全民皆可播的时代:如何成为一名合格的带货主播?

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大家好,我是虚竹。

这两天郑爽直播带货翻车刷爆了各大社交平台,网上掀起了一场爱豆圈与普通消费者之间的骂战,好不热闹。

出于好奇,我去搜了完整版直播视频来看,除了那句"这是我的直播间,我有我自己的直播风格"语出惊人外,直播过程中其他表现也是一言难尽。(从直播带货角度来说)

 

通常主播拿到一件产品,向观众介绍时会重点描述产品的功能特色、使用体验等等,便于消费者了解和购买产品,但到郑爽口中就变成"这个我不拆开了,你们拿到就知道,我用人格担保"。

站在消费者的角度听完会不会一头雾水?就像你去买眉笔时问售货员,这款眉笔防水吗?

她冲你淡淡一笑,你回去用用就知道了,我用人品担保。听完你不回怼一句都觉得对不起她。

 

再比如郑爽在推荐某品牌手机时说"手机是真的要买,90后要向00后靠拢,这款手机主要看摄像头",话落,便把手机放下了。

手机价格、参数、型号都没说,不知品牌方看完会不会哭晕在厕所,毕竟咖位的广告费还是很"可怕"的。

当然我写这篇文章的目的也不是去批评谁,毕竟术业有专攻。但对于商家来说,带货主播的表现会直接影响收益。

主播任何异常行为都可能影响顾客的购买热情,导致观众流失。所以今天我们就来聊聊如何成为一名合格的带货主播。

1.主播选品

做好一个店铺,产品是核心,其次是运营技术。店铺主播带货时,产品的质量首先要有保证。

直播间刚开始做,平台多少都会给点流量,但是你想让进店访客成交,就必须有可信度高、有优惠力度的产品。

 

只要形成一次交易有了信任度,下次消费者进入店铺的概率就会增加。

所以主播开始选品时一定要选有质量保证、价格实惠且是直播间的常规产品。

2.主播能力

(1)高度说服力

想要吸引观众去购买产品,直播逻辑很重要。主播如果只会一味地夸赞商品,就会陷入"王婆卖瓜,自卖自夸"的境地。

所以主播直播要有自己的逻辑,找准观众关注的"点"以及点与点之间的联系,然后用简明清晰的语言表述出来。

大部分产品通用的表述思路如下:

A. 此产品未出之前,同场景下人们使用的方式(在防水眉笔出来前就用不防水眉笔,或者纹眉)

B. 我们的产品后有什么变化(使用防水眉笔后解决脱妆烦恼)

C. 用户使用体验(不刺激、不伤肤,持妆时间久)

(2) 感染力

所谓感染力,就是主播在直播过程中要营造好的用户体验,让观众共情。

我们可以运用声音、语调、手势、眼神等多种方式来达到这一效果。

用声音表达感情时,最好用普通话,有点口音也无伤大雅,但一定要让观众听清楚你说的是什么。

语速方面,建议保持正常语速130字/分钟左右。注意有些情况要加快语速,增加紧张感,比如低价产品销售倒计时。

眼神:眼睛是心灵的窗户,主播要让观众从你的眼神中看到真诚、自信、可靠等品质。

 

所以主播直播时镜头的位置很重要,正视镜头,不要躲闪,同时大方介绍你的产品。

肢体动作:产品有时会需要主播来展示,比如衣服试穿,你可以转一圈便于观众了解衣服的款式和试穿效果。

(3) 才艺展示

很多商家会问,我是个带货主播,又不是娱乐主播,还要表演才艺吗?明确告诉你:需要。

问个问题:用app看影视综艺时,75秒的广告你爱看吗?

同样的道理,长达3-5个小时的直播,如果全用来讲产品,就算你讲出花来也无济于事。

所以主播一定要有适当的才艺展现,不需要多高超,哪怕讲生活中的段子也可以,如果是围绕产品就更好了。

比如我之前看过一个主播卖陶瓷,他就会介绍传统的制陶手艺。

3. 主播如何讲解商品

前面我举例子说明了讲解商品的重要性,现在我们来说说主播如何讲解商品。

(1)产品相关专业知识

产品的专业知识大多适用于标品介绍。比如要介绍一款手机,产品特点中有一项采用了莱卡镜头,拍照更清晰。

如果观众问,莱卡镜头是什么?作为主播,你回答"莱卡镜头是全世界最著名的镜头生产商之一,镜头的解析力高,图像的过渡层次丰富。

用徕卡相机拍出的照片,图像锐利,色彩饱和,被摄主体和背景有可分离的立体感"。

听起来会不会高大上一点,更有说服力?

(2)产品特点

产品特点不用我多说,之前的文章也详细了如何找产品特点,如果有不知道的可以看卖点提炼那一篇。

(3)体验式展示产品

现在试穿、试戴等体验式的销售方式深受观众喜爱。衣服上身效果好,你试穿一下呀;美妆产品不刺激不伤肤,主播你展示一下啊。

 

我们只有自己认可且使用产品,才能说服观众购买。所以主播要克服畏难情绪。

(4)强调"一手货源"

强调一手货源,能给观众传递一个重要信息,即他能买到全网最低价,没有中间商赚差价。

"天下攘攘,皆为利往;天下熙熙,皆为利来"。这话有些讽刺的味道,但的确适用任何一个时代。

没有一个商家不想赚钱,也没有一位消费者不爱占便宜。所以作为商家,哪怕你不是一手货源,也要营造一种假象:你在我这里能买到最便宜的产品。

现在主播成为一个新兴职业,国家也在倡导主播持证上岗。相信未来主播行业的发展会越来越规范化,所以有意向向主播发展或者培养主播的商家,赶紧学起来吧!

我是虚竹,如果你这篇文章还不错的话,不妨点个关注吧!

附带之前写过的文章:

直播翻车背后的真相:主播专业度差与选品不严

http://bbs.paidai.com/topic/1913932

 

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