

所以筛选的主推款、主推款投放的力度都要有所侧重,明确,不要想着全面发展,那有可能到最后一个产品都没做好。

二、 品牌投放思路

品牌投放的思路我在上一篇有稍微提到了一下,今天会来详细地说明。投放的话,我们根据投放所获得的效果主要分成三种形式。

1、 种草

种草的话,主要是通过站外渠道来放大品牌知名度以及提高用户对我们产品的认知,我分别来说下每个平台我们该怎么针对平台的特性去投放。

小红书:小红书虽然也有视频,但其还是主打的图文笔记,而且相比大V,素人的笔记成为爆文的概率同样不低。

 

所以在这一平台,我们想要以最少的代价来提高爆文的比例,思路就是通过放大素人稿件数量来提高爆文比例。

抖音:因为我们是美妆产品,所以在抖音中最好以中腰部的专业化妆师及美妆博主来宣传,同时带货。

在通过中腰部专业博主实现精准人群触达后,再辅以剧情、搞笑等其他风格博主以及koc素人博主,通过采用人海战术,进一步扩大品牌效应收割KOL遗漏的用户展现。

至于怎么找到这些相对应的博主呢?建议大家可以去找专门针对抖音博主带货的官方渠道,即星图。其中有每名博主的报价以及近期的数据,尽量不要去找一些第三方的公司,否则很容易导致被第三方赚差价,承受更高的费用。

对于种草来说,小红书的笔记更多地是作为品牌长期的沉淀来触达消费者的认知。而抖音则是作为短期的品宣爆发,来迅速地在站外收割一波用户,将其引导进入站内,两个渠道的推广方式不同,形成的效果也有所区别,大家可以根据需求来选择。

2、收割

在通过站外种草收获用户对于品牌的认知后,我们要针对两种用户进行收割。

一种是通过站外直接跳转到站内产品链接或者是在淘宝主动搜索相关产品的用户,对于这类用户来说我们想要实现收割最主要的问题就在于做好产品内功。

因为他们通过链接跳转或者是搜索品牌名的话,他们的目标产品就是我们的产品,在进入产品页面前,跳失的几率很低,决定他们是否转化的更多还是在于产品内功的方面。

 

另一种用户则是在站外获取到你品牌的信息后,但对于你的产品没有明确的意向。我们就要通过在用户购买这类产品时会搜索的关键词下获得展现,勾起用户对我们产品的印象后获得点击及转化。

那这种情况我们需要明确的是,当用户在搜索相关关键词的时候,我们的产品能否获得展现。

如果凭借产品现有权重,能够获取到自然搜索排名最好;但如果产品处于前期权重不高的阶段,我们就要通过直通车这一付费工具让产品来获得展现。

除此之外,我们还可以通过超级推荐这一货找人的形式,来收割我们产品的潜在意向客户。

其实对于我们产品来说,在实现品牌化前后,我们获取的流量版块,主要还是来源于站内的用户流量。所以我们在前期通过各个站外渠道种草、站内收割的目的,还是在于通过这些渠道来获取到产品的用户转化,从而提高产品的权重,收割淘内流量。

所以直通车、超级推荐这两个工具所对应的搜索、推荐式流量,是我们一定要去做好的。从付费带动免费,在带动销量递增的同时,提高产品品牌化进程。

3、冲销

我们产品想要获得足够的权重,销量是一个不得不重视起来的因素。那我们产品除了正常通过站外种草、站内收割外,我们还可以通过以下这两种方式让产品获得转化及曝光。

直播:直播一般我们指的都是淘宝直播,在抖音、快手直播虽然也可以通过链接实现跳转进入站内。但相比之下,淘宝直播的链接跳转会更简单,且观看淘宝直播的用户购买属性也会更强一些,转化率更高。

 

直播建议找大V来直播,最好是李佳琦、薇娅这类的超头部主播,一方面大V直播的效果相较小主播会更有保障;另一方面,在大V直播了后,我们的产品在推广方向就相当于开了绿灯,在带货的时候有着大V带货过的金牌标志,无论是引流还是转化效果相比原来都会更上一层楼。

淘客:淘客也是我们实现快速冲销的一个渠道。当然了,想要做好淘客,我们肯定是要给到足够面额的优惠券以及足够高的佣金,这样淘客们才会更有动力去帮你推广,用户也会更有动力去购买你的产品。

不过我们在利用直播和淘客去冲销量的时候,要明确这两个渠道的优劣势。即虽然能够快速实现冲销。但这类流量都是冲着低价的产品来的,在人群方面,会与我们原有标签有着一定的区别,我们最好通过一些方式来避免。

 

比如我们在操作这两个渠道的时候,同时通过直通车来圈定精准的人群实现转化,稳住人群标签。或者还可以通过新建一个淘客、活动的产品链接,在通过活动链接卖货的同时,不会让这类泛流量影响到原本人群精准的产品链接。

当然,这种方式主要针对的是以卖货为目的的商家,如果是以权重增长为目的,那这种方式的权重就会累计到活动链接去,与我们所希望通过高权重链接去获取流量的目的不符。

其实品牌这一概念,即是指消费者对产品以及产品系列的认知程度,所以我们会看到,在文章中我所表达的,除了正常产品转化获流外,我们要做的更多是偏向于实现在人们心中种草我们的产品,扩大人们对我们产品、品牌的认知。

注意了,我这里用的词是"人们",即我们做的种草、品宣,不单单是只针对于我们现有的意向客户,精准客户。在"人们"中的任何一位,都可以是我们种草品宣的目标群体,因为我们并不确定他们是否在以后会成为我们的意向群体。

就比如我们所熟知的LV、香奈儿,即使我们在现阶段,并没有这一需求,但这些品牌所做的品宣渠道,仍会抢占你的视觉。

让你即使没有意向购买它的产品,但你仍能够意识到这些品牌的实力,在后期如果有这一需求时,在你心中形成了固有印象认知的这些品牌,相比其他不知名品牌自然会成为你的优先选择。

总的来说,我们的店铺、产品想要实现品牌化,就要将种草、品宣重视起来。

好了,关于店铺、产品品牌化的内容我就分享到这里,如果对于上面的内容有所疑问,可以咨询我。

 

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