代王:小众商品的进一步破圈

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海淘博主“代王bbgillian”2020年有点忙:

她签约成为阿里巴巴天猫进出口投资的MCN机构“紫六文化传媒”的首位主播,举办了自己的首场主打海外精品的粉丝“感恩节”直播——场观达平时10倍、带货超3000万……

2019年初李佳琦“Oh my god”视频爆火,吸引了一大批达人入淘直播,其中也包括2019年5月开始做直播的代王bbgillian。

 

相比千万粉丝的流量大咖,代王的微博仅百万人关注,实属小众。但在直播前,代王经营淘宝店已经数十年,凭借其选品的“新奇特”和优质品控,已在一批海淘购物者中收获了很高的口碑和粉丝粘性,被称为是“什么都能代(购)”的宝藏博主。(具体详见此前代王专访)

这一新奇特、小众调性和自己真实喜欢的选品思路,起初也延续到了代王的直播间:她播过298元一串的葡萄,也播自家猫咪爱吃的猫粮。

但2020年有些不同了。一方面,代王证明了小众商品在直播间的爆发力;但同时,如何进一步“破圈”、拓品、挖掘并兼顾用户的多样需求,成为了代王的必修课。#请回答,直播电商2020#第二弹,我们请到了代王bbgillian,一同聊聊她的2020和2021。

#代王的2020

2020年,代王直播107场,上架3000多件商品,售出的高价商品有20多万元的爱马仕包和19.8万的宜庭雁鸭绒被子。另有美妆单品Sarah Chapman熬夜油、优色林精华,在未叠加大促流量的情况下,单链接销售额均破百万元。

01 淘榜单:去年你印象最深刻的直播是哪次?

代王:一场是青岛红房子专场,和胡兵老师一起直播。

胡兵老师太nice了,非常懂产品,非常专业,而且非常照顾屏幕前的粉丝。胡兵老师展示清洁产品,当场亲手帮小铲按摩洗手。天哪,为什么小铲可以这样幸运!

 

还有一场是双11当天直播,长达8个多小时。我的妈啊,我这辈子都没想过我可以“超长待机”8小时!那天总共播了130多个品,为了粉丝们我真的拼了。

02 淘榜单:2020年,有哪个新品类是你觉得拓展突破比较大的吗?

代王:保健品。

之前,我和小铲对卖保健品一直非常谨慎,因为保健品市场良莠不齐,不少智商税产品伤害了消费者信心,难免让公众对保健品存在偏见或误解。

但是2020年冬天,连续几场职场年轻人猝死的新闻登上热搜,我们很遗憾看到这样的悲剧。我们感觉公众在生活压力下,或许忽视了对自己身体的关爱。我们希望通过介绍优质可靠的保健品,重新唤起粉丝们对身体健康的关注,包括对自己家人的关爱。

我们选择的保健品一般经过几十年的研究,即使确切治疗效果还有争议,起码目前没看到严重副作用。

我们在直播间是这么阐述自己对保健品的态度的:如果“我抽烟我喝酒我熬夜我不运动我吃外卖,但是我怕死”,那就吃点保健品,不管是真的有用,还是安慰剂,有经济条件可以补一补。如果有疑虑,也不要一直吃,可以吃几个月停几个月。20岁出头的年轻人,年纪还很小,除非已经健康状态明显不好或者有家族病史,没什么吃保健品的需要。总之,根据自己实际情况而定,促进自己有个好状态,但不能替代药品。

03 淘榜单:和刚做直播那会儿相比,2020年有感觉到商家对直播电商态度有明显变化吗?

代王:有变化。2019年或许还有商家观望,2020年基本上所有商家都知道直播是一个必选题了。

 

最明显的是宠物行业。宠物行业很特别,他们这几年整体增速非常快,不愁卖。我是淘内第一个做宠物专场的博主。2019年我们做宠物用品直播,相当于拓荒,当时全部是我们反向BD商家,商家不一定有兴趣配合。即使真的上直播,往往也是第一次做直播,需要我们培训他们的运营做优惠券、上链接。

2020年亚宠展,我作为淘宝金牌潮宠官,为亚宠展直播。经过这次展会和后续活动,商家意识到直播会从内容和流量两个方面给店铺带来价值。所以,越来越多宠物品牌尝试直播。目前,有两个头部品牌与我们谈了直播年框战略合作,其中包括宠物粮行业老大玛氏集团。

04 淘榜单:2020年第一次尝试了哪些直播方式?

代王:秒杀福利专场。12月29日,是我们2020年度最后一场直播,做了个秒杀福利专场,把我们整整一年欠粉丝的抽奖福利一次性给足。

平时,我们考虑到直播节奏,一般不太安排抽奖,总觉得欠了粉丝一份快乐。所以,我们年末给粉丝们安排了大大的惊喜,一次性叫齐了60多个商家,提供了10000多份惊喜秒杀品,搞了一场让粉丝爽到爆的秒杀专场。感谢品牌们给代王粉丝的特别好礼,让直播间粉丝们的2020年有一个开心的收官。

05 淘榜单:如果用一个关键词概括你和公司的这一年,会是什么?

代王:“佛”。不过我公司挺积极的,总是说代王你可以的。

06 淘榜单:2020年你买的最有趣的商品是什么?在谁的直播间买的?

代王:在我自己的直播间呀。我给卡布和阿啾买了一个生煎包猫窝,太可爱了。啾哥每天都愿意趴在这个生煎包里,“满脸都写着高兴”。

 

#代王的2021

07 淘榜单:2021年直播的新年目标是什么?

代王:老板说,新年目标是涨粉100万。我说,涨粉当然好,但最重要的还是开心啊!我希望直播带货这件事,对于我个人而言永远是开心的。我希望粉丝在我的直播间,每一次购买也是开心的。

08 淘榜单:如果不受限制,2021年你最想邀请谁来你的直播间?

代王:张文宏。

如果能张文宏医生能来直播,那么一定意味着疫情已经结束,天下太平、国泰民安。就像张医生自己说的那样,大家没有那么“需要”张医生,张医生自己也可以安安心心陪着大家,轻松地聊聊,一起享受简单的快乐。

09 淘榜单:很多从业者觉得电商直播不存在风口不风口,你怎么看?

代王:风不会停止,只会转移。2021年,我们正在加大短视频方面的内容电商投入,希望能给消费者、给商家提供更丰富的内容电商服务。

 

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