你知道新手开店第一步是干嘛吗?

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我们在做什么事情时,都要制定好规划才不会让自己手足无措,而店铺在刚进入一个行业时,更是需要制定店铺目标,目标的准确性和合理性会影响到前期的投入,最后会影响利润空间,对店铺有着至关重要的评估作用。所以,能否制定出一个好的目标是非常重要的。那中小卖家应该如何进行目标制定呢?接下来我们将具体教导新手卖家如何制定好初始目标。

一、新商家目标制定的分析解读

以双肩包类目为例,我们先来看如图3-9所示,这是根据按照双肩包行业Top500商家的总支付件数制作的数据表。

 

图3-9

为什么要把Top500的商家数据特别提取出来呢。因为作为一个中小商家,在刚进入市场时,肯定在各方面都竞争不过的一个在Top500以内的商家的(如果类目是比较小的,可以选择top50)。那就需要先把这一块的商家所占的市场份额切掉,看在前期还有多少市场可以供我们去抢占。所以,要先看Top500的商家支付件数(也可以用工具换算支付金额)。从图3-9所示,可以看出Top500的商家支付件数达到了一个月560万,行业总支付件是一个月850万。以此可以得出,这些商家的支付件数的占了总行业的64.19%,这算是一个非常高的集中垄断比重了。剩下来的双肩包市场份额是300万,然后要分析这300万的份额是由多少商家进行分配的。我们可以看到生意参谋中,双肩包的总卖家有508768家。虽然数据看起来比较大,但是这里面有大一部分卖家都是没有销量的,所以后面还有一个修正数据。修正后,有销售的卖家数就剩下13087,与前一个数据差距巨大。由此也可以看到大部分的店铺卖家连销售都没有,而这部分商家也不是我们该去关心的,我们要抢的是那13087个商家。因此剩下300万件数如果平均分配则是人均销售件数232/家/月,当然现实中不可能销量是均摊的,因此我们采取一个黄金定律二八定律来做重分配。二八分配就是,先除去Top500这一部分的卖家,然后对剩下卖家中排名在前20%的卖家进行分配80%的销售。这13087的20%的商家,共有2617家,这些卖家的销量算是比较好的,他们的销售份额可能就占到了80%,300万的80%,也就是243万支付件数,算下来一个月的平均分配量就在1000单左右。那么对于小新店来说,一个月定制完成931左右的销售量是比较好的,在根据行业均值单价158元(可以用工具换算行业金额/行业支付件数), 931单就是每月14.7万左右的销售额。以上这种方式,比较适合新手卖家来制定目标,如果是有实力的商家则可以根据标杆商家来制定目标。

二、Top500商家各类数据获取方式

1.行业总支付件数

如图3-10和图3-11所示,在属性洞察中选择属性,然后把“是”和“否”两个选项里面的数据加起来,计算出总数值,“是”是5658519件,“否”是2849263件,他们加起来的就是类目的总支付件数。

图3-112.TOP500商家支付件数

打开生意参谋-属性洞察-属性分析,鼠标滚动到店铺数据,将“是”和“否”两个选项中所有的数据都复制放入表格中,然后在数据透视表中计算。先把店铺和支付件数的数据,加入图2-3所示的数据透视表,然后用计数项选择求和,并进行排序,就可以得到TOP500商家的支付件数,数值是5461258,再用这个数值除以行业总支付件数,就可以算出双肩包市场占比是64.19%。

3.行业的卖家数及有效卖家数

这个数据需要在生意参谋市场大盘中查看,但不能选择子类目,必须选择全部,这样才会出现行业构成,卖家概况,子行业分布等数据。并且为了避免差异巨大,还要选择具体某一日的数据(不能选周或者月,否则卖家数会叠加出错)。如图3-13 所示,选择双肩包某一天的销售数据,就可以看到卖家数是506257个,而有交易额的卖家数只有13587个。

图3-13  行业卖家数和有效卖家数计算所用信息

然后用总市场份额850万减546万,计算剩余市场份额是304万。

最后是修正数据,有销售卖家数是13587-500,数值是13087。然后用304万除以13587商家数,得出的数值是232.79。

最后进行二八定律的计算,分别计算有销售卖家数*20%和剩余支付件数*80%,得出的结果分别是2617件与2437219件,最后算出平均分配件数是931分配件。

4.行业产品平均价格

我们可以用行业交易指数,换算出行业交易金额,在+++除于支付件数就可以算出件单价。如图3-14所示,交易指数3544059,换算为交易金额为5.6亿/支付件数(5658519)=158元。

 

根据以上的数据整理,我们就可以快速的做出新店的目标销售计划,然后在去规划我们的产品线、价格带以及投放计划,做好目标拆解细分,当我们完成这个目标后,再来考虑进一步的目标。

今天分享就到这里!

我是平民数据分析师宁静,推广普及数据化应用。

附上之前写过的帖子:

干货来袭:利用第三方工具做数据分析:http://bbs.paidai.com/topic/1916162

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