专业运营怎么看数据?教你运营必备的数据分析技巧,理清店铺思路

5人浏览 / 0人评论

大家好,我是翰林,我们知道学会看数据是运营的必备技能之一,但是我最近发现很多商家或者运营,看数据就只是"看",不知道如何分析。

比如一家销售眼罩的店铺,看它的地域分布,会发现,转化用户的地域主要集中在广东、浙江、江苏等省份。一般的运营可能会想,在投放直通车的时候,可以针对这些地区提高一下溢价。

 

更进一步的运营,就会想到,这些地域的共性是经济较发达地区,转化优秀说明在这些地域的用户,对于眼罩的需求会更高,或许可能这类人群对隔音耳塞这类产品的需求也同样不低,所以如果通过眼罩附赠耳塞的活动,是不是能实现更好的转化?

又或者单独对这类经济发达的地区建一个计划,去跑直通车数据会不会更好等等。这些都是一名合格的运营深入数据中去发现潜在需求能力的体现。

我再给大家看一张数据图:

 

这张图的数据是来源于一家主打猫家具的店铺,就是最普通的生意参谋-流量-访客分析里的一部分,每个店铺都有,但大家看这张图的时候会想到什么呢?

我来分析一下大家可能会有的想法:

从淘气值来看,淘气值在1000+以上的用户占比最多,下单转化率最高;并且在消费层级中,275以上消费层级的用户转化率最高,那说明这款产品主要针对比较富裕的用户。

并结合店铺的产品是一款主打猫家具的店铺,那我们要针对的这类人群简单来说就是有钱又有闲的人。

看性别方面,女性用户占比达到了76%以上,虽然男性下单转化率稍高,但是在访客数量上差距较大,说明我们在推广的时候还是应该以女性的人群为主。

新老访客方面,老访客购买的转化率远远高于新访客,说明我们要注重老顾客的维护,平常做好鱼塘、微淘等方面。

总结一下就是,店铺需要做好老客户的维护,另外在新访客方面,我们可以通过直通车去主推这种高消费的人群,这样就能实现拉精准人群与维护老客两个方面。

不知道我上面说的这些有没有说中你们的思路,但说句不客气的话,这些思路,几乎都是错的!我们来一个个分析:

一、淘气值

淘气值1000+的用户占比最多,但淘气值1000+就能说明这些用户都是有钱人吗?要知道淘气值并不是按照用户有钱与否来计算的,而是以购物的频率、购买产品的价值来计算的。

淘气值1000+,只能说这些用户的购物频率足够高,对淘宝这一平台的认可度更高,是淘宝的深度用户而已。

二、消费层级

淘气值不能代表用户有钱与否,那消费层级总能代表用户的财力了吧?

这可不一定,我们首先要搞清楚,消费层级的含义是什么。我们在消费层级的旁边可以看到一个小问号,大家可以把鼠标移过去看看,

 

消费层级指的是:"根据您所在行业的来访者购物价格偏向计算所得",这边表示消费层级的意思就是,访客愿意在你这类目上花多少钱。但愿意花钱的不一定是富人,不愿意花钱的也不一定是穷人。

再结合产品是猫家具这点来看,愿意给自己的猫猫买家具的用户,说明他肯定把猫咪看的很重要,愿意为此花钱,但这并不能表示他的富裕程度。

 

再来看具体数据,在消费层级中,145-275及275以上这两个消费层级的人群转化率最高,那这两个人群就是我们的核心价值人群,我们就要主推这两部分人群吗?

问大家,什么叫核心价值人群,核心价值人群的意思就是能给店铺带来最多消费的人群。根据这个数据我们计算一下,每个消费层级所能带来的订单数:

 

可以看到,虽然145-275层级的用户转化率高,但其访客数较低,下单的数量还是70-145这一层级的用户更胜一筹。并且综合考虑这些人群的用户覆盖和转化来说,70-145的人群价值反倒超过了145-275及275+这两部分人群,所以我们70-145才是适合店铺的最核心人群。

这边再说一点大家很容易犯的惯性错误,就是流量的问题。

很多商家一看到流量的下跌就很担心,不知道是哪里出了问题,但实际上,流量下跌是好还是坏我们还要根据综合情况来分析。

就比如我们这个例子,0-20的消费层级占据店铺访客的人群是最多的,达到了1430,但其转化率却只有0.35%,所有这类访客只成交了5单。

如果出现这种情况,即0-20消费层级的访客掉了500,275以上消费层级的访客增了100,对于总体而言,我们的访客数量是下跌了400。但从销量上来看,0-20消费层级的用户掉了500访客,最多损失2单,275以上消费层级的访客增了100,却能够给我们带来5单左右的转化。

那这种情况的数据下跌,究竟是利还是弊呢?

三、 性别

 

从性别来看,女性占据了绝大的优势,达到了76.83%,但访客占比并不能说明什么,我们要知道,判断一个用户是不是我们的精准人群,主要看的是他是否会购买我们的产品,而不是它的进店占比。

比如女装这一最鲜明的类目,如果一个男生经常搜索女装类目的关键词给女朋友买衣服,那你能说他不是我们店铺的精准用户吗?

所以我们如果推广这一产品,没有必要特别圈定女性人群,只要会搜索这一产品,就说明其有着一定的意向,就是我们店铺的目标人群。

四、 新老访客

说到这里,我先要让大家明确的事情是,老访客≠老顾客!

 

浏览过我们产品,并且在6天内再次到访的访客,叫做老访客,不是老顾客,老顾客是已经购买过我们产品的客户再重新回购的,才叫老顾客。

弄清这一点后我们再来看数据:

 

老访客的下单转化率要远远高于新访客,从这一点我们能够得出什么结论呢?

这说明我们的产品相较其他的产品有着足够的优势,只要用户在对比过我们与其他店铺的产品后,选择我们的概率就大大增加。

我们就可以明确我们店铺的运营思路!即将产品尽可能放大在潜在客户(即新访客)面前的展现,之后再通过二次曝光,来获得老访客的进店下单转化。

这一点,就是我们店铺最核心的流量结构搭建原理,我再把这个原理该怎么付诸实践讲一下。

1、 一次曝光

在第一次曝光的阶段,我们只需要将产品展现在可能会购买的群体面前即可,在这一阶段,有转化最好,没转化也不强求,因为我们的目的就是曝光、展现而已。

那要通过什么方式去获得曝光呢?这一点真的不是很重要,我通过直通车,通过超级推荐都可以,只要我们能够以较低的价格圈到潜在的人群即可。

 

这里我要特别说一下,精准人群要结合产品和刚才的数据来分析,这是一款猫家具产品,愿意为猫购买这类产品的,大多会集中在一二线城市的用户,所以我们除了消费层级,还要注意地域的筛选。

2、 二次曝光

二次曝光的意思就是我们要让产品二次展现在已经浏览过我们宝贝的用户中,这点你想到了什么方式,当然是直通车的定向人群。

 

针对浏览未购买店内商品的用户来让宝贝二次展现,可以看到,我们针对这一人群设置了200%的溢价,还能够获得5.68的投产,这就是老访客高转化所带来的效果。

 

其实在整篇文章看下来,大家会发现原本常常被忽视的一些数据居然能够总结出如此多的结论,并还能以此做出一家店铺的运营思路,这就是数据的魅力。希望大家能够通过这篇文章,锻炼自己的运营思路,做好数据分析。毕竟对于店铺来说,运营思路的正确与否直接决定了店铺整体策略的效果。

今天就分享到这里,如果上面的内容对你有所帮助,那不妨点个收藏或加个关注吧!

往期内容:

避开主播“数据陷阱”,实现直播作用最大化,每一单都切实盈利!

http://bbs.paidai.com/topic/1848102

拿什么拯救你,我的搜索流量?

http://bbs.paidai.com/topic/1831440

按部就班做好全店联动,实现利润最大化,让爆款不仅仅是爆款!

http://bbs.paidai.com/topic/1826914

 

全部评论